24日，素有火爐之稱的南昌熱氣襲人，但江西濱江賓館的綜合樓卻涼爽宜人。江西財智名家論壇當(dāng)代贛商管理論壇在這里隆重啟幕。著名談判專家、“和風(fēng)談判術(shù)”創(chuàng)始人劉必榮博士，以《商務(wù)談判全攻略》為題，結(jié)合近30年的研究成果與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，以最生活化的談判案例，為到場的所有北大工商管理EMBA江西高級研修班的學(xué)員以及江西企業(yè)家與職業(yè)經(jīng)理人，從談判技巧、策略、戰(zhàn)術(shù)等方面，深入淺出地闡述談判的藝術(shù)和哲理，奉上了一場別開生面的智慧盛宴。
談判者一定要找好自己的退路
“談判前一定要做好7個準(zhǔn)備，即搞清談判前與談判后的關(guān)系、摸清溝通管道、多準(zhǔn)備談判方案、正當(dāng)性即找到足夠證據(jù)支撐自己的立場、談判的相互利益、談判中的承諾、談判中自己的退路。”劉必榮提醒在座的江西企業(yè)家，這是談判的7個要素，任何一個談判，都要提前想到這7個要素。
劉必榮認(rèn)為，談判過程中，最好是下面的唱黑臉，上邊的唱白臉。即下屬可以唱黑臉，把談判的條件、價格等說的很高，而主管與高級管理者可以唱白臉，可以在下屬提出的條件基礎(chǔ)上，留有回旋的余地。
“企業(yè)管理者地位越高越要唱白臉。為什么呢？理由很簡單，因為位置高，考慮的周全，而且他口袋里東西多，而且拿得出來。談判策略中，這叫做‘恩出于上’。”劉必榮指出，很多的采購、銷售，最后簽約的時候，價格一般都有5%的空間留給企業(yè)總負(fù)責(zé)人。因為企業(yè)老板出來，手不能空的，談判行規(guī)中這叫“伴手禮”。
“俗話說凡事先找退路，這在談判中同樣適用。”劉必榮還提醒在座的江西企業(yè)家，談判的雙方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的籌碼。沒有退路就是沒有選擇，也就沒有談判的必要。因此，在開始談判前，談判者一定要找好自己的退路，想到別人的退路，從容應(yīng)對談判中的一切可能。
劉必榮結(jié)合一個生活中的案例，說明談判中退路的重要性。一次一位老太太找到他，說道：“大師趕快教我?guī)渍?，我下午就要談判買房子的事情了。”他就問道：“老太太，房子買不到你會怎么辦？”老太太毫不猶豫地答道：“買不到房子我跳河自殺。”于是劉必榮表示愛莫能助并說：“您帶錢去直接付款就可以了，用不著談判。”因為你沒有退路，就只能接受對方的條件，沒有談判的必要。
談判最佳境界是雙贏
劉必榮認(rèn)為，贏者不全贏，輸者不全輸，這是談判的最好結(jié)局，雙贏才是談判的最佳境界。
“我很早在寫過的書上就舉過個例子，我在社區(qū)附近開超市，為了招攬顧客，我把價錢壓得很低。社區(qū)居民買到便宜的東西，很開心；我因此取得了小區(qū)居民的信任與接納，我也很開心。這就是雙贏，談判中的雙方贏不一樣的東西。在特定時空下，各取所需。”劉必榮指出，雙贏，也是一種心態(tài)、一種素養(yǎng)。只有雙方都有“贏者不全贏、輸者不全輸”的內(nèi)在修養(yǎng)，談判才有可能雙贏。不然強(qiáng)者人人都想獨(dú)贏，誰跟你雙贏？宋朝蔡襄的詩句：“花未全開月未圓”，講的就是這種內(nèi)在的自我節(jié)制。
“當(dāng)然，要達(dá)到雙贏，不能光靠我們自己的修養(yǎng)，有時還必須用時間去燜對方，挫挫他的銳氣，讓他放棄獨(dú)贏的想法，接受雙贏的結(jié)果。另外，運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)，去改變對方的價值位階也很重要。”
談判不是技巧而是智慧
“談判中還有一個堅定的彈性，什么叫做堅定彈性呢？它是一個組合，前半段是堅定，后半段是彈性。”劉必榮提醒江西企業(yè)家，談判真正的學(xué)問不是技巧，而是智慧。比如如何讓步之后還能守住底線。“我們每個人都希望做到讓步，但是守住底線是很重要的。”劉必榮認(rèn)為談判也是有底線的。
那么，如何透過讓步技巧，去告知對方我們的底線呢？劉必榮認(rèn)為這個就是讓步的技巧，也就是幅度的遞減。“比如說從9萬讓到6萬、3萬、2萬，我講的是遞減的幅度，這個幅度越來越小。如果你先讓2萬，再讓3萬，再讓9萬，你越讓越多，給人感覺就是你好急，根據(jù)談判鐵律，你急我就不急，所以各位記得幅度一定是越來越小的。”劉必榮認(rèn)為，第二個是讓步的次數(shù)，次數(shù)一定要少。比如20萬讓1次跟2萬與讓10次給人的感覺是不一樣的，而且讓的速度一定要慢。
“沒學(xué)談判之前你隨便讓，但是此時此刻你腦袋里應(yīng)該有幅度、次數(shù)、速度的觀念。這些細(xì)致的部分就必須細(xì)心體會。”劉必榮提醒江西企業(yè)家，我方讓步的速度，也會影響到對方的輸贏判斷。如果我們讓步太快，對方會覺得沒有成就感。最后就算他拿到了原來想要拿的東西，但是因為我們讓步太快，他也會懷疑其中是否有詐。就好像你去買東西，問老板：“這個東西多少錢？”老板給了數(shù)字之后，你說：“打八折啦！”老板很爽快地說：“好！”你會很高興嗎？未必吧？很多人會想，這么快就答應(yīng)，不知后面賺多少？早知道就要六折了！
飯局對談判能起潤滑劑的作用
一天6個小時的講座中，劉必榮還特空出了一部分時間，回答江西企業(yè)的現(xiàn)場提問。
有江西企業(yè)家問，“在傳統(tǒng)的中國習(xí)慣中，很多談判都喜歡在飯桌上進(jìn)行，你怎么看待這個問題呢？”劉必榮認(rèn)為，這樣的話可以事先溝通感情，飯局對于談判有潤滑劑的作用，先建立一個良好的氣氛也可以。但最終的談判必須要回到會議上去簽字。
還有企業(yè)家問，“談判還是談判者去談，企業(yè)如何選擇自己的談判者？”劉必榮回答認(rèn)為，選擇談判人才的時候，首先要注重他的專業(yè)。其次，談判者要有堅韌的意志和毅力。再次，談判者要懂得處理好人際關(guān)系。最后，也是最重要的是，要有良好的心和修養(yǎng)。
人物名片
劉必榮：美國約翰霍普金斯大學(xué)國際政治碩士和美國維吉尼亞大學(xué)國際關(guān)系博士學(xué)位，著有10多本關(guān)于談判的專著。
劉必榮教授常年為IBM、微軟、惠普等大型跨國公司主持高級管理人員談判系列課程的輪訓(xùn)，深受企業(yè)界的歡迎。
