好的商業(yè)模式猶如一曲激動人心的進行曲，壞的商業(yè)模式就像一堆音符堆砌的噪音；一個成功的老板一定就是一個好的商業(yè)模式的構(gòu)建者；有了一個好的Business Model，成功才有了可能。
在相同的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，背景、學歷、能力不相上下的人，為什么結(jié)果差距如此之大！我們和那些創(chuàng)業(yè)成功的大咖到底差距在哪里？
很多人的回答是努力奔跑！只要我們夠努力，一遍一遍，滿懷激情的去嘗試，只要滿懷信心的去堅持，一定能成功?，F(xiàn)實的答案卻很殘酷：事實并非如此。我們經(jīng)常在路演現(xiàn)場看到創(chuàng)業(yè)者激情澎湃的講著投資人根本聽不明白的項目；我們經(jīng)常看到一些老板狂熱地學習卻依然無法將企業(yè)帶到成功；我們經(jīng)?？吹酱蟀言义X的土豪最后土崩瓦解。
熱情從來感動不會投資人，投資大咖嘴里說是投資就是投人，本質(zhì)是投資那些能把自己的商業(yè)模式說的清晰的人。
我們今天的話題從這樣的案例開始談:1968年墨西哥城奧運會，跳高運動員福斯貝里第一次在全世界面前施展背越式跳高。那個年代流行跨越式或者俯臥式，他的詭異動作引來陣陣哄笑。但隨著橫桿一次次升高，笑聲沒有了。在最后一跳成功后，他獲得了奧運會金牌——全場起立鼓掌。
福斯貝里是個典型的彎道超車選手，他的身體素質(zhì)和成績在普通跳法的時代很一般，但更先進的起跳模式讓他獲勝。
創(chuàng)業(yè)不也是這樣嗎？商業(yè)模式的優(yōu)劣拉開了創(chuàng)業(yè)者之間的距離，商業(yè)模式的進化拉開了成功企業(yè)家和失敗老板的差距。很多人可能不服氣，我的商業(yè)模式很有創(chuàng)意啊！
沒錯，那僅僅是創(chuàng)意，創(chuàng)意就像音符，人們往往用它奏出的是噪音。
而成功的商業(yè)模式是基于客戶需求的感應(yīng)和技術(shù)迭代的深入洞悉，對價值鏈要素進行重構(gòu)，一遍一遍的試錯，最終贏得客戶的芳心。由價值的創(chuàng)意譜寫成了一曲震撼人心的凱歌。就像背躍式跳高，前提是橡膠墊的發(fā)明，并用來替代原來的沙坑，在這之前，大頭沖下的背躍式跳高簡直是自殺動作。而且直線助跑、弧線起跳、腿和手臂的配合、什么時候仰頭、什么時候倒肩、什么時候展體，這些動作的分解，以及動作之間的協(xié)調(diào)也要通過運動員一次又一次的刻苦訓練，才有可能在比賽中獲得名次。
當然，在這過程中還要構(gòu)建競爭壁壘，因為好的模式很容易被復(fù)制，福斯貝里就沒有做到這一點，在下一屆的慕尼黑運動會上，他連預(yù)賽都沒進。
我們熟知的可口可樂的故事也是如此：
1886年，一位叫約翰.彭伯頓的藥劑師將古柯葉與可樂果核混合制成了棕色的果汁，再倒第二杯時，助手不小心加入了蘇打水，結(jié)果制成后，味道很好，拿給家人朋友們?nèi)ズ?，很受歡迎，就開始對外售賣，慢慢的有了目前的可口可樂公司。
其實，這是神話！
真相背后的故事要坎坷的多。開始的時候它因為解除疲勞的作用，定位為保健品，放在藥店出售，銷量一般。后來彭伯頓把配方賣給了一位名叫阿薩.坎德勒的藥劑師，而坎德勒改變了原來的定位，把客戶定位為大眾消費者，產(chǎn)品定位為飲料，包裝也采用了瓶裝，然后才有了大量銷售。
真正的轉(zhuǎn)折點則是開啟了特許加盟模式。
讓消費者口渴時立刻就可以得到爽口的可口可樂，才有了現(xiàn)在的可口可樂商業(yè)帝國。
看似機緣巧合的創(chuàng)業(yè)故事背后，都有一套看不見的，經(jīng)過無數(shù)次打磨的商業(yè)模式。
如果把商業(yè)模式比作背越式跳高，構(gòu)建它至少需要三大步驟：
第一個步驟是客戶細分；
也就是找到所要瞄準的消費者群體，從蕓蕓眾生中找到“愛”你的人。很多創(chuàng)業(yè)者說我們的項目沒辦法和競爭對手拉開差距是行業(yè)導致的，就像電影院之間能有什么區(qū)別，無非是屏幕大小，座椅舒適。但是如果我們把客戶細分到大學生，提供的就是校園院線，可能他的社交性、互動性就要加強。如果我們進一步把客戶細分到情侶，提供的就是熱戀院線（杜撰）,可能隱秘性、氛圍營造就要加強。想拉開和競爭對手的距離要從做減法開始，把不愛我們的人拒之門外，才能為愛我們的人全力以赴。
第二個步驟是提供產(chǎn)品；
包含價值主張、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要伙伴、成本結(jié)構(gòu)五個分解動作。要搞清楚公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值，顧客畢竟需要的不僅僅是冰冷的產(chǎn)品，而是享用這個產(chǎn)品的情感體驗。
要了解實現(xiàn)我們對于消費者承諾的價值我們要具備哪些核心資源。你承諾為客戶提供純天然牛奶，你就要有自己的牧場，牧場就是核心資源。
核心資源有可能現(xiàn)在并不具備，那就說以要想清楚通過哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)的開展可以構(gòu)建起核心資源，確保公司持續(xù)保持競爭力。
這個過程中還要考慮如何讓掌握稀缺資源的重要伙伴加入，同時還要形成合理的成本結(jié)構(gòu)和競爭壁壘。
第三個步驟是市場運作；
企業(yè)日常運營就兩件事，一是通過資源整合創(chuàng)造產(chǎn)品，二是搶占市場獲取利潤。新產(chǎn)品戰(zhàn)略都是以市場為導向的，自身并沒有過去積累的資源可以利用。所以創(chuàng)業(yè)者最需要突破的就是這個步驟，包含渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源三個分解動作。
目前渠道通路分為線上和線下兩大類，有人說線下不可替代，有人說線上效率高。實際上客戶完成購買需要五個步驟，認知、評估、購買、物流、售后。根據(jù)客戶和產(chǎn)品的不同，把適合線上的步驟和適合線下的步驟科學組合才能適應(yīng)社交化和場景化的未來，實現(xiàn)效率最大化。
與此同時還要考慮和客戶關(guān)系的保持，互聯(lián)網(wǎng)時代是客戶為中心的時代。只有通過和客戶不斷地纏綿才能創(chuàng)造出讓顧客“尖叫”的產(chǎn)品。當然驗證商業(yè)模式是否成功最簡單的方式就是看能否獲得持續(xù)的收入來源。
總結(jié)一下商業(yè)模式的九個分解動作，客戶細分、價值主張、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要伙伴、成本結(jié)構(gòu)、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源。你是市場導向，還是資源導向，這決定了他們之間的排列順序。不管你是創(chuàng)業(yè)新兵，還是奮斗多年的老江湖，梳理和優(yōu)化商業(yè)模式都是必修課。通過不斷地訓練和改進，你也會和大咖們擁有同樣的商業(yè)思考邏輯，那么剩下的才是努力奔跑。
