編者按：如果“二八定律”向我透露的是富人錢更好賺，那么“長(zhǎng)尾理論”則有力的反駁了它。
前言
「二八定律」告訴我們，社會(huì)上80%的財(cái)富只掌握在20%的有錢人手中。所以運(yùn)用到客戶應(yīng)用中，一個(gè)公司80%的銷售額（賺的錢）都來自于20%的優(yōu)質(zhì)客戶（有錢又有強(qiáng)烈購(gòu)買需求的人）。不過有錢和沒錢只是個(gè)相對(duì)概念。富人的錢好賺，那是因?yàn)楦蝗俗约簳?huì)賺錢，消費(fèi)胃口夠大。那么窮人的錢就一定不好賺嗎？
經(jīng)驗(yàn)告訴我們，窮人消費(fèi)層次低，掏不出什么錢來享受生活。他們的錢不但不好賺，而且還只想要免費(fèi)的東西。所以商場(chǎng)店員對(duì)穿著一身名牌的客人恭恭敬敬，對(duì)穿著寒酸的人愛搭不理。這是現(xiàn)實(shí)，卻也不完全正確。
同樣是生意，價(jià)值200萬的房子如果賣給80%的窮人（假設(shè)20%有錢人的需求恰好飽和），那么10年可能都賣不出一套；但是8、9塊一瓶的國(guó)民辣醬老干媽，每天卻能賣出130萬瓶，一年銷售額可以達(dá)到40億，15年間產(chǎn)值更是增長(zhǎng)了74倍。
然而，200萬的房子不是賺不到錢，而是找錯(cuò)了市場(chǎng)。8、9塊一瓶的老干媽看上去賺的是小錢，卻收益驚人，是因?yàn)槭袌?chǎng)基數(shù)夠大，賺錢的機(jī)會(huì)夠多。
所以說“賺大錢的機(jī)會(huì)不常有，賺小錢的機(jī)會(huì)卻常有”。那么到底是窮人的錢好賺還是富人的錢好賺呢？
“長(zhǎng)尾理論”的啟示
如果“二八定律”向我透露的是富人錢更好賺，那么“長(zhǎng)尾理論”則有力的反駁了它。
無論窮貧窮和富有，每個(gè)人都離不開柴米油鹽醬醋茶等基本的消費(fèi)開支。從消費(fèi)市場(chǎng)的整體來看，窮人市場(chǎng)的規(guī)模卻遠(yuǎn)大于富人。
如圖所示，橫軸是品種，縱軸是銷量。典型的情況是只有少數(shù)產(chǎn)品銷量較高，其余多數(shù)產(chǎn)品銷量很低。
傳統(tǒng)的二八定律（或稱20/80定律）關(guān)注其中紅色部分，認(rèn)為20%的品種帶來了80%的銷量，所以應(yīng)該只保留這部分，其余的都應(yīng)舍棄。然而積少成多，聚沙成塔，長(zhǎng)尾理論則關(guān)注藍(lán)色的長(zhǎng)尾巴。
老干媽的生意經(jīng)也告訴我們，只有擁有一定規(guī)模的用戶基數(shù)和穩(wěn)定的盈利機(jī)制，毛利潤(rùn)低一點(diǎn)也能賺大錢，甚至超過紅色部分的市場(chǎng)份額。但也有很多失敗者并沒有真正理解長(zhǎng)尾理論的實(shí)現(xiàn)條件。
老干媽為80%甚至更多的人提供了基本的生活消費(fèi)需求，是實(shí)業(yè)成功的代表案例。如今同樣是根據(jù)長(zhǎng)尾定律而賺得盆滿鍋滿的網(wǎng)絡(luò)借貸消費(fèi)市場(chǎng)，有著更驚人的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
挖掘長(zhǎng)尾需求，這家公司估值106億
最近一家以消費(fèi)分期起家的互聯(lián)網(wǎng)金融公司——趣店赴美IPO成功，市值已高達(dá)106.89億美元，引起行業(yè)內(nèi)外不少關(guān)注。短短一年之間，趣店市值翻了10倍，從2015年的虧損2.33個(gè)億到2017年盈利9.74個(gè)億。就連A股、港股兩大交易市場(chǎng)上，中國(guó)境內(nèi)上市銀行的市值不及趣店的至少有18家。有人評(píng)論趣店說“趕超一切的造富神話”。
趣店到底憑什么這么能賺錢？這還得回到它的主要業(yè)務(wù)模式——消費(fèi)信貸。
目前互聯(lián)網(wǎng)金融最熱門的是啥？當(dāng)屬現(xiàn)金貸和消費(fèi)分期了。什么是“現(xiàn)金貸”？只要在網(wǎng)上提交一些個(gè)人的信審資料，通過審核后就能直接借錢到自己的銀行卡，類似支付寶上的借唄。而消費(fèi)分期就是基于各種消費(fèi)場(chǎng)景的分期付款，常見的有教育、醫(yī)療美容、買手機(jī)等消費(fèi)場(chǎng)景，類似于花唄，京東白條。支付寶“花唄”、京東白條等線上分期消費(fèi)方式早就成為年輕人的時(shí)尚。
從前手頭緊只能向爸媽、向親朋友好友、向民間高利貸借錢，要么氣氛尷尬，要么擔(dān)驚受怕?，F(xiàn)在手頭緊完全可以通過分期付款來透支一下未來的經(jīng)濟(jì)實(shí)力了。不得不說，互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)大大提升國(guó)民的消費(fèi)積極性。
傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)借錢難、門檻高，大部分人去銀行都借不到錢。然而消費(fèi)貸和現(xiàn)金貸針對(duì)的用戶正是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)'照顧'不到的80%'長(zhǎng)尾'人群。
這部分人主要以二三線以下城市的低收入人群(多元化職業(yè))和剛畢業(yè)2年內(nèi)的學(xué)生(低收入白領(lǐng)\藍(lán)領(lǐng)等)為主。他們工作不穩(wěn)定、消費(fèi)層次也不高。然而，就是這樣一群人養(yǎng)肥了一個(gè)市值100多億美元的上市公司！
互聯(lián)網(wǎng)金融充分打開了市場(chǎng)借貸需求的同時(shí)，也打開了另一扇地獄之門。無論資本利得者的表面有多光鮮，也掩蓋不了其背后的血腥。
人類社會(huì)的規(guī)律：“損不足而利有余”
在商人眼里，會(huì)賺錢是好事，賺得多更是本事，管它賺的是誰的錢。
有人網(wǎng)上貸款買手機(jī)，最后利滾利欠債70萬！還有人“借身份”貸款買手機(jī)，坑了81個(gè)朋友，套現(xiàn)十萬……從享受網(wǎng)上借貸消費(fèi)到借款逾期，再到負(fù)債累累，互聯(lián)網(wǎng)貸款消費(fèi)充分暴露了這場(chǎng)借貸交易雙方的弱點(diǎn)。
這部分借款人群整體素質(zhì)偏低、缺乏財(cái)商教育和對(duì)理性消費(fèi)的認(rèn)知。用通俗的話來說，就是過了今天不管明天的人！而貸款的平臺(tái)方則想方設(shè)法在控制壞賬率等成本因素的基礎(chǔ)上獲取高額利潤(rùn)，于是提高砍頭息、服務(wù)費(fèi)、逾期罰息等就成為他們不得不使用的贏利策略。
古語有云“天之道，其猶張弓與！高者抑之，下者舉之，有余者損之，不足者與之，天之道損有余而補(bǔ)不足。人道則不然，損不足，奉有余。孰能有余以奉天下？其唯有道者?！?/strong>（自然的規(guī)律，如張弓射箭。弦拉高了就把它壓低一些，低了就把它舉高一些，拉得過滿了就把它放松一些，拉得不足了就把它補(bǔ)充一些。自然的規(guī)律，是減少有余的補(bǔ)給不足的?？墒侨祟惿鐣?huì)的法則不然，要減少不足的，來奉獻(xiàn)給有余的人。那么，誰能夠減少有余的，以補(bǔ)給天下人的不足呢？只有有道的人才可以做到。）
如果說自然社會(huì)“損有余而補(bǔ)不足”，那么人類社會(huì)的“損不足以利有余者”就是難以避免的規(guī)律。富人坐在金字塔高處收割，雪球越滾越大；窮人坐在地上哭窮，債務(wù)越積越多。富人賺的是誰的錢？富人不僅要賺富人的錢，還要賺足窮人的錢。
長(zhǎng)尾人群的錢雖好賺，風(fēng)險(xiǎn)不容忽視
從歷史發(fā)展的角度來看，現(xiàn)在仍然是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的上升期。繼宜人貸、信而富、趣店之后亦將有更多互金平臺(tái)IPO上市成功。對(duì)整個(gè)行業(yè)的投資人來說，這無疑是巨大的利好。
在歡呼這場(chǎng)資本盛宴的同時(shí)，我們不要忘記保持對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)的敬畏之心。
這方面我們不要忘了日本的教訓(xùn):武富士曾是日本知名消費(fèi)金融公司，在破產(chǎn)之前一直都是日本消費(fèi)信貸的領(lǐng)頭軍，其創(chuàng)始人武井保雄更一度成為日本首富。上世紀(jì)90年代日本泡沫經(jīng)濟(jì)崩潰后，消費(fèi)金融仍逆勢(shì)發(fā)展，成為明星產(chǎn)業(yè)，甚至歐美金融巨頭高盛等都想收購(gòu)武富士。日本《利息限制法》規(guī)定貸款利率上限是20%。然而另一部法規(guī)又規(guī)定，只要借貸人同意，年利率上限為29.2%。這樣一來，日本幾乎所有的消費(fèi)信貸公司都選擇了29.2%的年利率。
“消費(fèi)信貸的高利，在救人之急、創(chuàng)造高額利潤(rùn)的同時(shí)，也的確使一些人陷入了更深刻的財(cái)務(wù)危機(jī)。為此，2006年初，日本最高法院出臺(tái)新規(guī)，規(guī)定超過《利息限制法》上限的利息均為無效，且貸款額不得超過借貸者年收入的1/3，消費(fèi)貸款公司的年利率以后不得超過20%。更要命的是，在條例出臺(tái)之前多出的利息部分，還要全部退還給借貸者。這樣，日本數(shù)萬家金融機(jī)構(gòu)直接面臨著要么破產(chǎn)，要么退出的困境。武富士自然首當(dāng)其沖，僅需要退還的貸款利息就高達(dá)2萬億日元，涉及到的借貸人約200萬人。這還不是最慘的，由于經(jīng)營(yíng)陷入困頓，此前借出去的債務(wù)幾乎無法追討回來。武富士這家獨(dú)立的消費(fèi)者金融企業(yè)直接宣告破產(chǎn)。日本前四大消費(fèi)金融公司中其他三家ACOM、PROMISE、AIFUL則因分別背靠三菱、三井、住友等大財(cái)閥而茍延殘喘下來，至今仍難恢復(fù)元?dú)狻！?/p>
當(dāng)政策開始強(qiáng)制降息，平臺(tái)該拿出什么去應(yīng)對(duì)？如何保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的贏利？如何讓“科技金融”四個(gè)字不再是口頭的吹噓？這或許是互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)目前階段最應(yīng)該考慮的問題。
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