主講人：白厚敏
（根據(jù)錄音和幻燈片整理）
一、全球種子培育的趨勢
我兩年左右的時間接觸過棉花、油菜、水稻等，對全球這個種子培養(yǎng)的趨勢來說呢，我們幾位專家都一致的認為有以下幾點：
1、追求高產(chǎn)---種子選育者的最愛
2、提高品質(zhì)---滿足生活水平提高的要求
3、輕簡化---減輕勞動強度
4、高抗性---抗逆性、抗病性，這一點應該是今后的一個大方向，如轉(zhuǎn)基因等。
二、國內(nèi)上游種子企業(yè)現(xiàn)狀
國內(nèi)大部分企業(yè)的困境：
1、能力的困境---很多公司不是自己選育種子，只能買品種。
財力的困境---有能力開發(fā)但由于開發(fā)新品種周期長、費用高而不能實現(xiàn)。
2、市場的困境---行情陰晴變化無常，如今年棉花行情好，明年油菜行情好等，不穩(wěn)定。
3、終端的困境---消費群體整體弱勢，如有的是在把東西銷出去之后才給錢。
4、管理的困境---行業(yè)不規(guī)范
我們是夾縫中求生存，那我們要找縫隙。
三、當前種子經(jīng)銷商的狀況
1、私有化或拼裝公司：我們好多做種子經(jīng)銷的人從種子公司出來，然后兩個人一起分別出點錢就成了一個新的公司，沒有一個很規(guī)范的東西。
2、親歷親為不夠：很多的經(jīng)銷商都讓秘書代勞。
3、花在提高業(yè)務水平上的時間不夠。
4、不注重發(fā)展，小富即安，我們省內(nèi)企業(yè)有沒有人想把企業(yè)做上市的？我們現(xiàn)在有人在湖北把他做上市，不能小富即安。
四、當前種子行業(yè)存在的問題
這是我自己了解了之后然后自己歸納的：
1、從業(yè)門檻低，數(shù)量眾多 （多、亂、雜）
2、從整體來看，經(jīng)營人員素質(zhì)偏低（整體素質(zhì)不高）
（1）經(jīng)營品種混亂 （品牌意識薄弱）
（2）缺乏服務意識或能力 （專業(yè)技能低下）
（3）缺乏明晰的經(jīng)營思路，管理意識落后 （營銷技能欠缺）
（4）沒有共同承擔行業(yè)風險的魄力和胸懷（缺乏發(fā)展觀）
（5）缺乏專業(yè)客情關(guān)系，掌控終端乏力（重客情，輕推廣）
（6）少數(shù)經(jīng)銷商唯利是圖，不守法經(jīng)營 （眼前利益）
五、種子從業(yè)人員需要具備的基本條件-----七大基本條件
（一）欲望
“欲”，實際就是一種強烈的想法，一種十分迫切的心理期望。一個優(yōu)秀者必定具有強烈的成功欲望。就是我要在這個行業(yè)做下去的想法和欲望，而不是來混的，而是來把事業(yè)做大做好，不是因為現(xiàn)在工作不好找種子公司正好招人我就過來。Jump for the sun, at least you land on the moon.
（二）激情
在工作和生活中充滿激情，用激情影響你周圍的人，包括你的客戶。
（三）四大素質(zhì)
1、知識素質(zhì)：現(xiàn)代市場流通首先是一種“知識”的流通。首先推銷知識，然后推銷產(chǎn)品，這是現(xiàn)代市場銷售工作的一個主要特征。
2、身體素質(zhì) ：既包括個人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個人的舉止、言談及其儀表風范等。
3、心理素質(zhì)：包括信心、愛心、耐心、熱心、虛心、恒心、良心等，做一個“心”級從業(yè)人員。
4、道德素質(zhì)：這是一個必備的基本條件。道德是必須的，主要包括兩個方面：一是對企業(yè)的忠誠，二是對顧客的誠實。
（四）適應能力
適應環(huán)境的改變、角色的轉(zhuǎn)變。環(huán)境的變化不是因為你親情的變化或心情的變化而變化的，有時候是不以你的意志為轉(zhuǎn)移而變化的，所以你要去適應環(huán)境，而不是環(huán)境適應你。
我們說“提高一個人很容易，但改變一個人很難”，所以我們自己要適應自己所處的環(huán)境，適應環(huán)境的改變角色的改變。
有的剛畢業(yè)的大學生來到企業(yè)里面搞不好關(guān)系，因為他覺得我是個大學生，你這個領導才是個中專生，你就對我指手畫腳，因此和領導搞不好關(guān)系。在這里這個人他肯定搞不好，因為首先他的心態(tài)就不對。我們在外企里頭曾經(jīng)有個很流行的一句話：“第一，老板是對的，第二，客戶是對的，第三，自己是對的。”我自己只排到第三，這說明老板永遠是對的。當然在企業(yè)里頭領導永遠是對的，因為領導他考慮問題是比較全面的，他經(jīng)歷的多，處理的多，所以你一旦有什么意見想法就要主動和領導交流，而不要有消極對抗，消極對抗只會讓你走向滅亡，因為領導權(quán)力比你大。我這里是告訴大家要是出現(xiàn)狀況的時候一定要學會交流、學會變化。（“王桉的悲哀”）
（五）學習能力
學習第一能力。學習可以得到很多的東西，了解各方面的信息可以充實自己。“茶業(yè)醉人何須酒，書能香我無須花。”
（六）思維活躍
思考問題比較深刻，善于發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。這種人主意多，辦法多，遇到困難不至于束手無策，并能在工作中帶動他人，實現(xiàn)創(chuàng)新。“鲇魚效應、逆向思維、開拓思路”。下面我來講一下這個“問題”原則。
“問題”原則（是英國一個科學家提出來的）：
1、 一個公司或企業(yè)可以定義為永遠有問題的單位
2、 笨人：不能發(fā)現(xiàn)問題
3、 常人：能發(fā)現(xiàn)問題，但不能面對問題，。他發(fā)現(xiàn)問題后就要跳槽，不能面對。
4、 聰明人：能發(fā)現(xiàn)問題，并能面對和解決問題
5、 智慧人：能發(fā)現(xiàn)核心問題，并集中精力解決核心問題
6、 你是什么人?
作為員工最基本的就是永遠不要抱怨自己的公司。“面對問題是解決問題成功的一半”。
（七）勤奮務實
做好本質(zhì)工作，只要堅持做一定有收獲。
六、企業(yè)核心競爭力
（一）企業(yè)發(fā)展到一定階段需要有核心競爭力：就是這個企業(yè)到一定程度他得有一個自己吃飯的東西。
（二）不同的企業(yè)核心競爭力需要差異化。
（三）有了核心競爭力企業(yè)才能健康穩(wěn)定的發(fā)展。
（四）企業(yè)競爭力有八個方面的東西需要注意：
1、產(chǎn)品 2、技術(shù) 3、管理 4、人才
5、團隊 6、機制 7、規(guī)則 8、觀念
我覺得種子公司在人才和團隊這個方面應該做一些改變了。
（五）企業(yè)競爭如何判斷？
1、是否有現(xiàn)代企業(yè)的游戲規(guī)則？
2、是否有先進的經(jīng)營理念？
3、是否有長期發(fā)展的商務模式？
4、是否有高效率的團隊？
5、可持續(xù)發(fā)展的競爭力是什么？
6、是否有企業(yè)的競爭定位？
7、是否有企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略？
8、是否有可行的市場營銷計劃？
9、銷售團隊的執(zhí)行能力如何？
10、是否有不斷學習的能力？
七、選擇經(jīng)銷商的原則與標準
（一）四大原則
1、經(jīng)濟性---即經(jīng)銷商選擇效益的問題。包括兩方面的內(nèi)容分析：擴散能力（分銷效率）分析與銷售費用分析。
2、適合性---即經(jīng)銷商選擇匹配的問題。包括渠道的抗沖擊力和可變性。當外部環(huán)境發(fā)生變化時，所選擇的渠道能否抵御外來的沖擊，并保持市場銷售和價格的基本均衡，當總體戰(zhàn)略調(diào)整時，經(jīng)銷商能否快速靈活地進行調(diào)整，以適應新政策和市場的變化。
3、可控性---即經(jīng)銷商選擇風險最低的問題。具有自主、平等的溝通能力，要能在一定時期內(nèi)保證順利實施有關(guān)政策，完成目標任務。
4、發(fā)展性---即經(jīng)銷商選擇的戰(zhàn)略性、前瞻性問題。經(jīng)銷商的選擇不僅要看到眼前，還要從戰(zhàn)略的高度考慮，選擇哪些和本企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃相一致或基本一致的經(jīng)銷商作為合作伙伴。
（二）四大標準
1、理念：
（1）認同：經(jīng)銷商能否認同企業(yè)的理念是合作的根本。
（2）共同利益：共同利益是合作之源。
（3）意愿與態(tài)度：考察經(jīng)銷商是否對企業(yè)品牌感興趣及感興趣的程度。
（4）銷售信心：考察經(jīng)銷商對產(chǎn)品的銷售前景是否有信心及有多大程度的信心。
（5）服務意識：經(jīng)銷商對下游客戶的服務能力。
（6）營銷思路：有了現(xiàn)代營銷思路才能跟得上市場營銷環(huán)境的變化。
2、實力
（1）經(jīng)銷商的資金實力、網(wǎng)絡實力、銷售業(yè)績等。
（2）經(jīng)銷商是否有忠誠的客戶群、良好的社會關(guān)系，以及他對當?shù)厥袌龅恼J知熟悉程度。
（3）是否有高效的市場覆蓋能力及低成本做終端服務的能力。
（4）營銷成本最低化。
（5）分銷與儲運能力。
3、管理
（1）經(jīng)銷商管理成員基本素質(zhì)。
（2）對物流、人流、資金流、信息、促銷等的管理水平。
（3）對下游客戶的管理能力。
（4）企業(yè)的政策能否得到及時正確的貫徹。
4、聲譽
（1）同業(yè)口碑。
（2）履約率。
（3）資信狀況。
（4）下游客戶滿意度。
八、如何做好種子營銷？
（一）做好推廣工作的三個有效的方法：學會喊口號、學會樹典型、學會開好會。
（二）如何做好營銷？
1、為什么要做方案？策劃是管理部門的重要職能之一。公司是靠自己的業(yè)務或公司計劃來運營的，營銷方案是業(yè)務計劃中的一個關(guān)鍵組成部分。它為公司確定了最有前途的商業(yè)機會，并概述了如何對已確定的市場進行滲透、搶占和保持市場份額。它還指出為達到營銷目的誰應做什么，以及何時、何地、如何去做。
2、了解幾個基本概念
什么是銷售？銷售是一種行為：勸說客戶將自己的產(chǎn)品買下，然后從客戶處收回錢銷售帶來的是今天的訂單！
什么是市場營銷？市場營銷是一個系統(tǒng)：是公司經(jīng)營能力 和 客戶要求的結(jié)合，帶來的是明天的訂單！就是提供商品或服務以滿足客戶需要。具體來講為：
q 發(fā)現(xiàn)客戶想要什么
q 從公司資源中找出適合客戶需要的產(chǎn)品或服務
q 能為公司帶來利益
q 提供售后服務
q 公司的經(jīng)營能力
q 客戶的需求
3、制定營銷方案的過程：
在公司內(nèi)外開展市場調(diào)查→分析公司的強勢與弱勢→作市場假設→確定營銷目標→研究營銷策略→確定計劃→安排預算→評價結(jié)果、修改目標、策略、計劃。
4、為什么要制定營銷方案？更有效利用公司的資源，開拓營銷機會；樹立公司形象；團隊合作精神；幫助公司達成經(jīng)營目標
5、制定營銷方案的步驟
（1）確定經(jīng)營目標（2）進行外部營銷調(diào)研/內(nèi)部營銷調(diào)研
（3）實施SWTO分析/作市場假設
（4）確定營銷目標/估計預期結(jié)果
（5）研究營銷策略/行動計劃
（6）確定計劃/包括廣告、促銷等
（7）安排預算
（8）作書面計劃書
（9）傳達/上報計劃書
（10）復查與更新
6、營銷審核包括：
（1）審查營銷環(huán)境：對公司所面對的市場、客戶、競爭者及政治經(jīng)濟環(huán)境的考察。包括市場調(diào)研和收集有關(guān)公司及其產(chǎn)品的資料。
（2）審查營銷活動(4Ps – 4Cs)：
q 渠道 Place 消費者 Consumer
q 產(chǎn)品 Product 方便 Convenience
q 價格 Price 成本 Cost
q 推廣 Promotion 溝通 Communication
q 對公司營銷組合的研究
q 審查營銷系統(tǒng)
（3）內(nèi)部營銷系統(tǒng)
7、市場分析的目的：描述市場；判斷公司在其戰(zhàn)略市場和主要銷售區(qū)域的位置；分析公司的優(yōu)勢和劣勢、公司的組織、行為及主要產(chǎn)品；了解競爭對手；辨別機會與威脅，幫助公司對制定的行動進行評估。
8、市場分析資料來源
• 一手資料：直接取自市場。
• 二手資料：不是直接取自市場。
9、市場分析資料組成
（1）市場信息----市場信息應該讓你了解：
①市場規(guī)模：市場的大小、細分和構(gòu)成情況？
②市場特征：主要客戶、主要供應商、主要的銷售產(chǎn)品？
③市場狀況：是否是新市場、成熟市場或飽和市場？
④公司的經(jīng)營情況：與市場整體 的關(guān)系，與每個分市場的關(guān)系？
⑤銷售渠道：有哪些？
⑥傳播方式：使用方法是什么：報刊、電視、直銷？有什么促銷方法？
⑦財務狀況：有錢？進出口權(quán)？稅務問題？
⑧法律問題：法人？承包？專利？關(guān)系？
⑨發(fā)展前景：你還有用武之地？正在開發(fā)什么新產(chǎn)品？
（2）產(chǎn)品信息----市場信息應該讓你了解：
① 潛在的客戶：他們是誰？在哪兒？誰是市場領導者？他們有競爭者嗎？
② 本公司：現(xiàn)有產(chǎn)品可以滿足客戶的需求嗎？有必要做新產(chǎn)品開發(fā)嗎？本公司在市場上受關(guān)注程度如何？
③ 競爭者：他們是誰？與本公司比他們的實力？地處哪里？與本公司經(jīng)營同樣地市場部分嗎？他們有弱點嗎？
10、銷售渠道分析
分析他們是誰？誰是他們的供應者？長短怎樣？范圍怎樣？資金情況？…………
11、市場細分 ：市場細分讓您考慮您目前在市場上的位置和您將來在市場上的位置。劃分標準有：
（1）地理位置、產(chǎn)品、經(jīng)營范圍、市場大小和最終用戶、分銷渠道。（2）定單大小、定單頻率、決策者的類型。
12、種子市場細分：產(chǎn)品類型、作物類型、地理位置、經(jīng)濟情況、市場狀態(tài)……
13、市場營銷中的SWTO分析
q 產(chǎn)品競爭
| 優(yōu)勢 strengths • www | 劣勢weaknesses • www |
| 機會 opportunities • www | 威脅 threats • www |
q 價格競爭
q 客戶競爭
（三）目標、策略與行動計劃
目標：我們想要獲得的東西
策略：我們達到目標所用的方法
行動計劃：我們需要做的事情
營銷目標：可限定、可量化
• 營銷目標涉及到產(chǎn)品與市場間的平衡
• 我們想把哪些產(chǎn)品賣到哪些市場？具體涉及：
在現(xiàn)有市場上銷售現(xiàn)有產(chǎn)品；
在新市場上銷售現(xiàn)有產(chǎn)品；
在現(xiàn)有市場上銷售新產(chǎn)品；
在新市場上銷售新產(chǎn)品；
設定目標(SMART)
• 具體的 Specific
• 可衡量 Measurable
• 可完成 Achievable
• 實際的 Realistic
• 世間限定 Time bound
（四）一份完整的營銷方案目錄
1、項目名稱：XXX
2、序言
3、執(zhí)行摘要
4、形勢分析 假設；銷售量（歷史與預算）；戰(zhàn)略市場；主要產(chǎn)品；銷售區(qū)域。
5、營銷目標
6、營銷策略
7、行動一覽表
8、銷售促進
9、費用預算
10、控制與修改
八、溝通技巧
溝通是原本人的一些基本素質(zhì)如誠信、責任、意志、創(chuàng)造、視野、愛心、親和、平實等的集合。溝通能力通常被誤認為是一種說話技巧，其實不然，溝通就是做人。溝通的五項基本原則是：維護自尊，加強自信；仔細聆聽，善意回應；謀求協(xié)助，促進參與；分享感受，傳情達理；給予支持，鼓勵承擔。
推展溝通的兩種技巧：確認相互了解；作出程序建議。
九、如何提高執(zhí)行力？
（一）執(zhí)行不力表現(xiàn)在三個方面：
高度：預定方案在執(zhí)行過程中標準逐漸降低，甚至完全走樣，越到后面離原定標準越遠。
速度：預定方案在執(zhí)行過程中經(jīng)常延誤，有些工作甚至不了了之，嚴重影響了計劃的執(zhí)行速度。
力度：預定方案在執(zhí)行過程中力度越來越小，許多工作做的虎頭蛇尾，沒有成效。
（二）要有意識的提高以下八項能力：
1、領悟能力---做任何一件事前要先弄清楚上司希望你怎么做。
2、計劃能力---執(zhí)行任務都要制定計劃，把各項任務按照輕、重、緩、急列表。
3、指揮能力---無論計劃如何周到，如果不能有效地加以執(zhí)行，仍然無法產(chǎn)生預期的效果，為了使部屬有共同的方向可以執(zhí)行制定的計劃，適當?shù)闹笓]是有必要的。
4、控制能力---控制就是追蹤考核，確保目標達到、計劃落實。
5、協(xié)調(diào)能力---協(xié)調(diào)不僅包括內(nèi)部的共識協(xié)調(diào)，也包括與外部客戶、關(guān)系單位、競爭對手等之間的利益協(xié)調(diào)。
6、授權(quán)能力---包括獲得上級對你的授權(quán)和你對下屬的放權(quán)。
7、判斷能力---洞察先機，未雨綢繆。了解事情的來龍去脈，找出問題的真正癥結(jié)，提出解決辦法。
8、創(chuàng)新能力---創(chuàng)新是衡量一個人或企業(yè)是否有核心競爭力的主要標志；創(chuàng)新無極限，唯有創(chuàng)新，才能生存。
十、如何洞察客戶真正的需求----需求金字塔
人生的需求金字塔由塔底之上依次為：①生存（生命的基本需要）→②安全（免于傷害，可以放松地享受生命）→③群體（被群體能接受、能喜愛，集體認同感、歸屬感）→④榮譽（被賞識、認可、且有聲望和聲譽）→⑤自我實現(xiàn)（發(fā)揮自己的潛能，可以自由施展自己的才華）。
十一、如何建立良好的客戶關(guān)系？
與顧客建立聯(lián)盟，充分解決顧客的問題，這是提高顧客忠誠度的重要舉措。
（一）建立客戶關(guān)系常見的三種模式
1、定制模式：其核心在于提供最合適的解決方案，在形式上主要有三種不同的方式。
（1） 選擇適當?shù)臅r機推出合適的產(chǎn)品
（2） 有針對性地定制方案
（3） 帶走客戶的難題
2、引導模式：就是引導客戶走向成功（做局）
（1）解決產(chǎn)品未充分利用或市場未充分開發(fā)的問題可以采用展示產(chǎn)品所有優(yōu)勢的方式。
（2）引導用戶的產(chǎn)品使用機制，指導客戶改變使用商品的習慣或商業(yè)機制。
（3）與客戶一起開辟新的領域，引導客戶開創(chuàng)新的商業(yè)增長點。
3、合作模式：是和客戶共同承擔尋找最佳解決方案。
（1）合作設計
（2）同步運轉(zhuǎn)
（3）業(yè)務結(jié)合
（二）良好客戶關(guān)系的5個階段
客戶關(guān)系漸進分類告訴我們，使一個客戶成為我們的忠實客戶要經(jīng)過五個階段:（1）認知，品牌進入客戶的視野；（2）認同，客戶樂于接受該品牌的展示；（3）關(guān)系，客戶在購買該品牌時與公司有所接觸；（4）族群，客戶之間對該品牌的交流；（5）擁護，客戶推薦品牌給他人。
（三）客戶關(guān)系增加銷售的7種方法
利用客戶關(guān)系可以增進銷售，其方法有：
（1）以人為導向：客戶內(nèi)影響購買的因素是人，家庭中不同角色、單位中不同職務的人，關(guān)心不同的產(chǎn)品指標，在購買中承擔著不同的作用。所以要研究客戶中不同的人,針對性地進行客戶溝通,提出的話題要讓對方感興趣。
（2）建立長期的伙伴關(guān)系：促成兩個公司高層的定期會議、定期的聯(lián)合活動以至促成簽署長期框架協(xié)議。
（3）與客戶建立廣泛和深入的聯(lián)系：要讓客戶機構(gòu)人員全面認可。必要時可以向公司高層求助，與客戶的最高層建立聯(lián)系；還要適當?shù)嘏c基層人員溝通。
（4）了解客戶的業(yè)務和客戶所在行業(yè)的問題：能夠為客戶提出運用我們的產(chǎn)品解決他們業(yè)務問題的方案。
（5）用小事情帶來大變化：每天所做的微不足道的小事情是建立客戶長期合作關(guān)系的基石。譬如與客戶保持通信聯(lián)絡，就是使客戶在成交之后不要忘記自己的好辦法?？梢杂涀∷麄兊奶厥馊兆?，寄上精美的賀卡，祝辭一定要出色、貼切。
（6）要持之以恒：這特別不易做到，業(yè)績好時會疏忽，以為僅僅是自己的產(chǎn)品好，應該賣得好，而忘記了是好的客戶關(guān)系帶來的好業(yè)績；業(yè)績差時又會不自信，以為老客戶并不忠誠，想把更多的精力放到開發(fā)新客戶中去，殊不知會進入“猴子掰苞谷”的怪圈。
（7）講真話：無論出現(xiàn)什么問題，都要告訴客戶，并與他一起去努力解決。如果只是在出現(xiàn)重大問題時才通知客戶，那很難博得他們的好感與合作；如果報喜不報憂,則會失信于客戶。
（四）我們需要做的兩件事情
農(nóng)資從業(yè)者的兩件事：教育、服務。
十二、如何尋求業(yè)務增長？
尋求業(yè)務增長有三個突破口：市場區(qū)域突破、銷售量突破、營銷理念突破。
十三、快樂的十八種技巧：
（一）要有目標和追求
（二）經(jīng)常保持微笑
（三）學會和別人一塊分享喜悅
（四）樂于助人
（五）保持自己的一顆童心
（六）學會和各種人愉快的相處
（七）保持幽默感
（八）要能處亂不驚
（九）學會寬恕他人
（十）有幾個知心朋友
（十一）常和別人保持合作,并從中獲得樂趣
（十二）享受你的天倫之樂
（十三）保持高度的自信心
（十四）尊重弱者
（十五）偶爾放縱自己一下
（十六）常到網(wǎng)上灌灌水
（十七）有空來家中坐坐
（十八）不要財迷
十四、與您共勉
做人---要講品格 做事---要講風格
做人---心要寬 做事---心要細
做人---要有進取心 做事---要有責任心
做人---要學會“悟” 做事---要把握“變”
誰停止變得優(yōu)秀，誰就將不再有效
我們的工作重點：雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。路曼曼其修遠兮，吾將上下而求索。
我們工作中最重要的是保持業(yè)務平穩(wěn)較快的發(fā)展，最困難的是農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問題，最關(guān)心的是涉及群眾利益的事情，最根本的是改革、創(chuàng)新和奮進。
最后，祝大家錢途無量！
