斯科特·普勞斯
人們對某件事的決策與判斷是基于認(rèn)知和知覺的，然而人的認(rèn)知和知覺往往是不準(zhǔn)確的，正因?yàn)橹乐X是不準(zhǔn)確的或者說是可以被操控的，我們才可以用許多方法來操控別人的選擇，或者避免被別人操控。
我們不是先看見再定義，而是先定義再看見?！郀柼?李普曼
知覺，是我們決策與判斷的基礎(chǔ)，但他有時(shí)卻“不太靠譜”，很容易被各種因素誤導(dǎo)，我們的知覺常常被各種因素欺騙，從而產(chǎn)生了不協(xié)調(diào)的反應(yīng)，這些反應(yīng)可以被歸結(jié)為四種：支配，拆中，分裂，再認(rèn)。支配反應(yīng)是由“知覺性否認(rèn)”引起的，折中反應(yīng)比較奇特，分裂反應(yīng)很少出現(xiàn)，然而一旦發(fā)生，結(jié)果往往是戲劇化的，再認(rèn)反應(yīng)是指明明覺得那里不對，但是反復(fù)觀察都說不出問題所在。
建立在過去經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)下情景上的預(yù)期在很大程度上影響了人們的知覺，當(dāng)人們對某一特定情況有足夠經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就會(huì)看到他們所預(yù)期看到的東西，當(dāng)然，除了過去的經(jīng)驗(yàn)，還有其他的因素也可能會(huì)導(dǎo)致知覺偏差。
人們的知覺或多或少會(huì)受到自己已有新年和預(yù)期的強(qiáng)烈影響，這些影響被稱為“認(rèn)知”因素，實(shí)際上，不僅僅是預(yù)期，知覺也受到了冤枉的影響，這種關(guān)乎希望，欲望以及情感的影響因素被稱為“動(dòng)機(jī)”因素。
綜上，我們可以發(fā)現(xiàn)，知覺的本質(zhì)具有選擇性，在很多程度上取決于認(rèn)知和動(dòng)機(jī)因素。
“認(rèn)知不協(xié)調(diào)”理論認(rèn)為，當(dāng)人們同時(shí)又兩種心理上不一致的想法時(shí)，他們就會(huì)處于認(rèn)知不協(xié)調(diào)狀態(tài)，而人們會(huì)盡一切可能減少不協(xié)調(diào)感，認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論還出現(xiàn)了另一種理論解釋——“自我知覺”理論，這種理論大致是說，人們可能并不知道自己的感受，而需要外部來引導(dǎo)來認(rèn)識，也就是從自身因?qū)ν獠壳闆r的行為來推斷自己的信念。
認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論導(dǎo)致了一種現(xiàn)象：當(dāng)人們?yōu)橐患赂冻鲈蕉啵麄兙驼J(rèn)為這件事越有價(jià)值，并越有壓力為這件事繼續(xù)付出，認(rèn)知不協(xié)調(diào)對我們做出的很多決策與判斷都具有重要的影響，引發(fā)不協(xié)調(diào)的情景必然出現(xiàn)在決策前或決策后，決策前的不協(xié)調(diào)影響人們所做的決策，決策后的不協(xié)調(diào)是由已經(jīng)做出的選擇引起的，為減少這種不協(xié)調(diào)，之后的行為也會(huì)收到影響。
認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論如果能很好的被加以利用，將會(huì)成為一件非常有力的武器。
什么是記憶呢？有人會(huì)說，記憶是我們過去經(jīng)歷發(fā)生的時(shí)候被我們存在記憶庫里的拷貝，事實(shí)上，恰好相反，記憶是我們提取它的時(shí)候才建立起來的，在記憶發(fā)生重建的這一瞬間，我們所用到的重建材料包括那些填補(bǔ)缺失細(xì)節(jié)的邏輯推斷與原始記憶混合在一起的關(guān)聯(lián)記憶以及其他相關(guān)信息。
不管你相不相信，你的記憶可以被操控，雖然不能讓你認(rèn)為經(jīng)理郭完全沒發(fā)生的事，但是只要改變問問題的形式，即使只有一個(gè)詞的改變，也能夠顯著影響到你對意見事件進(jìn)行記憶重組的過程，儲(chǔ)存在腦海中的記憶并不是固定的，每個(gè)記憶也并非是與其他記憶分開來單獨(dú)儲(chǔ)存的。
如果讓人們判斷某件已發(fā)生的事情的出現(xiàn)概率，他們往往會(huì)給出比這件事發(fā)生之前更高的概率預(yù)測，這就是傳說中的“事后諸葛亮”，也就是書中提出的“時(shí)候聰明式偏差”。
研究表明，如果人們開始考慮有哪些原因可能導(dǎo)致已發(fā)生的事出現(xiàn)不同結(jié)果，事后聰明式偏差就會(huì)消失，同時(shí)，做好仔細(xì)的記錄并將其保管好是避免出現(xiàn)記憶偏差的最好的辦法。
生活中，我們并不是孤立的去感知記憶某個(gè)事件，而是根據(jù)自己過去的經(jīng)驗(yàn)和事件發(fā)生時(shí)的情景去理解和解釋新信息，情境變化很可能會(huì)造成知覺錯(cuò)覺，不同情況下，同一個(gè)人對同意刺激的認(rèn)知可能會(huì)完全不同，在決策與判斷領(lǐng)域，這種情景依賴性主要有四中表現(xiàn)方式：對比效應(yīng)，初始效應(yīng)，近因效應(yīng)和暈輪效應(yīng)。
情景因素對人們的反應(yīng)方式有很深的影響，不管這種刺激物是幾何圖形，性格特征，法律依據(jù)還是胡說八道，利用好情景效應(yīng)可以讓我們在許多事情上獲益，當(dāng)然，情境效應(yīng)的作用并不是無限的，一個(gè)關(guān)于說謊的人看起來總是不誠實(shí)的，而一個(gè)不合格的政客也只能有限度地利用暈輪效應(yīng)，但即便如此，任何有關(guān)決策與判斷的有意義的分析都應(yīng)當(dāng)考慮情景效應(yīng)的影響。
在一些問題中，人們的答案可能受到問題或者選項(xiàng)順序的影響。這就是所謂的銷魂許效應(yīng)，這些影響通常很小，但在某些情況下，其影響卻可能變得非常深遠(yuǎn)，順序效應(yīng)中最常見的是近因效應(yīng)，也就是說，當(dāng)某一答案選項(xiàng)出現(xiàn)在備選答案中的最后時(shí)，其被選擇的頻率更高，在兩種不同的表達(dá)方式中，最受歡迎的答案可能是最后被提到的選項(xiàng)。
人們回答問題的方式收到語境和選項(xiàng)順序的很大影響，但是答案的可塑性并不是無限的，可塑性的大小與人們對一個(gè)問題的熟悉程度成反比，真正懂行的人，無論問題如何設(shè)置，他的答案都是確立的，搖擺不定的通常是那些對這個(gè)問題所知甚少的人，所以，在某些特別的詢問方式下，一部分人對一些問題發(fā)表意見，但實(shí)際上他對此并不真正了解，這種看法被稱為“虛假意見”。
上述提到的有關(guān)問題答案選擇和意見的不確定性，可塑性往往還與人們態(tài)度的矛盾密切相關(guān)，可塑性和不確定性通常是指同一個(gè)問題，換一種說法你的答案就不同了，而態(tài)度矛盾指的是兩種不同的態(tài)度之間的差異，人們對某一原則的抽象態(tài)度往往與人們對這一原則的具體所持的態(tài)度無關(guān)，因?yàn)椋诿媾R具體運(yùn)用時(shí)，往往存在許多不可避免的復(fù)雜因素，人們的抽象態(tài)度和具體行為之間也只有很微弱的聯(lián)系，或是完全無關(guān)。
“賭徒謬論”，即在一系列的壞運(yùn)氣后必然會(huì)有好的結(jié)果出現(xiàn)，偶然性并不具備自我修正的功能，一系列的懷孕期就是一系列的壞運(yùn)氣，它并意味著相應(yīng)的好運(yùn)氣必然會(huì)來臨，也不意味著事物總是一成不變的，很多時(shí)候，為了達(dá)到平衡，我們總認(rèn)為一件極好的事情或者一件極差的事情之后，必然會(huì)跟隨者一些不那么好或者不那么差的事件，這種屢見不鮮的誤解有時(shí)會(huì)讓人們產(chǎn)生驚慌失措的迷信。
我們需要正確的理解向平均數(shù)回歸，即使會(huì)出現(xiàn)一系列的壞運(yùn)氣，也不一定會(huì)有一系列的好運(yùn)氣與之相平衡，但是一些極端的成績往往會(huì)跟隨者一些更接近平均數(shù)的成績。
“決策者通常會(huì)依據(jù)一些容易想起來的實(shí)例來判斷事件發(fā)生的概率”，這就是“易得性直覺”。人們的這種直覺會(huì)根據(jù)事物在大腦中喚起的難以程度來估計(jì)事物發(fā)生的可能性。
當(dāng)某些事件本身很難被想象，或是結(jié)果在視覺上更容易被辨認(rèn)時(shí)，偏差就可能會(huì)產(chǎn)生，同時(shí)研究表明，個(gè)體對結(jié)果的想象可以增加對其結(jié)果發(fā)生可能性的預(yù)期。
在很多情況下，易得性直覺可以認(rèn)為我們提供很多關(guān)于發(fā)生頻率和概率的準(zhǔn)確估計(jì)，但在某些情況下，他同樣可以使人們的判斷產(chǎn)生很大的偏差，解決這個(gè)問題的辦法是公開比較以往被我們低估或高估的危險(xiǎn)，談到估計(jì)事件發(fā)生的概率和頻率，易得性直覺是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)之一，但是請牢記，易得性直覺也僅僅是影響人們對概率和頻率判斷的因素之一。
個(gè)體的判斷會(huì)基于一個(gè)初始值，然后進(jìn)行不充分的上下調(diào)整，一個(gè)事先的初始值可以一個(gè)影響我們對自己完成任務(wù)的估計(jì)，今兒影響我們這些人物中的堅(jiān)持性，談判或是辯論中的起始位置可能會(huì)影響下一個(gè)談判或辯論，人們很難抵御初始值效應(yīng)的影響，但要注意的是，如果起始值存在偏高或者偏低的情況，那這些數(shù)值很可能會(huì)使我們的決策產(chǎn)生偏差，同樣，當(dāng)一件商品的標(biāo)簽被抬高了之后，消費(fèi)者就很難得知這件商品的實(shí)際價(jià)格，人們總是會(huì)不自覺地用自己過去的經(jīng)驗(yàn)來預(yù)測將來事件的發(fā)生規(guī)律，盡管事實(shí)上這件事件與個(gè)體過去的行為是完全沒有關(guān)系的，所謂的隨機(jī)就是在限定情況下一切都有可能，生活中兩個(gè)不相關(guān)的變量往往會(huì)給人造成他們相關(guān)的錯(cuò)誤印象，這被認(rèn)為是一種“相關(guān)錯(cuò)覺”，所以作為決策者我們需要明白兩點(diǎn)：（1）相關(guān)關(guān)系不能推導(dǎo)出因果關(guān)系，（2）因果關(guān)系不能推導(dǎo)出相關(guān)關(guān)系。
人們通常相信，他們對于概率事件能夠擁有比實(shí)際情況更多的控制，這種信念被稱為“控制錯(cuò)覺”，歸因是指對行為和行為的結(jié)果產(chǎn)生的原因進(jìn)行解釋，在長期的歸因積累下，歸因也會(huì)逐漸穩(wěn)定成為一種人格特質(zhì)，即歸因風(fēng)格，個(gè)體往往沒有意識到某一行為的結(jié)果，并不是行為人所獨(dú)有，個(gè)體往往沒有意識到某一行為的結(jié)果，并不是行為人所獨(dú)有，而是大多數(shù)人都這樣，是一個(gè)平均水平，基線水平，個(gè)人對行為的歸因判斷，一定程度上取決于所面臨的信息是否生動(dòng)，突出可見歸因也是具有“可塑性”的，在大多數(shù)情況下個(gè)體傾向于對自己的個(gè)體歸因，而觀察者傾向于對相同的行為做出穩(wěn)定的個(gè)體歸因，當(dāng)我們需要為自己和他人的相同行為做出解釋時(shí)，往往就會(huì)造成“雙標(biāo)”，或者說“寬已嚴(yán)人”。
當(dāng)個(gè)體獨(dú)立行動(dòng)時(shí)，需要對結(jié)果負(fù)全部責(zé)任，而如果最終結(jié)果所負(fù)擔(dān)的責(zé)任會(huì)在群體成員之間分散，群體中的個(gè)體就會(huì)相對懈怠，責(zé)任分散會(huì)對決策和判斷產(chǎn)生強(qiáng)有力的影響，當(dāng)一個(gè)群體具有凝聚力而且不受外界影響的時(shí)候，群體忠誠和從中壓力就會(huì)導(dǎo)致“群體效應(yīng)”，避免群體效應(yīng)最好的方法之一，就是正式任命某群體成員擔(dān)當(dāng)批評者的角色，當(dāng)然，意見一致的少數(shù)派也能對個(gè)體產(chǎn)生顯著的影響力，即使少數(shù)派不是特別強(qiáng)大或者沒有很高威望。
和個(gè)體的歸因偏差相似，群體成員傾向于把自己群體的成功歸因于群體的內(nèi)部因素，而把群體的失敗歸因于群體的外部因素，有時(shí)候，人們不能過于自信地為任何事情提供任何絕對的擔(dān)保。
