中國信托業(yè)協(xié)會
2017-08-30 14:00
中國家族財富管理發(fā)展趨勢分析
目前中國各大金融機(jī)構(gòu)的家族財富管理產(chǎn)品雖較過去有了長足的進(jìn)步，但很多產(chǎn)品在設(shè)計時還是停留在財富保值增值的階段，未來投資者日益增加的事務(wù)性管理需求和個性化需求才是產(chǎn)品發(fā)展創(chuàng)新的關(guān)鍵點；在資產(chǎn)配置方面，很多產(chǎn)品在設(shè)計時應(yīng)該多著眼于境外資產(chǎn)的配置，并根據(jù)投資者需求適當(dāng)延長資產(chǎn)配置期限；從金融機(jī)構(gòu)的角度來講，針對目前中國的金融體制改革趨勢，未來的金融機(jī)構(gòu)可能會向金融控股集團(tuán)方向轉(zhuǎn)變，并在此過程中逐漸注重金牌照資源的整合及產(chǎn)品的綜合化設(shè)計，為投資者提供一站式的金融綜合服務(wù)。
（一）金融牌照資源整合及產(chǎn)品集成商設(shè)計
1.金融混業(yè)驅(qū)動綜合金融控股集團(tuán)
近年來，頂層普遍強(qiáng)調(diào)加大金融體制改革力度，優(yōu)化金融結(jié)構(gòu)，如加強(qiáng)資信評級機(jī)構(gòu)和會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)監(jiān)管，研究證券、基金、期貨等經(jīng)營機(jī)構(gòu)交叉持牌，穩(wěn)步推進(jìn)符合條件的金融機(jī)構(gòu)在風(fēng)險隔離基礎(chǔ)上申請證券業(yè)務(wù)牌照。在各項改革措施之中，“鼓勵機(jī)構(gòu)交叉持牌”被業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為是混業(yè)經(jīng)營加速的信號。金融混業(yè)是大勢所趨，除了中信集團(tuán)、光大集團(tuán)以及平安集團(tuán)試點綜合金融控股集團(tuán)之外，不少金融機(jī)構(gòu)“全牌照”的戰(zhàn)略平臺雛形陸續(xù)浮出水面。
2.牌照資源整合以實現(xiàn)財富管理綜合服務(wù)
未來的財富管理發(fā)展趨勢更需要信托公司、銀行、保險公司、證券公司、第三方財富管理機(jī)構(gòu)等相互合作、高度市場化的全牌照金融控股集團(tuán)，通過持股與控股，實施集團(tuán)的戰(zhàn)略管控或者搭建互聯(lián)網(wǎng)金融平臺。具體來說，第三方財富管理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)應(yīng)該涵蓋保險、信托、公募基金、陽光私募等多元化金融產(chǎn)品；對于信托公司來說，從監(jiān)管和法律關(guān)系角度來看，信托公司是唯一能為客戶直接服務(wù)的機(jī)構(gòu)，特別是完成家族信托的落地；私人銀行依托于強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢，在高凈值人群積攢方面有著先天優(yōu)勢，私人銀行稍顯不足的是產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)能力，對于客戶的事務(wù)型管理、養(yǎng)老、財富傳承等則需要和保險公司、信托公司加強(qiáng)合作。作為財富管理重要的銀信合作，只要能找到一個利益的平衡點，對雙方都是一個新的利潤增長點。另外，保險公司除了自有的“富人險”外，還可以通過保險金信托這一業(yè)務(wù)，即通過將未來的人壽保險置入信托，將人壽保險的功能與信托的持續(xù)管理能力合二為一，加強(qiáng)業(yè)務(wù)的吸引力。而對于證券公司和基金公司，則需要將自身優(yōu)勢的資產(chǎn)管理、證券投資能力囊括進(jìn)來。在對牌照資源整合的金融綜合控股集團(tuán)中，更能體現(xiàn)財富管理的綜合服務(wù)特色，以期達(dá)到金融控股集團(tuán)的協(xié)同效應(yīng)，在研發(fā)協(xié)同、產(chǎn)品協(xié)同、信息技術(shù)和資源協(xié)同方面帶來相對優(yōu)勢。
3.產(chǎn)品集成商設(shè)計模式
隨著財富管理機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品與服務(wù)種類日益增多，它們所需要的專業(yè)技能也越來越復(fù)雜，拋開上述極個別的能夠集齊金融牌照的金融集團(tuán)，絕大多數(shù)的財富管理機(jī)構(gòu)更應(yīng)采用服務(wù)外包的方式進(jìn)行合作；高凈值客戶也意識到，對于單個供應(yīng)商而言，不可能所有的產(chǎn)品和服務(wù)都是同類最優(yōu)的解決方案。因此，很多小型的運營商無法像大型財富管理機(jī)構(gòu)一樣依賴于自身產(chǎn)品供應(yīng)，不得不越來越多地外包它們的財富管理解決方案。由此，又產(chǎn)生了一類比較特殊的財富管理模式，即“獨立協(xié)調(diào)者模式”。通過借鑒“獨立協(xié)調(diào)者模式”，課題組為信托公司設(shè)計了產(chǎn)品集成商模式（見圖21）。
圖21 產(chǎn)品集成商模式
產(chǎn)品集成商模式是指信托公司利用自身的獨特優(yōu)勢，直接通過信托平臺將財富管理業(yè)務(wù)所包含的各類產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行整合，建立完整的財富管理產(chǎn)品池。信托公司作為客戶（包括機(jī)構(gòu)客戶和個人客戶）的全權(quán)受托人在全面深入分析客戶狀況的基礎(chǔ)上給客戶量身定制一套財富管理方案，并通過財富管理產(chǎn)品池進(jìn)行產(chǎn)品的配置和組合投資。
產(chǎn)品集成商類似于財富管理業(yè)務(wù)的組織者，即通過信托平臺將各類機(jī)構(gòu)（也包含信托公司自身）所開發(fā)的財富管理產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行整合和管理。產(chǎn)品集成商模式可以有效地體現(xiàn)信托公司理財業(yè)務(wù)組織者的市場定位。產(chǎn)品集成并不是簡單的理財產(chǎn)品的堆積，從產(chǎn)品的設(shè)計構(gòu)想到產(chǎn)品的管理，信托公司都應(yīng)當(dāng)參與其中并起著主導(dǎo)的作用。因為，如果僅僅是理財產(chǎn)品簡單地堆積，這和銀行、第三方財富管理機(jī)構(gòu)等產(chǎn)品采購商并無兩樣，信托公司應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自己獨特的制度優(yōu)勢，在產(chǎn)品集成上體現(xiàn)更多的信托特色。
（二）金融服務(wù)與事務(wù)管理類服務(wù)的結(jié)合
1.業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，回歸本源
現(xiàn)如今財富管理機(jī)構(gòu)的金融服務(wù)相對單一，私人銀行和保險公司更多的是賣產(chǎn)品，信托公司屬于被動型管理，第三方財富管理機(jī)構(gòu)依賴咨詢業(yè)務(wù)和金融投資。私人財富管理亟須轉(zhuǎn)型，回歸理財規(guī)劃的本源。這種投資理財規(guī)劃服務(wù)涉及范圍和內(nèi)容廣泛，包括投資規(guī)劃、風(fēng)險控制管理規(guī)劃、現(xiàn)金規(guī)劃、稅收籌劃、支出規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃與財富傳承規(guī)劃。信托有著家族特殊目的實現(xiàn)方面的功能，委托人把財產(chǎn)的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給受托人，實現(xiàn)資產(chǎn)的隔離，從而達(dá)到保護(hù)資產(chǎn)的目的，然后在資產(chǎn)隔離的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)對資產(chǎn)的集中管理、企業(yè)永續(xù)經(jīng)營、避免法定的繼承程序、動產(chǎn)和不動產(chǎn)的財富傳承以及稅收籌劃等目的。相比之下，信托公司在事物管理類業(yè)務(wù)中具有制度優(yōu)勢。在這種混業(yè)競爭的態(tài)勢下，事物管理類信托將是發(fā)展的一個重點領(lǐng)域和方向，如何將各類金融機(jī)構(gòu)自身的金融服務(wù)與事務(wù)管理類信托相結(jié)合，是一個難點。
2.私人銀行、第三方財富管理機(jī)構(gòu)等發(fā)展的頂層設(shè)計
近年來，私人銀行成為高凈值人群主要的投資理財渠道之一，第三方財富管理機(jī)構(gòu)憑借其獨立性和專業(yè)性也逐步占據(jù)一席之地。在市場起步初期，波段式的產(chǎn)品營銷或許能夠吸引客戶投資，但隨著市場的逐步發(fā)展和需求的日益復(fù)雜化，私人銀行和第三方財富管理機(jī)構(gòu)需要幫助客戶達(dá)成復(fù)雜且個性化的金融服務(wù)需求，實現(xiàn)財富的長期保值和增長。如上文所述，家族信托就是實現(xiàn)長期個性化金融服務(wù)、滿足各類事物管理要求的頂層設(shè)計的重要工具。私人銀行和第三方財富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)該從客戶家庭的利益和中長期理財需求出發(fā)，依據(jù)各個家庭不同的需求和偏好，借助自身平臺資源，發(fā)揮投資理財團(tuán)隊的專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢，定制化地為高凈值人群設(shè)計財富保障、增值、傳承等中長期理財?shù)慕鹑诮鉀Q方案。同時對于這些機(jī)構(gòu)來說，協(xié)助設(shè)立家族信托，讓客戶享有更多參與權(quán)，與信托公司協(xié)同主動對財富進(jìn)行事物管理，意味著將來能協(xié)助客戶整個家族至少二三代人，能夠大大增加客戶黏性和業(yè)務(wù)品種。
3.事務(wù)管理類服務(wù)業(yè)務(wù)增長迅猛
基于對信托的研究，從信托功能來看，融資類、投資類、事務(wù)管理類信托在2014年末形成“三分天下”的局面，三者各占三分之一。2015年后這種局面很快被打破，融資類信托占比一路下降，2015年末，融資類信托資產(chǎn)規(guī)模占比下降為24.32%，而事務(wù)管理類信托穩(wěn)步上升，截至2016年第二季度事務(wù)管理類信托規(guī)模達(dá)7.47萬億元，占比已經(jīng)達(dá)到43.20%，較2015年末提升4.5個百分點。圖22為近幾年信托業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化情況。
（三）一站式綜合服務(wù)趨勢
一站式理財是指在一個位置（線上或線下）實現(xiàn)對財富的綜合管理，實現(xiàn)對財產(chǎn)的保值、增值等目的。核心在于同時滿足用戶的所有投資理財需求。出于目標(biāo)多元化、資產(chǎn)配置和分散風(fēng)險的需求，中國的超富裕人群一般會選擇多家機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。但是這樣也帶來一些問題。一是增加了資產(chǎn)綜合配置管理的難度；二是增加了操作成本，資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)換不方便；三是需要花費更多的時間去與各家機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通，從中判斷和選擇出自己所需。一家能夠提供全方位和一站式產(chǎn)品與服務(wù)的機(jī)構(gòu)將能幫助超富裕人群解決這些問題，一站式綜合服務(wù)也是中國家族財富管理機(jī)構(gòu)努力發(fā)展的方向之一。
圖22 按功能劃分的信托業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化情況
下文參考中國AA集團(tuán)的財富管理綜合化金融服務(wù)平臺，從品牌融合、產(chǎn)品組合、渠道整合、專業(yè)聚合的角度概述全領(lǐng)域、全流程的一站式綜合服務(wù)趨勢。
1.品牌融合———整合品牌資源
AA集團(tuán)的業(yè)務(wù)范圍涵蓋銀行、信托、保險、證券、基金、資產(chǎn)管理等行業(yè)和領(lǐng)域。在打造全方位的一站式綜合財富管理平臺之際，整合了集團(tuán)旗下五大領(lǐng)域、八家頂尖金融子公司，發(fā)揮了自身集團(tuán)的品牌、金融牌照資源優(yōu)勢，在體系構(gòu)建、資源整合、跨平臺合作等方面均具有借鑒意義。中國相對多的家族財富管理機(jī)構(gòu)并不具有如此多的品牌資源，但整合品牌資源將是努力的方向，有以下三種形式可以進(jìn)行操作。品牌授權(quán)合作針對個人和小微金融機(jī)構(gòu)，股權(quán)合作針對有一定影響力的中型金融機(jī)構(gòu)，戰(zhàn)略合作則針對已具備品牌效應(yīng)的大型金融機(jī)構(gòu)。
2.產(chǎn)品組合———定制化配置組合
在財富管理發(fā)展初期，受限于分業(yè)監(jiān)管要求和各金融機(jī)構(gòu)有限的創(chuàng)設(shè)能力，各財富管理機(jī)構(gòu)主要發(fā)行符合自身定位和能力的專業(yè)化產(chǎn)品，從而導(dǎo)致市場上各財富管理機(jī)構(gòu)發(fā)行的產(chǎn)品以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主。一站式綜合服務(wù)不再是單純的產(chǎn)品輸出拿取傭金提成，而是需要擺脫產(chǎn)品導(dǎo)向模式。強(qiáng)調(diào)在對客戶的風(fēng)險偏好、資產(chǎn)狀況、家庭情況、公司經(jīng)營狀況進(jìn)行綜合評判的基礎(chǔ)上給客戶設(shè)計一套與客戶自身相匹配的財富管理方案，該方案應(yīng)當(dāng)具有定制化、特色化、綜合化的特點。然而，這就需要理財經(jīng)理再根據(jù)該財富管理方案進(jìn)行理財產(chǎn)品的配置與組合。具體落實到提供產(chǎn)品組合上，有兩條路徑可供選擇：一是注重特色產(chǎn)品的開發(fā)和集成，可借鑒境外財富管理機(jī)構(gòu)的特色業(yè)務(wù)，值得注意的是，需要區(qū)分個人特色業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)特色業(yè)務(wù)。二是產(chǎn)品及服務(wù)外包，伴隨著需求的多樣性、差異性，財富管理機(jī)構(gòu)所需要的專業(yè)技能也將越來越復(fù)雜，因此可對外采購某項產(chǎn)品，或者將服務(wù)進(jìn)行外包。
3.渠道整合——借鑒“智能投顧”概念
自2013年起，互聯(lián)網(wǎng)金融成為全行業(yè)的關(guān)鍵詞?；ヂ?lián)網(wǎng)金融被反復(fù)作為服務(wù)長尾人群的主要手段進(jìn)入人們的視野，面向高凈值客戶的財富管理機(jī)構(gòu)似乎與這一場變革無關(guān)，然而將視角放到國際家族財富管理機(jī)構(gòu)的發(fā)展歷程上，互聯(lián)網(wǎng)時代下中國家族財富管理機(jī)構(gòu)將會從多個方面迎來革新。
未來的財富管理服務(wù)模式由以線下服務(wù)為主向線上線下相結(jié)合轉(zhuǎn)變。不難發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理團(tuán)隊的服務(wù)能力與質(zhì)量依然是高凈值人士需求的核心，興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司（BCG）聯(lián)合發(fā)布的報告稱，65%的私人銀行客戶未來仍舊會選擇客戶經(jīng)理作為首要接觸點。然而，在這樣的“不變”之外，變化已悄然而生。調(diào)研顯示，在互聯(lián)網(wǎng)大潮席卷中國的當(dāng)下，高凈值人士正在逐漸步入“數(shù)字一代”，近80%的中國高凈值人士正在使用數(shù)字化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。
不同于傳統(tǒng)的P2P、互聯(lián)網(wǎng)金融公司，家族財富管理機(jī)構(gòu)可以借鑒最近大熱的“智能投顧”概念，所謂的智能投顧平臺，是指借助于計算機(jī)模型和技術(shù)，為經(jīng)過調(diào)查問卷評估的客戶提供量身定制的資產(chǎn)投資組合建議，包括股票配置、股票期權(quán)操作、債權(quán)配置、房地產(chǎn)資產(chǎn)配置等?？梢詤⒖家幌聡庵悄芡额櫰脚_。
國外智能投顧平臺的資產(chǎn)管理規(guī)模仍舊較小，處于剛起步的階段，伴隨著人工智能的逐步發(fā)展，智能投顧的未來發(fā)展趨勢尤為可知。中國已有部分企業(yè)積極布局，包括平安一賬通、京東金融、宜信等，這之中絕大多數(shù)都是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺。中國的家族財富管理機(jī)構(gòu)可借鑒先鋒公司，但在具體的服務(wù)內(nèi)容、操作模式上須結(jié)合公司實際和家族客戶的特點。
4.專業(yè)聚合———家族辦公室
隨著中國富裕家族財富意識的覺醒和財富管理行業(yè)的發(fā)展，尋找合適的財富管理模式已尤為重要，漢家族辦公室引入歐美專家顧問式的家族辦公室模式值得參考。漢家族辦公室內(nèi)部成員包括國內(nèi)外資深私人銀行家、金融理財師、律師、會計師、專利師、精算師等專業(yè)人士，這些人或親自處理，或調(diào)動包括銀行、信托公司、保險公司、會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所甚至移民機(jī)構(gòu)等資源為保全和傳承客戶的家族財富服務(wù)。
（四）依據(jù)客戶生命周期需求的全周期產(chǎn)品設(shè)計
1.不同年齡階層選擇財富管理機(jī)構(gòu)的重要性因素差異
在對高凈值人士選取財富管理機(jī)構(gòu)的重要性因素調(diào)查中，可以看到無論是年輕（40歲以下）還是年老（60歲以上）的高凈值人士，都將獲得相關(guān)的投資意見、獲得投資和獲得一般財務(wù)規(guī)劃的專業(yè)知識排到前三。但即便這三個因素，不同年齡的客戶也有著巨大差異，年老的客戶更希望獲得投資意見和一般的財務(wù)知識，而年輕的客戶在這方面的知識儲備則更豐富。對于財富管理機(jī)構(gòu)來說，意識到不同年齡階層對于選取財富管理機(jī)構(gòu)的差異性是十分重要的。圖23非常清晰地展現(xiàn)了兩者的差異，此處不再贅述。
圖23 不同年齡高凈值人士選取財富管理機(jī)構(gòu)的重要性因素差異
2.中國超高凈值人群的年齡分布
中國超高凈值人群以男性為主，占84%，女性占16%。具體年齡分布見圖24。其中主力人群年齡為40~59歲，以不同財富量級來看，資產(chǎn)在5億元以上的平均年齡為51歲，資產(chǎn)在20億元以上的平均年齡為53歲，資產(chǎn)在60億元以上的平均年齡為58歲。
圖24 中國超高凈值人群年齡分布
3.客戶生命周期帶來的風(fēng)險偏好變化
接近60%的超高凈值客戶年過半百了，他們更看重保障家族后人的生活，因此，對財富進(jìn)行保值并獲得穩(wěn)定的收益是他們的首要目標(biāo)。隨著年齡的變化，“財富保障”成為中國高凈值人群的首要財富目標(biāo)，“財富傳承”需求進(jìn)一步顯現(xiàn)?？偟膩碚f，客戶隨著年齡的增長，風(fēng)險的偏好程度有所下降。未來財富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)針對不同年齡階層的客戶，選擇適當(dāng)?shù)姆?wù)工具滿足他們的差異化需求。表14為客戶生命周期帶來的風(fēng)險偏好變化。
（五）資產(chǎn)配置的國際化和長周期化
1.境外投資動因增多
長期以來，中國高凈值客群境外投資最初的動因集中在資產(chǎn)私密、避險及移民、留學(xué)等目的上。2015年以來，在中國經(jīng)濟(jì)國際化、人民幣匯率波動加大、境內(nèi)資產(chǎn)收益率有所降低的大背景下，境外投資的動因增多。未來三年，保值、增值和避險需求較高，境外投資對于家族財富管理機(jī)構(gòu)來說是一個機(jī)會，境外布局也刻不容緩。
2.全球資產(chǎn)配置成新“風(fēng)口”
全球華人高凈值客戶的財富管理需求正在不斷深化，財富管理機(jī)構(gòu)從初級階段的簡單提供產(chǎn)品，發(fā)展到更注重產(chǎn)品研究的資產(chǎn)配置服務(wù)，并最終升級到滿足客戶個性化資產(chǎn)配置方案的全權(quán)委托服務(wù)，而高凈值人士境外投資的目的已從此前的“分散風(fēng)險”向“主動尋求境外投資收益”轉(zhuǎn)變。許多高凈值人士已經(jīng)完成了境外資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，更多人表示有意愿在新環(huán)境下進(jìn)行境外市場的投資。2015年波士頓咨詢公司和興業(yè)銀行的調(diào)查顯示，中國境內(nèi)已經(jīng)有42%的客戶進(jìn)行過境外財富管理?？蛻魧τ谕顿Y領(lǐng)域的多元化需求推動了境外財富管理服務(wù)的發(fā)展，資本全球化已是大勢所趨；同時，2015年末以來人民幣相對美元的貶值也加大了客戶的境外資產(chǎn)配置需求。在境外目標(biāo)市場上，中國香港、美國和加拿大是高凈值客戶最偏好的三個市場。中國香港是亞洲最主要的離岸金融業(yè)務(wù)中心之一，在財富管理方面具備深厚的專業(yè)實力；此外，中國香港也是人民幣離岸中心，具有稅收環(huán)境、人才資源和背靠內(nèi)陸等優(yōu)勢，是財富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行離岸業(yè)務(wù)、為客戶進(jìn)行全球化資本配置的最佳實踐選擇。
圖25 境外投資需求
3.境外資產(chǎn)配置長周期化
境內(nèi)的高凈值人群配置境外資產(chǎn)的時間不長，大部分是從最近兩年開始，在美元升值和境內(nèi)“資產(chǎn)荒”以及風(fēng)險事件逐漸暴露的背景下，他們開始關(guān)注境外資產(chǎn)。相較于境內(nèi)資產(chǎn)配置而言，高凈值人群在配置境外資產(chǎn)時更加關(guān)注長期投資趨勢。一方面是因為境外尤其是歐美市場相對更成熟，另一方面也是因為人們對境外資產(chǎn)價格變動的關(guān)注相對不太頻繁。調(diào)研顯示，超過四成的高凈值人士群將境外私募股權(quán)投資作為主要的配置資產(chǎn)，超過三成的高凈值人群將境外股票及公募基金作為主要的配置資產(chǎn)。隨著境內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速逐步下臺階和人民幣進(jìn)入一輪長貶值周期，資金外流的形勢短期內(nèi)不會改變，未來家族財富管理的“出?！奔伴L周期化是大勢所趨。
（課題牽頭單位：西南財經(jīng)大學(xué)信托與理財研究所）
摘自：《2016年信托業(yè)專題研究報告》
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