培訓(xùn)課程內(nèi)容簡(jiǎn)介
《代理商（經(jīng)銷(xiāo)商）管理技巧》----‘實(shí)戰(zhàn)系列’培訓(xùn)課程 [8]
一、 課程內(nèi)容簡(jiǎn)介：
市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，面對(duì)市場(chǎng)詭譎多變的動(dòng)態(tài)環(huán)境，企業(yè)必須運(yùn)籌帷幄。中間商是經(jīng)營(yíng)鏈重要環(huán)節(jié)，在商海搏擊中，企業(yè)應(yīng)擁有強(qiáng)大同盟軍。如何與經(jīng)銷(xiāo)商愉快合作，如何建立銷(xiāo)售網(wǎng)，如何防止欺詐，如何避免竄貨等眾多問(wèn)題，是企業(yè)應(yīng)考慮的競(jìng)技性博弈，也是區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的知識(shí)。
本課程運(yùn)用長(zhǎng)期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，剖析銷(xiāo)售領(lǐng)域關(guān)鍵內(nèi)容和方法、技巧。并融入部分MBA課程，力求實(shí)用并能實(shí)戰(zhàn)，系培訓(xùn)經(jīng)典課程
二、培訓(xùn)對(duì)象
全球、戰(zhàn)略性及全國(guó)性：客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、·銷(xiāo)售經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)代表、客服經(jīng)理、·公關(guān)經(jīng)理、總監(jiān)及采購(gòu)、物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)經(jīng)理
三、培訓(xùn)天數(shù) （可根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)需要而調(diào)整時(shí)間與內(nèi)容）
課時(shí)： 二天 （9:00 - 17:00）
四、培訓(xùn)成果
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：
1． 掌握開(kāi)發(fā)代理商的基本步驟 2. 正確評(píng)估與選擇中間商原理
3. 了解代理商管理的關(guān)鍵內(nèi)容 4. 代理商‘滿(mǎn)意度’ 提升技巧
5. 掌握關(guān)鍵技能，以軌避損失 6.. 防止銷(xiāo)售誤區(qū)學(xué)會(huì)銷(xiāo)售規(guī)劃
五、‘培訓(xùn)內(nèi)容參考’ （可根據(jù)培訓(xùn)需求與企業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)重新安排與調(diào)整）
一、 分銷(xiāo)渠道的選擇
1. 開(kāi)拓新市場(chǎng)模式
2. 銷(xiāo)售期望值戰(zhàn)略
3. 經(jīng)銷(xiāo)商四種矛盾
4. 銷(xiāo)售核心競(jìng)爭(zhēng)力
二 尋找理想代理商
1． 平行法
2． 金字塔法
3． 以點(diǎn)帶面法
4． 其它四方法
三、 控制權(quán)強(qiáng)弱模式
1. “化敵為友”法
2.“自建網(wǎng)絡(luò)”法
3 “門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”法
4. 連鎖與直銷(xiāo)
四、價(jià)格戰(zhàn)和竄貨治理
1. 經(jīng)銷(xiāo)權(quán)處理
2. “5-3-2原則”：
五、銷(xiāo)售戰(zhàn)略計(jì)劃
1． 三級(jí)流通
2． 成本和費(fèi)用
3． 通路與終端
4． 如何降費(fèi)用
六、戰(zhàn)略與控制
1．控制權(quán)強(qiáng)弱模式
2．“5-3-2原則”
3．審核和評(píng)估
4. 波士頓矩陣
訓(xùn)練：尋找與篩選
七． 鑒別與防范
1． 詐騙
2. 詐貨
3. 竄貨
4. 鋪底
5． 退換
5. 資金回籠
案例：巨額詐貨案件
八． 促銷(xiāo)與配合
1． 投入產(chǎn)出比
2． 扣率分?jǐn)?/span>
3. 預(yù)測(cè)和措施
4. 管理與配合
九．銷(xiāo)售戰(zhàn)略策劃
1． 組合營(yíng)銷(xiāo)
2. 促銷(xiāo)策劃
3. 商業(yè)情報(bào)
4． 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
討論：如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃
十．競(jìng)技博弈
1． 信號(hào)界限
2． 售后服務(wù)
十一．銷(xiāo)售管理
1． 授權(quán)原則
2． 防范串通
3． 間接客戶(hù)
培訓(xùn)游戲：緊急事件處理
十二．環(huán)境與機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
1． 技術(shù)因素和技巧
2． 扣率和促銷(xiāo)
3． 提升‘滿(mǎn)意度’
4． 訟案預(yù)防
六、培訓(xùn)特色： （采用最新‘參與互動(dòng)’培訓(xùn)方式）
講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問(wèn)題思考、測(cè)試練習(xí)、角色扮演、
觀摩學(xué)習(xí)、管理游戲、情景模擬、討論交流、現(xiàn)場(chǎng)析疑、領(lǐng)悟歸納、開(kāi)發(fā)潛質(zhì).. 等方式
七：培訓(xùn)氣氛： （立體的藝術(shù)美）
節(jié)奏明快、緊湊生動(dòng)、抑揚(yáng)起伏、動(dòng)靜結(jié)合、懸念延宕、高潮頻迭、如臨其境…
八：培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
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