在當(dāng)今，食品生產(chǎn)企業(yè)銷售渠道中，一般通過(guò)代理經(jīng)銷商的多渠道模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，然而隨著食品企業(yè)不斷壯大，產(chǎn)品多樣化，形成產(chǎn)業(yè)鏈條時(shí)，在企業(yè)不滿足傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，另一種模式應(yīng)運(yùn)而生，那就是連鎖零售模式，食品企業(yè)大規(guī)模自建銷售終端，樹(shù)立企業(yè)品牌，提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額，進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，是增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，持續(xù)發(fā)展的必有之路。在食品行業(yè)當(dāng)中，雙匯連鎖店無(wú)疑是肉食品生產(chǎn)企業(yè)的標(biāo)桿，是雙匯自建的銷售終端，使其從生產(chǎn)型企業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈，向下游零售市場(chǎng)挺進(jìn)，直接面對(duì)消費(fèi)者，以生鮮便利為起點(diǎn)，依托雙匯強(qiáng)大品牌，進(jìn)行連鎖零售經(jīng)營(yíng)，且注重門店裝修，門店設(shè)施冷柜等大件豪華氣派，充分展示企業(yè)品牌和形象。曾在全國(guó)八省市開(kāi)展連鎖店，吸引了一大批企業(yè)相繼進(jìn)入連鎖零售模式。形成一股發(fā)展熱潮。特別是肉制品企業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，酒類企業(yè)，包括各個(gè)行業(yè)現(xiàn)在無(wú)一不是進(jìn)入連鎖零售時(shí)代。
在這里，談一下為什么那么多食品企業(yè)進(jìn)入零售連鎖模式
1. 開(kāi)展連鎖零售，可擴(kuò)大企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)品牌。品牌是由知名度，美譽(yù)度及忠誠(chéng)度組成。隨著食品企業(yè)發(fā)展壯大，發(fā)展到一定規(guī)模，具備再擴(kuò)張時(shí)，會(huì)向多元化發(fā)展，由于食品企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)鏈不一樣，以及所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度和產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境不同，自建銷售終端被當(dāng)作企業(yè)是可持續(xù)發(fā)展和強(qiáng)大企業(yè)的希望。
2. 近年來(lái)，隨著零售業(yè)市場(chǎng)日益成熟，由于食品企業(yè)加工所經(jīng)營(yíng)的商品是低毛利產(chǎn)品，在傳統(tǒng)代理經(jīng)銷商的多級(jí)銷售渠道，而面對(duì)價(jià)格十分敏感的消費(fèi)者，零售連鎖的經(jīng)營(yíng)模式讓一些深受壓迫的企業(yè)看到了希望，它吸引著企業(yè)發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)模式，而連鎖經(jīng)營(yíng)中的特許經(jīng)營(yíng)方式即加盟方式讓企業(yè)看到了發(fā)展連鎖零售的捷徑。
開(kāi)展連鎖零售要有哪些先決條件那：
1.食品企業(yè)要有自己出色的產(chǎn)品和品牌，并且在終端消費(fèi)中要有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和號(hào)召力，這就為食品企業(yè)開(kāi)展連鎖零售，創(chuàng)造了一席之地。最起碼要在當(dāng)?shù)赜兄取?/p>
2.開(kāi)展連鎖零售要有自己的后續(xù)力量支持，連鎖經(jīng)營(yíng)是以直接面對(duì)消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，這就要求企業(yè)要有自己的生產(chǎn)加工基地物流配送體系和其他綜合配套服務(wù)，為連鎖網(wǎng)絡(luò)提供強(qiáng)大的后勤保障服務(wù)。
3.品牌效應(yīng)，要想發(fā)展連鎖，食品企業(yè)要有良好的品牌形象觀念，當(dāng)企業(yè)進(jìn)入零售業(yè)，品牌價(jià)值會(huì)從市場(chǎng)和顧客認(rèn)同度上體現(xiàn)出來(lái)，好的企業(yè)可以快速打開(kāi)局面。當(dāng)然發(fā)展連鎖零售，雖然不一定立即帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，但他能帶來(lái)良好的社會(huì)效益，獲得社會(huì)市場(chǎng)的認(rèn)同，最終會(huì)以社會(huì)效益轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益。要想在激烈的市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略形象，當(dāng)然品牌價(jià)值是否在零售中延伸和增值，取決于終端銷售網(wǎng)絡(luò)的成功率。
食品企業(yè)怎么樣開(kāi)展零售業(yè)：
1.首先是定位問(wèn)題。
由于食品企業(yè)所屬行業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境不同，開(kāi)展連鎖一般有
以下兩種模式：
專賣店，和連鎖綜合超市。
專賣店一般適應(yīng)生產(chǎn)高端產(chǎn)品的企業(yè)，或生產(chǎn)同一系列產(chǎn)品的食品，如酒類專賣。
綜合連鎖超市一般屬于快速消費(fèi)品的行業(yè)，如農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，產(chǎn)品多樣化，有一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)。這里談?wù)摰氖蔷C合超市類型的連鎖零售業(yè)，我在雙匯多年，以雙匯連鎖店為例吧。對(duì)于大多數(shù)食品企業(yè)來(lái)講，由于我們的產(chǎn)品不是很多，類型不全面，這就要求我們以綜合連鎖為主，就像雙匯連鎖店一樣，如果只專一銷售雙匯冷鮮肉，高低溫肉制品，顧客能去雙匯店買東西，再去其他超市購(gòu)物嗎，由于顧客需求帶有綜合性特點(diǎn)，假如雙匯店只有主力產(chǎn)品銷售，而沒(méi)有強(qiáng)有力的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售，只有單一產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有蔬菜，水果及日配等組合型產(chǎn)品做配套，更沒(méi)有其他生活必需品作為延伸，顧客的需求很難在一家門店得到充分滿足，顧客忠誠(chéng)度難以提高，業(yè)績(jī)也就難以提升。要滿足顧客的“一站式購(gòu)物”需求。
2.確定目標(biāo)客戶群體：
我們生產(chǎn)的食品主要是面對(duì)那種消費(fèi)群體，要把握目標(biāo)顧客群體及消費(fèi)特征，并結(jié)合企業(yè)自身資源，對(duì)連鎖零售進(jìn)行定位，進(jìn)而發(fā)展連鎖模式，當(dāng)然不是一蹴而就的事情。雙匯連鎖店的主力產(chǎn)品是冷鮮肉，它在推出之時(shí)就定位在銷售廚房用品的生鮮便利店，雙匯連鎖店是以生鮮便利為起點(diǎn)，選址于集貿(mào)市場(chǎng)或社區(qū)附近，主要銷售與人民生活息息相關(guān)的產(chǎn)品，為廣大群眾提供安全放心的產(chǎn)品和舒適的購(gòu)物環(huán)境，雙匯連鎖店在開(kāi)始之初，很注重店面裝修。努力把是雙匯連鎖店打造成放心店和市民的“家庭廚房”。由于雙匯冷鮮肉銷價(jià)要高于市場(chǎng)價(jià)，雙匯連鎖店的客戶群體定位于中高端消費(fèi)群，注重店面裝修，店內(nèi)設(shè)施冷柜等大件設(shè)備豪華氣派，充分展示雙匯產(chǎn)品形象，吸引中高端消費(fèi)者，但同時(shí)還要兼顧其他階層的消費(fèi)需求，畢竟買的產(chǎn)品是大眾化的產(chǎn)品。雙匯在開(kāi)展連鎖店模式的同時(shí)，還在經(jīng)營(yíng)另一渠道：負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)雙匯冷鮮肉專賣和商超專柜。
3.商品結(jié)構(gòu)和采購(gòu)：
連鎖零售終端根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者需求，分析選出與目標(biāo)消費(fèi)者相適應(yīng)的商品結(jié)構(gòu)，并在發(fā)展中不斷調(diào)整，使商品結(jié)構(gòu)域消費(fèi)者需求相互統(tǒng)一，同時(shí)，商品結(jié)構(gòu)要與當(dāng)?shù)氐奈幕拖M(fèi)習(xí)慣相結(jié)合，只有了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者習(xí)慣，才能雙贏。另外商品采購(gòu)，則需要強(qiáng)大的渠道資源和物流配送和高效供應(yīng)鏈控制能力作后盾，對(duì)于在本地連鎖零售和外區(qū)域連鎖的同時(shí)，商品采購(gòu)應(yīng)采取本地化模式，和人才本地化，食品連鎖不想其他大賣場(chǎng)，進(jìn)貨量大，好銷售，我們自己的產(chǎn)品由公司統(tǒng)一配送，其他則有當(dāng)?shù)夭少?gòu)供應(yīng)。
4.門店管理：
經(jīng)營(yíng)一家門店的好壞，并不具備開(kāi)連鎖零售的能力，特別是對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，連鎖零售業(yè)只有形成規(guī)模，才能帶來(lái)效益，但隨著門店增加，對(duì)于門店管理運(yùn)營(yíng)能力和后勤支持體系的要求越來(lái)越高，能否保持高標(biāo)準(zhǔn)的日常運(yùn)營(yíng)管理和盈利能力，也是決定未來(lái)能否以特許加盟發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的前提，只有公司門店盈利，才能吸引特許加盟者的目光和注意，來(lái)加盟連鎖零售事業(yè)。
在開(kāi)展零售業(yè)前，食品企業(yè)需要解決的問(wèn)題
食品企業(yè)從銷售渠道來(lái)看，主要依靠代理經(jīng)銷商模式的終端網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)企業(yè)進(jìn)入零售業(yè)自建零售渠道時(shí)，我們所要考慮的是，怎么樣處理原有銷售渠道與零售連鎖的關(guān)系，在零售終端，產(chǎn)品價(jià)格是關(guān)鍵所在，連鎖零售怎么樣定位價(jià)格，才不至于造成兩者沖突。
一般來(lái)說(shuō)，連鎖零售價(jià)位要高于市場(chǎng)價(jià)，才不至于對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格底線造成沖擊，二者能否兼得，看來(lái)不易。
食品企業(yè)發(fā)展連鎖零售，思路
企業(yè)在進(jìn)入零售業(yè)前，先試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)門店，經(jīng)營(yíng)一家門店的好壞，并不具備連鎖零售的能力，為了證明這種能力，我們?cè)谠圏c(diǎn)經(jīng)營(yíng)中，可以檢驗(yàn)門店經(jīng)營(yíng)的商品結(jié)構(gòu)和陳列方式及經(jīng)營(yíng)模式的可行性，檢驗(yàn)開(kāi)發(fā)出連鎖的一整套體系和經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的制定，包括一本員工手冊(cè)。在實(shí)踐中，培養(yǎng)在不同位置，環(huán)境下的門店適應(yīng)能力，探索出本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式與各地區(qū)域特殊環(huán)境下的結(jié)合方式，商品結(jié)構(gòu)等，在試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)以后，就可以向外復(fù)制門店，以特許加盟來(lái)拓展渠道，快速達(dá)到銷售規(guī)模。
當(dāng)然，發(fā)展連鎖零售業(yè)渠道，則需要依靠食品企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)和雄厚的資金優(yōu)勢(shì)，通過(guò)明確的市場(chǎng)定位，較為完善的管理制度，和先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)來(lái)發(fā)展，零售業(yè)是一個(gè)人才，技術(shù)，資金密集型的產(chǎn)業(yè)，絕不是一般中小型食品企業(yè)力所能及的項(xiàng)目.
【主要內(nèi)容】：①連鎖企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)、金融工具進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，提升供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)；②單店盈利的提升，標(biāo)準(zhǔn)化打造，督導(dǎo)體系，連鎖六大系統(tǒng)建設(shè)；③連鎖招商資源盤點(diǎn)，招商策劃，連鎖擴(kuò)張模式設(shè)計(jì)，招商運(yùn)營(yíng)等；④連鎖股權(quán)合伙，人才激勵(lì)，股權(quán)激勵(lì)，企業(yè)融資，企業(yè)估值，門店眾籌等；⑤如何快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模收益，連鎖體系規(guī)劃建設(shè)，連鎖企業(yè)爆品打造方法等；⑥連鎖人才復(fù)制系統(tǒng)，標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)，招商運(yùn)營(yíng)實(shí)操，經(jīng)典落地案例分析等內(nèi)容。
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