鋁錠銷售模式的研究
來源：凱豐投資 2017-08-07
原鋁全產(chǎn)業(yè)鏈地圖
鋁廠用電解法將氧化鋁轉(zhuǎn)化為電解鋁（原鋁）后，由于電解鋁處于約900度的高溫融化狀態(tài)，因此又稱之為鋁水，在傳統(tǒng)的處理工藝中，鋁廠會(huì)將鋁水冷卻，鑄為鋁錠，鑄錠成本約為40元/噸。
12年前后，以魏橋?yàn)榇淼碾娊怃X企業(yè)整合上下游資源，通過降低原鋁售價(jià)的方式鼓勵(lì)下游鋁加工企業(yè)在鋁廠附近就近建廠，下游加工廠在鋁廠5~15公里以內(nèi)，均可以采用鋁水直銷的方式，即使用抬包車運(yùn)載處于高溫狀態(tài)的鋁水，下游廠直接購買鋁水。
這樣做的好處就是，原先下游鋁加工廠，如鋁棒廠，拿到鋁錠后需要重熔，重熔費(fèi)用約200~300元/噸。通過鋁水直銷的模式，上下游均節(jié)省了成本。
因此，對于目前電解鋁廠而言，銷售可以選擇：
1、鑄錠（標(biāo)準(zhǔn)鋁錠，合金錠）
2、直銷鋁水
3、直接加工成材再銷售
第三條的前提是自有鋁材廠，這方面典型的例子是中孚實(shí)業(yè)，中孚實(shí)業(yè)年產(chǎn)40萬噸電解鋁，其中下游鋁加工材的能力約為24萬噸，電解鋁廠與鋁材廠毗鄰，通過管道傳輸鋁水。一般情況下，鋁廠自有下游鋁加工材產(chǎn)能，會(huì)優(yōu)先保障下游滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，以節(jié)省固定資產(chǎn)攤銷。
從長遠(yuǎn)來看，鋁廠現(xiàn)在的發(fā)展模式都是盡量少鑄純鋁錠，盡可能一次成材。未來可流通鋁錠的數(shù)量趨于減少。目前來看，部分地區(qū)如新疆內(nèi)蒙，下游加工能力不足，因此會(huì)鑄錠運(yùn)送到內(nèi)陸加工。
因此，對于上下游還不屬于同一所有人的鋁廠和鋁材加工廠而言，鋁廠在選擇鑄錠、直銷鋁水方式上有了一定的選擇權(quán)。
由于鋁水處于高溫狀態(tài)，不易保存，必須以長單方式定量不定價(jià)來銷售，銷售半徑一般為5~10公里。以長江、SMM、南儲(chǔ)日均/周均/月均的鋁錠價(jià)格（一般用的方式）或者SHFE期貨價(jià)格（中鋁結(jié)算方式）作為結(jié)算價(jià)。
銷售方式為下游加工廠先付全額款，再拿貨。其中款項(xiàng)中包括不低于50%的現(xiàn)匯，以及不超過50%的銀行承兌匯票（6個(gè)月內(nèi)）。
對于鋁廠而言，有三個(gè)好處：
1、節(jié)省成本：生產(chǎn)鋁水直銷節(jié)省了鑄錠費(fèi)用40元，下游鋁棒廠重熔費(fèi)用200~300元。這部分成本節(jié)省之后，上下游雙方共贏。
2、降低銷售風(fēng)險(xiǎn)：鋁水出廠即完成銷售，直接鎖定利潤，無須承擔(dān)后續(xù)的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，以及運(yùn)輸成本。
3、對下游控制力明顯加強(qiáng)。鋁廠可以選擇不賣給下游加工廠，多余的鑄錠直接銷售，因此下游是否能夠滿負(fù)荷運(yùn)營的主動(dòng)權(quán)，在鋁廠手上。
鋁廠與加工廠談判的焦點(diǎn)在下浮價(jià)格，如新疆地區(qū)鋁棒加工廠確定的下浮價(jià)格為750，即三地均價(jià)減去750元，是鋁棒加工廠拿到鋁水的價(jià)格。山東濱州地區(qū)拿到魏橋的鋁水價(jià)格是長江報(bào)價(jià)-60。下浮費(fèi)用為保密數(shù)據(jù)，市場公開不可查詢。
下浮費(fèi)用主要考慮三個(gè)因素：鋁廠自身成本，到目的地運(yùn)費(fèi)，省卻的重熔費(fèi)用。
如新疆東方希望電解鋁廠，下浮-750，下游鋁棒廠拿到鋁水后，加工鋁棒成本約為200元/噸，鋁錠的運(yùn)輸?shù)絻?nèi)陸成本約為500元/噸，鋁棒廠實(shí)際到內(nèi)陸的鋁棒成本為三地鋁錠均價(jià)-50元/噸，即13150元/噸。相較于內(nèi)陸企業(yè)拿到鋁錠現(xiàn)貨價(jià)格13150元/噸，+300元加工費(fèi)成本，鋁棒的售價(jià)僅為13500元/噸。鋁水直銷對于鋁棒企業(yè)吸引力極大，鋁棒廠會(huì)選擇就電解鋁廠附近建廠
下浮費(fèi)用一般在鋁水銷售長單合同談判時(shí)候，一并敲定，鋁水長單銷售時(shí)間較長，供貨期在1年以上，由于鋁廠在產(chǎn)業(yè)鏈上的相對強(qiáng)勢，談判完下浮費(fèi)用后又變卦要求提價(jià)的例子并不少見。因此下浮費(fèi)用半年或者季度，均有可能發(fā)生調(diào)整。
由于鋁錠數(shù)量越來越少，現(xiàn)貨流通數(shù)量減少，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)鋁錠價(jià)格明顯上升，與鋁棒價(jià)格縮小的情況。正常鋁棒的加工費(fèi)市場價(jià)在300~400元左右，即正常情況下，鋁棒價(jià)格=鋁錠價(jià)格+300~400元。7月以后棒錠價(jià)差明顯低于300，即電解鋁廠直接銷售鋁錠比銷售鋁水給鋁棒企業(yè)更劃算，增大了鑄錠傾向。電解鋁廠要求調(diào)整下浮價(jià)格，與鋁棒廠產(chǎn)生紛爭的時(shí)間點(diǎn)，也是從7月左右開始出現(xiàn)的
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