毫無(wú)疑問(wèn)人們會(huì)回答：房地產(chǎn)啊、教育啊、汽車(chē)啊、能源啊、IT數(shù)碼產(chǎn)品啊。顯然這樣的回答毫無(wú)意義，因?yàn)榻^大多數(shù)商人既然已在船上，就不大容易改行跳上另外的賊船；何況這些“最賺錢(qián)的生意”僅僅是使從業(yè)者更有可能賺錢(qián)而已。
我們要的是這個(gè)問(wèn)題的現(xiàn)實(shí)意義：怎樣才能讓商人在他們所從事的行業(yè)中賺到比別人更多的錢(qián)？因?yàn)?，這是每個(gè)生意人的畢生夢(mèng)想。
這個(gè)問(wèn)題的正確答案應(yīng)該是：“資金周轉(zhuǎn)快的生意最賺錢(qián)?；蛘哒f(shuō)，在同行業(yè)中你的資金周轉(zhuǎn)比別人更快，你就最賺錢(qián)。”其實(shí)生意無(wú)不如此，一旦從事了某個(gè)行業(yè)，目標(biāo)客戶群就固定了，此時(shí)你日思夜想、視同生命般重要的核心問(wèn)題就應(yīng)該是：如何將東西賣(mài)得更快？因?yàn)槊恐苻D(zhuǎn)一次，你才能達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本目的——賺錢(qián)。你周轉(zhuǎn)得越快，賺的錢(qián)才越多。
快速周轉(zhuǎn)，時(shí)代使然。商品短缺時(shí)代，“囤積居奇”發(fā)大財(cái)，然而今天誰(shuí)這樣做，誰(shuí)就是“傻根”；在商品過(guò)?，F(xiàn)金為王的今天，最重要的發(fā)財(cái)手段就是在產(chǎn)品更新?lián)Q代之前“快速出手，多多出手”，其中最有效的是：低價(jià)格。
過(guò)去，最有效的賺錢(qián)手段是賣(mài)高價(jià)——提高利潤(rùn)率。今天，最顯著的賺錢(qián)手段已變成賣(mài)低價(jià)——提高周轉(zhuǎn)率。過(guò)去利潤(rùn)高但是最終賺錢(qián)少，因?yàn)橘u(mài)得少；今天利潤(rùn)低但是最終賺錢(qián)多，因?yàn)橘u(mài)得多。價(jià)格戰(zhàn)曾經(jīng)備受責(zé)難，那是因?yàn)樗鼡p害了尚未開(kāi)竅的、遵循傳統(tǒng)利潤(rùn)模式的別的廠商的利益，但毫無(wú)疑問(wèn)卻受到了鈔票最熱烈的追捧。
“轉(zhuǎn)=賺”，這是這個(gè)時(shí)代最重要的商業(yè)特征。
“賺=轉(zhuǎn)”，是這個(gè)時(shí)代越來(lái)越多暴富者遵循的商業(yè)準(zhǔn)則。
當(dāng)然，不同行業(yè)有不同的周轉(zhuǎn)方式和周轉(zhuǎn)周期。房地產(chǎn)幾年才能交差，保暖內(nèi)衣以一年為期，餐飲業(yè)則要求每天達(dá)到多次翻臺(tái)率，以月為周期的行業(yè)更是數(shù)不清楚。你可以提高生產(chǎn)率降低成本加快周轉(zhuǎn)如格蘭仕；可以提高品牌含金量刺激購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)周轉(zhuǎn)如海爾；你可以扁平化如美的；可以零庫(kù)存如戴爾；也可以像聯(lián)想用ERP?？傊谶@個(gè)“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的時(shí)代，你必須殫精竭慮，必須食不甘味，必須為改變資金周轉(zhuǎn)率有所作為。
如果說(shuō)企業(yè)的本質(zhì)是執(zhí)行，那么生意的本質(zhì)就是周轉(zhuǎn)。事實(shí)上執(zhí)行和周轉(zhuǎn)都是一種技巧，是技巧就有千變?nèi)f化。那么，想辦法用更好的技巧讓它們轉(zhuǎn)得更快吧，美國(guó)GE的杰克.韋爾奇在思考這個(gè)問(wèn)題，中國(guó)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上賣(mài)干副瓜果的小攤小販也在為這個(gè)問(wèn)題犯難。從這個(gè)角度而言，韋爾奇和小攤小販們的生意本質(zhì)相同，他們有著同樣的商業(yè)才智，也面對(duì)著同樣亙古不變的商業(yè)難題。
那么，除了低價(jià)，資金究竟怎樣才能轉(zhuǎn)得更快？
(一)
一些看似微不足道的小生意，往往蘊(yùn)含著商業(yè)世界最大的真理。
臺(tái)灣宏碁電腦董事長(zhǎng)施振榮在少年時(shí)代，曾經(jīng)幫著母親賣(mài)鴨蛋和文具。鴨蛋3元1斤，只能賺3角，只有10%的利潤(rùn)，而且容易變質(zhì)，沒(méi)有及時(shí)賣(mài)出就會(huì)壞掉，造成經(jīng)濟(jì)上的損失；文具的利潤(rùn)高，做10元的生意至少可以賺4元，利潤(rùn)超過(guò)40%，而且文具擺著不會(huì)壞?？雌饋?lái)賣(mài)文具比賣(mài)鴨蛋賺錢(qián)。
但事實(shí)上，施振榮后來(lái)講述經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，賣(mài)鴨蛋遠(yuǎn)比賣(mài)文具賺得多。鴨蛋雖然利潤(rùn)薄，但最多兩天就周轉(zhuǎn)一次；文具雖然利潤(rùn)高，但有時(shí)半年甚至一年都賣(mài)不掉，不但積壓成本，利潤(rùn)更早被利息腐蝕一空。鴨蛋利薄多銷(xiāo)，所以利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于周轉(zhuǎn)慢的文具。施振榮后來(lái)將賣(mài)鴨蛋的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到宏碁，建立了“薄利多銷(xiāo)模式”，即產(chǎn)品售價(jià)定得比同行低，雖然利潤(rùn)低，但客戶量增加，資金周轉(zhuǎn)快，庫(kù)存少，經(jīng)營(yíng)成本大為降低，實(shí)際獲利大于同行。
施振榮母子賣(mài)鴨蛋的門(mén)道，背后有著商業(yè)的一個(gè)普遍定理：資產(chǎn)收益率＝利潤(rùn)率×周轉(zhuǎn)率。少年施振榮的商業(yè)才智就體現(xiàn)在，他能夠同時(shí)考慮利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率。
(二)
但是許多中國(guó)人卻沒(méi)有這樣的商業(yè)才智，他們往往會(huì)問(wèn)：“什么樣的生意最賺錢(qián)？”無(wú)疑他們都把眼睛盯在了利潤(rùn)率上而忽視了周轉(zhuǎn)率，即集中在了利潤(rùn)空間大的項(xiàng)目(行業(yè))上。但利潤(rùn)率大的項(xiàng)目，往往會(huì)因價(jià)高而周轉(zhuǎn)較慢，此時(shí)資金一旦不能良性地、快速地周轉(zhuǎn)起來(lái)，終端零售商自己不但會(huì)被庫(kù)存壓死，而且整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈也會(huì)發(fā)生危機(jī)。
何伯權(quán)時(shí)代的樂(lè)百氏，就曾經(jīng)遭遇過(guò)這樣的災(zāi)難。1997年何伯權(quán)決意從果凍市場(chǎng)分一杯羹。8月份樂(lè)百氏果凍上市初期市場(chǎng)反應(yīng)果真熱烈，銷(xiāo)售渠道一片急呼：要貨！要貨！1998年春節(jié)前后，市場(chǎng)似乎到了瘋狂的頂峰，一個(gè)省區(qū)往往幾十個(gè)車(chē)皮地要貨。何伯權(quán)頭腦發(fā)熱了，馬上擴(kuò)大產(chǎn)能，生產(chǎn)線從2條增加到4條、6條、8條。等生產(chǎn)線上的48臺(tái)機(jī)器全部安裝完畢投產(chǎn)之時(shí)——終端突然全面宣告滯銷(xiāo)！原有的樂(lè)百氏果凍全擁擠在渠道里，并沒(méi)有到消費(fèi)者手中。正常的資金周轉(zhuǎn)沒(méi)能形成，樂(lè)百氏很快掉進(jìn)了甜蜜的“果凍漩渦”，市場(chǎng)迅速垮掉。數(shù)億資金，血本無(wú)歸。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？
顯然，這是另一種版本的“啤酒游戲”。著名的“啤酒游戲”很清楚地告訴了人們，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的資金，是如何被積壓在庫(kù)存里周轉(zhuǎn)不靈的：
零售商發(fā)現(xiàn)一種“情人啤酒”好賣(mài)，于是加大了每周一次的報(bào)給批發(fā)商的要貨量。但批發(fā)商向制造商要求增加發(fā)貨，要4周以后才能得到滿足(因制造商擴(kuò)大生產(chǎn)需要時(shí)間)。于是，零售商在這等待的5周里，不斷地心急火燎地增加要貨。此時(shí)，批發(fā)商會(huì)誤認(rèn)為終端熱銷(xiāo)，于是他會(huì)頭腦發(fā)熱成倍地放大向制造商的要貨量，此時(shí)制造商也會(huì)躁動(dòng)不安地認(rèn)為終端旺銷(xiāo)，于是他也極大地放大產(chǎn)能，擴(kuò)大產(chǎn)量。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈被一種逐級(jí)放大的錯(cuò)誤信息刺激得熱火朝天。最后貨大量壓到終端之時(shí)，零售商才會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)際需求，竟然只有自己堆積如山的庫(kù)存的一小部分！此時(shí)他會(huì)突然停止要貨，但批發(fā)商的庫(kù)存早已多少倍地增加，而制造商還正在日夜不停地加速生產(chǎn)呢！
——最后的結(jié)局是，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的流動(dòng)資金，都變成了可怕的“沉淪資本”，變成了沒(méi)人要的“死貨”而不能周轉(zhuǎn)，廠家、商家，全都虧本。
樂(lè)百氏果凍之?dāng)?，就敗?#8220;信息逐級(jí)放大”效應(yīng)導(dǎo)致的庫(kù)存積壓上。
同樣的原因，使中國(guó)家電行業(yè)哀鴻遍野。2004年全國(guó)空調(diào)庫(kù)存超過(guò)800萬(wàn)臺(tái)，整個(gè)行業(yè)庫(kù)存沉淀的資金在120億元以上，有人由此預(yù)言，這樣的庫(kù)存必然導(dǎo)致大量的企業(yè)資金鏈斷裂。果不其然，2004年空調(diào)品牌比2003年減少了近90個(gè)，而且每一個(gè)倒閉的品牌背后都陪葬了大量的經(jīng)銷(xiāo)商。所以美的信奉一句話：“寧可少賣(mài)，不多庫(kù)存。”
庫(kù)存一多，資金周轉(zhuǎn)就會(huì)減慢。 庫(kù)存再多，資金周轉(zhuǎn)就是做夢(mèng)。
(三)
我們認(rèn)為，不同的生意本質(zhì)其實(shí)都是一樣的。對(duì)施振榮如此，對(duì)何伯權(quán)也是如此，那就是透過(guò)迷亂表象抓住周轉(zhuǎn)實(shí)質(zhì)。然而大多數(shù)人對(duì)周轉(zhuǎn)又如此漠然，以至權(quán)威專家程曉華多次大聲疾呼：“這是大多數(shù)企業(yè)最容易忽視，但恰恰又是非常關(guān)鍵甚至是致命的一個(gè)問(wèn)題！”
今天，資金周轉(zhuǎn)率的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，所以你必須時(shí)刻清醒地知道：第一，你有多少錢(qián)每天躺在倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué)？庫(kù)存資金的有效利用率是多少？第二，你的資金每年周轉(zhuǎn)多少次？每周轉(zhuǎn)一次，你的收益有多大？
一句話：怎樣才能讓你的資金周轉(zhuǎn)得更快？這已成為一個(gè)歷史性命題。
7天一次的超高速庫(kù)存周轉(zhuǎn)，使其大賺鈔票；庫(kù)存超過(guò)7天，產(chǎn)品立即處理掉。“IT產(chǎn)品永遠(yuǎn)在跌價(jià)。如果貨物3個(gè)月沒(méi)賣(mài)掉，那就是損失；如果7天賣(mài)掉，就能賣(mài)到最好的價(jià)格、最好的利潤(rùn)。”
周轉(zhuǎn)講究的是速度。陸地上速度最快的是“磁懸浮列車(chē)”。
宏圖三胞究竟以什么樣的方法，實(shí)現(xiàn)了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的周轉(zhuǎn)？
眾所周知，傳統(tǒng)電腦城遍布天下。它們都是宏圖三胞最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
但是電腦城采取的模式往往是租賃制，即電腦城只提供場(chǎng)地，而產(chǎn)品和物流由租賃的經(jīng)銷(xiāo)商自行解決。在這種模式下，單打獨(dú)斗的各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商很難形成規(guī)模效應(yīng)，其在物流方面也缺乏話語(yǔ)權(quán)。散亂的經(jīng)營(yíng)最終使廠商、電腦城、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者四方的利益，都難以得到真正滿足。
而宏圖三胞卻不一樣，它將自己定位為大型終端零售商，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)自己經(jīng)營(yíng)。宏圖三胞選擇這樣的定位，是因?yàn)槎嗄暌詠?lái)，以沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧為代表的強(qiáng)勢(shì)渠道已經(jīng)成為一種質(zhì)量和信譽(yù)的品牌象征，對(duì)終端市場(chǎng)有著巨大的號(hào)召力和影響力。同樣，IT廠商如果想要進(jìn)入華東市場(chǎng)，就無(wú)法忽略宏圖三胞幾十家強(qiáng)勢(shì)連鎖賣(mài)場(chǎng)一手?jǐn)埍M重點(diǎn)市場(chǎng)的巨大控制力。此時(shí)廠商已別無(wú)選擇，要進(jìn)入市場(chǎng)，就必須進(jìn)入宏圖三胞。
戰(zhàn)略定位不同導(dǎo)致規(guī)模效應(yīng)不同，最終宏圖三胞獲得的規(guī)模利益是：
①?gòu)S家供貨量大、價(jià)格低。這是宏圖三胞以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格加速周轉(zhuǎn)最重要的條件；
②更加優(yōu)惠的賬期?，F(xiàn)金持有量大大增加，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)更加良性；
③產(chǎn)品買(mǎi)斷。巨大的銷(xiāo)售量讓廠家愿意讓宏圖三胞獨(dú)家銷(xiāo)售其新產(chǎn)品；
④產(chǎn)品特供。由宏圖三胞向廠家定制的特有產(chǎn)品。
這些利益，傳統(tǒng)電腦城里面的經(jīng)銷(xiāo)商都不可能獲得，當(dāng)他們的產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的時(shí)候，宏圖三胞已經(jīng)不知周轉(zhuǎn)多少次了。
僅僅是因?yàn)闆Q策者戰(zhàn)略定位不同，兩種業(yè)態(tài)就有了完全不同的命運(yùn)。
二十世紀(jì)的80年代開(kāi)始，中國(guó)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者在國(guó)家政策的開(kāi)放下，如雨后春筍般開(kāi)業(yè)。一時(shí)間，各種零售店在全國(guó)各地興起，而經(jīng)銷(xiāo)IT電腦設(shè)備的店鋪經(jīng)營(yíng)模式是從二十世紀(jì)90年代初期開(kāi)始。當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)這樣一家店，利潤(rùn)可以在30%以上。
進(jìn)入21世紀(jì)的前十年，中國(guó)的入世，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。促使產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化，競(jìng)爭(zhēng)白熱化?，F(xiàn)在IT產(chǎn)品零售店的經(jīng)營(yíng)毛利潤(rùn)還有多少呢？IT產(chǎn)品零售店如何才能賺到錢(qián)呢？未來(lái)30年內(nèi)電腦零售店賺錢(qián)的趨勢(shì)是什么呢？
從中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的局勢(shì)來(lái)分析，21世紀(jì)的前十年，出現(xiàn)頻率較多的新名詞是“微利時(shí)代”。各行各業(yè)都在抱怨，“現(xiàn)在的生意難做”！從1993年中國(guó)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)過(guò)熱之后，國(guó)家宏觀調(diào)控機(jī)制，相應(yīng)出臺(tái)多種政策應(yīng)對(duì)，經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)成功實(shí)現(xiàn)“軟著陸”。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)再次進(jìn)入相對(duì)較冷的階段。
當(dāng)一國(guó)經(jīng)濟(jì)較冷時(shí)，所有行業(yè)，都會(huì)普遍出現(xiàn)所謂的“不景氣”狀態(tài)；中國(guó)人理財(cái)觀念中，“存錢(qián)”意識(shí)已經(jīng)根深締固。但我們認(rèn)為，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，沒(méi)有“生意難做”的說(shuō)法，在任何一個(gè)行業(yè)中，仍然會(huì)有10%左右的企業(yè)在瘋狂的賺錢(qián)。比如：餐飲業(yè)的麥當(dāng)勞、KFC；零售業(yè)的沃爾瑪、7-11等等，我們認(rèn)真去研究各個(gè)行業(yè)都會(huì)有賺錢(qián)的，為什么呢？
經(jīng)過(guò)研究分析，我們發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)、店鋪所以能盈利，是因?yàn)樗麄儼盐兆×?1世紀(jì)賺錢(qián)的“趨勢(shì)”。同時(shí)他們也掌握了這個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的“成功秘訣”。正如阿里巴巴馬云所說(shuō)：“我們?cè)谫嶅X(qián)，而且賺的很快樂(lè)，但如何賺？我們是不會(huì)告訴你的。”
賺錢(qián)一、產(chǎn)品趨勢(shì)
無(wú)論經(jīng)濟(jì)發(fā)展到什么程度，“物美價(jià)廉”將是永恒不變的趨勢(shì)。物美不僅是產(chǎn)品的本身品質(zhì)好，還要能為顧客創(chuàng)造使用價(jià)值，創(chuàng)造增值價(jià)值；就電腦而言，實(shí)用與個(gè)性將是其創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)，不要希望一部電腦可以滿足所有人，任何電腦永遠(yuǎn)只能滿足一部分人的需求。
解決“物美價(jià)廉”的問(wèn)題，最好的策略是“物美”運(yùn)用加法，“價(jià)廉”運(yùn)用減法。所謂加法，是增加功能，增加性能，增加服務(wù)，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈等。所謂的減法是降低人工成本，進(jìn)貨成本，降低經(jīng)營(yíng)成本，管理成本，減少各項(xiàng)費(fèi)用等。
賺錢(qián)二、營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)
上文中，我們有提到每個(gè)行業(yè)中的前10%在賺錢(qián)，為什么呢？很簡(jiǎn)單，是因?yàn)樗鼈?#8220;順應(yīng)”了營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)；同樣的一件運(yùn)動(dòng)服，我們?cè)诶顚?、喬丹等品牌店，沒(méi)有人會(huì)懷疑它的價(jià)格，同樣是餐飲店，食品店，而麥當(dāng)勞總是能門(mén)廳若市。
在中國(guó)這樣一個(gè)缺乏“誠(chéng)信”的市場(chǎng)環(huán)境中。品牌將成為未來(lái)30年內(nèi)的一個(gè)永恒的趨勢(shì)，就電腦零售店而言，顧客所關(guān)注的無(wú)非是產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等因素，而一旦樹(shù)立了品牌，這就意味著所有問(wèn)題都得到解決。因此，如何樹(shù)立一個(gè)品牌，定位一個(gè)品牌，將決定著這家電腦零售店是否能賺錢(qián)。
另一個(gè)趨勢(shì)是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，顧客更重視消費(fèi)環(huán)境的體驗(yàn)，產(chǎn)品的體驗(yàn)，文化的體驗(yàn)，例如麥當(dāng)勞率先提出“我們不是在做餐飲業(yè)，我們是在做娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)”，顧客消費(fèi)的不僅是產(chǎn)品，更重要的是一種文化體驗(yàn)。如果我們的電腦零售店，能做到不僅是賣(mài)電腦，而是賣(mài)一種顧客服務(wù)，賣(mài)一種顧客溝通體驗(yàn)，這家電腦店也一定是一家賺錢(qián)的電腦店。
賺錢(qián)三、盈利模式趨勢(shì)
發(fā)達(dá)國(guó)家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，服務(wù)業(yè)占了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的80%，整體社會(huì)僅存在兩種人，一種是服務(wù)者，另一種就是被服務(wù)者。而所有的服務(wù)都是建立在專業(yè)化分工，專業(yè)化服務(wù)的基礎(chǔ)之上，作為發(fā)展中國(guó)家的中國(guó)來(lái)說(shuō)，專業(yè)化將成為未來(lái)新的盈利趨勢(shì)。
中國(guó)的電腦零售店，雖然不乏一些企業(yè)樹(shù)立“專業(yè)服務(wù)”的經(jīng)理念，但實(shí)際上沒(méi)有一家能完全做到專業(yè)化的店鋪運(yùn)營(yíng)管理，專業(yè)化的服務(wù)。我們所謂的專業(yè)服務(wù)，并非是售前、售中、售后這么簡(jiǎn)單的表層服務(wù)，而是一種由內(nèi)到外，多元360度的立體服務(wù)體系，通過(guò)延長(zhǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值鏈來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。比如：由顧客買(mǎi)電腦—售后服務(wù)---電腦淘汰---再換電腦。絕大部電腦店只做到“問(wèn)題式服務(wù)”、“告之式服務(wù)”，即顧客上門(mén)后出現(xiàn)問(wèn)題才會(huì)處理，沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有了服務(wù)。有哪一個(gè)零售商想到顧客電腦的更新、更換、回收呢？有哪一個(gè)商家會(huì)在顧客沒(méi)有問(wèn)題時(shí)主動(dòng)再去關(guān)心顧客呢？這些就是更深一個(gè)層次的服務(wù)。
當(dāng)然，除了以上三點(diǎn)的分析，在淺層次傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念中，我們也不能忽視賺錢(qián)電腦零售店所應(yīng)具備的主客觀因素。概括起來(lái)也有三個(gè)方面。分別是地利、宣傳、管理。
賺錢(qián)四、占地利
選個(gè)好位置店址對(duì)于店鋪生意的好壞起著主要作用
俗話說(shuō)，店址差一寸，營(yíng)業(yè)差一丈。好店鋪就是人流、財(cái)流、信息流交換得最快、最活的地方。根據(jù)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，一條南北對(duì)開(kāi)的商業(yè)街，面南的要旺過(guò)面北的；東西對(duì)開(kāi)的，面東的要旺過(guò)面西的；而一條傳統(tǒng)的商業(yè)街，最旺的不是兩頭的，也不是中間的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黃金分割定律（1：0．618）的。當(dāng)然這也不是絕對(duì)的，在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境設(shè)計(jì)的先進(jìn)理念指導(dǎo)下，從人性、心理、習(xí)慣等要素綜合考慮，往往能創(chuàng)造出家家皆旺鋪的賣(mài)場(chǎng)奇跡。
賺錢(qián)五、重宣傳
活用廣告，搶盡眼球
如今的社會(huì)已是信息社會(huì)，廣告已成為必不可少的常規(guī)武器。店面招牌要做、店內(nèi)櫥窗要做、包裝袋要做、價(jià)格標(biāo)簽要做、宣傳單要做、易拉寶展架也要做，目之所及皆廣告，醒目易記是真經(jīng)。在同一市場(chǎng)內(nèi)，各商鋪店內(nèi)外的廣告的醒目程度和效果成為影響顧客購(gòu)買(mǎi)的重要因素。除此之外，還要充分運(yùn)用行業(yè)媒體，既可做硬性形象廣告，也可做軟性新聞宣傳。有頭腦的店鋪或企業(yè)，總有一個(gè)廣告宣傳的年度計(jì)劃，或人為制造看點(diǎn)、熱點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、新聞點(diǎn)；或借形勢(shì)造優(yōu)勢(shì)，成為市場(chǎng)顧客關(guān)注的焦點(diǎn)。
賺錢(qián)六、學(xué)管理
廣告做得好，不如經(jīng)營(yíng)管理得好
廣告是務(wù)虛，經(jīng)營(yíng)管理是務(wù)實(shí)。進(jìn)貨渠道、店員管理、業(yè)務(wù)拓展、客戶溝通、收支利潤(rùn)、運(yùn)輸后勤，都是日常工作的必修課，哪一環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都會(huì)直接影響店鋪運(yùn)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)管理體現(xiàn)在一個(gè)商鋪日常工作的方方面面，它貫穿于商鋪經(jīng)營(yíng)的始終。只要我們把握著抓兩頭帶中間的工作原則，即一手抓進(jìn)貨，一手抓銷(xiāo)售，用管理提升日常工作水平，用日常工作檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量，特別是在崗位標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、制度保障、客戶拓展和維護(hù)，等方面下足功夫，你的店鋪經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量，就一定會(huì)上升到一個(gè)新臺(tái)階。
銷(xiāo)售行業(yè)誰(shuí)最賺錢(qián)
1、服裝行業(yè)：一套國(guó)內(nèi)品牌衣服成本100元，賣(mài)價(jià)300元，一天只賣(mài)一套，一個(gè)月就賺6000元；一套進(jìn)口品牌衣服，成本300元，賣(mài)價(jià)1500元，一天只賣(mài)一套，一個(gè)月就賺36000元；一套地下加工廠出來(lái)的衣服，成本20元，賣(mài)價(jià)80元，一天只賣(mài)一套，一個(gè)月就賺1800元。
2、家電行業(yè)：一臺(tái)地下加工廠出來(lái)的40寸電視機(jī)，成本1000元，賣(mài)價(jià)3000元，一天只賣(mài)一臺(tái)，一個(gè)月就賺60000元；一臺(tái)國(guó)內(nèi)品牌40寸電視機(jī)，成本是3000元，賣(mài)價(jià)7000元，一天只賣(mài)一臺(tái)，一個(gè)月就賺120000元；一臺(tái)國(guó)際品牌的40寸電視機(jī)，成本5000元，賣(mài)價(jià)12000，一天只賣(mài)一臺(tái)，一個(gè)月賺210000元。
3、飲食行業(yè)：一家小面館吃2兩小面，成本1元，賣(mài)價(jià)2.5元，一天只賣(mài)1碗，一個(gè)月賺45元；一家中型餐館吃一頓的大餐，成本200元，賣(mài)價(jià)500元，一天只賣(mài)一桌，一個(gè)月賺9000元；一家5星飯店辦一桌宴席，成本1000元，賣(mài)價(jià)8000元，一天就一桌，一個(gè)月賺210000。
4、IT硬件行業(yè)：一家小型兼容機(jī)電腦公司，一臺(tái)電腦成本3200，賣(mài)價(jià)3400，一天只賣(mài)一臺(tái)，一個(gè)月賺6000；一家大型兼容機(jī)電腦公司，一臺(tái)電腦成本4000，賣(mài)價(jià)4500，一天只賣(mài)一臺(tái)，一個(gè)月賺15000；品牌電腦銷(xiāo)售店，一臺(tái)電腦成本為6000，賣(mài)價(jià)為7000，一天賣(mài)一臺(tái)，一個(gè)月賺30000。
5、IT軟件行業(yè)：一個(gè)普通的行業(yè)軟件，成本為10元/套，賣(mài)價(jià)為200元/套，一天只賣(mài)一套，一個(gè)月賺5700元；一個(gè)專業(yè)的小型行業(yè)軟件，成本為50元/套，賣(mài)價(jià)為1400元/套，一天只賣(mài)一套，一個(gè)月賺40500元；一套專業(yè)的大型行業(yè)軟件，成本為1000元/套，賣(mài)價(jià)為20000元/套，一天只賣(mài)一套，一個(gè)月賺570000元。
數(shù)碼產(chǎn)品什么最賺錢(qián)
數(shù)碼相機(jī)也是現(xiàn)在增長(zhǎng)得最快的市場(chǎng)之一，由于價(jià)格不斷下降，所以數(shù)碼相機(jī)的銷(xiāo)售量一直在快速增長(zhǎng)。除了專業(yè)玩家的高端相機(jī)市場(chǎng)外，現(xiàn)在一些實(shí)力并不雄厚的商家可以關(guān)注一下家用數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)。中學(xué)生旅游即將興起，一些家長(zhǎng)為了讓苦學(xué)的孩子能放松一下，往往會(huì)選擇和孩子一起出外旅游，這部分消費(fèi)人群往往會(huì)選擇一些使用簡(jiǎn)便，價(jià)格便宜而且外觀便攜時(shí)尚的數(shù)碼相機(jī)，而這類的相機(jī)銷(xiāo)售成本不高，是一個(gè)值得挖掘的市場(chǎng)。
現(xiàn)在一些名牌的數(shù)碼相機(jī)品牌如佳能、尼康、奧林巴斯等都有自己的銷(xiāo)售渠道，所以小商家銷(xiāo)售大品牌數(shù)碼相機(jī)有一定的困難，而且暑期間購(gòu)買(mǎi)數(shù)碼相機(jī)的家長(zhǎng)和學(xué)生往往并不看重這些名牌的價(jià)值，他們要求的是數(shù)碼相機(jī)外觀精巧、簡(jiǎn)便易用，經(jīng)濟(jì)便攜等，所以經(jīng)銷(xiāo)商可以找一些小一些的品牌來(lái)代理，例如明基、拍得麗、博萊卡等，這些產(chǎn)品都有價(jià)格便宜，小巧美觀的特點(diǎn)，完全可以滿足出游的需要。
除了數(shù)碼相機(jī)和MP4以外，還有一個(gè)新興的市場(chǎng)值得關(guān)注，這就是數(shù)碼相框，數(shù)碼相框有著傳統(tǒng)相框的功能，而且外觀更為精美，流動(dòng)的圖像和音樂(lè)背景讓使用者有著新奇的感受。由于數(shù)碼相框有著非常精美的外表，所以一般人們?cè)诎徇w新居的時(shí)候往往會(huì)將它作為一件時(shí)尚裝飾品，而且數(shù)碼相框?qū)τ谂耘笥延兄艽蟮奈?，因此這個(gè)市場(chǎng)還是有著很大潛力的。
社會(huì)具有諸多類型的企業(yè)，他們遵循著各自的規(guī)則運(yùn)行著，運(yùn)行效率高低與利潤(rùn)點(diǎn)卻大相徑庭，其服務(wù)對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、無(wú)形資產(chǎn)比重等要素也各具特點(diǎn)，根據(jù)這些進(jìn)行高低分類，共分成四大類：
三流企業(yè)依靠賣(mài)力氣掙自己?jiǎn)T工的錢(qián)；二流企業(yè)依靠賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)掙消費(fèi)者的錢(qián)；一流企業(yè)依靠賣(mài)品牌、技術(shù)掙其他企業(yè)的錢(qián)；超一流企業(yè)依靠賣(mài)規(guī)則掙整個(gè)行業(yè)的錢(qián)。
一、三流企業(yè)依靠賣(mài)力氣掙自己?jiǎn)T工的錢(qián)
三流企業(yè)賣(mài)力氣，正如我們?nèi)粘Ｋf(shuō)的“來(lái)料加工”型企業(yè)，自己沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，依賴于其他企業(yè)給予“配額”，大致屬于“包工隊(duì)”層次的企業(yè)。因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)多，自身實(shí)力欠佳，只能靠出賣(mài)自己勞動(dòng)力來(lái)賺些勞務(wù)費(fèi)，掙整個(gè)行業(yè)的平均利潤(rùn)。企業(yè)這種經(jīng)營(yíng)模式是變相賺取企業(yè)員工的辛苦費(fèi)，是各種生存方式中檔次最低的一種，但卻是我國(guó)企業(yè)數(shù)目最多的一種經(jīng)營(yíng)模式，其中以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、老重工業(yè)基地的中小型國(guó)有企業(yè)和小型民營(yíng)企業(yè)為多。
二、二流企業(yè)依靠賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)掙消費(fèi)者的錢(qián)
企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)都是運(yùn)營(yíng)效率不太高的一種形式，相比較而言，賣(mài)服務(wù)比買(mǎi)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)效率高一些。
賣(mài)產(chǎn)品的缺點(diǎn)是因產(chǎn)品本身的原料成本占居成品成本很大的比例，故利潤(rùn)率較低；生產(chǎn)設(shè)備的投入較大，影響資金的周轉(zhuǎn)；產(chǎn)品直接供應(yīng)給終級(jí)消費(fèi)者，售后服務(wù)所花費(fèi)的資金、精力較大；顧客數(shù)目較大，市場(chǎng)推廣成本較高；消費(fèi)者個(gè)性化需求強(qiáng)烈，企業(yè)滿足其需求的難度較大；同類的競(jìng)爭(zhēng)較為劇烈，市場(chǎng)空間狹窄；保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的各種法規(guī)相繼出臺(tái)，企業(yè)因不慎的失誤致使賠付成本高居不下；假冒產(chǎn)品屢禁不止；對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)模式、行業(yè)規(guī)則等，整個(gè)社會(huì)都已經(jīng)相當(dāng)透明，運(yùn)營(yíng)方面的法規(guī)也已經(jīng)很規(guī)范，差異化經(jīng)營(yíng)難度較大。以上這些問(wèn)題都阻礙著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。
賣(mài)服務(wù)的模式與賣(mài)產(chǎn)品相比，除利潤(rùn)率較高外，沒(méi)有其他的優(yōu)勢(shì)，二者都是通過(guò)出賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)掙消費(fèi)者低層次需求的錢(qián)。這樣競(jìng)爭(zhēng)最普遍的結(jié)果是打價(jià)格戰(zhàn)，既不是雙贏，也不是一贏一輸，而是雙輸，對(duì)企業(yè)雙方和社會(huì)的發(fā)展都不利。
但有一種情況例外，就是在產(chǎn)品和服務(wù)上賦予能滿足消費(fèi)者高層需求的附加值，如在產(chǎn)品和服務(wù)方面加上品牌、技術(shù)、管理等附加值，使消費(fèi)者能感到“高貴”、“富有”、“榮耀”、“幸福”等滿足，同時(shí)也使產(chǎn)品成本至售價(jià)之間的空間變大。由品牌、技術(shù)、管理造成的產(chǎn)品和服務(wù)的差異化同樣也在加劇，價(jià)格戰(zhàn)從不會(huì)波及到這里，比如可口可樂(lè)不降價(jià)，銷(xiāo)量依舊逐年上升。
本質(zhì)上，只要賦予用核心競(jìng)爭(zhēng)力武裝產(chǎn)品與服務(wù)的附加值，就是較高的運(yùn)營(yíng)模式，活的就比較自在。
三、一流企業(yè)依靠賣(mài)品牌、技術(shù)、管理掙其他企業(yè)的錢(qián)
品牌、技術(shù)、管理都是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，在各種資本運(yùn)營(yíng)形式中，通過(guò)出售這些無(wú)形資產(chǎn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)資本擴(kuò)張是一種效率很高的資本運(yùn)營(yíng)形式，世界上發(fā)展?jié)摿驮鲩L(zhǎng)強(qiáng)勁巨大的企業(yè)都是具有超過(guò)有形資產(chǎn)數(shù)倍的無(wú)形資產(chǎn)，它是企業(yè)的第一資本，也是企業(yè)出售這些資源掙其他企業(yè)錢(qián)的重要資本。如海爾擴(kuò)張的策略不采用注入資金盤(pán)活有形資產(chǎn)，而是通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)的拉動(dòng)，輻射，通過(guò)海爾文化的滲透、海爾品牌的輸入，以無(wú)形資產(chǎn)盤(pán)活有形資產(chǎn)，使“休克魚(yú)”條條激活，開(kāi)辟了低成本擴(kuò)張的新途徑。
強(qiáng)勢(shì)品牌和一整套的管理體系是一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)，最典型的行業(yè)就是連鎖服務(wù)業(yè)，如快餐、賓館、中介服務(wù)等，在這些行業(yè)中的佼佼者幾乎都擁有強(qiáng)勢(shì)品牌和非常完整的內(nèi)部管理作為擴(kuò)張的堅(jiān)實(shí)的后盾，通過(guò)同化和自我復(fù)制實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。如管理體系，別的同行企業(yè)也許能從書(shū)面上獲得其全部管理資料，但如不身臨其境是無(wú)法了解和掌握藏在文字、條款背后的深刻含義的。在品牌和管理利用方面，主要形式有：連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)；配合少量資金，以橫向一體化、橫向多元化的形式控股或參股數(shù)家企業(yè)；利用品牌和管理的低成本無(wú)限拷貝特性，拆分后出讓使用權(quán)等形式進(jìn)行融資運(yùn)作。
技術(shù)也是一項(xiàng)非常重要的無(wú)形資產(chǎn)，在品牌和管理方面，無(wú)論是其內(nèi)涵和外延，我們的實(shí)力不能和國(guó)外的知名企業(yè)抗衡，但唯一可抗拼的只有是技術(shù)，我國(guó)在個(gè)別領(lǐng)域以及獨(dú)具的文化遺產(chǎn)、民族特色方面(如中藥、旅游、文化等)都是我們的優(yōu)勢(shì)，而且一項(xiàng)特色領(lǐng)域技術(shù)的資金投入不多，產(chǎn)品研發(fā)的培育期較短，所涉及的高素質(zhì)人才也不多(海外學(xué)子歸國(guó)時(shí)往往自帶一項(xiàng)技術(shù))。因此針對(duì)我國(guó)國(guó)情，大力發(fā)展具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的特色領(lǐng)域的技術(shù)產(chǎn)業(yè)，是一條增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、切實(shí)可行的道路。技術(shù)擴(kuò)張的主要途徑是出讓拆分后的技術(shù)使用權(quán)或以該使用權(quán)與其他企業(yè)合資，控股眾多衛(wèi)星企業(yè)，進(jìn)而形成大的控股集團(tuán)。同時(shí)利用無(wú)形資產(chǎn)與當(dāng)?shù)卣⒔鹑诓块T(mén)、新聞媒體、工商稅務(wù)部門(mén)、消協(xié)開(kāi)展各種公共關(guān)系活動(dòng)，即提高了自身的形象，又消解企業(yè)與上述部門(mén)的潛在矛盾。
綜觀愛(ài)多、三株、巨人、秦池、飛龍等企業(yè)的失敗，在企業(yè)品牌等無(wú)形資產(chǎn)高速膨脹的時(shí)候，沒(méi)有有效地加以利用，實(shí)在可惜。如果在當(dāng)時(shí)產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷(xiāo)量月月翻番的時(shí)候，利用無(wú)形資產(chǎn)來(lái)給企業(yè)融資，或控股大量的渠道企業(yè)是一件非常容易的事，再利用無(wú)形資產(chǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行各種競(jìng)合的聯(lián)盟，搞好與社會(huì)各種團(tuán)體的公共關(guān)系，也許是另一個(gè)結(jié)局。
四、超一流企業(yè)依靠賣(mài)規(guī)則掙整個(gè)行業(yè)的錢(qián)
超一流企業(yè)依靠賣(mài)規(guī)則掙整個(gè)行業(yè)的錢(qián)，主要指利用自己的規(guī)則的控制能力操縱和挾制其他企業(yè)，企業(yè)是自己的產(chǎn)品，是自己的一粒棋子。
市場(chǎng)的主體有多個(gè)：除顧客外，還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商/協(xié)作廠商、替代品生產(chǎn)商、新進(jìn)入者。這些市場(chǎng)主體是在一定的“游戲規(guī)則”之下參與競(jìng)爭(zhēng)的。一流企業(yè)正是通過(guò)對(duì)游戲規(guī)則的控制取得優(yōu)勢(shì)地位并獲取超額利潤(rùn)的。靠賣(mài)產(chǎn)品所構(gòu)成的市場(chǎng)份額已經(jīng)不具有左右行業(yè)的力量。規(guī)則的壟斷相比市場(chǎng)的壟斷是質(zhì)的超越。
企業(yè)賣(mài)規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)就是利用自身的某些優(yōu)勢(shì)(如強(qiáng)大的市場(chǎng)占有率、良好的政府資源、行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)、控制行業(yè)的專利或運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)等)，營(yíng)造消費(fèi)習(xí)慣、使用習(xí)慣、觀念習(xí)慣、行業(yè)習(xí)慣、政治習(xí)慣勢(shì)力，壟斷市場(chǎng)、壟斷行業(yè)，獲取高額利潤(rùn)的一種運(yùn)營(yíng)模式。
這樣的例子較多：微軟公司操作系統(tǒng)的市場(chǎng)占有率非常高(有關(guān)專家稱，微軟的產(chǎn)品并非是最好的)，幾乎占據(jù)了全部非專業(yè)計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)軟件的市場(chǎng)，以至于其他的小公司為了滿足計(jì)算機(jī)用戶的需求，只能在微軟的操作系統(tǒng)基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)新的應(yīng)用軟件，或者說(shuō)計(jì)算機(jī)上沒(méi)有微軟的操作系統(tǒng)，該公司的應(yīng)用軟件就不能使用。如果微軟更改操作系統(tǒng)的某些重要部分，而不支持原來(lái)的版本，那么該軟件必須進(jìn)行升級(jí)換代，使自己的產(chǎn)品完全跟著微軟的戰(zhàn)略計(jì)劃走，完全成為是微軟的一個(gè)棋子。而操作系統(tǒng)軟件的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因大量的應(yīng)用軟件與自身系統(tǒng)不兼容(應(yīng)用軟件廠商都是根據(jù)微軟產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的)，在市場(chǎng)上根本賣(mài)不動(dòng)，因此最終的操作系統(tǒng)軟件市場(chǎng)只能任微軟擺布和長(zhǎng)期壟斷了。
再如英特爾公司是電腦芯片的生產(chǎn)廠商，她每推出一款新的CPU，憑借很高的市場(chǎng)占有率，全世界的計(jì)算機(jī)外設(shè)配套廠隨即根據(jù)新款CPU的形狀、大小、尺寸來(lái)修改自己的配套外設(shè)的形狀、大小和尺寸，如不更改，該企業(yè)會(huì)在幾個(gè)月內(nèi)死掉的，這是毫不夸張的。英特爾公司與微軟公司的策略是同出一轍的，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追上來(lái)之前，可以暴力般地大賺一把，待對(duì)手快要趕上時(shí)，又適時(shí)地推出新一款產(chǎn)品，使對(duì)手永遠(yuǎn)跟在后面，直至被拖死，進(jìn)而在該領(lǐng)域獨(dú)享暴利。
再如大牌足球球隊(duì)擁有數(shù)以千萬(wàn)的球迷，隊(duì)服的款式、顏色已是該球隊(duì)的象征，該球隊(duì)為了掙球迷的錢(qián)，不惜隔一段時(shí)間就更改一次隊(duì)服的款式，相應(yīng)地改變一次隊(duì)服，就掙一次球迷的錢(qián)。
再如某企業(yè)擁有一項(xiàng)專利技術(shù)，她可以在專利保護(hù)期限內(nèi)，壟斷經(jīng)營(yíng)，大賺暴力。如IBM公司連續(xù)8年在美國(guó)專利申請(qǐng)數(shù)量方面名列第一，2000年獲得2800項(xiàng)，其中1/3已經(jīng)應(yīng)用到生產(chǎn)中去；這個(gè)公司靠知識(shí)產(chǎn)權(quán)在2000年至少創(chuàng)造了10億美元的使用權(quán)收入。
再如某企業(yè)在國(guó)家倡導(dǎo)、支持的領(lǐng)域推出一項(xiàng)技術(shù)，如果該技術(shù)(技術(shù)確實(shí)不錯(cuò)，但不能說(shuō)是最好)通過(guò)各種政府資源，得到國(guó)家有關(guān)部門(mén)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，或該標(biāo)準(zhǔn)向該企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)傾斜，就會(huì)因該標(biāo)準(zhǔn)的頒布實(shí)施而擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
致富秘訣一：跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)
我覺(jué)得一般推銷(xiāo)員時(shí)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是沒(méi)有跟他的產(chǎn)品談戀愛(ài)。
我時(shí)常跟我的產(chǎn)品談戀愛(ài)，我的產(chǎn)品指的就是我的這些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享這些成功的觀念時(shí)一定是非常興奮的。我一定是迫不及待地想要分享給全世界的每一個(gè)人，因?yàn)槲姨矚g這些觀念了，因?yàn)檫@些觀念徹底地改變了我的一生，所以我相信，假如你也愿意照這些方法去做，肯定也會(huì)改變你的一生。
致富秘訣二：必須找出產(chǎn)品的五個(gè)最重要特色
推銷(xiāo)時(shí)最重要的是，你必須找出你產(chǎn)品的五個(gè)最重要的特色，以及它可以帶給顧客什么好處。記得有一個(gè)銷(xiāo)售課程主講者談到一個(gè)非常好的例子，在這里也分享給大家。他說(shuō)有一個(gè)人從事電腦銷(xiāo)售，那個(gè)講師問(wèn)他，你賣(mài)的產(chǎn)品是什么？
他說(shuō)：“我賣(mài)電腦。”結(jié)果講師又問(wèn)他一次：“你到底賣(mài)什么？”他說(shuō)：“我跟你講過(guò)，我賣(mài)的是電腦。”后來(lái)那位講師又問(wèn)他：“這個(gè)電腦有什么功能？”“這個(gè)電腦不得了，假如公司用這個(gè)電腦，效率會(huì)提升25%，成本可以降低25%，人員可以減少大概10%。”“這對(duì)公司有什么好處？”業(yè)務(wù)員表示假如這些都能做到，公司的營(yíng)業(yè)額至少會(huì)增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以對(duì)一個(gè)公司來(lái)講，一年可以增加營(yíng)業(yè)額40-45%以上。
講師說(shuō)：“這個(gè)就是你賣(mài)的產(chǎn)品，而不是電腦。”
致富秘訣三：顧客買(mǎi)的是產(chǎn)品可能帶給他的好處
一般推銷(xiāo)員時(shí)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，他總是認(rèn)為他在賣(mài)電腦。他一直在推廣他的產(chǎn)品有多好，他的手冊(cè)、他的節(jié)目，他的服務(wù)有多棒……其實(shí)顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可能帶給他的好處。而這個(gè)好處是非常直接的。這是一般推銷(xiāo)員忽略的地方，也是非常重要的關(guān)鍵。
1、我的產(chǎn)品是什么？
2、我產(chǎn)品的五個(gè)最重要的特色是什么？
3、我的產(chǎn)品帶給顧客的好處是什么？
致富秘訣四：做一個(gè)好的傾聽(tīng)者才能建立顧客信賴感
永遠(yuǎn)記住，推銷(xiāo)最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，你必須花至少一半的時(shí)間建立信賴感。而建立信賴感的第一個(gè)步驟就是傾聽(tīng)。很多推銷(xiāo)員認(rèn)為top sales(頂尖推銷(xiāo)員)就是很會(huì)說(shuō)話，其實(shí)真正的top sales是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽(tīng)。
要做到一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，第一，你必須發(fā)問(wèn)很好的問(wèn)題。最頂尖的銷(xiāo)售人員在一開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn)，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購(gòu)買(mǎi)你現(xiàn)在的車(chē)子？”“你為什么從事你目前的工作？”打開(kāi)話題，讓顧客開(kāi)始講話。每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽(tīng)他講話。因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽(tīng)別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見(jiàn)。所以假設(shè)你一開(kāi)始就能把聽(tīng)的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開(kāi)始建立了。
致富秘訣五：贊美顧客認(rèn)同顧客
第二個(gè)增加信賴感的步驟是贊美他，表?yè)P(yáng)他。比如說(shuō)，“你今天看起來(lái)真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠(chéng)的贊美，不是敷衍。記住，贊美會(huì)建立信賴感。
第三是不斷地認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開(kāi)始認(rèn)同他。
第四是NLP也就是“神經(jīng)語(yǔ)言課程”談到的“模仿”。我們都知道人講話有快有慢，像我個(gè)人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對(duì)講話比較慢的顧客就會(huì)失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷(xiāo)售的時(shí)候，我會(huì)不斷地調(diào)整。我講話的速度，來(lái)符合對(duì)方說(shuō)話的速度。
致富秘訣六：為成功準(zhǔn)備知識(shí)為成功而穿著
第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。假如你沒(méi)有完整的產(chǎn)品知識(shí)，顧客一問(wèn)三不知，這樣馬上會(huì)讓顧客失去信賴感。
第六是穿著。通常一個(gè)人不了解一本書(shū)之前，他都是看書(shū)的封面來(lái)判斷書(shū)的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。所以穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。
第七是推銷(xiāo)前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對(duì)你會(huì)更有信賴感。
致富秘訣七：必須使用顧客見(jiàn)證
第八是最重要的，你必須使用顧客的見(jiàn)證。因?yàn)轭櫩统３?huì)說(shuō)：“OK，假如你講的都是對(duì)的，那你證明給我看！”所以見(jiàn)證很重要。
最后一個(gè)建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國(guó)推廣訓(xùn)練課程的時(shí)候，有人說(shuō)：“我為什么要聽(tīng)你的？你覺(jué)得這個(gè)訓(xùn)練可以幫助我們公司嗎？”這時(shí)候我就會(huì)show(展示)出我們?cè)?jīng)幫助IBM，幫過(guò)惠普，幫過(guò)施樂(lè)的記錄。顧客看到我們有這種能力，反過(guò)來(lái)會(huì)要求聽(tīng)你的產(chǎn)品介紹?？墒侨绻銢](méi)有這些大顧客的見(jiàn)證，顧客可能連聽(tīng)都不聽(tīng)，因?yàn)槟阍诶速M(fèi)他的時(shí)間。
致富秘訣八：經(jīng)常分析顧客的信賴感
建立信賴感，我剛才已經(jīng)提到了幾個(gè)方法。接下來(lái)請(qǐng)你把你的顧客名單先列出來(lái)，列出來(lái)之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感，你認(rèn)為是幾分。從這個(gè)小小的過(guò)程當(dāng)中，你可以知道，這個(gè)顧客10分，他百分之百地相信我。這個(gè)顧客可能只有5分，他還半信半疑。這個(gè)是7分、8分……假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來(lái)。這樣子其他的后續(xù)推銷(xiāo)工作就會(huì)順利許多。
致富秘訣九：列出不滿意的顧客并想出解決方案
還有一點(diǎn)很重要，就是你必須列出有哪些顧客對(duì)你有負(fù)面的意見(jiàn)或印象。銷(xiāo)售工作非常困難，不可能每一個(gè)人對(duì)你都很滿意。在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，成交或是沒(méi)有成交的顧客中，多少有一些對(duì)你有不好印象的。請(qǐng)你把這些人列出來(lái)，同時(shí)想出解決方案。
只要你做這兩件事情，我想就可以讓你的業(yè)績(jī)提升
致富秘訣十：建立顧客信賴感的九個(gè)步驟
建立顧客信賴感的九個(gè)步驟我的得分
第一、傾聽(tīng)，問(wèn)很好的問(wèn)題；
第二、出自真誠(chéng)地贊美顧客，表?yè)P(yáng)顧客；
第三、不斷地認(rèn)同顧客；
第四、模仿顧客講話的速度；
第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)；
第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮；
第七、徹底地了解顧客的背景；
第八、使用顧客的見(jiàn)證；
第九、要有一些大顧客的名單。馬上行動(dòng)！
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