隨著流量成本不斷攀升，“公域做銷量，私域做利潤”似乎已經(jīng)成為商家共識。視頻號背靠12億的微信用戶，來勢兇猛，品牌商家們瞅準這份紅利紛紛試水，卻難以找到突破方法。
近日，杭州真絲女裝品牌「錦月絲府」十周年慶的視頻號直播卻交出一份亮眼的成績單：開播3小時GMV沖破百萬，全日累計觀看人數(shù)達到30W+，當日整場GMV超400W！
這家2020年入局直播電商的中年女裝服飾店，經(jīng)歷了高潮和低谷，在微盟一對一定向資源扶持和玩法建議指導下，通過布局“微信視頻號+小程序商城+微信社群”的經(jīng)營矩陣和打造超級直播間，實現(xiàn)了高效帶貨。去年4月份入駐視頻號后，僅2個月就提升10倍銷量，成為值得業(yè)內(nèi)借鑒的典型案例。
增場次、拉時長、做垂類
深挖中老年用戶潛力價值
錦月絲府作為一家自產(chǎn)自銷11年的“真絲品牌工廠”，以高貴、復古為主調(diào)，將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代設(shè)計相結(jié)合。其產(chǎn)品主打“三蒸九煮十八曬，一兩黃金一兩紗”的真絲香云紗材質(zhì)，頗受35-60歲中年氣質(zhì)型女性的熱愛。然而，近年來直播帶貨陡然興起，使得電商平臺流量成本高漲，加之市場商品同質(zhì)化嚴重，錦月絲府不得不順勢而上，向直播轉(zhuǎn)型尋找品牌增量。
1、持續(xù)日播，主播定向培訓賦能
去年10月，錦月絲府注冊了【杭州真絲大雯子】視頻號，專門針對視頻號直播主播進行培訓，并以日播頻率鎖定20點至24點等消費黃金時段，依托增場次、拉時長的方式引導新老客戶下單，今年4月份迎來了視頻號的突破性增長。其創(chuàng)始人馮雯表示，量變帶來質(zhì)變，勤奮肯定是首要要素，要開播早、不停播、堅持播；其次是主播的運營專業(yè)性不可缺，內(nèi)部非常注重對主播的培訓、復盤和賦能。
2、垂直深耕，凸顯品牌長處與價值
價值量與傳播性，往往決定內(nèi)容突破圈層的銳度。錦月絲府所主打的真絲香云紗材質(zhì)，對普通消費者有一定的信息門檻，對此其圍繞“絲織品”話題，深耕垂直品類內(nèi)容，以培育用戶深化品牌品類的心智。這些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容被用戶點贊、分享或者轉(zhuǎn)發(fā)后，將在社交關(guān)系鏈中裂變傳播，甚至獲得熱門推薦，推動視頻號內(nèi)容進一步曝光。而內(nèi)容定時定點還能夠有效培養(yǎng)用戶習慣，從而鎖定視頻號直播間。
3、分層運營，“企微+商城”留存轉(zhuǎn)化
除了對主播專業(yè)度和垂直內(nèi)容的打磨，錦月絲府在私域構(gòu)建上也加強了力度。在用戶下單后，客服人員會根據(jù)手機號通過企業(yè)微信添加客戶，引導老客加入社群領(lǐng)取專屬優(yōu)惠福利?？头咳諘谏缛?、朋友圈分享開播商品和預約直播鏈接，并對常規(guī)問題（價格、發(fā)貨周期、優(yōu)惠力度）進行咨詢答疑。
另外，在私域商城的用戶運營上，錦月絲府采用了「會員積分制+分層運營制」的方式，近30天消費3次及以上的高頻客戶，消費積分累計可在下次下單時兌換贈品；近30天有搜索、加購行為、但無支付行為的高意向客戶，通過小程序商城引流款商品加大折扣力度，促使客戶下單轉(zhuǎn)化。據(jù)了解，目前錦月絲府已沉淀40+社群，累計近2W高質(zhì)量精準用戶。
創(chuàng)始人馮雯表示，從視頻號風口概念興起，到如今的累累戰(zhàn)績，證明視頻號直播是一個人人可做、個個可達的流量陣地。錦月絲府屬于“草根品牌”起家，在缺乏知名度賦能、重資金投入的情況下，卻實現(xiàn)視頻號直播的有效落地，開拓了私域流量為品牌變現(xiàn)的想象空間。
選品、開播、促轉(zhuǎn)化
運營破圈打造爆點營銷
區(qū)別于抖音直播間的“快進快出”，馮雯認為視頻號直播更適合做長期孵化，結(jié)合微信生態(tài)、粉絲經(jīng)營和場景創(chuàng)造來與用戶深度交流。從人員分配、選品開播到場景轉(zhuǎn)化，錦月絲府打造了一套翔實的視頻號直播間運營指南。
從0-1是主播的能力，從1-10是運營的能力。錦月絲府在主播和運營上摸索出一套自己的打法。首先，其在主播的選擇上制定了嚴格標準：形象上以中年女主播匹配品牌目標人群；妝容上淡妝適宜，重點突出產(chǎn)品亮點和搭配，與產(chǎn)品貼合；形態(tài)上要求情緒飽滿，講解商品流暢且對本場直播亮點非常熟悉，對老客、高端會員昵稱熟悉并進行打招呼互動。
直播前，貨品的選擇也是品牌效益增收的關(guān)鍵。錦月絲府以“引流款、普通款、利潤款和直播專屬款”四大類為區(qū)分，引流款打折力度大、極具吸引力，以本場專屬優(yōu)惠價為噱頭可以創(chuàng)造高銷量；普通款為正常售賣商品，無本場特別優(yōu)惠力度；利潤款價格較高、做工精細，商家可以賺取較大利潤較大；直播專屬款僅在直播間專供，其他渠道不開放售賣，制造限時稀缺感。
最后，錦月絲府還積極營造場景氛圍。日常直播的背景展示自家明星產(chǎn)品，保持直播間的明亮清晰即可；節(jié)假日、周年慶等活動專場直播，則用彩帶、氣球、空氣彩虹、禮花等道具布置直播間，烘托直播間熱鬧歡樂的氣氛，并在活動期間不斷引導采購。
此外，錦月絲府也通過企微客戶聯(lián)動私域社群，在開播前轉(zhuǎn)發(fā)視頻號直播預約鏈提醒用戶觀看，并搭配轉(zhuǎn)發(fā)抽獎、現(xiàn)金紅包等福袋互動，刺激群內(nèi)用戶傳播拉新，聚集人氣和熱度。同樣在直播間設(shè)置客服二維碼，引導用戶添加客服領(lǐng)取直播間專屬優(yōu)惠券，將目標用戶沉淀到私域后以便二次觸達轉(zhuǎn)化。
此次8月8日十周年店慶，錦月絲府將頭部近30%的客戶沉淀到私域后做深度交互，從直播前預熱引流到選品優(yōu)化，再到福利抽獎，不斷打造客戶忠誠度，實現(xiàn)交易的轉(zhuǎn)化閉環(huán)。創(chuàng)始人馮雯表示，視頻號在人、內(nèi)容和商業(yè)之間的強大連接力，已成為私域經(jīng)營不容忽視的陣地。未來視頻號將成為企業(yè)私域運營的新標配，做好視頻號這個“超級節(jié)點”，不僅能給品牌私域補充新用戶，也讓業(yè)績爆發(fā)變成可能。
