這是桔梗在“談判思維”的第638篇推文。
全文共3663字，閱讀大約需要3分鐘。
我們在“變態(tài)者”的性格特質(zhì)中，看到了“談判秒殺力”的諸多痕跡；
簡、利、奇、信......（這個系列的前幾篇已介紹）
“秒殺力”還有最后一個字，也是極為重要的一個字，
情，同理共情。
“同理心”（Empathy）這個概念，已經(jīng)被這個時代用得爛大街了。
幾乎所有跟溝通、跟談判、跟交流有關(guān)的事情，人們都在奉勸你要有“同理心”。
“同理心”幾乎成了打開人們內(nèi)心隱秘大門的一把金鑰匙。
我相信，此時你一定會問我，
等等，你不會是要告訴我，“精神變態(tài)”的人，也擁有超強的同理心吧？
這個懷疑很有道理。
2003年，美國人大衛(wèi)-貝博，槍殺了兩名當(dāng)?shù)鼐欤?/span>
準確地說，受害者已經(jīng)身受重傷，躺在血泊里，哀求貝博不要殺他；
警察對講機的頻道里，傳來了死者最后的哀求，
求求你...別殺我...
大衛(wèi)-貝博，面無表情，甚至毫無波瀾地扣下了扳機。
當(dāng)他在2004年被判處終生監(jiān)禁的時候，法官是這樣評價他的，
即使犯下了這樣的罪行，我依然在被告的陳述中，看不到任何悔過，他表現(xiàn)出“冷酷和超然”的態(tài)度，讓我覺得，這樣的人一輩子都該呆在牢里。
大衛(wèi)-貝博，就是一個極端的“精神變態(tài)”，如果只能用兩個字來形容他，我想就應(yīng)該是，
無情。
2008年，塔拉-海格，一個24歲的母親，用枕頭讓自己三歲的兒子窒息而死；
在謀殺之后，塔拉在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)了一個消息，聲稱自己的孩子因絕癥不治而死；
然后，這一天晚上，塔拉用交友軟件，為自己尋找了一個約會對象，一夜歡愉......
塔拉-海格，同樣被判處了終身監(jiān)禁，也是一個極端的“精神變態(tài)”，她同樣也是，
無情。
好吧，既然“精神變態(tài)”最大的特質(zhì)是“無情”，那么這個系列又在描述他們的“說服力”，這和“秒殺力”的“情”字，不是相互矛盾嗎？
如果說，“談判秒殺力”最重要的環(huán)節(jié)，就是“情-同理共情”的話，那么這么無情的“變態(tài)者”為什么能具有談判的優(yōu)勢？
共情？
無情？
我們依然在“變態(tài)者的談判優(yōu)勢”這個系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自牛津大學(xué)的實驗心理學(xué)研究。
這個系列的焦點，是“精神變態(tài)”。
為什么“談判秒殺力”的最后篇幅，要關(guān)注這樣的人群？
因為“瞬間說服”的秘密，簡、利、奇、信、情，都集中體現(xiàn)在這一類人群的特征中。
等等，這個“情”字似乎和“精神變態(tài)”的“無情”背道而馳；
一個“冷血無情”的人，怎么能體會對方的感情？
這樣的人怎么能有說服力上的優(yōu)勢？
要回答這個問題，首先要解釋一個普遍的誤解。
“同理心”（Empthy），是一種腦部反應(yīng)，但它又細分為兩種極為不同的模式；
一種叫做“共情”，也被稱為“熱同理心”（Hot Empathy）；
當(dāng)一個人“共情”的時候，他會根據(jù)所觀察到的對方行為，映射到自己相應(yīng)的大腦回路中，并產(chǎn)生相應(yīng)腦部活動；（他疼，我也痛）
不僅如此，“共情”的同時，杏仁核（情緒處理模塊）還會同步參加活動。
另一種叫做“同理”，也被稱為“冷同理心”（Cold Empathy）；
當(dāng)一個人“同理”的時候，他的大腦被激活的功能是“計算”，準確地說，相應(yīng)的大腦區(qū)域是前扣帶回皮質(zhì)（Anterior Cingluate Cortex）、顳極（Temporal Pole）和顳上溝（Superior Temporal Sulcus）；（他被針扎了，他應(yīng)該會疼）
此時的杏仁核，毫無動靜。
盡管這兩種大腦反應(yīng)，被大多數(shù)人籠統(tǒng)地稱作了“同理心”，但區(qū)別卻非常大。
僅“共情”但無“同理”，就好比，只有韻律，卻沒有詩句；
僅“同理”但無“共情”，就好比，只有詩句，卻沒有韻律；
再比如，“同理”能力，就好比你能拿到一個城市的地圖，雖然你從來沒有去過那里（沒有設(shè)身處地的經(jīng)歷，也就是“共情”），但你依然能夠“計算”出那個地方的具體位置和距離；
又好比，即使一個有紅綠色盲癥的人，他們依然能夠在紅綠燈路口停下來；
因為，即使分不清紅和綠，但他們依然知道燈的顏色出現(xiàn)了變化。
所以，“變態(tài)者”所謂的“無情”，其實準確來說，是沒有“共情”力，但“同理”能力卻依然超群。
為了能夠解釋得更清楚，讓我們還是引用著名的“電車難題”；
1967年，哲學(xué)家菲利帕-福特提出了著名的道德兩難問題，“電車難題”。
它描述了一個假設(shè)的有軌電車失控的場景，它駛向的前方軌道上有五個人；
而你正站在鐵軌控制臺旁，可以通過簡單的一個按鈕把這輛電車切換到另一條軌道上，拯救這五個人的生命；
但問題是，另一條軌道上也有一個人，這意味著，“按下按鈕”會犧牲這個人的生命。
你會怎么選擇？
心理學(xué)家們做了大量的調(diào)查，大多數(shù)被訪者都會選擇“按下按鈕”；
這些人的解釋是，
犧牲一個人，救了五個人，劃得來。
然而，“電車難題”還有第二個版本，這個版本里沒有控制臺和另一條軌道；
但你可以選擇把軌道旁的一個胖子推下去，這會讓電車停下來從而挽救五個人，當(dāng)然這也會犧牲胖子的生命。
在這個版本問題的調(diào)查中，原來選擇“按下按鈕”的被訪者卻都紛紛表示不愿意推這個胖子。
當(dāng)問及他們原因時，他們解釋說，
這是要我謀殺一個人，我做不到。
如何從心理學(xué)上解釋，同一個人面對兩個版本的“電車難題”，會有相反的選擇？
哈佛大學(xué)的心理學(xué)家，約舒華-格林納教授，認為原因在于兩種選擇所對應(yīng)的大腦處理模塊不同；
對于版本一來說，這是一個“無關(guān)個人”的道德選擇，此時大腦被激活的區(qū)域是，前額葉皮質(zhì)（prefrontal cortex）和后頂葉皮質(zhì)（posterior parietal cortex）；
還記得嗎？這些功能和我們剛才提及的“同理”（冷同理心）所涉及的大腦認知功能回路非常相關(guān)，處理“計算”。
而對于版本二來說，這是一個和“個人”息息相關(guān)的選擇，情緒不可避免地摻和進來，也就是“杏仁核”（情緒處理模塊）也毫無懸念地被激活了；
還記得嗎？這也是我們剛才提及的“共情”（熱同理心）。
讓我們綜合一下這些知識，來理解一個“無情”的“變態(tài)者”的思路；
他們在做版本一的選擇時，會毫不猶豫地按下按鈕，這和我們大部分人也保持一致；
當(dāng)他們在做版本二的選擇時，他們依然毫不猶豫地把“胖子”推了下去；
原因在于，他們不做“共情”，即使在“推胖子”的時候，他們的“杏仁核”依然不會被激活，沒有任何情緒干擾，僅僅是“1比5損益”的計算。
如果給你戴上fMRI設(shè)備（核磁共振成像設(shè)備），然后讓你從版本一轉(zhuǎn)向版本二的選擇時，你會發(fā)現(xiàn)成像屏幕上，你的杏仁核相關(guān)功能區(qū)，閃爍得像是霓虹燈一般；
但如果是一個“精神變態(tài)”的大腦，你看不到任何這樣的現(xiàn)象。
只會“同理”，無法“共情”的人，會處于劣勢嗎？
要回答這個問題，還要看一個研究實驗。
來，先來試試看你的能力；
通過觀察他們的表情，請判斷一下，下面三個圖中的人物此刻的情緒是四種中的哪一個？
圖一，A.愧疚 B.友善 C.局促不安 D.沮喪
圖二，A.堅決 B.愉快 C.驚駭 D.無聊
圖三，A.沮喪 B.釋然放松 C.害羞 D.興奮
怎么樣？不是特別容易？
沒錯，這項測試的平均準確率大概在三分之一；
所以，如果你也只猜對了一個，很正常。
（正確答案在文尾處）
劍橋大學(xué)的心理學(xué)家，西蒙-巴倫-科恩教授，產(chǎn)生了一個有趣的想法；
既然這個實驗的主旨，是去“體會”對方的情緒，那么，無法“共情”的“精神變態(tài)”者，在這個實驗的表現(xiàn)上，是不是會比常人差很多呢？
為了尋找答案，西蒙教授拜訪了倫敦的三個大監(jiān)獄，當(dāng)面測試了十九個具有典型“精神變態(tài)”特質(zhì)的囚犯，同時又和十八個普通人的測試結(jié)果相對比；
結(jié)果很讓人意外，沒有任何差別。
換句話說，“精神變態(tài)”者們即使不懂得“共情”，但簡單地“同理”計算，依然能夠完成和常人相同的“情緒辨識”能力。
無論你相不相信，“共情”并不比“同理”更有優(yōu)勢。
（詳細實驗見：Richell, R. A., Mitchell, D. G. V., Newman, C., Leonard, A., Baron-Cohen, S. and Blair, R. J. R., 'Theory of Mind and Psychopathy: Can Psychopathic Individuals Read the 'Language of the Eyes’?’ Neuropsychologia41 (2003): 523–526.）
那接下來還有一個重要的問題，
無情的“同理”，有沒有可能比“共情”，在某些時候更有優(yōu)勢？
答案是肯定的。
變態(tài)者的談判優(yōu)勢，就在這里。
看一個例子，
凱文教授的朋友，丹尼，是一個有著“精神變態(tài)”特質(zhì)的人，當(dāng)然他并不暴力，也不是壞人；
有一次，丹尼的朋友，弗蘭克遇到了一個難題，來求丹尼幫忙；
弗蘭克在倫敦有一所四十幾年的老房子，想要賣掉，但里面的住客，一個固執(zhí)的老頭子卻一直不肯搬走；
很多次，弗蘭克都已經(jīng)和買主談好了價格，但老頭子就是賴著不搬，攪黃了買賣。
這該怎么辦？
丹尼表示，這事兒交給他了。
一天，丹尼來到這所老房子，敲開了房門；
您好，我是業(yè)委會的，請問業(yè)主在嗎？
老頭子一臉狐疑，
業(yè)主不住在這里，有什么事嗎？
丹尼繼續(xù)一本正經(jīng)地說，
噢，業(yè)主不在??？嗯，這事兒挺急的...你有業(yè)主的電話嗎？我還是早點通知他，比較好...
老頭子眨了眨眼睛，更加疑惑起來，
電話我是有的...到底什么事兒？這么急......
丹尼好整以暇地說，
啊，沒啥大不了的，就是隔壁不遠一家人得了肺癌，然后測出這里的建筑環(huán)境有問題，說是“石棉濃度”超標...哎呀，我也不太信，但得通知業(yè)主盡早做個濃度測試，寫個報告交上去......
還沒等丹尼這句話完全說完，老頭子就“噌”的一聲，竄出了房子，向外面跑去...
丹尼笑了笑，回頭用鎖頭把屋門從外鎖了起來，然后把鑰匙交給了弗蘭克；
搞定。
在這個故事里，我們看到了一個“精神變態(tài)”的思維習(xí)慣，“同理”卻“無情”。
他能夠換位思考，捕捉到一個就是不肯搬出門的人會在什么情況下出去；
但卻對使用“欺騙”的伎倆，絲毫沒有任何道德負擔(dān)；
在“談判秒殺力”的“情”字上，變態(tài)者的優(yōu)勢可見一斑。
“精神變態(tài)”的特質(zhì)，同時具有“談判秒殺力”的優(yōu)勢？
簡、利、奇、信、情。
答案就在這里。
（表情識別的答案在這里：C.A.A）
-
這里是“談判思維”！
“變態(tài)者的談判優(yōu)勢 第六篇” 待續(xù)
--- 桔梗
