房產(chǎn)銷售價(jià)格談判技巧
價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。
一、談判的過(guò)程. p( E2 {, d! Y
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簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交
（1）客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶4 b3 P# ~: _' Z0 u' J
（2）客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開(kāi)價(jià)。
（3） 客戶開(kāi)價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：
表示客戶開(kāi)出的價(jià)格很離譜/ c) ], I& T1 D+ t
表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。
可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。
同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。# H9 Y% M4 O3 p% k& M, m/ H
（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。6 g; y! x# _8 t( S
（5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買(mǎi)房提出相應(yīng)的要求。; n- d" |* s3 J( G5 k8 {5 K- I
比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。6 c# G2 C& D C- Q) n2 G; ` Y6 R. a
二、 折扣的談判技巧8 i1 q# t7 @- A* G9 J
l第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。# \" W( U) [' `- p0 W S
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
W第三原則：同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略 ' Z0 k/ {# q0 h1 J f1 y- I
換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
買(mǎi)房多給折扣如：拉朋友4 i* @$ Q! H3 [5 l+ U0 y- M N3 O
以退為進(jìn)8 P3 z9 V$ U7 w% w
（1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地/ A( g: E& s' @7 Z" t8 @( P: @9 m
（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。& k7 Z! o) S" ~7 n. E
（3）要讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步' I# j: k: D3 o0 T
（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)一下
5）學(xué)會(huì)吊味口
{（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開(kāi)始談判。
（8）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。
三、價(jià)格談判的方式
要站在客戶立場(chǎng)上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。
確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品
告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒(méi)有成功。( C: }9 q# ]1 i/ `1 c* D
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。- s' ^ }* Z# o0 k
5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開(kāi)會(huì)時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。' N" m( u& d1 d! ^4 K7 x/ g
6. 神秘告訴客戶，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。2 {+ L% ^2 f% x g$ j* Y& `2 R
買(mǎi)房人砍價(jià)30招( b/ H, A. ^5 F$ h4 v' C! \ q G5 u
（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望# @7 O& H: F9 A3 r6 @; i
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1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。
告知想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買(mǎi)，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問(wèn)題。/ f4 V, V# ?" C3 l
二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望迫使賣方降價(jià)
1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。3 w+ _3 a8 u: |
2. 帶著5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購(gòu)買(mǎi)。0 S7 }+ [. K+ D+ |5 P& w
3. 如果實(shí)在談不上來(lái)，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲的客戶
