"麥凱66”是美國哈維.麥凱先生發(fā)明的客戶資料表格的名稱,該表格由66個(gè)關(guān)于客戶的問題組成。麥凱先生因?yàn)樵谌穗H關(guān)系學(xué)方面的成就，被人們稱為世界第一人際關(guān)系大師。
了解客戶是至關(guān)重要的。掌握了正確的信息，我們就能贏得銷售優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、激勵(lì)優(yōu)勢(shì)和談判優(yōu)勢(shì)。
我們都會(huì)收集一些其他人的數(shù)據(jù)，特別是那些我們想影響的人。唯一的問題是我們?nèi)绾卫斫夂瓦\(yùn)用數(shù)據(jù)。
如果我們覺得這樣的偵察有點(diǎn)老大哥的味道，但別忘了，我們的客戶在審查我們的產(chǎn)品時(shí)總會(huì)帶著懷疑和挑剔的眼光。這是他們的本性。
而作為一個(gè)推銷員，我們的天職是改變這樣的態(tài)度，讓客戶不帶偏見地考慮我們的產(chǎn)品。
如果銷售只是個(gè)討價(jià)還價(jià)的問題，那這個(gè)世界就不需要推銷員了，在電腦上就可以完成所有任務(wù)。“麥凱66問”就是教我們?cè)鯓痈蛻艋瘮碁橛?，反過來幫助我們提高銷售業(yè)績(jī)。
決定誰能賣出產(chǎn)品的關(guān)鍵不在投機(jī)取巧，而在人。
這就是設(shè)計(jì)“68問客戶檔案”的原因。沒錯(cuò)，我們現(xiàn)在要談的是填表。人們不喜歡填表，銷售人員比大多數(shù)人更討厭填表。銷售人員都是喜歡直奔主題的人，對(duì)數(shù)學(xué)深惡痛絕，完全靠右半腦（創(chuàng)造性）做事。所以麥凱先生帶著這種認(rèn)識(shí)設(shè)計(jì)了這個(gè)表格。
收集信息可能比我們想象的要容易。請(qǐng)看“麥凱66問”的最后幾個(gè)問題，也就是最重要的一部分?？蛻艉茉敢獍阉麄児芾砩系哪繕?biāo)和問題告訴我們。但是，銷售人員就是銷售人員，我們經(jīng)常忽視這一點(diǎn)。因?yàn)閷?duì)他們而言，“任何不是訂貨合同的文件都不值得一看”，這是我們的一貫態(tài)度?？吹健胞渼P66問”表格就別皺眉頭。它并不難用，事實(shí)上我們可能已經(jīng)在收集其中提到的許多信息了，而“麥凱66問”會(huì)幫助我們將信息系統(tǒng)化，讓它們更有用，也更好用。
盡管大多數(shù)信息都來自于跟客戶的第一接觸和平常的觀察，但我們并不是在孤軍奮戰(zhàn)，還有以下資源可用：
其他客戶 互聯(lián)網(wǎng)資料庫
供應(yīng)商 —綜合媒體
往來銀行 —金融媒體
內(nèi)部資料庫 —商業(yè)媒體
同事 —商會(huì)
傳統(tǒng)媒體 —特別報(bào)告
助理
接待人員
每個(gè)人每天都要看報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)。與我們的客戶有關(guān)的任何新聞都是我們所必須了解的。
這些檔案都應(yīng)存于內(nèi)部資料庫中，這樣銷售人員和銷售經(jīng)理討論客戶的時(shí)候，“麥凱66問”也是有用的。
還得強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：第一，世界在不斷變化，所以我們必須不斷更新“麥凱66問”檔案；第二，這些問卷中經(jīng)常包含私人信息，因此安全存放是很重要的，要限制副本數(shù)量，保證沒有盜印本流傳在外。
當(dāng)然，所有這些資料都可以刻成光盤，或許還能在電腦上檢索到。這非常方便，但也有令人恐懼的安全隱患。我們必須用嚴(yán)密的安全措施防止外人以此種方式獲取這些資料。
現(xiàn)在我們知道“麥凱66問”的原理了。但我們可能會(huì)問：“它有效嗎？”請(qǐng)先看一看“麥凱66問”檔案，然后我們?cè)贂?huì)回答自己這個(gè)問題。
日期________________
最新修定時(shí)間________________
填表人________________
客戶
1 姓名________________昵稱(小名) ________________
2 職稱________________
3 公司名稱地址3住址________________
4 電話(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________出生地________________籍貫________________
6 身高________________體重________________身體五官特征________________ (如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問題等) ____________
教育背景
7 高中名稱與就讀期間________________大專名稱________________畢業(yè)日期________________學(xué)位________________
8 大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)紀(jì)錄________________研究所________________
9 大學(xué)時(shí)所屬兄弟或姐妹會(huì)________________擅長運(yùn)動(dòng)是________________
10 課外活動(dòng)、社團(tuán)________________
11 如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位________________其他教育背景________________
12 兵役軍種________________退役時(shí)軍階________________對(duì)兵役的態(tài)度________________
家庭
13 婚姻狀況________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán)________________
16 婚紀(jì)念日________________
17 子女姓名、年齡________________是否有撫養(yǎng)權(quán)________________
18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________
業(yè)務(wù)背景資料
20 客戶的前一個(gè)工作___________公司名稱__________公司地址__________受雇時(shí)間________________受雇職銜______________
21 在目前公司的前一個(gè)職銜________________職銜________________日期________________
22 在辦公室有何“地位”象征________________
23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體________________所任職位________________
24 是否聘顧問________________
25 本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系________________
26 關(guān)系是否良好________________原因________________
27 本公司其他人員對(duì)本客戶的了解________________
28 何種聯(lián)系________________關(guān)系性質(zhì)________________
29 客戶對(duì)自己公司的態(tài)度________________
30 本客戶長期事業(yè)目標(biāo)為何________________
31 短期事業(yè)目標(biāo)為何________________
32 客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個(gè)人前途________________
33 客戶多思考現(xiàn)在或?qū)?/span>________________為什么________________
特殊興趣
34 客戶所屬私人俱樂部________________
35 參與之政治活動(dòng)________________政黨________________對(duì)客戶的重要性為何________________
36 是否熱衷社區(qū)活動(dòng)________________如何參與________________
37 宗教信仰________________是否熱衷________________
38 對(duì)本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)撝录?/span>(如離婚等) ________________
39 客戶對(duì)什么主題特別有意見(除生意之外) ________________
生活方式
40 病歷(目前健康狀況) ________________
41 飲酒習(xí)慣________________所嗜酒類與份量________________
42 如果不嗜酒，是否反對(duì)別人喝酒________________
43 是否吸煙________________若否，是否反對(duì)別人吸煙________________
44 最偏好的午餐地點(diǎn)________________晚餐地點(diǎn)________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反對(duì)別人請(qǐng)客________________
47 嗜好與娛樂________________喜讀什么書________________
48 喜歡的度假方式________________
49 喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng)________________
50 車子廠牌________________
51 喜歡的話題________________
52 喜歡引起什么人注意________________
53 喜歡被這些人如何重視________________
54 你會(huì)用什么來形容本客戶________________
55 客戶自認(rèn)最得意的成就________________
56 你認(rèn)為客戶長期個(gè)人目標(biāo)為何________________
57 你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為何________________
客戶和你
58 與客戶做生意時(shí)，你最擔(dān)心的道德與倫理問題為何________________
59 客戶覺得對(duì)你、你的公司或你的競(jìng)爭(zhēng)負(fù)有責(zé)任________________如果有的話，是什么________________
60 客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動(dòng)才能配合你的推銷與建議________________
61 客戶是否特別在意別人的意見________________
62 或非常以自我為中心________________是否道德感很強(qiáng)________________
63 在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些________________
64 客戶的管理階層以何為重________________客戶與他的主管是否有沖突________________
65 你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題如何化解________________
66 你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)以上的問題有沒有比你更好的答案____________
附加：
67是否有附加的重要資料____________
68其他注釋______
營銷是人對(duì)人銷售的過程。而如何獲得龐大的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，切入預(yù)銷售顧客的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)里面，把我們的產(chǎn)品最終銷售給我們的目標(biāo)客戶，才是銷售過程所要的最根本結(jié)果。
感謝“麥凱66表格”，為我們明天的成功奠定今天堅(jiān)實(shí)的階梯。
2010年7月24日整理 2010年7月24日整理
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