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    銷售人員工資歷來(lái)是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，它關(guān)系到銷售人員的工作熱情和工作的積極性，直接或間接地影響著企業(yè)的生存與發(fā)展。以下是幾種模型供大家參考。

一、數(shù)字比例法

    數(shù)字比例法是指將業(yè)務(wù)員的銷售提成按規(guī)定的比例在個(gè)人、小團(tuán)體、大團(tuán)體之間進(jìn)行重新分配。其中小團(tuán)體與大團(tuán)體的范圍根據(jù)公司的實(shí)際情況進(jìn)行確定。例如：小團(tuán)體為辦事處，大團(tuán)體為銷售大區(qū)；小團(tuán)體為部門，大團(tuán)體為分公司。數(shù)字比例法強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)精神。

    在確定個(gè)人、小團(tuán)體、大團(tuán)體之間比例時(shí)必須綜合考慮員工的工作的獨(dú)立性和結(jié)構(gòu)性，如果工作體現(xiàn)高獨(dú)立性、低結(jié)構(gòu)性，應(yīng)多考慮個(gè)人價(jià)值，放大個(gè)人比例，如721比例。如果工作體現(xiàn)低獨(dú)立性、高結(jié)構(gòu)性，應(yīng)多考慮團(tuán)隊(duì)合作所體現(xiàn)的價(jià)值，放大小團(tuán)體與大團(tuán)體的比例，如442比例、433比例。按計(jì)算方法不同，數(shù)字比例法分為：提成法、個(gè)人目標(biāo)提成法、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成法。

    提成法：以個(gè)人的實(shí)際銷售額作為提成基數(shù)計(jì)算提成額，再按規(guī)定的比例對(duì)提成額進(jìn)行分配。

    提成法舉例：某銷售公司下設(shè)財(cái)務(wù)部：2人，辦公室：2人，銷售一部：甲、乙；銷售二部：丙、丁，本月銷售額：甲：20000元，乙30000元，丙：20000元，?。?span lang="EN-US">10000元。提成比例10%，使用比例為5：3：2。

    甲（個(gè)人直接利益）：20000*10%*5/（5+2+3）=1000元

    甲（部門分配利益）：20000*10%*3/（5+3+2）/2=300元

    甲（公司分配利益）：20000*10%*2/（5+3+2）/8=50元

    甲的直接利益=1000+300+50=1350元

    乙（個(gè)人直接利益）：30000*10%*5/（5+3+2）=1500元

    乙（部門分配利益）：30000*10%*3/（5+3+2）/2=450元

    乙（公司分配利益）：30000*10%*2/（5+3+2）/8=75元

    乙的直接利益=1500+450+75=2025元

    丙（個(gè)人直接利益）：20000*10%*5/（5+2+3）=1000元

    丙（部門分配利益）：20000*10%*3/（5+3+2）/2=300元

    丙（公司分配利益）：20000*10%*2/（5+3+2）/8=50元

    丙的直接利益=1000+300+50=1350元

    ?。▊€(gè)人直接利益）：10000*10%*5/（5+3+2）=500元

    丁（部門分配利益）：10000*10%*3/（5+3+2）/2=150元

    ?。ü痉峙淅妫?span lang="EN-US">10000*10%*2/（5+3+2）/8=25元

    丁的直接利益=500+150+25=675元

    乙、丙、丁轉(zhuǎn)移給甲的利益：450+75+50+25=600元

    甲、丙、丁轉(zhuǎn)移給乙的利益：300+50+50+25=425元

    甲、乙、丁轉(zhuǎn)移給丙的利益：50+75+150+25=300元

    甲、乙、丙轉(zhuǎn)移給丁的利益：50+75+300+50=475元

    甲的總利益=1350+600=1950元

    乙的總利益=2025+425=2450元

    丙的總利益=1350+300=1650元

    丁的總利益=675+475=1150元

    個(gè)人目標(biāo)提成法：根據(jù)個(gè)人能力及市場(chǎng)情況確定個(gè)人銷售目標(biāo)，以實(shí)際銷售額扣除銷售目標(biāo)額為提成基數(shù)計(jì)算提成額，再按規(guī)定的比例對(duì)提成額進(jìn)行分配。個(gè)人銷售額達(dá)不到目標(biāo)，不計(jì)提個(gè)人直接利益，但不影響其他人轉(zhuǎn)移的利益。

    團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成法：不影響個(gè)人直接利益的計(jì)提，在進(jìn)行團(tuán)體分配以團(tuán)體實(shí)際銷售額扣除銷售目標(biāo)額為提成基數(shù)計(jì)算提成額，再按規(guī)定的比例對(duì)提成額進(jìn)行分配。團(tuán)體銷售額達(dá)不到目標(biāo)，不計(jì)提團(tuán)體直接利益，但不影響個(gè)人直接利益及其他人轉(zhuǎn)移的利益。

    數(shù)字法的優(yōu)點(diǎn)：考慮了外部環(huán)境對(duì)員工完成目標(biāo)的影響，避免員工在預(yù)測(cè)自己的任務(wù)無(wú)法完成時(shí)消極怠工，既尊重了個(gè)人價(jià)值又兼顧了團(tuán)隊(duì)利益，體現(xiàn)了內(nèi)部公平性。缺點(diǎn)：?jiǎn)T工的工資計(jì)算比較復(fù)雜，

二、 底薪+等級(jí)提成法

    底薪提成法：銷售人員的工資由底薪與提成工資組成。提成工資按等級(jí)分別計(jì)算，該方法是目前使用最廣的方法之一。優(yōu)點(diǎn)：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，計(jì)算方便，保證了銷售人員的生活保障，有一定的激勵(lì)作用。缺點(diǎn)：銷售人員容易造成個(gè)人英雄主義，同事之間合作意識(shí)比較弱，追求短期效應(yīng)。底薪與提成等級(jí)合理性確定比較困難。

    某公司底薪、銷售額、工資計(jì)提比例如下圖：

    業(yè)務(wù)員甲本月銷售額為28000元。

其工資=1000+10000*1%+（25000-10000）*1.5%+（28000-25000）*2%=1385元

三、提成法

等級(jí)提成法：銷售人員只有提成工資沒(méi)有底薪。與底薪+提成法相比，其計(jì)算方法更簡(jiǎn)單。由于沒(méi)底薪，對(duì)銷售人員的壓力較大。

某公司銷售額、工資計(jì)提比例如下圖：

    業(yè)務(wù)員甲本月銷售額為28000元。

    其工資=28000*6%=1680元

四、浮動(dòng)工資法

浮動(dòng)工資法：以銷售人員連續(xù)三個(gè)月的銷售總額為基數(shù)目標(biāo)，確定其工資標(biāo)準(zhǔn)。支付其后面三個(gè)月的工資，將后面三個(gè)月的實(shí)際銷售額與前面三個(gè)月的總銷售額進(jìn)行比較，按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整工資，以調(diào)整后的工資支付以下三個(gè)月的工資，以此類推。

某公司工資調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)如下圖，業(yè)務(wù)員A2002年1月1日進(jìn)入該公司在1-3月的銷售額為20000元，4-6月銷售額為25000元，6-9月銷售額為35000元，9-12月銷售額為30000元。業(yè)務(wù)員A從2002年1月到2003年3月的工資額為：

        1200*6+（1200+100）*3+1500*3+（1500-150）*3=19650元

浮動(dòng)工資法的優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)大對(duì)銷售人員的考核周期，減弱不確定因素對(duì)員工收入的影響，提高銷售人員的主動(dòng)性。缺點(diǎn)：浮動(dòng)工資的調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)難以控制，不適用于季節(jié)性產(chǎn)品的銷售行業(yè)。