終端宣傳在企業(yè)的產(chǎn)品銷售中所起的作用越來(lái)越大，正日益成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重點(diǎn)。在終端競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，各大企業(yè)紛紛在終端宣傳推廣中投入巨資，廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)打得昏天暗地，中小企業(yè)要在終端贏得競(jìng)爭(zhēng)力，又該采取何種策略呢？
兵法上講究集中自己的兵力，分散敵方的兵力，《孫子兵法·虛實(shí)篇云》：我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾敵寡，以眾敵寡，則吾之所為戰(zhàn)者約矣。在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，這一策略被廣泛運(yùn)用?；蛟S，中小企業(yè)在終端工作中也能從中得到某些啟示。
對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，資金實(shí)力是一個(gè)永遠(yuǎn)的痛，在做任何一件事的時(shí)候，都得盤算一下自己的口袋，在吞金吃銀的終端宣傳推廣上更是如此。量力而行成為中小企業(yè)必須遵守的鐵律，一擲千金地花錢去大做廣告，甚至象標(biāo)王秦池那樣，用數(shù)倍于自己實(shí)際資本的貸款去做砸錢，無(wú)異于快速自殺，而終端宣傳推廣則門檻低、花費(fèi)小、收益快。中小企業(yè)最明智的做法便是首先把花錢少、效果好的終端宣傳的文章做足、做好，逐步積累力量，等力量壯大后再投入大眾媒體廣告。這一策略，便是集中自己的優(yōu)勢(shì)兵力，而要推行這一策略，就要求中小企業(yè)集中資源，始終將終端宣傳推廣放在優(yōu)先的地位。
任何強(qiáng)大的品牌，都經(jīng)歷過(guò)從弱小到強(qiáng)大，進(jìn)而稱雄天下的過(guò)程，而所有的小品牌，都可能在市場(chǎng)鏖戰(zhàn)中崛起為領(lǐng)袖群倫的品牌，關(guān)鍵就在于采取怎樣的策略，對(duì)于中小品牌來(lái)說(shuō)，集中宣傳推廣資源和局部?jī)?yōu)勢(shì)，才有機(jī)會(huì)取得局部市場(chǎng)的成功并獲得持續(xù)的發(fā)展，以至在某一天噴薄而出，成為俯瞰天下的王者。
借兵之道
歷史上善于用兵者，都精于借兵之道，著名的“圍魏救趙”，說(shuō)的就是趙國(guó)向韓國(guó)借兵的事情；而一代天驕成吉思汗，更是善于借助他人力量。鐵木真當(dāng)年進(jìn)攻蒙古蔑乞兒部時(shí)，兵力不濟(jì)，后來(lái)他聯(lián)合草原雄鷹札木合，一舉殲滅蔑兒乞部，等到他與札木合爭(zhēng)雄時(shí)，又聯(lián)合王罕，打敗了札木合，奠定其草原霸主地位。
在自己力量還沒(méi)有足夠強(qiáng)大的時(shí)候，借助他人的力量，是走向成功的捷徑。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要獲得進(jìn)一步發(fā)展，更免不了借助他人的力量，而在中小企業(yè)的借力之策中，最有效的便是“帶貨銷售”策略。
“帶貨銷售”一般是指渠道成員以走量的暢銷產(chǎn)品，來(lái)帶動(dòng)其他賺錢的非暢銷產(chǎn)品銷售的行為。為了帶動(dòng)賺錢產(chǎn)品的銷售，通常采取的手段是把暢銷產(chǎn)品的價(jià)格放低，以此作為誘餌，帶動(dòng)賺錢產(chǎn)品的銷售，從而實(shí)現(xiàn)自身整體利潤(rùn)最大化。
在賺錢與好賣的夾縫中，中小企業(yè)的機(jī)會(huì)來(lái)了，采用 “帶貨銷售”的最大作用，就是利用經(jīng)銷商的“通路推力”，最大限度地減少新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)渠道的終端，從而盡快與消費(fèi)者見(jiàn)面。這樣，中小企業(yè)便巧妙借助大品牌和經(jīng)銷商的力量，毫不費(fèi)力完成了終端占領(lǐng)。
或許，只有實(shí)現(xiàn)雙贏，才能使借力的中小企業(yè)一方走得更遠(yuǎn)。
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