作為一名保險營銷員，我們不得不承認(rèn)，在展業(yè)過程中，被客戶拒絕幾乎是無處不在的。約訪、接觸、銷售說明、促成等幾乎每一個銷售環(huán)節(jié)中都有可能被拒。
在新人階段，一再被拒可能會讓我們的自信大受打擊，甚至打起了退堂鼓，還沒有真正鍛煉自己就離開了保險行業(yè)，實在是太可惜。其實，現(xiàn)實情況可能沒有你想象的那么糟糕，因為，客戶拒絕的并不是你，或者是你的公司和產(chǎn)品，拖延只是客戶購買的一個慣性。
在這個世界，做什么是不用面對客戶拒絕的呢？如果想讓別人追著你買，那就去菜市場賣菜好了，成功是需要付出十倍于常人的努力的！
一個人要想在保險行業(yè)獲得成功，就必須妥善處理客戶拒絕。在這篇文章里，圓圓費了九牛二虎之力幫大家整理了一些面對拒絕的應(yīng)對話術(shù)，希望可以對各位老師帶來些許啟發(fā)~~我們不為失敗找借口，只為成功尋方法?。?！
1、如果客戶說：“我沒時間！”
那么你應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的事情……”
2、如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”
你就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
3、如果客戶說：“我沒興趣。”
那么你就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”
4、如果客戶說：“我沒興趣參加！”
那么你就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強(qiáng)人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”
5、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”
那么你就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以超好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下午比較好？”
6、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”
那么你就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”
或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的超好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”
7、如果客戶說：“要做決定的話，我得先生商量一下！”
那么你就應(yīng)該說：“我完全理解，不過，我想保險這件事還是非常專業(yè)的，如果需要我們可以約一個時間一起談，您覺得周三還是周四比較方便？”
8、如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”
那么你就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，因為您了解完一定會覺得大有裨益！下星期三，或者周末來拜見您，是否方便呢？”
9、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”
那么你就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想推廣東西給你了，不過這是你覺得值得才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”
10、如果客戶說：“我要先好好想想?！?/strong>
那么你就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”
11、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”
那么你就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
12、如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”
那么你就應(yīng)該說：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？
13、如果客戶說：“孩子還小，長大以后再投保！”
那么你就應(yīng)該說：“家長希望孩子能夠贏在起跑線上，課外補(bǔ)習(xí)班、奧數(shù)訓(xùn)練、鋼琴、繪畫……這些都是父母對孩子的投資，除了這些，您想過為孩子的身體健康和未來進(jìn)行投資規(guī)劃嗎？
在孩子的成長過程中，難免會磕磕碰碰，感冒發(fā)燒更是常見……且現(xiàn)在誰都知道，住院看病可是不便宜，要是萬一資金不足，孩子抵抗力又弱，哪能禁得起等??！”
14、如果客戶說：“我還年輕，不考慮人壽保險！”
那么你就應(yīng)該說：“作為家庭頂梁柱，負(fù)擔(dān)著所有家庭成員的花費，萬一出點什么意外，家人又該怎么辦呢？
要知道，現(xiàn)在很多老年人想要購買人壽保險，但有人因為年齡太大，保險公司不承保；還有一些人身體狀況不佳，需要繳納幾倍的保費。
而在年輕的時候買保險，一來承擔(dān)的保費很少，沒那么大的經(jīng)濟(jì)壓力；更重要的還是給自己和家人一份安心，對吧？
俗話說不怕一萬、就怕萬一。趁著現(xiàn)在還年輕，如果能夠規(guī)劃好家人以后的生活，就算出點什么意外，他們的生活也能夠繼續(xù)??！”
15、如果客戶說：“我的身體很健康，不需要買保險！”
那么你就應(yīng)該說：“哪些人需要買保險呢？醫(yī)院里的病人要是全都買了保險，他們就用不著擔(dān)心昂貴的醫(yī)藥費了，可惜的是他們想買也買不了了！
要知道，健康是投保的條件之一，對于患病者，保險公司不會受理他們的保單，有些保險條款明確規(guī)定投保人的健康條件。
其實，身體健康的時候更適合買保險，投保申請容易通過，要是身體不好，保險公司可能會拒絕投?；蛟黾颖ＹM哦！”
16、如果客戶說：“我有社保，不需要買保險！”
那么你就應(yīng)該說：“社保確實能夠在一個人退休之后，提供基本的生活保障，但在您心中，期待什么樣的退休生活呢？生活富足？不能比現(xiàn)在的生活水平差？
設(shè)想一下，天冷了，小區(qū)統(tǒng)一供暖，如果讓您回到?jīng)]有暖氣的年代，僅靠火爐取暖，您能適應(yīng)嗎？
要知道，社保發(fā)放的退休金金額有限，只能夠維持基本的生活需求，還要考慮物價上漲、通貨膨脹這些因素，您覺得錢夠用嗎？
還有，大多數(shù)人都逃脫不了疾病的困擾，社保的報銷比例有限，有些藥物需要自費。如果購買了商業(yè)保險，可以減輕醫(yī)療負(fù)擔(dān)，何樂而不為呢？”
17、如果客戶說：“兒子將來會養(yǎng)老，養(yǎng)老險用不著！”
那么你就應(yīng)該說：“其實，現(xiàn)在的年輕人面臨的問題很多：買房買車、結(jié)婚生子、贍養(yǎng)老人……他們的負(fù)擔(dān)多重，對嗎？
即便孩子有孝心，只是要同時兼顧工作、生活，贍養(yǎng)4個老人、養(yǎng)育孩子，想必生活并不輕松，我們都希望兒女能夠幸?？鞓返厣?，如果趁著年輕，為自己購買了養(yǎng)老保險，可以減輕他們的負(fù)擔(dān)，這樣豈不是更好？而且，咱也不想退休之后的生活品質(zhì)極速下降，是嗎？”
18、如果客戶說：“福利和待遇很好，沒必要買保險！”
那么你就應(yīng)該說：“要知道，商場的門口有保安，門店里有監(jiān)視器，但很多商家還是會選擇購買保險以防萬一！所以，保險和工作福利、待遇并不沖突，它能夠很好地補(bǔ)充其中的不足之處，提供更全面的保障。
工作福利和待遇好，確實讓人省心不少，只是誰都無法預(yù)知將來會面臨怎樣的風(fēng)險，發(fā)生意外后，若不在單位保障的范圍之內(nèi)，又該怎么辦呢？
費用少的話很容易解決，如果花費巨大，自己無力承擔(dān)，豈不是影響整個家庭？”
19、如果客戶說：“等我有錢的時候再說吧！”
那么你就應(yīng)該說：“咱們的收入會逐漸增多，只是在等待的過程中，疾病、風(fēng)險、意外并不會繞道行走，萬一降臨在自己身上，個人要承擔(dān)全部風(fēng)險，嚴(yán)重時還會影響以后的賺錢能力，這樣得不償失啊！
而且，現(xiàn)在的您年輕、身體很健康，投保的話保費相對較低，申請也容易通過，其實這樣更劃算呢，是吧？”
20、如果客戶說：“只給孩子買保險，我沒必要買！”
那么你就應(yīng)該說：“大家的精力都集中在孩子身上，其實家長比孩子更需要保險，這也是為了孩子著想！
想想看，您是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，是孩子最重要的保障，您支撐起整個家庭，是孩子最根本的保障，若是您發(fā)生了什么意外，難道要孩子?xùn)|跑西顛地為您操勞？誰又為孩子續(xù)保費？誰又為孩子提供全面的保障呢？”
21、如果客戶說：“我是月光族，存不下錢來！”
那么你就應(yīng)該說：“您現(xiàn)在沒有買房、買車、結(jié)婚、養(yǎng)老的壓力，如果現(xiàn)在無法存錢，以后要面對這么多的壓力，那該怎么辦呢？
其實，剛開始工作，大家都這樣，只是這種狀態(tài)持續(xù)下去不利于我們實現(xiàn)預(yù)期的儲蓄目標(biāo)。如果您每天存10元錢，一直堅持下去，就能夠得到一份終身壽險，到70歲的時候，還可以領(lǐng)取累計紅利，不好嗎？
要知道，風(fēng)險無處不在，我們需要準(zhǔn)備一筆應(yīng)對風(fēng)險的資金，但資金數(shù)額太過龐大，很難攢得起來。而一份意外險就可以解決這個問題，每年只需要花費幾百元，意外風(fēng)險就有了保障?！?/p>
22、如果客戶說：“將來不一定有錢繳這么貴的保費！”
那么你就應(yīng)該說：“其實，現(xiàn)在的您收入穩(wěn)定，唯一可能的大額開支就是重大疾病，而重疾險+醫(yī)療險的組合又可以剛好解決這一難題，所以其實較小可能會出現(xiàn)您擔(dān)心的這種情況?！?/p>
