說(shuō)起原一平，做銷(xiāo)售或管理的人都知道，他是日本保險(xiǎn)行業(yè)的推銷(xiāo)之神，之前【品牌內(nèi)容官】分享過(guò)喬.吉拉德、博恩.崔西、湯姆.霍普金斯等西方大神的銷(xiāo)售技巧，今天我們看看東方原一平的關(guān)于談判的5個(gè)絕招。

一、轉(zhuǎn)換說(shuō)話(huà)環(huán)境

看過(guò)球賽的朋友都知道主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，談判也是如此，在客戶(hù)地盤(pán)上明顯感覺(jué)氣場(chǎng)強(qiáng)大，不少業(yè)務(wù)新手感覺(jué)低人一等，很容易做出讓步，怎么辦呢？

1、若無(wú)其事：把拜訪(fǎng)當(dāng)成老朋友會(huì)面，甚至不主動(dòng)談合作合同，這時(shí)候客戶(hù)會(huì)等不及。千萬(wàn)不要低三下四談合作，這時(shí)候客戶(hù)會(huì)變本加厲。

2、換個(gè)場(chǎng)地：請(qǐng)到自己公司談或外面安靜的茶樓、咖啡廳談。

3、客戶(hù)對(duì)比：可以談?wù)勂渌蛻?hù)，尤其是大客戶(hù)的情況，讓客戶(hù)感覺(jué)到你的選擇范圍很大，并且非常嚴(yán)格的甄選合作對(duì)象。

二、善用顧慮搶先法

客戶(hù)為了在談判中爭(zhēng)得利益，一般都會(huì)挑剔找毛病，這時(shí)候千萬(wàn)不要過(guò)于激動(dòng)，沉住氣！做到如下幾點(diǎn)

1、注意自己的坐姿和肢體語(yǔ)言，情緒激動(dòng)時(shí)，肢體語(yǔ)言首先表露！

2、利用“是的......,但是......”語(yǔ)句，先順勢(shì)表示禮貌，再提出自己看法。

3、如果預(yù)料到會(huì)提出反駁，可以主動(dòng)提出，打預(yù)防針，讓對(duì)手瞬間發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)沒(méi)招了。

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三、顯示專(zhuān)業(yè)禮貌的銷(xiāo)售道德

日本是禮儀之邦，原一平更是其中代表，他最有名的就是微笑銷(xiāo)售法，他有幾百種微笑，面對(duì)鏡子反復(fù)練習(xí)。

• 微笑：潤(rùn)滑劑，微笑是無(wú)聲的最親密的語(yǔ)言，微笑是敲門(mén)磚，微笑傳遞信任！

• 禮儀：穿衣打扮是對(duì)別人尊重，待人接物體現(xiàn)一個(gè)人涵養(yǎng)（比如傳遞名片、握手、宴席）

四、多問(wèn)不代表無(wú)知，提問(wèn)好于贊美

我們經(jīng)常說(shuō)要夸贊客戶(hù)，贊美能快速拉近距離，其實(shí)贊美效果不如提問(wèn)，提問(wèn)能打開(kāi)客戶(hù)話(huà)匣子，找到精準(zhǔn)需求，并且能控制對(duì)方說(shuō)話(huà)的內(nèi)容和方向，提問(wèn)的重要性就好比足球里控球的重要性一樣。

1、夸贊法

銷(xiāo)售：王總，您這個(gè)包真漂亮啊！

王總：謝謝的夸獎(jiǎng)！

2、提問(wèn)法

銷(xiāo)售：王總，您這個(gè)包在哪兒買(mǎi)的啊？這應(yīng)該是限量的吧？

王總：您可真有眼光，它確實(shí)是限量的，我先生在國(guó)外給我買(mǎi)的！

銷(xiāo)售：真幸福，你和先生不但事業(yè)有成，還這么恩愛(ài)，羨慕??！

點(diǎn)評(píng)：

• 夸贊法：是自己表達(dá)了看法，說(shuō)完對(duì)方只剩下謝謝，你們談話(huà)就就結(jié)束了。

• 提問(wèn)法：一般人都有炫耀的欲望，看看朋友圈曬圖就知道了，美食、旅游、購(gòu)物都想曬，尤其是女性，但主動(dòng)在朋友前面炫耀，有時(shí)會(huì)讓別人反感，所以銷(xiāo)售人員要滿(mǎn)足客戶(hù)這種隱性需求，讓客戶(hù)在自己和其他人面前炫耀，要挑起這個(gè)話(huà)題。這個(gè)案例中，一個(gè)提問(wèn)，挑起了限量、國(guó)外和老公買(mǎi)的三個(gè)需求，相信王總說(shuō)完后，非常開(kāi)心，這時(shí)候銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)就來(lái)了。

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五、善用營(yíng)銷(xiāo)工具

俗話(huà)說(shuō)：“工欲善其事，必先利其器”，銷(xiāo)售道具或工具非常重要，原一平經(jīng)常隨身帶著名片、合同、客戶(hù)見(jiàn)證資料或演示道具，這些都能最大程度幫助他。

當(dāng)今世界，銷(xiāo)售工具更多，有了視頻、PPT甚至VR演示，銷(xiāo)售人員隨時(shí)可以帶著平板，銷(xiāo)售見(jiàn)證、溝通見(jiàn)證、評(píng)價(jià)見(jiàn)證、銷(xiāo)量見(jiàn)證都要保存好資料。還有拜訪(fǎng)記錄表和記事本都非常重要！

• 關(guān)于記事本：有人說(shuō)什么年代了，還用記事本和筆嗎？，換位試想下，當(dāng)你提要求建議時(shí)，銷(xiāo)售人員馬上拿出本子記下來(lái)，有時(shí)還讓你重復(fù)一下，你是什么感覺(jué)，無(wú)比的尊重啊，以客戶(hù)為中心，以客戶(hù)為上帝就這么一個(gè)細(xì)節(jié)體現(xiàn)了。

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