從500元到10000元，各個層級的滑雪服品牌都能在中國找到自己的消費群體。
12月2日的南山滑雪場，10多名模特穿著當(dāng)季的各品牌滑雪服走過雪具大廳前的T臺。這樣的滑雪時尚發(fā)布會，南山已經(jīng)舉辦了8年。
從一開始邀請專業(yè)模特，到如今從各大平臺甄選滑雪愛好者來當(dāng)模特，滑雪時尚發(fā)布會逐年吸引到更多品牌商、贊助商。今年的大獎甚至是法國蔥仁谷的6天滑雪通票，前者剛剛獲評世界滑雪大獎的“世界最佳滑雪度假村”稱號。
▲模特們在T臺走秀。
“好多人問我們今年應(yīng)該穿什么戴什么，今年什么雪具好，服裝、護(hù)目鏡有什么新款式，我們就開始做這個發(fā)布會，”南山滑雪場市場營銷總監(jiān)徐心文解釋了舉辦這個活動的初衷。
和中國的大多數(shù)滑雪場一樣，位于京郊的南山滑雪場也提供了幾千套滑雪服供客人租賃。對于中國這個剛剛起步的滑雪市場來說，租滑雪服仍是一個常態(tài)行為。畢竟《中國滑雪產(chǎn)業(yè)白皮書》（以下簡稱“白皮書”）的數(shù)據(jù)顯示，在去年全國1510萬滑雪人次中，滑雪人數(shù)達(dá)到了1133萬，也就是說，78%的人屬于一次性體驗者。
但是這個趨勢正在發(fā)生變化。“雪板、雪鞋出租率都會漸漸降低。大家第一步是買手套和帽子，接著就是買滑雪服，然后就是鞋子，再就是雪板，”徐心文解釋了消費者的進(jìn)階過程。
隨著冬奧紅利的升溫和“3億人上冰雪”的政策號召，越來越多的滑雪者傾向于選擇購買滑雪服。
“裝備這塊機(jī)會還是很多，”卡賓滑雪總裁伍斌在此前接受懶熊體育采訪時表示，“中國本來就是服裝生產(chǎn)大國，滑雪服國產(chǎn)品牌機(jī)會比較大?！?/span>
《冰雪藍(lán)皮書：中國滑雪產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》預(yù)測：到了2022年，滑雪人數(shù)有望上升到4500萬，以20%的自帶裝備比例、人均1萬的費用以及2年一次的更換頻率計算，中國滑雪零售裝備市場將達(dá)到450億元。
滑雪服，正是在這個紅利下的藍(lán)海市場。
徐心文從上世紀(jì)90年代就開始滑雪，她甚至經(jīng)歷過1996年去亞布力穿著三保和毛衣滑雪的經(jīng)歷?！澳菚r候一運(yùn)動出汗，風(fēng)一吹都挺冷的，”徐心文回憶。
她親身經(jīng)歷了過去20多年滑雪服市場的變遷，“現(xiàn)在滑雪者真的很幸運(yùn)，有各種各樣的衣服，從羊毛的、抓絨的，到中間層、沖鋒衣，技術(shù)上、面料上、設(shè)計上都進(jìn)步了，消費者都可以根據(jù)自己的能力選擇?！?/span>
《2017中國冰雪產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報告》顯示： 一套包括滑雪服、滑雪板、滑雪杖、滑雪鞋在內(nèi)的初級滑雪裝備花費在3000-10000元之間，且市場供應(yīng)方面目前還是以國外品牌為主，包括戶外品牌中的始祖鳥、Pataginoa與滑雪專用品牌中的Phoenix；而如探路者、波司登這樣的國內(nèi)品牌主要占據(jù)初中級市場，迎合大眾滑雪者。此外，如零夏、VECTOR這樣的原創(chuàng)小眾品牌也在近年涌現(xiàn)。
在這樣的市場格局下，各類品牌都找到了自己相應(yīng)的市場定位與份額。
“探路者的雪服，一個是專業(yè)戶外服裝的性價比，一個是亞洲版型設(shè)計，”Nicole Ning表示，她目前負(fù)責(zé)探路者的滑雪產(chǎn)品線開發(fā)。
探路者的滑雪服大致分為650元、1300元兩檔價位。而在這個價位上，淘寶上有成百個小品牌與之瓜分市場?！搬槍Τ踔谢┱?，探路者為他們提供更兼具功能和絢麗外形設(shè)計的產(chǎn)品，”Nicole認(rèn)為探路者的優(yōu)勢在于性價比。
高端市場目前牢牢被國外品牌占據(jù)。憑借著悠久的歷史沉淀和先進(jìn)的技術(shù)，這些國際品牌主導(dǎo)了選材、版型、款式方面的潮流。
▲售價近12000元的始祖鳥滑雪服。
不少國外品牌專注滑雪服幾十年，有的雙板品牌甚至有上百年的歷史，這種文化積淀是中外品牌之間無法回避的差距。但國外高端品牌在價格方面并不具有優(yōu)勢。在始祖鳥的滑雪服產(chǎn)品線中，大致分為4000元、8000元、12000元三個等級。
但對于滑雪發(fā)燒友來說，盡管昂貴，但這些國外品牌仍是他們的首選。已在中國成立公司10年的始祖鳥，是第一批深耕中國市場的海外品牌。過去兩年，一大批國外品牌陸續(xù)進(jìn)入中國市場，這一方面豐富了中高端消費者的選擇，同時也降低了進(jìn)口商品的平均價格。
在高端滑雪發(fā)燒友和大眾初級市場之外，原創(chuàng)品牌依然有巨大的市場空間存在，這就是在二者之間的滑雪愛好者與定制市場。
售價從500元到1500元不等的零夏就是其中一員。旗下的品牌NOBADAY主打有街頭文化色彩的單板滑雪帽衫以及其他服裝、配飾。“我們在這個圈子里已經(jīng)有一定份額了，”創(chuàng)始人劉奉喜表示，他希望將今年的業(yè)績從去年的1000萬提升到3000萬元。
除了這些專業(yè)的戶外品牌，更多的泛體育品牌也在把握冰雪這個大勢。
今年9月28日，安踏宣布成為北京2022冬季奧運(yùn)會與冬季殘奧會官方體育服裝合作伙伴，由此開啟了自己的冰雪戰(zhàn)略，11月初，安踏的第一批滑雪裝備也面向市場。
“中國的冰雪產(chǎn)業(yè)是一個有巨大潛力的藍(lán)海，未來會有2000多萬人可以參與到冰雪運(yùn)動中，”安踏集團(tuán)副總裁李玲在接受懶熊體育專訪時表示，“現(xiàn)在很多冰雪的運(yùn)動裝備價格很高，但是安踏致力于讓人們能夠穿上專業(yè)化、高值感的運(yùn)動裝備?！?/span>
從安踏天貓旗艦店的幾款滑雪服來看，價格從1299元到1899元不等。目前，安踏也在成立一個新事業(yè)部以此推動這個新品類的發(fā)展?！斑@個是我們未來期待的一個新的增長點，”李玲表示。
▲安踏剛剛面世的滑雪服。
在更早的2016年年初，安踏獲得了日本戶外品牌迪桑特在中國的獨家經(jīng)營權(quán)，主打滑雪等品類的高端產(chǎn)品。截至今年年中，迪桑特已在中國擁有21家門店，提供從4999元-7999元的滑雪服。
隨著滑雪市場日漸成熟，中國滑雪服的演變逐漸向發(fā)達(dá)國家看齊。
這首先體現(xiàn)在設(shè)計上。“低飽和度顏色是一個滑雪服裝的趨勢，國外已經(jīng)流行三年以上了，”Nicole說，她舉例，現(xiàn)在北歐不少的滑雪服流行款式就是一身黑或者低調(diào)的素色，而非中國滑雪場常見的五顏六色。
顏色之外，圖形也開始更加具有文化含義，涂鴉越來越多出現(xiàn)在滑雪服上，取代了此前中國最流行的三角形和菱形。
“我們這款帽衫懂行的人一看就明白什么意思，”劉奉喜指著零夏的爆款帽衫說。他介紹，帽衫上面的花就來自夏威夷，代表著街頭文化中的叛逆和反抗。明年，零夏將和藝術(shù)家、樂隊、紋身師合作。
▲零夏的滑雪帽衫主打潮流文化。
一個值得注意的現(xiàn)象是，如今的亞文化與主流文化的區(qū)別正在日漸消解，就像嘻哈這樣曾經(jīng)被視為小眾的文化進(jìn)入了主流視野。“市場在分化，潮流更難捕捉了，”劉奉喜表示。
環(huán)保是選材上的另一個趨勢。剛進(jìn)入中國市場的PICTURE是歐洲最潮的有機(jī)服裝品牌之一，堅持綠色環(huán)保。探路者在今年的產(chǎn)品中采用了此前只有在鞋面上使用的編織面料。鑒于對服裝環(huán)保要求的提升，國內(nèi)滑雪服在環(huán)保方面也開始跟上國際標(biāo)準(zhǔn)。
另外，滑雪服的產(chǎn)品也更加細(xì)分，今年探路者的滑雪產(chǎn)品線就分為三類，分別是單板、雙板和設(shè)計師合作款，“大眾產(chǎn)品更加時尚，專業(yè)的產(chǎn)品線更加專業(yè)，”Nicole說。
更多細(xì)分產(chǎn)品也開始進(jìn)入大眾消費者的視線，例如起源于法國的bollé，就專門為運(yùn)動愛好者提供太陽鏡和護(hù)目鏡。同樣從運(yùn)動眼鏡起家的OAKLEY也于上月月底在南京開設(shè)了大中華區(qū)最大的品牌形象店，加速布局中國市場。1944年在芬蘭誕生的Reima則主打高端功能型童裝產(chǎn)品。
正如《冰雪藍(lán)皮書：中國滑雪產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告（2017）》顯示， 中國滑雪裝備市場依舊是國外品牌主導(dǎo)，中國以代理加工生產(chǎn)為主，中國本土品牌無論是產(chǎn)品的市場定位，還是產(chǎn)品質(zhì)量都在全力追趕海外滑雪裝備品牌。
這種差距首先體現(xiàn)在人才以及他們對滑雪這項運(yùn)動的理解上?！皣鴥?nèi)并沒有很多精通滑雪運(yùn)動、又精通材料學(xué)、服裝設(shè)計這種人才，但國外的大品牌有不少，比如TNF和始祖鳥等等，”Nicole說。探路者的解決方式是讓設(shè)計師們?nèi)ンw驗。
▲探路者滑雪產(chǎn)品線代言人夏雨。
“我們公司文化就是所有登山線、跑步線的設(shè)計師一定要去登幾千米的山，跑多少馬拉松，滑雪項目也一樣，以前不滑雪的設(shè)計師，現(xiàn)在每年冬季要上雪一定時間。去體驗自己的產(chǎn)品，你就知道你的產(chǎn)品哪里需要提升，周圍什么樣的人群穿什么樣的衣服，他們會去觀察，會去和滑雪圈內(nèi)的大咖交流滑雪文化和產(chǎn)品體驗，”Nicole表示。
而這種方式仍然需要漫長的時間去培育，一個更“便捷”的方式就是和滑雪圈的KOL合作。“設(shè)計師和滑手身上有不同的東西，設(shè)計師提升自己的同時，引進(jìn)最專業(yè)的滑手一起參與產(chǎn)品設(shè)計，”Nicole解釋。此外，探路者還聘請到曾在始祖鳥工作12年的版型總監(jiān)。去年，探路者的一款光能量滑雪服曾獲德國ISPO銀獎。
其次是供應(yīng)鏈。
大品牌往往能夠憑借足夠大的訂單降低成本，甚至通過強(qiáng)大的品牌力去控制供應(yīng)鏈。但對于原創(chuàng)小品牌來說，如何整合供應(yīng)鏈資源是一大難題。
劉奉喜在零夏成立之初，就引進(jìn)了幾個優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈入股品牌?！耙环矫?，這可以減少時間成本，不然大的代工廠會先做大單子，另外可以節(jié)約生產(chǎn)成本，因為我的單子也是代工廠老板自己的生意，”劉奉喜說。
不同其他新興品牌，供應(yīng)鏈?zhǔn)荲ECTOR的優(yōu)勢。這個從去年年初起步的滑雪服品牌來自福建，創(chuàng)始人是90后劉雨珊，她的家族企業(yè)有著20多年生產(chǎn)安全防護(hù)和戶外休閑產(chǎn)品的經(jīng)驗，后者曾與樂高玩具合作了兒童服飾系列。
“我們可以非常靈活，從一件到上千件都可以做，不存在起訂量的問題，”劉雨珊希望未來為用戶提供雪服定制服務(wù)。這也正是小品牌的優(yōu)勢所在，去填補(bǔ)大品牌無法完成的個性化與定制化需求。
渠道也是至關(guān)重要的因素，這決定了品牌能否觸達(dá)終端消費者。
目前，零夏在國內(nèi)有120多個代理商，其中北京有十多個，同時在北京的總部和京郊軍都山滑雪場各有一家專賣店。
好在電商給小品牌提供了更多機(jī)會。在過去的“雙11”，運(yùn)營至第二個雪季的零夏獲得了100多萬元的銷售額。
《冰雪藍(lán)皮書：中國滑雪產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告（2017）》顯示，在國內(nèi)戶外用品營銷中，商場渠道約為112.6億元、戶外店渠道約為35.4億元、電商渠道約為84.8億元。其中，電商渠道增長率最高，超過30%。
品牌推廣也是新興品牌的另一大難題。
“我們在海外的競爭壓力反而比國內(nèi)小，”劉奉喜在推廣中發(fā)現(xiàn)了這個規(guī)律，“老外沒有進(jìn)口品牌和非進(jìn)口品牌的概念。”零夏在西雅圖擁有一個設(shè)計團(tuán)隊，劉奉喜認(rèn)為零夏是一個國界相對模糊的品牌，因此零夏得以在日韓、俄羅斯、北歐、北美等國擁有自己的消費群體。
相比大品牌，小眾品牌更加注重調(diào)性和潮流文化，這能幫助他們提升用戶粘性。簽約滑手+創(chuàng)造內(nèi)容是零夏的營銷方式，他們在全球簽約了400多個滑手，并根據(jù)專業(yè)度和知名度將他們分為5個等級：最低一級的贊助服裝等軟件，最高的一級的提供銷售分成。這些滑雪手們帶著零夏的產(chǎn)品在各大滑雪場出現(xiàn)。
