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1、熟悉自己的品牌產(chǎn)品；能清醒的知道哪種機(jī)型適合什么樣的客戶，做到每件產(chǎn)品都能記在心里。
2、掌握客戶心理；這一點(diǎn)是最難的，通過顧客的穿著，判斷出顧客想要什么。
3、專業(yè)度的撐握；你必須成為中央領(lǐng)域的專家，做出專業(yè)的建議，讓客戶選到自己滿意的。
4、增加自己的知識(shí)面；多掌握與自己工作有關(guān)或與客戶群相對有關(guān)的報(bào)道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。
5、客戶檔案；整理客戶的資料，便于為客戶更好的服務(wù)。
在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果銷售人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型
這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。
對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。
2、脾氣暴躁，唱反調(diào)型
脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。
對策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動(dòng)他（她），博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購買。
3、猶豫不決型
有購買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。
對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。
4、小心謹(jǐn)慎型
這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時(shí)間比較長。
對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
5、貪小便宜型
希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價(jià)還價(jià)。
對策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。
6、來去匆匆型
檢查時(shí)匆匆而過，總說他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。
對策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。
7、經(jīng)濟(jì)不足型
這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。
對策：只要能夠確定他（她）對產(chǎn)品感興趣，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理。
在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71％的人之所以從你那里購買，因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以銷售員要贏得客戶的信任和好感。
銷售員需要做到以下幾點(diǎn)：
1、微笑
微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。
2、贊美客戶
一句贊美的話可能留住一位客戶，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變客戶的壞心情。
3、注重禮儀
禮儀是對客戶的尊重，客戶選擇那些能令他們喜歡的銷售員。
4、注重形象
銷售員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得客戶信賴。所謂專業(yè)形象是指銷售員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給客戶帶來良好的感覺。
5、傾聽客戶說話
缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸客戶就滔滔不絕地做商品介紹，直到客戶厭倦。認(rèn)真傾聽客戶意見，是銷售員同客戶建立信任關(guān)系的最重要方法之一?？蛻糇鹬啬切┠軌蛘J(rèn)真聽取自己意見的銷售員。
中央空調(diào)銷售員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷——他們向客戶介紹產(chǎn)品的品牌、技術(shù)、部件、特性等等，而恰恰沒有告訴客戶，這些特征能帶來什么利益和好處。銷售員一定要記?。何覀冑u的不是中央空調(diào)，而是中央空調(diào)帶給客戶的利益——產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需要，為客戶生活帶來什么好處。
銷售員可分為三個(gè)層次：低級的銷售員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級的銷售員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級的銷售員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。
銷售員如何向客戶推銷利益？
1、利益分類
（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給客戶的利益。
（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給客戶的利益。
（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。
2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)
一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，銷售員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住客戶最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。
推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到客戶最關(guān)心的問題上”。
推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)客戶購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。
3、FABE推銷法
F代表特征；
A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)；
B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給客戶的利益；
E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、客戶來信、報(bào)刊文章、照片、）。
FABE法簡單地說，就是銷售員在找出客戶最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給客戶的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給客戶帶來這些利益。
1、推薦時(shí)要有信心。向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，銷售本身要有信心，才能讓客戶對產(chǎn)品有信任感。
2、適合于客戶的推薦。對客戶提示產(chǎn)品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶的實(shí)際客觀條件，推薦適合的。
3、配合手勢向客戶推薦。
4、配合產(chǎn)品的特征。每類產(chǎn)品有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向客戶推薦時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的不同特征。
5、把話題集中在產(chǎn)品上。向客戶推薦時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到產(chǎn)品上，同時(shí)注意觀察客戶對產(chǎn)品的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。對客戶進(jìn)行產(chǎn)品的說明與推薦時(shí)，要比較各類產(chǎn)品的不同，準(zhǔn)確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
7、從4W上著手。從適用時(shí)間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why四個(gè)方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
8、重點(diǎn)要簡短。對客戶說明特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。產(chǎn)品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
9、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)客戶的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這產(chǎn)品好”，“這件產(chǎn)品你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的客戶要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
1、語言介紹
（1）講故事。
通過故事來介紹商品，是說服客戶的最好方法之一。一個(gè)精彩的故事能給客戶留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給客戶滿意度。
（2）引用例證。
用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服客戶?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、客戶來信等。
（3）用數(shù)字說話。
應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給客戶的利益是多大、有多少。
（4）比喻。
用客戶熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。
（5）形象描繪產(chǎn)品利益。
要把產(chǎn)品帶來給客戶的利益，通過有聲有色的描述，使客戶在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
（6）ABCD介紹法。
A（Authority，權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價(jià)；
B（Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；
C（Convenience，便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購買、使用和服務(wù)的便利性；
D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。
2、演示示范
銷售員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚；二是客戶對銷售員的介紹半信半疑。這時(shí)，銷售員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。
所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使客戶對產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。
3、銷售工具
銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如客戶來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。銷售員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的銷售員，一定能對客戶提出的各種問題給予滿意的回答，客戶也會(huì)因此而信任并放心購買。
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