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4月28日，由國家汽車及零部件出口基地（上海）主辦、AC汽車承辦的“2016汽車后市場國際峰會”在上海拉開序幕。有壹手聯(lián)合創(chuàng)始人朱偉華先生出席峰會并圍繞“事故車?yán)碣r與維修服務(wù)連鎖的服務(wù)融合”做主題分享。

一、保險公司需要什么樣的汽修連鎖？

1，需要一家不賺錢的連鎖企業(yè)；因為你要不賺錢，他才賺錢。但是一家連鎖企業(yè)不賺錢怎樣生存呢？樂視這種企業(yè)也給出了答案，你要作為個生態(tài)，只要一家賺錢就行了。保險公司賺錢，你成為下家，作為生態(tài)的一員別賺錢，但是別虧錢，虧錢沒人敢投你。只要不賺錢，這種企業(yè)是可以生存的，因為現(xiàn)在的時代，企業(yè)已經(jīng)不是以前的企業(yè)了，不賺錢的企業(yè)才能生存下去；

2，需要有操作系統(tǒng)的連鎖企業(yè)；各位用過諾基亞的手機和蘋果的手機，雖然諾基亞的企業(yè)有操作系統(tǒng)，但是實際上不智能，現(xiàn)在我們的安卓也好，蘋果的手機也好，都是帶有操作系統(tǒng)。有沒有操作系統(tǒng)的關(guān)鍵就是前面幾位嘉賓所說的，比如說像沃爾瑪這種公司能和全世界的供應(yīng)商進(jìn)行連接，這種連接能力其實是操作系統(tǒng)，對于連鎖來說，你的連接能力決定了你的連鎖，不是說你線下有很多店，店是成本。最終客戶從哪里來，需要進(jìn)行連接。沃爾瑪就是典型的共享連接，共享了用戶，共享了和上游經(jīng)銷商的能力，這就是EBI，也就是最終促使沃爾瑪成為零售領(lǐng)域霸王的關(guān)鍵；

二、連鎖企業(yè)必須要加入后市場生態(tài)鏈

整個后市場哪里去，三大力量，保險公司、主機廠和互聯(lián)網(wǎng)公司，你不加入其中的生態(tài)那你就變成孤立的小島活不下去，但是加入哪一個陣營其實是需要猶豫的。對于我自己的公司來說我有三個投資人，平安、聯(lián)想和集市廣匯，這三個代表不同的生態(tài)。平安是保險的生態(tài)，集市廣匯是4S店的生態(tài)，聯(lián)想是另外一個生態(tài)。中國的后市場，這三家公司是有自己的生態(tài)，我們很有幸成為三個生態(tài)的交集。

作為連鎖企業(yè)，你成為生態(tài)的一員很關(guān)鍵的事情，因為你獨立不下去，你沒有供應(yīng)鏈，或者是你認(rèn)為有供應(yīng)鏈，但是供應(yīng)鏈?zhǔn)遣豢耙粨舻?，加入生態(tài)是一個連鎖最重要的要求。在美國的保險公司，還有很多PE的資本都去做并購，并購的前提就是把你納入到某一個生態(tài)里面去。

其實互聯(lián)網(wǎng)對保險的滲透非常好，保險就是在線上的業(yè)態(tài)，不需要像后市場都還在線下。像有壹手這種公司，幫別人開店幫別人運營，就是線下沒有操作系統(tǒng)，你要給它裝一個，無論是4S店還是修理廠，不裝操作系統(tǒng)就沒辦法連接，但是保險公司是天生的線上公司，他和互聯(lián)網(wǎng)就是相連的，它都是基于信息的供應(yīng)商，說白了保險公司就是一張紙，賣一個信息，這個信息是信任關(guān)系，所以它和互聯(lián)網(wǎng)是天生的一對，他們連接線下要有操作系統(tǒng)的公司，所以有壹手現(xiàn)在做的事是和保險公司、互聯(lián)網(wǎng)公司操作連接。

三、保險公司掌控整個生態(tài)鏈

最近在網(wǎng)銷案例當(dāng)中，保險公司“做了”很多的公司。雖然他們就是你線下要有保費沒有的話不合作。但是大趨勢他們對線下依賴度是越來越低的，但是現(xiàn)實是還是很高。但是這一天來，作為線下企業(yè)，我們最迫切的事情是在現(xiàn)階段該買保險買保險，但是長遠(yuǎn)來看還是依托自己的服務(wù)能力和服務(wù)效果。

作為操作系統(tǒng)兩件事情很重要，一個是你能評定硬件，因為后市場都是一堆爛事，這種又是合規(guī)性不行那個不行，這種就不能給保險公司，你給保險公司就是最好的服務(wù)，一致的用戶體驗，這種事情就要有一個操作系統(tǒng)，就像安卓系統(tǒng)，雖然底層千奇百怪，但是安卓給你的界面是一致的。

第一個是給保險公司極致的體驗，第二個是提高效率，一般的連接沒有用，你把很多爛的維修企業(yè)抱團(tuán)就叫連鎖，這種連鎖第一你解決不了效率的問題，你提升不了任何效率就不是操作系統(tǒng)，但是一般的爛的企業(yè)保在一起是連鎖那顯然保險公司不會跟你合作，因為合作就是浪費它的錢。

4S店整個行業(yè)遠(yuǎn)比獨立后市場強得多。在賣保險基礎(chǔ)上，4S店就知道，這個用戶經(jīng)常出險，我就把這個客戶賣給理賠價格高的公司，如果這個客戶不出險，我就賣給代理費高的公司。只有精準(zhǔn)識別以后，才會獲得用戶精準(zhǔn)的價值。但是目前獨立后市場是買不起這種服務(wù)，只有4S店買得起，因為這種服務(wù)是需要數(shù)據(jù)服務(wù)的。

現(xiàn)在又出現(xiàn)了一種公司像車通云，是給4S店提供第三方定損的平臺，之前有一些公司也在做這樣的事情，但是針對第三方定損是最近產(chǎn)生的需求。我是一家寶馬的店，我只修寶馬，然后我賣1億的剝費，但是現(xiàn)在出保很難，因為它各種防撞配置。這個時候我賣寶馬也愿意修理夏利、大眾，因為不然的話我的保費就浪費了。

所以未來就存在第三方定損，而不是完全的保險公司定損。但是現(xiàn)在用得起第三方云服務(wù)的公司比較少見，這也是為什么一家連鎖公司作為一個操作系統(tǒng)，你要買云服務(wù)。我們現(xiàn)在看安卓里面的很多服務(wù)都是基于云服務(wù)，并不是操作系統(tǒng)子代的，而我們傳統(tǒng)的連鎖都認(rèn)為服務(wù)全部都是我提供的，有一個操作系統(tǒng)，和沒有操作系統(tǒng)或者是偽操作系統(tǒng)是不一樣的。

未來的服務(wù)模式，我覺得總的趨勢是保險公司掌控整個生態(tài)鏈。趨勢不會改變，小事故有壹手解決，中等事故需要專業(yè)維修，這就需要供應(yīng)鏈的支持，沒有供應(yīng)鏈保險公司沒辦法控制理賠成本。但是這一切來源于用戶的消費行為是否改變，像美國一樣，初始股以后，他是不出廠，保險公司要解決人不到店的問題，但是主流的是人到店要做交叉銷售、要做維修建立整個先體系。

但是保險行業(yè)顯然不這樣，所以所有的業(yè)態(tài)應(yīng)該做到像有壹手一樣，車到店、人不到店這才符合保險公司的需求。我這里講的是最終保險公司需要一個競價平臺，沒有競價平臺保險公司沒辦法控制理賠成本，這里面最關(guān)鍵的是配件的價格，因為這是核心的。

像集百配也是一個競價體系，當(dāng)然它現(xiàn)在服務(wù)4S店，在我看來，中國的4S店業(yè)態(tài)占了60%，60%的車主去4S店。作為最高端的業(yè)態(tài)，這個業(yè)態(tài)解決供應(yīng)鏈的問題，未來的集百配是有所作的，這里面它應(yīng)該也會為保險公司提供競價平臺，而這個競價平臺是保險公司必需的，沒有競價平臺無法控制成本。我相信第三方的平臺是比某一家的成本要低，這就是與前面的共享連接一個意思，你要把你的共連接分享給很多人用，這才是符合互聯(lián)網(wǎng)的邏輯。未來汽車后市場也是一樣的，救援定價、全損車定價等都是保險公司要做的事情，我們做后市場連鎖應(yīng)該不會繞過這個事情。

四、“有壹手 4S”

今年有一種互聯(lián)網(wǎng) 4S店的模式，與4S店緊密合作，把4S店閑置的空間變成我們的鈑金中心，因為它面積夠大，我現(xiàn)在需要場地，就希望用它的產(chǎn)能和車間做好鈑金中心的布局?，F(xiàn)在我也與其他經(jīng)銷商集團(tuán)和其他連鎖談我們的操作系統(tǒng)，別人提供硬件，我輸入軟件、管理、運營能力。保險公司 4S店能做什么？

保險公司也在做融資租賃幫助4S店賣車，其他的保險公司都在干這個事。保險行業(yè)最終對汽車后市場的滲透是不可阻擋的一件事，作為獨立后市場來說，怎樣與這樣一個體系合作和競爭，是我們要思考的問題?，F(xiàn)在綜合維修是嚴(yán)重過剩的事情，剛才有很多的數(shù)據(jù)說明，美國成熟市場只有十幾萬家的企業(yè)，我們有三、四十萬家，而且保有量比別人少，這種情況下過?？隙ㄒマD(zhuǎn)型。

我現(xiàn)在看到的轉(zhuǎn)型方向有四種，總體來說這四種方向還在看，唯一看不懂的是大家只是簡單改名字的模式，沒有效率和操作系統(tǒng)，如果有的話就是通性化操作界面，外表看起來是連鎖，但是底層的云服務(wù)都是不能共享的，我覺得這種方向我是持懷疑態(tài)度。

有壹手是干什么的？我們不跟任何人競爭，我是給別人當(dāng)運營服務(wù)商，這符合操作系統(tǒng)的模式，操作系統(tǒng)不排除任何底層的硬件，無論你硬件好還是壞我屏蔽掉，最終呈現(xiàn)給用戶、保險公司的那一面是完全OK、統(tǒng)一的，這就是有壹手要做的事情。

到底“有壹手 4S”店有什么好處，就是連接，就是MSO，就是單點連接完成整個網(wǎng)絡(luò)的連接。現(xiàn)在MSO單點連接做這個事，就是有壹手這一家。到底操作系統(tǒng)做什么？你明天把車給我，我明天給你。這不是簡單的事，這個事情要做到需要大量的后臺系統(tǒng)、大量的云服務(wù)支持，并不是所有的車你要做，你必須要和代駕公司合作，而且要系統(tǒng)連接，并不是簡單叫代駕就可以了。所以做出來的系統(tǒng)，做出來的標(biāo)準(zhǔn)化，不降低管理難度你是沒有辦法進(jìn)行幾百家店的管理。所以這也是我為什么說有壹手現(xiàn)在做的事就是操作系統(tǒng)。

*本文由AC汽車根據(jù)朱偉華先生現(xiàn)場主題演講“事故車?yán)碣r與維修服務(wù)連鎖的服務(wù)融合”整理而成。