我們能很好地解決分歧嗎？
我每隔多久思考一下改進雙方長期關(guān)系的方法？
總體策略 是否有重大的實質(zhì)性問題會破壞我們之間的合作？
為了以其人之道還治其人之身，我會不會做出破壞雙方日后合作的事來？
我會不會對問題視而不見或?qū)⑵鋽R置一邊，而不是想辦法積極解決？
保持情感與理智的平衡
第54節(jié)：綜合所有要素使之相得益彰(3)
意識到：雙方什么樣的情緒會影響彼此的交往？
效果：情緒將如何幫助和破壞我們的決策？
理解程度 我切實了解你的觀點、利益、價值和動機嗎？
我能令你滿意地表達對你的理解嗎？
你對我理解多少？
你能令我滿意地表達對我的理解嗎？
雙方溝通是否通暢？
我作決定前是否經(jīng)常詢問你的意見？
有哪些重要方面我們沒有進行討論？為什么？
我們之間的交流是否經(jīng)常而深入？我是否傾聽對方？
可信度：你對我今后的行為能有多少把握？
我能讓自己的行為更可靠嗎？怎樣才能做到？
怎樣才能贏得對方更多的信任？
我是否應(yīng)該從你的觀點中汲取點什么，并作一些調(diào)整？
依賴你會有哪些風險？這些風險確實存在嗎？
說服和強制 我是否根據(jù)事情本身的是非曲直來說服你？
我是否應(yīng)當采納更多的意見？怎樣才能做到？
我能否避免威脅、警告別人，而且不在答應(yīng)別人的事情上?；ㄕ?？
相互接受的程度 我能否完全接受對方作為合作伙伴？
你在我的計劃中所占的分量重嗎？
我能否認真考慮你的利益和觀點？
我是否認識到我們之間的交往具有長期性？
雖說本書大部分內(nèi)容講的都是常識，但是我們偶爾也會做出一些違反常識的舉動?；仡櫸覀冊?jīng)有過的重要交往就能找出我們的不足之處。美國和蘇聯(lián)之間的關(guān)系就是最好的例證。兩國政府都會時不時做出一些不明智的舉動。
1987年12月，美國總統(tǒng)里根和蘇共總書記戈爾巴喬夫在華盛頓特區(qū)舉行了一次首腦會晤，這為雙方提供了一個回顧過去、作出近期調(diào)整的寶貴機會。在全面審視兩國之間的關(guān)系時，以下幾個問題突顯出來。
目標。兩國政府的許多官員都致力于改變對方政府的實質(zhì)性政策，并以此來衡量雙方的交往是否成功。許多人都認為1986年在雷克雅未克舉行的首腦會晤是一次失敗，因為雙方?jīng)]有達成任何協(xié)議。甚至在1987年12月會晤期間，蘇聯(lián)外交部的發(fā)言人仍然指出，只有雙方能為“關(guān)于戰(zhàn)略武器的第二階段條約”打下“基礎(chǔ)”，此次會晤才算得上是成功。但是兩位領(lǐng)導(dǎo)人在華盛頓也探討了雙方長期合作的藍圖。里根總統(tǒng)說：“我們希望這一歷史性協(xié)議的簽訂不是一個句號，而是雙方關(guān)系史上的一個新篇章，從此雙方能夠共同合作解決其他更緊迫的問題?！?br> 戰(zhàn)略。美蘇兩國政府都將實質(zhì)性問題和雙方的關(guān)系問題混為一談，使之相互對陣。歷史上，一旦發(fā)生嚴重沖突，雙方的關(guān)系就會急轉(zhuǎn)直下。艾森豪威爾總統(tǒng)和赫魯曉夫總書記在1959年會晤時達成的“戴維營精神”，因蘇聯(lián)在其境內(nèi)打落一架美國的U－2間諜機而瓦解。同樣，20世紀70年代關(guān)系緩和的希望也因雙方無法解決在移民、貿(mào)易限制、對安哥拉和其他國家的反政府武裝給予軍事支持等問題而破滅。1980年，卡特總統(tǒng)為了對蘇聯(lián)入侵阿富汗表示不滿而撤回參加莫斯科奧運會的美國體育代表團。有些人認為這是一個實質(zhì)性的報復(fù)舉措，但這么做無疑破壞了兩國之間為增進理解和信任而作的努力。之后，美國又試圖把對蘇政策同人權(quán)問題掛鉤。如，參加1985年5月赫爾辛基條約審查大會的美國代表說：“（蘇聯(lián)的）人權(quán)狀況同兩國關(guān)系的全面緩和密不可分。”里根總統(tǒng)在雷克雅未克會晤前也說過：“我會向戈爾巴喬夫先生聲明，除非蘇聯(lián)的人權(quán)狀況有實質(zhì)性改觀，否則兩國之間不可能出現(xiàn)使雙方能在其他問題上取得持久性進展所必需的一種政治氛圍?！?br> 在此之前數(shù)月，蘇聯(lián)方面因美國在1986年4月轟炸利比亞事件而取消了謝瓦爾德納澤外長和舒爾茨國務(wù)卿之間的會談，這次會談本來是要為雷克雅未克首腦會晤打前站的?！疤K聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人曾經(jīng)發(fā)出警告：這樣的行徑只會影響美蘇兩國之間的關(guān)系，但不幸的是，華盛頓對此并未在意。事實上，是美國政府自己使兩國外長級會談不能按計劃進行?！?br>
第55節(jié)：綜合所有要素使之相得益彰(4)
在1987年12月的首腦會晤上，兩位領(lǐng)導(dǎo)人都做出了積極姿態(tài)，表示盡管雙方有嚴重分歧，或者說，正因為這些分歧的存在，兩國需要攜手合作。里根總統(tǒng)說：“盡管我們雙方在社會制度方面有根本性分歧，但這并不影響我們進行合作?！备隊柊蛦谭蚩倳浾f：“我們之間的政治和意識形態(tài)差距不會縮小，但是，我們?nèi)詴趯蓢蛯θ祟惗季哂兄卮笠饬x的領(lǐng)域里尋求改善關(guān)系的契機?！?br> 情緒。美蘇之間的關(guān)系經(jīng)常充滿了恐懼和猜忌。戈爾巴喬夫總書記也承認這一點。他在1987年12月的首腦會晤上說，兩國要改善關(guān)系，必須克服“積怨和偏見”。華盛頓會晤產(chǎn)生了有益的積極情緒。合作精神如此高漲，甚至有盲目樂觀壓倒理性的危險。一位美國官員當時談到，每個人的情緒都如此高漲，以至于“最大的問題就是如何讓大家冷靜下來”。
相互理解。美國和蘇聯(lián)都沒有很好地理解對方。比如在美國的戰(zhàn)略防御計劃（即所謂“星球大戰(zhàn)“計劃）上，兩國政府僵持不下，咬定自己的立場不放，卻沒有考慮到對方的利益。美國在1985年承認，蘇聯(lián)加緊研制防御性武器“可能意味著要進行率先攻擊”，但它卻忘了蘇聯(lián)對美國的防御性武器也會有同樣的擔心。此外美國聲稱，在特定情況下，防御性武器能增加軍事穩(wěn)定，蘇聯(lián)方面顯然不能理解這種觀點。
溝通。兩國政府為迎合不同聽眾，致使雙方的溝通頗為混亂。雙方利用公開聲明向各自的公眾、盟友、官僚機構(gòu)和對方政府傳達信息。雷克雅未克首腦會晤之后，美國政府為了取悅國內(nèi)的保守派而對該會晤所作的評價令蘇聯(lián)費解。對此，戈爾巴喬夫總書記回應(yīng)說：“美國方面完全歪曲了雷克雅未克談判的真實情況，在舉行了如此重要的會晤之后，竟然在過去的幾天里做出了不合常理的舉動……這算是什么政府？它能在國際舞臺上參與其他事務(wù)嗎？其行為究竟要荒誕到什么地步？”
蘇聯(lián)方面也存在著同樣的問題。他們?nèi)狈φ\意，傳達的信息含糊不清。切爾諾貝利核事故發(fā)生之后的情況即是一例，當時西方國家無法了解事故的真相。
信任。兩國政府都對對方的意圖和行為心存疑慮，并且樂于挑對方的毛病，而不愿考慮自己如何來切實提高相互之間的可信度。美國不信任蘇聯(lián)，部分原因是因為蘇聯(lián)過去的行為帶有挑釁性，常常不可捉摸。但里根政府作出的反應(yīng)往往使情況變得更加糟糕。1985年，美國國防部長溫伯格和中央情報局局長凱西共同提出反對《第二階段限制戰(zhàn)略武器條約》，他們最后獲得成功。他們解釋說：“只有譴責這一條約，才能表明美國對該條約的執(zhí)行是認真的?！边@樣的解釋不能不說是令人費解的。
里根總統(tǒng)和戈爾巴喬夫總書記在華盛頓會晤時都表達了要增加相互信任的愿望，但雙方都沒有明確表示如何使自己的行為更具可靠性，并準確評估雙方交往中存在的風險。其實，兩位首腦都可以首先使自己的行為變得更加可靠，認真履行一切承諾，并且恰如其分地評價因信賴對方承諾所要承擔的風險。
強制。兩國政府都會時不時地使用強制手段，迫使對方采取不同的政策。蘇聯(lián)政府希望能強迫美國放棄對尼加拉瓜反政府武裝的支持，美國試圖迫使蘇聯(lián)改變其人權(quán)政策，并從阿富汗撤軍。
雙方常利用公眾輿論向?qū)Ψ绞骸Ｔ?985年日內(nèi)瓦裁軍談判時，一位美國政府官員說：“西方媒體和各國議會都會對此進行大肆渲染。裁軍問題不可能在日內(nèi)瓦用邏輯和理性方式得到解決?！鼻翱偨y(tǒng)尼克松認識到，在人權(quán)問題上，利用公眾外交只會起到強加于人的作用，其結(jié)果是徒勞無益的。他說：“我們應(yīng)當把人權(quán)問題作為私下商談的首要問題，而不是一個公開討論的問題……否則，我們越是向蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人公開施加壓力，他們就越會寸步不讓?！?br> 1988年時還不清楚兩位超級大國首腦是否認識到說服而非強制才是影響他人的最佳方式。在1987年12月首腦會晤之后的告別儀式上，里根總統(tǒng)也只是提到：“我們已經(jīng)證明，即使在存在最根本的意識形態(tài)差異的對手之間，仍能坦率地交談，并尊重對方的意見。只要雙方持之以恒，必能求同存異?！?br>
第56節(jié)：綜合所有要素使之相得益彰(5)
相互接受。美蘇兩國政府都曾蔑視和排斥過對方。兩國政府都急于評價對方的道德水準。1986年，里根總統(tǒng)再次重申希望能“公開界定”兩國之間“重大的道德差異”。而蘇聯(lián)人也經(jīng)常指出西方有街頭流浪者、貧窮及吸毒等弊病，控訴資本主義制度和整個西方社會的道德敗壞。這樣的相互指責起不到任何積極作用，只能降低雙方合作的可能性。
但是，華盛頓會晤確實創(chuàng)造了相互接受的氣氛。戈爾巴喬夫總書記說：“我們都清楚各自的利益所在，但我們也要考慮對方，這樣才能平等協(xié)調(diào)雙方的利益需求?！?里根總統(tǒng)也同樣表達了希望同蘇聯(lián)政府“合作”的愿望。
如果美國和蘇聯(lián)雙方能定期反省兩國之間的關(guān)系，它們會更注重接受對方、增加自身的可信度并盡量去理解對方和使信息明晰化。這同樣會幫助兩國政府充分認識到改善彼此的關(guān)系、合作解決分歧符合雙方的共同利益，同時也是雙方共有的責任。一個良好的雙邊關(guān)系能使兩國擺脫經(jīng)濟負擔，消除最不利的因素，使世界變得更加安全。
重視更為重要的關(guān)系。在與人交往時，理解對方、審視雙方關(guān)系的每一個要素，并采取與時間、地點及人物相適應(yīng)的舉動，是頗費周折的，有時并非物有所值。我和街角雜貨店主的關(guān)系顯然沒有我同兒媳或愛人之間的關(guān)系來得重要。我們應(yīng)當權(quán)衡各種關(guān)系之間的輕重緩急，并付出相應(yīng)的精力。
彼此行為保持一致 一個良好的合作關(guān)系，其各項要素都是相互協(xié)調(diào)一致的。我們經(jīng)常只重視其中一兩個要素，而且容易注意別人的缺點。一對男女分手了，男的可能說：“我以為我倆關(guān)系很好，因為我們無話不談。但我總覺得她在控制我——什么都是她說了算?！迸降目捶▌t有可能完全不一樣：“是啊，我們是無話不談，但他總讓我覺得我的觀點似乎并不重要。”如果他們能超越溝通問題，加強相互認同和理解，他們就能改善彼此的關(guān)系。
一個要素的失敗會影響到關(guān)系的有效性。如果我要見一個有著不同文化背景的外國人，比如阿富汗人或日本人，我把他當做可交往的伙伴，我采取理性態(tài)度，積極同對方溝通，值得對方信賴，并樂于接受不同意見。但是如果我不理解他看問題的角度，我們倆還是沒法好好合作。
如果我的行為只朝著一個方向努力，即改善雙方的關(guān)系，那么保持行為的一致性并不是一件難事。我為了眼前利益所采取的行動，是不能保證前后一致的。由于情況的改變或迫于更大的壓力，我今天的所作所為改天就變了樣。我以不同的方式對待不同的人。當你觀察到我這些前后矛盾的言行時，會懷疑我的誠實度。
如果彼此配合默契，我們就能更好地解決分歧。本書介紹的這些原則，其各個方面都是相輔相成的。比如，做妻子的要想解決自己婚姻中出現(xiàn)的難題，可以設(shè)想一些建議。120頁的核對表說明了各個要素之間是如何配合的。
在列這樣一張表格時，比照每一個要素，可以明顯看到建立合作關(guān)系所需的各個要素組成了一個有機的整體。如果鮑勃的妻子照這張表去做，鮑勃不會覺得她是在朝著七個不同的方向去努力。成功的關(guān)鍵在于這種策略的整體性，相互協(xié)調(diào)一致，配合默契。
即使雙方關(guān)系短暫，也要采取同樣原則。有時我們認為雙方打交道的時間不會長久，就不太注重雙方關(guān)系的質(zhì)量，不能做到始終如一。但無論雙方之間的交往有多么短暫（通常比我們想象的要長），雙方關(guān)系的好壞仍取決于我們一直在討論的理解、良好的溝通、可信度等基本要素。
我們應(yīng)當把每一次交往都當做長期關(guān)系來對待，這樣就可避免行為的自相矛盾而影響了雙方的關(guān)系。這并不意味著我們要投入同長期關(guān)系一樣的資源和精力去打理短期關(guān)系，但無論如何，適用的原則應(yīng)是一致的。即使在郊外的一個汽車修理鋪與修理工討價還價時，也要持理性態(tài)度、做到盡量理解對方、同對方溝通、值得對方信賴并做到不威脅對方。我們應(yīng)當把對方視做平等一方，他們有自己的利益和主張，應(yīng)該得到重視。無論下次是否見面，說不定后會有期，這些原則將有助于此次交往。
第57節(jié)：綜合所有要素使之相得益彰(6)
雖然本書分別討論了建立良好合作關(guān)系所需的不同要素，并建議采納不附加任何條件的積極策略，但這些要素相互牽制、互為影響。下面這張表從一個方面說明了不同原則之間的互動關(guān)系。
提醒自己注意 怎樣才能幫助我和鮑勃消除分歧 情緒 如果我生氣了，讓他知道。（保持溝通）或許冷靜一下，暫停討論。（但是，作決定前一定要先跟他商量。）
擁抱或親吻他一下。（有時候，語言并不是唯一的溝通方式。）
相互理解 如果我對他的所作所為感到困惑不解、懷疑或不滿意，找出原因。
每天找出一點時間，鼓起勇氣，讓他談?wù)勊男氖隆?br> 設(shè)身處地地為他著想。試圖用他的眼光來看問題。
相互溝通 不管事情大小，只要關(guān)系到他，作決定前先跟他商量。
自己感到棘手的問題，跟他商量。
他說話的時候，仔細傾聽他的意見。
評價他的觀點，但不針對他個人發(fā)表意見。
可信度 在作承諾之前先征詢他的意見。
改變主意或計劃有變時，跟他商量。
盡量守時。（如果做不到，讓他知道。）
如果他改變計劃了，不要揪住這件事不放。理解他，向他提出建議，以后有變化要通知我。
說服 采取開明的態(tài)度，傾聽對方。試試不同的意見，也許能行。
避免向?qū)Ψ绞骸?br> 不要將問題升級；根據(jù)每一件事情的是非曲直來判斷。
共同面對分歧；將問題寫在墻上。
集思廣益，尋找好的建議，不拘泥于你我的主意。
相互接受 認真考慮他的利益和觀點；自己并不總是對的。
和鮑勃一塊兒討論這張表，聽聽他的意見。
協(xié)調(diào)所有要素 接受：認真對待與我們有分歧的人說服，而非強制 可信度：害人之心不可有，防人之心不可無溝通：作決定前征求對方意見 理解：以他人的眼光看待事物 理性：保持理智與情感的平衡 不要只是考慮對方——要在意對方，他們很重要。要動之以情，而不要強迫威脅。
不要讓情緒使自己的行為變得捉摸不定。
承認自己的情感；意識到對方的情感。
設(shè)身處地地理解對方。
理解：以他人的眼光看待事物理解對方觀點之后再作判斷。
理解對方以便更容易說服對方。評估信任對方所要承擔的實際風險。
征求意見，詢問，積極傾聽。
溝通：作決定前征求對方意見 同對方交流，而不是談?wù)搶Ψ健?br> 好的方面要肯定。只談自己的觀點；不要妄加揣測對方的意思。坦誠。公開討論雙方?jīng)]有涉及的領(lǐng)域。
可信度：害人之心不可有，防人之心不可無同對方打交道以降低風險。
避免夸大其詞，不要欺騙對方。
說服，而非強制 尊重對方持不同意見的權(quán)利。認真對待他們。
協(xié)調(diào)自己的行為和觀點以保持一致 如果我們采用一種新方法只是像穿一套新衣服那樣，試圖遮蓋住不同的信仰和價值觀，那么我們將無法建立起牢固的建設(shè)性關(guān)系。有位商人，在一次研討會后被問及有何收獲，他寫了兩個字——“真誠”。
進一步交談后發(fā)現(xiàn)，對他來說，“真誠”是他希望留給別人的印象，而他并沒有認為自己的行為和所持的信念要保持一致。因此，他的目的只不過是偽裝自己，使自己看起來很真誠。
打造良好關(guān)系，無論使用哪種方法，如果同自己的信仰和價值觀相沖突，就不會成功。一個人的行為舉止，如果給人留下真誠的印象，就會取得良好的效果。但只有發(fā)自內(nèi)心的真誠，才能給人以真誠的感覺。如果對上述原則半信半疑，如果它們不符合自己的設(shè)想，那么重新審視這些原則和自己的設(shè)想。裝出來的誠實畢竟和真心誠意不同。如果你的所作所為和自己真實的想法大相徑庭，你就不可能同別人建立良好的合作關(guān)系。
本書提到的這些建議不是幫你塑造一個虛假的你。我們提出了很多建議，你可以試著采納。你可能會發(fā)現(xiàn)它們很適用。有了這些新建議為你把關(guān)，你的行為方式會變得與從前不大一樣。
對于建立良好的人際關(guān)系來說，沒有一種方法對所有人都適用。你應(yīng)當采取適合自己風格的方法。如果你安靜含蓄，就不要試圖成為一個熱情奔放的外向型人物來加強同別人的溝通。找一個安靜的場合同別人交流。注意別人的言談舉止會增加自己為人處世的經(jīng)驗，但沒有必要模仿別人或給自己戴上虛假的面具。永遠不要放棄說真心話的魄力，信你所說，說你所信。
齊心協(xié)力是上策 本書著重討論了在與人交往時，每個人都有能力為增進合作消除分歧作出貢獻。我們強調(diào)自身的改進不是沒有道理的，因為在與他人相處時挑對方的毛病總是很容易。每個人憑自己的能力，就能使雙方的關(guān)系大為改觀。對方不能阻止我們采取建設(shè)性的行為，我們維護自身的利益也無須等著對方投桃報李。
當然，最積極的辦法莫過于同對方一起探討雙方建立良好關(guān)系的重要性和有效途徑。比如，你可以讓對方讀讀這本書，圈出重要的地方留作討論?；蛘吣憧梢愿鶕?jù)本章的方法列出一張表，或做一些記錄，建議雙方一起就相關(guān)問題準備同樣的表格。特別是針對勞工關(guān)系、公務(wù)關(guān)系和政府之間的關(guān)系，參加沿用本書原則舉辦的講習班、研討會和一些非正式討論可以幫助雙方共同探討如何消除彼此之間的分歧。
雙方就如何處理分歧進行坦誠磋商必能減少誤解、加強溝通，并且傳達這樣一種信息——我們都把對方當成合作解決問題的重要伙伴。只要雙方齊心協(xié)力，良好的合作關(guān)系將帶給我們成功的未來。
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