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證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投資顧問的角色，從鮮亮到黯淡，一路褪色，以至于無路可投。

英雄老去、美人遲暮，沉淪中的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)系列之三

在證券行業(yè)（如證券公司或證券投資咨詢公司）投資顧問是為證券投資者（股民）提供專業(yè)證券投資咨詢服務(wù)的人員。他們的具體主要工作是為客戶投資股票提供包括股票推薦、信息分析、研究報(bào)告解讀、以及兼有投資者教育等工作。

投資者對(duì)投資顧問寄很高的期待，因?yàn)橥额櫩赡転樗麄凕c(diǎn)石成金，獲取股票市場(chǎng)的優(yōu)厚回報(bào)，一般投資者總認(rèn)為投資顧問應(yīng)該有很多的消息和內(nèi)幕，并且投顧如果炒股票應(yīng)該不會(huì)虧錢。投顧以前都戴有一個(gè)光環(huán)，股民也以認(rèn)識(shí)證券公司投顧為驕傲，似乎為他的投資加了背書。

實(shí)際上，證券公司也對(duì)投顧寄予了很大的期望，希望投資顧問可以通過自己的專業(yè)，為股民提供服務(wù)，為股民財(cái)富的保值增值做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。畢竟沒有證券公司希望自己的客戶都在股票市場(chǎng)里面損失慘重，傷心離場(chǎng)。

所以，當(dāng)2011年《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》出臺(tái)時(shí)，業(yè)內(nèi)業(yè)外幾乎是一片叫好，一時(shí)FC（Financial  Consultant）概念滿天飛，期待FC能像在歐美國(guó)家那樣，在居民財(cái)富管理市場(chǎng)上起到巨大的作用。七年之后，我們?cè)賮砜赐顿Y顧問崗位及投資顧問業(yè)務(wù)時(shí)，估計(jì)更想罵人——Fucking Consultant！多年的實(shí)踐結(jié)果卻讓人失望。投顧身份在證券公司越來越尷尬，很多投顧都迷茫于找不到定位，同時(shí)也為沒有未來發(fā)展的空間而苦惱。不過，現(xiàn)在投顧的簡(jiǎn)稱更多地叫IA（Investment Advisor）了 ，但是換湯不換藥，沒有改變實(shí)質(zhì)。

投顧服務(wù)的核心價(jià)值不能體現(xiàn)，獨(dú)立收費(fèi)模式也無法形成，投資咨詢相關(guān)收入在券商的收入占比中越來越小，基本上被邊緣化，投顧的價(jià)值長(zhǎng)期以來附屬在經(jīng)紀(jì)通道業(yè)務(wù)上，價(jià)值更多地體現(xiàn)在對(duì)傭金費(fèi)率的維持上。

投資顧問收入在證券公司的收入構(gòu)成中，從來就沒有占據(jù)過重要地位，并且還在日漸式微。

2015年，前10大券商中有9家在年報(bào)中披露了投資咨詢業(yè)務(wù)收入，最高的海通證券也僅6.2億，占到總營(yíng)業(yè)收入的1.6%，其他券商幾乎都在1%以下，在券商營(yíng)收中的占比幾乎可以忽略不計(jì)。

【2015年前十大上市券商投資咨詢業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入（銀河證券未披露） （數(shù)據(jù)來源：WIND資訊）】

投顧業(yè)務(wù)通常都被定義為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的輔助業(yè)務(wù)，即為了賺取通道手續(xù)費(fèi)收入的附加的投資咨詢，獨(dú)立的投資顧問業(yè)務(wù)模式收費(fèi)雖然一直在嘗試，但一直沒有成功過。既然不能獨(dú)立收費(fèi)，投顧的價(jià)值體現(xiàn)就在于維持交易傭金。 

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投資顧問業(yè)務(wù)不能得到有效發(fā)展，根本原因在于經(jīng)紀(jì)商業(yè)模式與投顧業(yè)務(wù)邏輯上有幾悖論無法解決：

投顧如果可以通過持續(xù)推薦股票讓客戶賺錢，為什么不自己炒股票賺錢呢？顯然股票投資收益比賺萬分之幾的手續(xù)費(fèi)收入要有誘惑力的多。所以自然選擇的結(jié)果就是，那些優(yōu)秀的投顧不會(huì)留在證券機(jī)構(gòu)賺客戶傭金，留在證券機(jī)構(gòu)的投顧都不可能是一流的投資高手，其投資水平不會(huì)比一般客戶高許多。實(shí)際情況也是如此，許多有天賦的投顧不再?gòu)氖峦额櫬殬I(yè)，轉(zhuǎn)為投資經(jīng)理、私募創(chuàng)業(yè)，或者干脆自己炒起來股票，成為證券公司的客戶。

投資顧問定位的不清晰，以及職業(yè)發(fā)展的瓶頸，使得投顧這個(gè)崗位從業(yè)人員數(shù)量增長(zhǎng)緩慢，崗位吸引力比較低，各家券商投顧人員占比普遍不高。

2013年4月開始，證券業(yè)協(xié)會(huì)將證券分析師和證券投資顧問區(qū)分進(jìn)行信息披露。到目前，證券從業(yè)人員從23.38萬升至32.55萬，增長(zhǎng)9.17萬人，注冊(cè)投資顧問數(shù)量從2.39增到3.63萬,僅增長(zhǎng)1.24萬人。

除個(gè)別券商（如投資顧問人數(shù)排名第一的廣發(fā)證券），注冊(cè)投資顧問在證券從業(yè)人員中的占比始終在10%左右徘徊。注冊(cè)投資顧問申請(qǐng)門檻低只需要本科學(xué)歷，并具有2年以上證券期貨從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，無犯罪記錄即可，門檻本來也不高，申請(qǐng)率這么低，也足夠顯示注冊(cè)投資顧問崗位吸引力比較弱了。

    即便在注冊(cè)投資顧問里面，從事專業(yè)投資顧問工作的人數(shù)也不多。截至2017年2月，注冊(cè)投資顧問占證券公司員工總數(shù)僅11%，但估算有至少三分之一注冊(cè)投資顧問實(shí)際上不從事或不直接從事客戶服務(wù)等投資顧問工作，而在后臺(tái)崗位、柜臺(tái)、財(cái)務(wù)電腦、管理等崗位上。

根據(jù)《證券法》規(guī)定，證券從業(yè)人員不得炒股。你能相信一個(gè)自己不炒股票的投顧給你指指點(diǎn)點(diǎn)推薦股票嗎？高喊著可以給你通過推薦股票賺錢的基本都是騙子。

    這些年來，騙子最多的領(lǐng)域之一估計(jì)就是證券行業(yè)了，多年以來各色花樣的騙術(shù)，不管是“QQ”群、短信、彩信、微信、“一聲響”電話、電視和電臺(tái)股評(píng)、各種培訓(xùn)班、炒股軟件……，反正能夠窮盡的騙術(shù)基本都用上了?？偨Y(jié)只有一個(gè)，凡是告訴你可以賺錢股票的，都是騙子。有幾年股評(píng)節(jié)目和薦股軟件紅極一時(shí)，幾乎每個(gè)省級(jí)衛(wèi)視都設(shè)有股評(píng)節(jié)目，15-30分鐘的股評(píng)時(shí)段價(jià)碼一度高達(dá)近千萬，雖然后來因?yàn)橐恍┬袠I(yè)亂象受到了嚴(yán)厲監(jiān)管，但也直至今日也無法禁絕，依舊換著各種馬甲繼續(xù)活躍在市場(chǎng)上。 

    既然投顧推薦股票不可信，那么投顧的工作只能是轉(zhuǎn)向技術(shù)含量比較低一點(diǎn)的客戶服務(wù)上去了，于是投顧在證券公司的身份越來越模糊，本來是一個(gè)專業(yè)崗位，現(xiàn)在卻越來越像一個(gè)綜合客戶服務(wù)的崗位，大量的工作實(shí)際上與股票投資不直接相關(guān)。

    我們來看一看華北某大型券商一個(gè)營(yíng)業(yè)部投資顧問的普通一天工作。胡某：從業(yè)8年，管理482個(gè)客戶，其中200萬以上客戶152個(gè)。

    遇到各類會(huì)議、合規(guī)自查、客戶投訴處理、客戶投資報(bào)告會(huì)時(shí)候，他還不得不停下手頭的工作來處理這些緊急或者臨時(shí)性的工作。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)投顧的工作包含60多個(gè)任務(wù)（表一），把這些任務(wù)合并同類項(xiàng)、去除重復(fù)后仍有21項(xiàng)（表二）。

    可能在實(shí)際工作中，投顧除了這些日常工作外，還有更多的時(shí)間是花在拉客戶開戶、賣各種各樣產(chǎn)品上，因?yàn)檫@些這些業(yè)務(wù)對(duì)投顧業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成相當(dāng)重要，很可能獎(jiǎng)金的大頭，所以投顧的專業(yè)性越來越弱，綜合性卻變得越來越強(qiáng)了。

前面我們講到，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投顧的主要價(jià)值在于增加通道的價(jià)值，維系傭金率，創(chuàng)造出更多的傭金收入。這顯然客戶利益沖突，更要命的是，投顧還不能讓客戶的資產(chǎn)保值增值，實(shí)際上推薦股票的投顧都變成了忽悠式投顧。于是為了多賺傭金，客戶就要更多交易才能實(shí)現(xiàn)；于是客戶越做越小，客戶的財(cái)富都被各方瓜分。

    這讓我想起了一個(gè)古老的華爾街的故事：很久以前，一群外鄉(xiāng)來的觀光客去參觀紐約金融區(qū)的奇觀。當(dāng)他們一行人到達(dá)巴特利時(shí)，向?qū)е钢２丛诤８鄣暮廊A游艇說：“看，那就是銀行家和證券經(jīng)紀(jì)人的游艇?！?/span>

   “客戶的游艇在哪里呢？”天真的觀光客問道。

    經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式下，無論是投資顧問業(yè)務(wù)，還是投資顧問的附加服務(wù)，都是圍繞著股票投資進(jìn)行的，股票價(jià)格的影響因素眾多，基本不可預(yù)期。而投顧肩負(fù)的帶來新增資產(chǎn)、提升交易頻次、融資交易股票、增加交易傭金等目的，然而提供的投資咨詢服務(wù)卻難以超越市場(chǎng)。利益沖突也許難以避免，但如果不能實(shí)現(xiàn)客戶的投資預(yù)期，這樣的利益沖突就凸顯出來，單方面有利的生意一定不能長(zhǎng)久，客戶對(duì)投顧的服務(wù)不滿意在所難免。

    另外，由于賬戶管理未放開，也使得投顧工作受到很大的限制。投顧指導(dǎo)客戶只能是投資建議，操作猶如隔靴搔癢，往往一個(gè)股票被套住了，客戶就再也不聽投顧的了。所以賬戶管理的放開一直是投資顧問夢(mèng)寐以求的政策突破，但是2015年賬戶管理相關(guān)辦法征求意見稿出臺(tái)后，就一直沒有下文了。賬戶管理的放開，無疑會(huì)讓投顧的未來看到一絲曙光，投顧的工作重心就從“如何讓客戶買產(chǎn)品/如何讓客戶提升交易量/如何給我介紹新客戶”變成“如何讓客戶賺錢”。但是讓客戶賺錢，通過投資幫客戶買賣股票，真的現(xiàn)實(shí)嗎？

    在推薦股票這個(gè)業(yè)務(wù)上，完全做不到為客戶“保值增值”，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式下的投顧無路可投，原因也許是以通道傭金為基本收入模式的投資顧問本來就是一個(gè)“假投顧”，而真正的投顧應(yīng)該在財(cái)富管理領(lǐng)域，通過資產(chǎn)配置手段，設(shè)計(jì)出能夠符合客戶財(cái)富管理預(yù)期的解決方案。而恰恰是面對(duì)超過百萬億的居民財(cái)富管理大市場(chǎng)，證券公司卻準(zhǔn)備嚴(yán)重不足。

    投顧的價(jià)值不在于推薦股票，而在于資產(chǎn)配置；投顧的春天不在于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而在于財(cái)富管理；在居民財(cái)富管理大時(shí)代已經(jīng)到來的今天，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的投顧可以休矣！只是投顧自己，不要入戲太深，忘了現(xiàn)實(shí)的真！

“本文作者從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理工作多年，現(xiàn)任職南方某大券商”