高峰簡(jiǎn)介：雙學(xué)士學(xué)歷，西北政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院兼職教授，曾任海爾集
團(tuán)海爾洗衣機(jī)市場(chǎng)總監(jiān)，同時(shí)兼任多家企業(yè)首席營(yíng)銷顧問(wèn)和企業(yè)文化建設(shè)咨詢
師。
現(xiàn)任北京四季沐歌太陽(yáng)能技術(shù)有限公司銷售總監(jiān)。
擅長(zhǎng)：精英團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷體系再造、品牌整體提升。
做一個(gè)卓越營(yíng)銷人的123456
美國(guó)哈佛大學(xué)曾對(duì)一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等客觀條件都差不多的年輕人，
做過(guò)一個(gè)長(zhǎng)達(dá)25年的跟蹤調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容為目標(biāo)對(duì)人生的影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在
同一起跑線上的這群年輕人25年后呈現(xiàn)出天壤之別。其中，只有3%的人成為了
行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英。為什么大多數(shù)人沒(méi)有成功呢? 調(diào)查結(jié)果顯示，這97%的人
都沒(méi)有給自己設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)，或者說(shuō)都沒(méi)有沿著這個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定地走下去
。
由此實(shí)驗(yàn)，反觀我們的營(yíng)銷屆，銷售人員數(shù)千萬(wàn)，又有多少能夠成為這3%
的精英呢？對(duì)行業(yè)的質(zhì)疑、對(duì)企業(yè)的質(zhì)疑、對(duì)崗位的質(zhì)疑、對(duì)自己的質(zhì)疑……
很多銷售人員都在換地方挖，于是總也挖不到水。泰山不讓土壤，故能成其大
；河海不擇細(xì)流，故能就其深。在此，筆者結(jié)合個(gè)人多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以
下123456與大家分享，希望能夠讓想要成功的你有所收獲。
一個(gè)目標(biāo)：
成為一個(gè)卓越的營(yíng)銷人必須訂立一個(gè)明確的目標(biāo)，對(duì)自己有準(zhǔn)確的定位。
如2年內(nèi)我要做到銷售主管，3年要成為大區(qū)經(jīng)理，5年做銷售部長(zhǎng)，10年成為營(yíng)
銷總監(jiān)。成功就是沿著正確的方向累積！設(shè)立一個(gè)清晰的目標(biāo)，然后沿著這個(gè)
方向努力堅(jiān)持，成功就離你不遠(yuǎn)了。
二力：
設(shè)立了目標(biāo)，還要有達(dá)成目標(biāo)的動(dòng)力。這個(gè)動(dòng)力就來(lái)自于個(gè)人的學(xué)習(xí)力和
執(zhí)行力。
現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是人才的競(jìng)爭(zhēng)?！叭朔巧允菍W(xué)而
知之”，所以企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底又體現(xiàn)為員工“學(xué)習(xí)力”的競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)上，
學(xué)習(xí)力比學(xué)歷顯得更為重要，這也是很多大企業(yè)評(píng)判人才的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)要通過(guò)
學(xué)習(xí)，使團(tuán)隊(duì)的每一位員工達(dá)成共識(shí)，形成“合力”，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。因此
，學(xué)習(xí)力是衡量一個(gè)人能力高低的重要因素之一，“學(xué)習(xí)力”強(qiáng)，則能力提高
得愈快。
執(zhí)行力就是一種把想法變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果，從而保質(zhì)保量完成任
務(wù)的能力。執(zhí)行力反映的既是一種能力，又是一種態(tài)度，是你能否快速推動(dòng)從
而改變或影響結(jié)果的態(tài)度。因此，執(zhí)行力是個(gè)人提升的基礎(chǔ)，也是團(tuán)隊(duì)成功的
保障。
三種精神：
阿里巴巴馬云曾說(shuō)：我們不缺錢，我們?nèi)本?、希望、?mèng)想和價(jià)值觀。 的
確，我們的銷售人員沒(méi)有成功很大程度上是因?yàn)樗麄內(nèi)狈瘛?
缺乏什么精神呢，我認(rèn)為，他們?nèi)狈σ还刹环數(shù)木?、一股不妥協(xié)的精
神、一股愛(ài)拼才會(huì)贏的精神。
“不拋棄、不放棄”這句話因?yàn)殡娨晞 妒勘粨簟范慌诙t，這句話
，作為我們銷售人員人生的信條也頗為適合。所謂不拋棄不放棄是說(shuō)，不要拋
棄任何一個(gè)人，給別人機(jī)會(huì)也是給自己機(jī)會(huì)；面對(duì)困難，不要輕言放棄，雖然
困難有可能讓你失敗，但是要記住，失敗乃成功之母。
正是憑著這股精神，糊不上墻的許三多成為了兵王。憑著這三種精神，我
們的銷售人員也必會(huì)成為營(yíng)銷大師。
四大基石：
成功人生的第一塊基石：建立積極的人生觀念?？v觀中外成功人士，有哪
個(gè)不是積極樂(lè)觀的人？新東方校長(zhǎng)俞敏洪先生可以說(shuō)是一個(gè)很好的典范。他曾
說(shuō)，他的大學(xué)時(shí)代就是在相互打擊、以打擊別人為樂(lè)、以被人打擊為榮的環(huán)境
中度過(guò)的。因此，練就了自己“百毒不侵”的樂(lè)觀品質(zhì)。俞老師的一首小詩(shī)《
人要像樹一樣活著》，對(duì)于我們銷售人員的人生也有著很大的啟發(fā)意義：人的
生活方式有兩種， 第一種方式是像草一樣活著， 你盡管活著，每年還在成長(zhǎng)
， 但是你畢竟是一棵草， 你吸收雨露陽(yáng)光， 但是長(zhǎng)不大。人們可以踩過(guò)你，
但是人們不會(huì)因?yàn)槟愕耐纯?，而他產(chǎn)生痛苦；人們不會(huì)因?yàn)槟惚徊攘?，而?lái)憐
憫你， 因?yàn)槿藗儽旧砭蜎](méi)有看到你。所以我們每一個(gè)人， 都應(yīng)該像樹一樣的
成長(zhǎng)， 即使我們現(xiàn)在什么都不是， 但是只要你有樹的種子， 即使你被踩到泥
土中間， 你依然能夠吸收泥土的養(yǎng)分， 自己成長(zhǎng)起來(lái)。當(dāng)你長(zhǎng)成參天大樹以
后， 遙遠(yuǎn)的地方，人們就能看到你；走近你，你能給人一片綠色?；钪敲利?br>
的風(fēng)景， 死了依然是棟梁之才， 活著死了都有用。這就是我們每一個(gè)學(xué)員做
人的標(biāo)準(zhǔn)和成長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。
成功人生的第二塊基石：正確的人生規(guī)劃。首先要入對(duì)行。在能源日益緊
張的今天，太陽(yáng)能作為綠色能源，已得到廣泛的應(yīng)用。隨著國(guó)家政府對(duì)可再生
能源的關(guān)注和重視，國(guó)家已通過(guò)立法、強(qiáng)制安裝、財(cái)政補(bǔ)貼等多種方式推廣太
陽(yáng)能。同時(shí)，太陽(yáng)能熱水器也以其便捷經(jīng)濟(jì)環(huán)保健康的特點(diǎn)深受消費(fèi)者喜愛(ài)，
目前行業(yè)發(fā)展迅猛，前景廣闊。因此，太陽(yáng)能行業(yè)絕對(duì)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。其次
要選對(duì)企業(yè)，由于中國(guó)太陽(yáng)能行業(yè)起步晚門檻低、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不完善，內(nèi)業(yè)魚龍
混雜。選擇一個(gè)大品牌、大企業(yè)作為個(gè)人發(fā)展的平臺(tái)，就顯得尤為重要，作為
中國(guó)太陽(yáng)能行業(yè)創(chuàng)新與責(zé)任的新典范，四季沐歌對(duì)于很多銷售人員而言是一個(gè)
不錯(cuò)的選擇。第三要跟對(duì)人。大海航行靠舵手，所選企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是有使
命感、有責(zé)任感、有“新鮮感”的精英團(tuán)隊(duì)。
成功人生的第三塊基石：科學(xué)的目標(biāo)管理。彈琴有樂(lè)譜，下棋有棋譜。成
功人生亦有“葵花寶典”，即七大目標(biāo)管理步驟：第一，確定自己最需要什么
。然后，將此作為自己的目標(biāo)，并寫下來(lái)。第三，為自己的目標(biāo)設(shè)定一個(gè)最后
期限。第四步，列出一個(gè)清單，寫下為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要做哪些事情。第五步，整理
這些清單，按重要程度列出最重要、次重要的，確定權(quán)重，合理分配時(shí)間精力
等資源。第六步，根椐重要程度及資源分配的計(jì)劃列出行動(dòng)方案。第七，每天
都按此行動(dòng)方案，做幾件接近目標(biāo)的事。著名心理學(xué)家威廉?詹姆士曾經(jīng)指出：
播下一個(gè)行動(dòng)，收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，收獲一種性格；播下一種性格
，收獲一種命運(yùn)。只要有科學(xué)的目標(biāo)管理，每天都能進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。堅(jiān)持1個(gè)月以
后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的人生開始出現(xiàn)了變化。
成功人生的第四塊基石：目標(biāo)專注的行動(dòng)。如果我們希望取成功，那么，
我們必須采取現(xiàn)實(shí)而有目的的行動(dòng)。假定樹上棲息著五只鳥，現(xiàn)在，其中的三
只打算飛走。還剩下幾只？還剩五只！因?yàn)椋蛩泔w走和真的飛走完全是兩碼
事。我們的營(yíng)銷人員天天都在說(shuō)，我打算明年當(dāng)上主管、我打算下周去處理這
件事、我打算明天去見(jiàn)我的客戶……種種打算過(guò)后，卻一件事也沒(méi)有做到，因
為打算和實(shí)施根本無(wú)法劃等號(hào)。事實(shí)上，成功者與失敗者的根本區(qū)別，正是在
于前者付諸了實(shí)際行動(dòng)。有了目標(biāo)，就要朝著這一目標(biāo)立即開始行動(dòng)，不是明
年、不是明天，而是現(xiàn)在！這一刻，從你的位置上站起來(lái)，立即去行動(dòng)！
五正：
“正道”的來(lái)歷源于佛法。佛法中，它是修持解脫的正確方法。佛法富含
了豐富的哲學(xué)思想，對(duì)于我們營(yíng)銷人而言也具有極強(qiáng)的借鑒意義。事實(shí)上，原
本佛法中提到了積極行善有“八正”，作為一個(gè)銷售人員能領(lǐng)悟到其中“五正
”也可“修成正果”了。固然，佛法有佛法的解釋，若用于營(yíng)銷則可這樣來(lái)理
解：正念——心不旁鶩，意不散亂；正語(yǔ)——生活中，盡量使用正確而美好的
語(yǔ)言；正見(jiàn)——將注意力集中在正面的事情上；正思維——用正確、積極的心
態(tài)去思考；正精進(jìn)——向著認(rèn)定的目標(biāo)努力不懈前進(jìn)，每天進(jìn)步。
六個(gè)務(wù)必：
作為一個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)的銷售工作者，無(wú)論是對(duì)于初出茅廬的新人或是對(duì)于
多年打拼的行家，以下六點(diǎn)都是務(wù)必具備的：
1、務(wù)必明確工作目標(biāo)， 理清工作思路， 做到工作有計(jì)劃，心中有數(shù)。
2、務(wù)必深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼，才能制定有效的市場(chǎng)策略。
3、務(wù)必?fù)湎律碜樱瑓f(xié)助經(jīng)銷商開拓、管理市場(chǎng)，做到“六會(huì)”，創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值，幫助經(jīng)銷
商賺錢。
4、務(wù)必腳踏實(shí)地，勤于拜訪，主動(dòng)工作，針對(duì)具體市場(chǎng)能夠?qū)嵤虑笫牵?br>
做到有重點(diǎn)、有措施、有方法。
5、務(wù)必保持旺盛斗志，有激情、有自信、有底氣 ，能夠影響改變經(jīng)銷商
，推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。
6、務(wù)必嚴(yán)格自律，能夠自我激勵(lì)、自我學(xué)習(xí)、自我超越，養(yǎng)成良好的工
作習(xí)慣。
近日，稻盛和夫（日本經(jīng)營(yíng)四圣之一，一手締造兩家全球500強(qiáng)企業(yè)，京瓷
公司及KDDI公司）出了一本書叫做《活法》。此書中寫道：今天比昨天更好，
明天比今天更好，為此，不屈不撓地工作、勤勤懇懇地經(jīng)營(yíng)、孜孜不倦地修煉
，我們的人生的目的和價(jià)值就是這樣確確實(shí)實(shí)地存在著。倘若我們太陽(yáng)能行業(yè)
的每一個(gè)營(yíng)銷人能夠堅(jiān)持稻盛和夫這樣懂得珍惜、堅(jiān)持奮斗的“活法”，我們
將會(huì)看到一個(gè)更為朝氣蓬勃的太陽(yáng)能行業(yè)！
