富有合作精神
合作是企業(yè)振興的關(guān)鍵，而企業(yè)家的威信又是合作的關(guān)鍵。
聯(lián)合起來，我們繁榮；分裂下去，我們就衰退。
第一節(jié) 合作就是力量
幫助別人往上爬的人會爬得最高。
一 加拿大雁的合作
哈特瑞爾威爾森是一位水準很高的演說家，他曾經(jīng)說當他還是東德克薩斯州的個小孩時有次跟兩位朋友在一段廢棄的鐵軌上走，其中一位朋友身材普通，另一則是個胖子。孩子們互相競賽，看誰在鐵軌上走得最遠，哈特瑞爾跟較瘦的朋友只走了幾步就跌下來。較胖的男孩卻走得很遠。最后在極大好奇心的驅(qū)使下他想知道其中的秘訣。那位肥胖的朋友指出哈特瑞爾跟他的朋友上鐵軌時只看著自己的腳所以跌下來了。然后他解釋他因為太胖以至看不到他的腳，只能選擇鐵軌上遠處的個目標（一個長期目標），并朝目標走。接近目標時、他又選了另一個目標（你能盡量走到你所看見的那么遠的地方，當你到達那里，你能否得更遠）然后又走向新目標。
胖男孩帶著哲學味指出，如果你向下看自己的腳，你所看見到的只是鐵銹和發(fā)出異味的植物而己。另一方面，當你看到鐵軌上某一段距離的目標時，就能真正地看到目標完成了。
除此以外，我還想說明另一個要點，如果哈特瑞爾跟他的朋友分別在兩條鐵軌上手牽著手一起行走，他們便可以不停地走下去而不會跌倒。這就是合作的可貴。就象喬治馬修阿丹所說的“幫助別人往上爬的人，會爬得最高。”如果你幫助其他人獲得他們需要的事物，你也能因而得到想要的事物，而且?guī)椭糜?，得到的也愈多。我重?fù)說這句話是因為許多年輕人被灌輸了垃圾式的創(chuàng)意，那就是你必須踐踏別人，糟蹋別人利用別人才能達到高峰。事實上正好相反。
加拿大雁在本能上很知道合作的價值。毫無疑問，你經(jīng)常會注意到它們以V字形飛行，而且V字形的一邊比另一邊長些。（V字形的一邊比另一邊長的理由是因為有較多的雁。）這些雁定期變換領(lǐng)導(dǎo)者，因為為首的雁在前頭開路，能幫助它左右兩邊的雁造成局部的真空?？茖W家曾在風洞試驗中發(fā)現(xiàn)，成群的雁以V宇形飛行比一只雁單獨飛行能多飛百分之十二的距離。人類也是一樣，只要能跟同伴合作而不是彼此爭斗的話往往能飛得更高、更遠，而且更快。
最好的一種幫助來源（不幸也是最容易被人忽略的）就是家庭，特別是配偶。如果妻子或丈夫并肩工作，而不是僅僅隨便應(yīng)付，你就能更快、更輕易地達成目標，而且會在達成目標的過程中獲得更多的樂趣。如果你的配偶在開始時未能分享你的熱忱，你也不必太吃驚或失望。把你的主意好好地推銷給對方，讓你的配偶知道能擁有他或她的合作與興趣是多么重要的事情，而且在這種過程中你們兩人都將大有收獲。這種緊密的結(jié)合與共同的興趣極端重要，因為這將使你建立起比較有意義的關(guān)系。那本身也是一個美麗的目標。
二 合作產(chǎn)生力量
合作是所有組合式努力的開始。一群人為了達成某一特定目標，而把他們自己聯(lián)合在一起。拿破侖希爾把這種合作稱之為“團結(jié)努力”。“團結(jié)努力”的過程中最重要的三項因素是：專心、合作、協(xié)調(diào)。
你可以拿你所從事的行業(yè)或職業(yè)作例子，在加以分析之后，你將會發(fā)現(xiàn)，它所受的唯一限制就是缺乏運用組合與合作的努力。我們可以拿法律事業(yè)來加以說明。如果一家法律事務(wù)所只擁有一種類型的思想，那么，它的發(fā)展將受到很大的限制，即使他擁有十幾名能力高強的人才，也是一樣。錯綜復(fù)雜的法律制度需要各種不同的才能，這不是單獨一個人所能提供的。
由此，很明顯的，光是把人組織起來，并不足以保證一定能獲得杰出的成功。一個良好的組織所包含的人才中，每一個人都要能夠提供這個團體其他成員所未擁有的特殊才能。
一個組織良好的法律事務(wù)所必須擁有以下人才：具有替各種案子作好準備工作的特殊才能者；具有想象力的人，他能夠了解如何把法律條文與證據(jù)同時納入一個很好的計劃中。具有這些能力的人，并不一定同時擁有出庭處理案件的能力，因此法律事務(wù)所一定要聘又熟悉法庭程序的人才。我們?nèi)粼龠M一步分析將會發(fā)現(xiàn)，有許多種不同的案子，需要各種不同的專門人才來做事前的準備工作，以及出庭處理，一位專門研究公司法的律師，可能對于處理刑事案件就會感到完全陌生了。一個了解“組織、合作努力”原則的律師，在找人合伙開一家法律事務(wù)所時，一定會找一個對自己所欲執(zhí)行的專門法律及程序極為了解的律師。對于此原則毫無概念的人，在挑選他的合伙人時，可能會采用平常的“聽天由命”的辦法，只會去找一個跟自己個性合得來的，或是與自己熟識的人，而不會去考慮他所擁有的特殊專門法律才能。
幾乎在所有的商業(yè)范圍內(nèi)，至少需要以下三種人才——那就是采購員、銷售員以及熟悉財務(wù)的人員。當這三種人互相協(xié)調(diào)，并進行合作之后，他們將經(jīng)由合作的方式，而使他們自己獲得個人所無法擁有的強大力量。
許多商業(yè)之所以失敗，主要是因為這些商業(yè)所擁有的，清一色是銷售人才，或是財務(wù)人才，或是采購人才。就天性來說，能力最強的銷售人員都是樂觀、熱情的；而一般來說，最有能力的財務(wù)人員則理智、深思熟慮而且保守。這兩種人是任何成功企業(yè)所不可缺少的。但這兩種人若未能彼此互相發(fā)揮影響力，對任何企業(yè)，都不會發(fā)揮太大的作用。
三 推動者與管理者
在現(xiàn)代化的企業(yè)中，不管是工商業(yè)或金融業(yè)，我們都可以發(fā)現(xiàn)有這么兩種人才，一種人才通常稱之為“動力型”，另一種人才則被稱為“平衡型”。
美國最著名的一家法律事務(wù)所是由兩名律師合伙開設(shè)的。其中一人從來不曾上過法院，他負責準備該事務(wù)所接受案件的所有訴訟資料；事務(wù)所的另一位律帥則負責出庭處理案件。兩個人都是很積極的行動者，但他們各以不同的方式來表現(xiàn)他們的行動。
你如果想要在這世界上占有一席之地，應(yīng)該先對自己作一番分析，然后明白自己究竟是“動力型”的人，還是“平衡型”的人，然后選定一個和你的天賦能力相同性質(zhì)的“明確目標”。如果你和其他人合伙做生意，你也應(yīng)該對他們作一番分析，并設(shè)法使每一個人擔任最適合他們本性的工作。換句話說，人們可以分成兩類：一種是推動者，另一種是管理者。推動者可以成為一名能干的銷售員或是組織者。管理者可以在公司買入資產(chǎn)之后，成為一名極佳的保管者。讓一位“管理者”型態(tài)的員工管理一套書，他一定會很快樂，但是如果派他出去推銷東西，他一定很不高興，而且無法勝任；把一名“推動者”安排去管理一套書，他將會覺得很悲哀，他的個性要求他從事積極而緊湊的活動，被動式的行動無法滿足他的野心，如果他所擔任的工作無法使他獲得他個性所要求的那種行動，那么，他將會成為一個失敗者。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，那些盜用公款的人都是屬于“推動者”型態(tài)的人，如果我們能讓他們擔任最適合于他們的工作，他們也就不會經(jīng)不起這種誘惑了。
讓一個人從事與自己個性相合的工作，那么，他一定會全心全意做好這項工作。世界上最大的悲劇就是——大多數(shù)人從來不曾從事過最適合他們個性的工作。人們經(jīng)常犯的錯誤是，總是選擇或從事從金錢觀點來看，最為有利可圖的事業(yè)或工作，而完全未考慮到自己的個性與能力。如果光是金錢就能帶來成就，這樣子選擇也無可厚非。但是，最高級及最高貴的成就包括了思想的平靜、享樂與幸福，只有從事自己最喜歡工作的人，才能得到這些。
四 合作有雙重的獎勵
挪威海岸外有一處世界上最著名并不法抗拒的大漩渦。這個永不停止旋轉(zhuǎn)的大漩渦十分可怕，任何人只要被卷了進去就再也無法逃生。
同樣的，那些不了解合作努力原則的人，也正在向著生命的大漩渦前進，他們必然也會遭遇不幸的毀滅。在我們生存的這個世界中，到處都可看到“適者生存”的證據(jù)。這兒所說的“適者”就是有力量的人，而力量就是合作努力。很不幸的是。由于無知，或是自大。有些人因而誤認為自己能夠駕駛脆弱的小帆船駛?cè)脒@個處處危險的生命海洋。這種人將會發(fā)現(xiàn)，有些漩渦比任何危險的海域還要危險萬分。
當人們處于不友好的戰(zhàn)斗時不管是在何處，也不管戰(zhàn)斗的性質(zhì)及原因是什么，我們都可以發(fā)現(xiàn)，在戰(zhàn)場附近都有這樣的個人漩渦在等待著這些戰(zhàn)斗人員。只有經(jīng)由和平、和諧的合作努力，才能獲得生命中的成就。單獨一個人必定無法獲得成就。即使一個人跑到荒野中去隱居，遠離各種人類文明。然而，他仍然需要依賴他本身以外的力量來生存下去。他越是成為文明的一部分，越是需要依賴合作性的努力。
不管一個人是依靠白天辛勤工作謀生，還是依賴利息收入過活，只要他能夠和“他人友好合作，他的生活就可以過的更順心一點，還有，其生活哲學以“合作”而不是以“競爭”為基礎(chǔ)的人，不僅可以比較容易過日子，以及獲得舒適豪華的生活，也將享受到額外的“幸福”，而這是其他人所永遠享受不到的。
經(jīng)由合作努力而獲得的財富，不會在它們的主人心上留下傷疤，如果是經(jīng)由沖突與競爭方法而獲得的財富，必然會使它們的主人受到傷害。不管是為了生存，還是為了獲得豪華生活而努力積聚物質(zhì)財富，這些努力占去了我們在這個世俗世界掙扎奮斗的大部分時間。如果我們無法改變?nèi)祟愄煨缘倪@種物質(zhì)傾向，我們至少可以改變追求財富的方法，那就是把“合作”當作是追求財富的方法的基礎(chǔ)。
“合作”可使人們獲得雙重的獎勵：一方面可使我們獲得生活所需求的一切；一方面可使我們的內(nèi)心獲得平靜；這是貪婪者所永遠無法得到的。貪心的人也許可以積聚龐大的物質(zhì)財富，這一事實是不容否認的。但是他將會為了貪圖一時的小利，而出賣了他的靈魂。
五 不團結(jié)導(dǎo)致滅絕
我們生存在一個合作努力的時代中。幾乎所有成功的企業(yè)，都是在某種合作的形式下經(jīng)營。
我們只要瀏覽一下當天報紙上的新聞，必會看到這樣的一個報道；在同一管理機構(gòu)下合并的工商企業(yè)，創(chuàng)造了無比的力量。今天是一群銀行合并，明天又是一群鐵路公司合并，過幾天又是幾家鋼鐵公司聯(lián)合起來。這一切的聯(lián)合行動，其目的全是為了運用高度的團結(jié)及合作，發(fā)展出無比的力量。
知識并不是真正的力量，因為它是散亂而無組織的，它只是一種潛伏性的力量——從它那兒可以發(fā)展出真正的力量。任何一家現(xiàn)代化的圖書館，都包含了一切沒有組織的珍貴知識——這是我們這時代所獲得的遺產(chǎn)——但這些知識并不是力量，因為它們并沒有被組織及聯(lián)合起來。
每種能源形式及每種動植物的生命，若要生存，就必須團結(jié)起來。遠古時代那些龐大的動物在絕種之后，遺骸塞滿在大自然之中。它們已消失得無影無蹤，但留下了很肯定的證據(jù)，不團結(jié)就會造成滅絕的命運。
從電子——最小的質(zhì)子——到宇宙最大的星球，這些物質(zhì)證明了宇宙最初的一項法則，就是“組織”，能夠認識這項法則的重要性，并使自己熟悉這項法則的各種方式，以及利用這項法則為自己制造利益，實在是最幸運的人。最困難的是，人們不僅要認識團結(jié)力量法則的重要性，同時也要以這種法則作為其力量的經(jīng)緯。這是一項眾人皆知的事實；任何企業(yè)家所要進行的最困難的一件工作就是誘導(dǎo)與他一起工作的人，在一種和諧的精神下，貢獻他們的努力與智慧，在任何事業(yè)中，要想誘導(dǎo)工作人員不斷地貢獻他們的智慧與勞動，這是很困難的事，只有最有能力的領(lǐng)袖才能達到這項理想的目的。但偶爾也會出現(xiàn)這樣的一位偉人領(lǐng)袖，在他所從事得行業(yè)中出人頭地，因此，全世界都會聽見他的大名。例如，亨利福特、愛迪生、洛克菲勒、哈里曼及拿破侖·希爾。
力量和成功是相輔相成的。因此，任何人只要擁有這項知識及能力——和諧地聯(lián)合個人思想的原則，而發(fā)展出力量，就能在任何行業(yè)中獲得成功。
六 合作是領(lǐng)導(dǎo)才能的基礎(chǔ)
一個人若能引導(dǎo)其他人進行合作，以及從事有效的團隊工作，或者鼓舞其他人，使他們變得更為活躍，那么，這個人的活動能力并不亞于以更直接方式提供有效服務(wù)的人。
在工商企業(yè)中，有些人具有極高的能力，能夠鼓舞并指揮他屬下所有的人員獲得比在沒有這種指揮影響力之下更大的成就。眾所周知，卡耐基很能干地指揮他個人的一些幕僚人員，因而使得這些幕僚人員當中的許多人也成為富翁。每位銷售經(jīng)理，每位軍事領(lǐng)袖，以及各行各業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，都了解“共同諒解及合作的精神”的必要性。要想獲得成功，必須擁有這種精神。這種和諧的大眾精神?？山?jīng)由自動或強制的紀律而獲得。在這種情況下，個人的思想將被融合而成為一種“智囊團”，這表示個人的思想受到修正，彼此的思想合二為一。造成這種融合過程的方法很多，就如同將個人置身于各種行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，每一位領(lǐng)袖各有自己協(xié)調(diào)追隨者的思想的方法。有人使用強迫的方法，有人使用說服的方式，有人則使用懲罰或獎賞的手段，其目的都是為了減少某一團體中的個人思想，使它們?nèi)咳诤铣蔀橐粋€單一思想。讀者不必深入政治、商業(yè)或財務(wù)中研究，就能找出各自的領(lǐng)袖在把個人思想融合成為一個集體思想的過程中，所使用的技巧。
不過世界上真正偉大的領(lǐng)袖天生都擁有一種具有特性的思想，?？梢晕渌枷?。拿破侖·波拿巴就是最明顯的例子，他擁有這種磁鐵式的思想，能夠把他所按觸的任何人的思想全部吸引過來。拿破侖手卜的士兵能夠為他慷慨犧牲，毫不畏縮，就是受到了他個性的吸引。
任何一位明了合作精神的能干領(lǐng)袖，也許可以暫時把什何一個團體的思想融合起來，使這些思想只代表一個集體思想；但當這位領(lǐng)袖一離開這個團體，這種融合的集體思想立即分裂崩潰。最成功的人壽保險銷售組織或其他銷售團體每周集會一次，或一次以上，他們的目的究竟是為了什么？
就是為了把所有的個別思想融合成為一個智囊團，這種智囊團在一段時期內(nèi)，可以不斷激勵個人的思想。這些團體的領(lǐng)袖們也許不了解在這些被稱作“鼓勵會議”的會議上，究竟發(fā)生了什么事。這類會議的例行議程通常是由團隊領(lǐng)袖或其他人員發(fā)表談話，有時候還請團體以外的人加入意見，個人的思想則彼此進行接觸，并相互鼓勵。
人類的頭腦可以比作電池，其電力將會耗盡或衰減。令人感到沮喪、泄氣、缺乏鼓勵。這種感覺誰能避免呢？人類頭腦在沮喪的情況下，必須予以充電，要想達到這項目的，就必須和一個更為充滿活力的思想進行接觸。偉大的領(lǐng)袖都明了這種“充電”過程的必要性，而且，他們還了解如何才能達到這個目的。這就是一位領(lǐng)袖和一位追隨者的最主要的區(qū)別。不要忘了嘗試這項實驗。
你無法以進取的精神向其他人談話，除非你自己培養(yǎng)出強烈要這樣做的欲望。你運用自我暗示原則而向其他人提出的每一種說法，都會在你自己的潛意識中留下極為深刻的印象，不管你的說法是真是假，都是如此。
七 合作加速成功
在發(fā)展自信心及領(lǐng)導(dǎo)才能的過程中，你還必須發(fā)揚合作精神。
如果沒有其他人的協(xié)助與合作，任何人都無法取得持久性的成就。當兩個或兩個以上的人在任何方面把他們自己聯(lián)合起來，建立在和諧與諒解的精神上之后，這一聯(lián)盟中的每一個人將因此倍增他們自己的成就能力。
這項原則表現(xiàn)得最為明顯的，應(yīng)該是在老板與員工之間保持完美團隊精神的工商企業(yè)。在你發(fā)現(xiàn)這種團隊精神的地方，你將會發(fā)現(xiàn)雙方面都很繁榮與友善。
Co-operation（合作）這個單詞，被認為是英國文字中，最重要的一個單詞。在家庭事務(wù)中，在夫妻之間的關(guān)系中，在父母與子女的關(guān)系中，“合作”這個詞，扮演了一個極重要的角色。由于這個合作的原則十分重要，因此，任何一位領(lǐng)袖如果不從領(lǐng)導(dǎo)才能中了解及運用這項原則，他將無法堅強及持久。
因為缺乏合作精神而失敗的工商企業(yè)，比因為其他綜合原因而失敗的還要更多。在拿破侖希爾25年的商業(yè)經(jīng)驗及觀察當中，親眼看到了各色各樣的工商企業(yè)，因為沖突及缺乏這項合作原則而告失敗甚至毀滅。在處理法律事務(wù)得過程中，他看到了無數(shù)家庭破裂的案子，都是因為夫妻之間缺乏合作而造成的結(jié)果。在研究各國歷史的過程中，他發(fā)現(xiàn)缺乏合作梢神一直是各時代人類的一大災(zāi)禍。翻閱這些歷史，對它們加以研究，人們將對合作獲得深刻的印象，而它也將自動的刻印在你的意識中，永遠無法磨滅。
第二節(jié) 集思廣益的合作原則
集思廣益能使一加一等于八、十六，甚至一千六人類的潛能因而激發(fā)，即使面對再大挑戰(zhàn)也不畏懼。
一 集思廣益
即使你是“天才”，憑借自己的想象力，也許可以獲得一定的財富。但如果你懂得讓自己的想象力與別人的想象力結(jié)合，就定然會產(chǎn)生更大得多的成就。我們每個人的“心智”都是一個獨立的“能量體”，而我們的潛意識則是一種磁體；當你去行動時，你的磁力就產(chǎn)生了。并將財富吸引過來。但如果你一個人的心靈力量，與更多“磁力”相同的人結(jié)合在了一起，就可以形成一個強大的“磁力場”，而這個磁力場的創(chuàng)富力量將會是無與倫比的。
在生活中，大家也許會有這樣的體會：假如你有一個蘋果，我也有一個蘋果，兩人交換的給果每人仍然只有一個蘋果。但是，假如你有一個設(shè)想，我有一個設(shè)想，兩個交換的結(jié)果就可能是各得兩個設(shè)想了。同理，當獨自研究個一個問題時，可能思考10次，而這10次思考幾乎都是沿著同一思維模式進行。如果拿到集體中去研究，從他人的發(fā)言中，也許一次就完成了自己人需要10次才能完成的思考，并且他人的想法還會使自己產(chǎn)生新的聯(lián)想。一加一大于二是個富有哲理的不等式，它表明集體的力量并不是單個人累加之和。
經(jīng)營者要善于激發(fā)集體的智慧和力量，而不是隨意扼殺他們。這種集思廣益的思維方法在當代社會已被普遍應(yīng)用，它能填補個人頭腦中的知識空隙，和通過互相激勵、互相誘發(fā)，產(chǎn)生還鎖反應(yīng)，擴大和增多創(chuàng)造性設(shè)想。一些歐美財團采用群體思考法提出的方案數(shù)量，比同樣的單人提出的方案多70%。
可見，一個好的創(chuàng)意的產(chǎn)生與實施，企業(yè)家光靠自身的力量和努力是不夠的，必須集思廣益，必須在自己周圍聚攏起一批專家，讓他們各顯其能，各盡其才，充分發(fā)揮他們的創(chuàng)造性作用。
二 集思廣益的原則
集思廣益是人類最了不起的能耐，也是前五項準則的整體表現(xiàn)與真正考驗。唯有兼具人類四種特有天賦、利人利己的動機及設(shè)身處地的溝通技巧，才能達到集思廣益的最高境界。集思廣益不但可創(chuàng)造奇跡，開辟前所未有的新天地，也能激發(fā)人類最大潛能，即使面對人生冉大的挑戰(zhàn)都不足懼。
集思廣益的觀念源自一種自然現(xiàn)象：全體大于部分的總和。有些不同種的植物生長在一起，根部會互相纏繞，土質(zhì)因而改善，植物也比單獨生長時更為茂盛。兩塊木頭所能承受的力量大于個別承受力的總和，兩種藥物并用的療效也可能大于分開使用之和；這說明一加一等于三，甚至更多。但是自然界的原理應(yīng)用于人類社會，并非萬無一失。集思廣益，也就是集體創(chuàng)新，最令人不安的正是，創(chuàng)造的結(jié)果吉兇難卜。冒險、探索與創(chuàng)新的精神必須以高度安全感為后盾。不入虎穴，焉得虎子。唯有肯放棄眼前安適環(huán)境的勇者，才能開疆辟土，邁向新境界。
家庭是觀察與實踐集體創(chuàng)作的理想場合。一男一女結(jié)合，孕育出新生命，這就是一加一等三。而集思廣益的精髓在于尊重差異，取長補短。男女（或夫妻）生理上的不同顯而易見，至于兩者精神、情感與社會角色上的不同又如何呢？是否也能成為開創(chuàng)新生活與促進個人成長的契機，孕育出更為美好的下一代？
（一）敞開胸懷、博采眾議
所謂集思廣益的溝通，是指敞開胸懷，接納一切稀奇古怪的想法，同時也貢獻自己的淺見。乍看之下，這似乎把第二章——明確的目標——棄之不顧，其實正好相反。在溝通之初，誰也沒有把握事情會如何變化，最后結(jié)果又如何。但安全感與信心使你相信，一切會變得更好，這正是你心中的目標。
很少人曾在家庭或其他人際關(guān)系中，體驗過集體創(chuàng)作之樂，反而習慣于多疑閉鎖的個性。這常造成一生中最大的不幸——空出無盡的潛力，卻無用武之地。
一般人或多或少有過“眾志成城”的經(jīng)驗，例如一場球賽暫時激發(fā)了團隊精神；或是在急難中共同發(fā)揮人溺已溺的精神。挽回一條生命。不過，這些通常都被視為特例甚至奇跡，而非生 活的常態(tài)。其實這些奇跡可以經(jīng)常發(fā)生，甚至天天出現(xiàn)。但前提是必須勇于冒險，肯博采眾議。因為凡是創(chuàng)新就得承擔風險，不怕失敗，不斷嘗試錯誤，只愿穩(wěn)扎穩(wěn)打的人，經(jīng)不起這種煎熬。
（二）課堂上的集思廣益
積多年教學經(jīng)驗，拿破侖·希爾的朋友約翰先生深信最理想的教學狀況往往瀕臨混亂的邊緣，同時考驗著師生集思廣益的能力。約翰永遠忘不了曾教過一班大學生，課程名稱是“領(lǐng)導(dǎo)哲學與風格”。記得開學三周左右，有位同學在口頭報告中，坦白道出自己的親身經(jīng)驗，內(nèi)容相當感人而且發(fā)人深省。全班都深受感動，十分佩服這位同學的勇氣。其他同學受到影響也紛紛發(fā)表意見，甚至對內(nèi)心深處的疑慮也毫無保留，那種信賴與安謐的氣氛令人前所未有的開放。原先準備好的報告被擱置一旁，眾人暢所欲言，展開一場腦力激蕩。約翰自己也完全投人，幾乎有些渾然忘我。并逐漸放棄原訂的教學計創(chuàng)，因為有太多不同的教學式方值得嘗試。這絕不是突發(fā)奇想，反而給人穩(wěn)當踏實的感覺。最后大家決議拋開教科書、進度表與口頭報告，另訂新的教學目標與作業(yè)，全班興致勃勃的策劃整個課程內(nèi)容。又過了大約五周，大伙強烈渴望公開這一段經(jīng)歷，于是決定把學習心得匯集成書。大家又重新擬定計劃，重新分組。每位學生部比以往加倍努力，而且是為另一個截然不同的目標而努力。這段歷程培養(yǎng)出罕見的向心力與認同感，即使在學期結(jié)束后依然持續(xù)不衰。后來這班學生經(jīng)常舉行同學會，直到現(xiàn)在，只要他們聚在一起，對那個學期的點點滴滴仍然津津樂道。
約翰一直很好奇，為什么在極短的時間內(nèi)，這班學生就能夠完全互信與合作。據(jù)他推測，多半是因為他們已是大四的學生，個性相當成熟，對精彩的課程不再感到新鮮。他們渴望的是在意義的新嘗試，所以那門課的轉(zhuǎn)變對他們而言可謂“水到渠成”。
此外，身為老師的約翰也適時提供了催化劑。他認為紙上談兵，不如實戰(zhàn)演練，與其追隨前人的腳步，不如另辟溪徑。當然約翰也曾經(jīng)與人合作失敗，弄巧成拙，相信一般人都不乏類似經(jīng)驗。只可惜有人對失敗念念不忘，再也不肯作第二次嘗試。例如，某些主管為了少數(shù)害群之馬，而訂定更嚴厲的法規(guī)，限制大多數(shù)人的自由與發(fā)展。又好比企業(yè)合伙人互不信任，借重嚴密的法律條文保護自己，反而扼殺了真誠合作的可能性。
回顧往昔，拿破侖·希爾發(fā)現(xiàn)，只要肯鼓起勇氣，誠懇的言人所不敢言，總會獲得相對的回饋，集思廣益的溝通于此開始。在熱切的交流中，縱使話不成句，思路不連貫，卻不會構(gòu)成溝通障礙。如此得到的結(jié)論，有些固然不了了之，但多半能發(fā)揮不容忽視的力量。
（三）會議桌上的集思廣益
拿破侖·希爾曾經(jīng)與全體同事一起擬訂公司的使命宣言，留下了相當美好的回憶。他們齊集于山間，浸浸在大自然美景之中。起先，會議進行得中規(guī)中矩，等到自由發(fā)言時，卻百家爭鳴，反應(yīng)極為熱烈。只見共識逐步成形，最后形諸文字，成為這么一則使命宣言：本公司旨在大幅提升個人與企業(yè)的能力，并且認知與實踐以原則為中心的領(lǐng)導(dǎo)方式，達到值得迫求的目標。
又有一次，拿破侖·希爾應(yīng)一家大型保險公司之邀，主辦當年度的企劃會議。與籌備人員初步交換意見后，他發(fā)現(xiàn)以往的籌備方式是，先以問卷查或訪談設(shè)定4－5個議題，然后由與會主管發(fā)表意見。通常會議進行井然有序，卻了無新意；只不過偶爾出現(xiàn)相持不下的激烈場面。
經(jīng)過拿破侖·希爾強調(diào)集思廣益的優(yōu)點，他們盡管有些不放心，仍同意改變形式。先由各主管以不記名方式針對主要議題提出方面報告，然后匯集成冊，要求主管在會前詳細閱讀。了解所有的問題與不同的觀點。如此一來，會議的重頭戲不再是批評與辯護。而是聆聽與集思廣益，在兩天的會議期間，第一天上午，他們研習本書的準則4、5、6，其余時間則專注在集思廣益的討論。會議不再令人感到無聊，人人都表現(xiàn)得很積極。到了會議的尾聲，經(jīng)由腦力激蕩，大家對公司面臨的主要挑戰(zhàn)有更深層的認識所有的意見都受到的重視，新的共識逐步成形。
拿破侖·希爾說：“一旦體會過集思廣益、眾志成城的個中滋味，眼前便會呈現(xiàn)片嶄新的天地，人也仿佛脫胎換骨。而且更加確信，未來個會有更多這類擴展視野的機會。”
（四）溝通三層次
集思廣益的基本心態(tài)是：如果一位具有相當聰明才智的人跟我意見不同，那么對方的主張必定有我尚未體會的奧妙，值得加以了解，這就需要溝通。
溝通可分為不同的層次：
低層次的溝通由于信任度低，遣詞用句多著重要防衛(wèi)自己或在法律上站得住腳，力求無懈可擊。這不是有效的溝通，只會使雙方更堅持本身立場。
中間一層是彼此尊重的交流方式，唯有相當成熟的人才辦得到。但是為了避免沖突，雙方都保持禮貌，卻不是一定為對方設(shè)想。即使掌握了對方的意向，卻不能了解背后的真正原因。也不可能完全開誠布公。探討其余的選擇途徑。這種溝通方式通常以妥協(xié)折衷收尾。妥協(xié)意味著一加一只等于一又二分之一，雙方互有得失。
集思廣益則可使一加一可能等于八、十六，甚至一千六，彼此收獲更多。
（五）開辟第三條路
溝通層次如何左右互賴關(guān)系的融洽與否？且看以下這個例子：
假期來臨，一位父親想帶全家去露營釣魚。他策劃許久，作好一切安排，兩個兒子也興奮的期待著。怎奈妻子卻打算利用難得的假期，陪伴久病不愈的母親。一場家庭爭端仿佛一觸即發(fā)。
丈夫說：“我們已經(jīng)盼望了一年，而且孩子們到外婆家無所事事，一定吵翻了天。更何況她老人家病情并沒有那么嚴重，又有你妹妹就近照顧。”
妻子說：“她也是我的母親，不知道在世上還有多少日子，我要陪在她身邊。”
“你可以每晚打電話請安，反正我們會跟她一起過圣誕節(jié)。”
“那還有好幾個月，不知那時她是否還在人世？母親總比釣魚重要。”
“丈夫孩子比母親更重要。”
這樣爭執(zhí)下去，最后或許會有折衷的安排，也許是妻子獨自去控望母親，丈夫帶著孩子去度假?？墒欠蚱迋z都會有罪惡感；心情不可能愉快，孩子也會察覺到，連帶也不能玩得盡興。要不然，先生向太太投降，但心不甘情不愿，有意無意的就想證明如此決定何其錯誤。反之，妻子順從先生的心意，卻毫無玩興。萬一母親的病情稍有變化，她一定反應(yīng)過度。倘若母親不幸在此時病?；蛉鍪秩隋?，作妻子的更不會原諒丈夫，丈夫也難以原諒自己。
不論如何妥協(xié)，總會成為夫妻間揮之不去的陰影，日后再起沖突就會掀舊帳。許多原本頗為美滿的婚姻，常為了這類事件日積月累，以致反目成仇。如果這對夫婦感情深厚，彼此信賴，溝通良好。而且都相信有兩全其美的第三條路可走，又能真正了解對方的想法，那便是創(chuàng)造性合作的理想環(huán)境。
經(jīng)過溝通，先生終于了解妻子的苦心——她想減輕妹妹常年照顧母親的負擔，也的確沒有把握母親還有多久于人世。妻子也理解，丈夫曾花費許多心思安排這趟旅行，連必要的裝備都買妥，如果不去多么可惜。于是他們試著尋找第三條可行之道。先生說：“也許在這個月找一周，家事請人代勞，其他由我負責，你就可以去看母親。要不然，到距離母親較近的地方去度假釣魚也不錯，甚至邀請附近的親友一同度假，更有意思。”就這樣夫妻倆互相商量，直到找出共同認可的方式，不僅滿足雙方的需要，也使彼此感情更上一層樓。
（六）一腳踏油門，一腳踩煞車
只可惜，一般人討論問題時，浪費太多的時間精力在打擊批評、玩弄手段、文過飾非或是曲解他人。仿佛一腳踏著油門，另一腳踩著煞車，車子還能開得穩(wěn)嗎？
歧見發(fā)生時本當及時煞車，但許多人反而猛踩油門，施加更大壓力，為自己找更多理由來自圓其說，這都是不夠獨立的表現(xiàn)。不論是仗勢欺人，損人利己，或企圖討好別人而損己利人，都不可能產(chǎn)生創(chuàng)造性合作。
至于缺少安全感的人往往堅持己見，一意孤行，處處要別人順從與附和。他們不了解人際關(guān)系最可貴的正是接觸不同的觀點。一致并不代表團結(jié)，相同也不意味齊心；團結(jié)才能互補，合作應(yīng)該尊重差異。
創(chuàng)造性組合不僅對人際關(guān)系非常重要，對個人也十分重要。凡擅長語言、邏輯，即左腦較為發(fā)達的人終會發(fā)現(xiàn)，有些需要創(chuàng)造力來解決的問題，理性是無能為力的。唯有運用久已閑置的右腦。使右腦主司的直覺與創(chuàng)造力與左腦相配合，共同運作，才能解決更多的難題。
（七）尊重差異
與人合作最重要的是重視不同個體的不同心理、情縮與智能，以及個人眼中所見到的不同世界。自以為是的人總以為自己最客觀，別人都失之偏頗，其實這才是畫地自限。反之，虛懷若谷的人承認自己有不足之處，而樂于在人與人交往之中汲取豐富的知識見解，重視不同的意見，因而增廣見聞。此所謂“三人行，必有我?guī)浹伞?#8221;
至于完全矛盾的兩種意見同時成立，是否合乎邏輯？問題不在于邏輯，而是心理使然。有些矛盾的確可以并存，而且都言之成理。假如兩人意見相同，其中一人必屬多余。與所見略同的人溝通，毫無益處，要有歧見才有收獲。個別差異的重要性從教育家李維斯的著名寓言《動物學?！分锌梢娨话撸?/font>
有一天，動物們決定設(shè)立學校，教育下一代應(yīng)付未來的挑戰(zhàn)。校方討定的課程包括飛行、跑步、游泳及爬樹等本領(lǐng)，為方便管理，所有動物一律要修全部課程。鴨子游泳技術(shù)一流，飛行課成績也個錯，可是跑步就無技可施。為了補救，只好課余加強練習，甚至放棄游泳課來練跑。到最后磨壞了腳掌，游泳成績也變得平庸。校方可以接受平庸的成績，只有鴨子自己深感不值。兔戶在跑步課上名列前茅，可是對游泳一籌莫展，甚至精神崩潰。松鼠爬樹最拿手，可是飛行課的老師一定要它自地面起飛，不準從樹頂上降落，弄得它神經(jīng)緊張，肌肉抽搐。最后爬樹得丙，跑步更只有丁等。老鷹是個問題兒童，必須嚴加管教。在爬樹課上，它第一個到達樹頂，可是堅持用最拿手的方式，不理會老師的要求。到學期結(jié)束時，一條怪異的鰻魚以高超的泳技，加上勉強能飛能跑能爬的成績，反而獲得平均最高分，還代表畢業(yè)班致詞。另一方面，地鼠為抗議學校未把掘土打洞列為必修課，而集體抵制。它們先把子女交給獾作學徒，然后與土撥鼠合作另設(shè)學校。
（八）化阻力為助力
在互賴關(guān)系中，集思廣益是對付阻撓成長與改變的最有力途徑。社會學家李曾以“力場分析”模型，來描述鼓勵向上的助力與阻撓上進的阻力，如何呈互動或平衡的狀態(tài)。助力通常是積極、合理、自覺、符合經(jīng)濟效益的力量；相反的，阻力多半消極、負面、不合邏輯、情緒化、不自覺、具社會性與心理性因素。
以家庭為例，根據(jù)理智判斷，家中氣氛應(yīng)該和諧、開放與尊重，認同這種觀念便是助力。但僅加強助力還不夠，諸如子女間的競爭、夫妻間的失和、或工作忙碌無暇顧及家庭等等阻力，會抵銷正面的力量。
不設(shè)法消滅阻力。只一味增加推力，就仿佛施力于彈簧上，終有一方引起反彈。幾經(jīng)努力失敗后，就會興起改進不易的感嘆。如果能配合利人利己的動機、設(shè)身處地的溝通技巧與集思廣益的整合工大，不僅可破解阻力，甚至可化取力為助力。
拿破侖希爾曾經(jīng)多次參與談判，由于雙方心懷怨憤，又互聘律師坐鎮(zhèn)，結(jié)果溝通益加困難、幾乎只得對簿公堂。此時拿破侖希爾會建議：“我們是否能設(shè)法找出兩全其美之計呢？”“當事人往往口頭上認同，心里卻不以為然。如果再問：“假設(shè)我能說服對方，你是否同意更新開始真正的溝通？”通常答案都是肯定的。經(jīng)過拿破侖希爾居中努力，結(jié)果幾乎都出人意料。幾個月來在心理與法律上對立的難題可在數(shù)小時或數(shù)日內(nèi)完全解決。不是經(jīng)由法院判決妥協(xié)，而是集思廣益后產(chǎn)生更理想的方案。
有一天清早，拿破侖·希爾接到一位土地開發(fā)公司負責人的求救電話。由于他未按時繳交貸款，銀行打算沒收抵押的土地；為了保護產(chǎn)權(quán)，他又反控銀行。事情的癥結(jié)在于：這位負責人需要更多資金完成土地開發(fā)，以便出出售求現(xiàn)，再償還貸款。但在他付清積欠款項前，銀行拒絕再提供貸款。這是個雞生蛋，還是蛋生雞的問題。另外，由于開發(fā)進度落后，附近居民紛紛抗議，市政府也非常尷尬、此時銀行與開發(fā)業(yè)者均已投下成千上萬的訴訟費，但距開庭還有好幾個月。經(jīng)過電話中一番勸說，他勉強同意嘗試準則4、5、6安排與銀行方面談判。早上8時在銀行會議室展開的會談，一開始就劍拔弩張。對方的律師關(guān)照談判人員不可說話，由他一人發(fā)言，以免影響將來打官司的立場。前一小時半，由拿破侖希爾講述利人利己、有效溝通與集思廣益等觀念。然后根據(jù)初步了解，把銀行方面的顧慮寫在黑板上。起先對方?jīng)]有什么反應(yīng)，逐漸的開始加以澄清，雙方終于可以溝涌了。
對于此事可能和解，彼此都感到十分興奮。銀行談判人員不顧律師反對，暢所欲言。到后來雖然雙方立場不變，但下再亟于為自己辯護，也愿聽聽對方的說法，于是拿破侖·希爾又把土地開發(fā)者的意見寫上黑板。彼此逐漸發(fā)現(xiàn)過去由于溝通不良，引起極大的誤會?，F(xiàn)在心結(jié)已打開，和解指日可期。正午時分—一原定結(jié)束會議的時間，會場上討論氣氛卻異常熱烈，開發(fā)業(yè)者所提的建議正獲得熱烈回響。經(jīng)過一番增刪，到了12時45分，雙方完成初步協(xié)議。這項談判后來雖然又持續(xù)了一段時間，但官司已經(jīng)撤回，那片士地上總算蓋起了一棟棟的房舍。
此例并非表示，不該循法律途徑解決問題。有時的確有此必要，但應(yīng)是萬不得已的作法。假若一開始就訴諸法律，即使是為了以防萬一，也會破壞合作解決問題的契機。
（九）重視個人參與
自然界是一個唇齒相依的大家庭，宇宙萬物彼此關(guān)連，團結(jié)可以發(fā)揮最大的力量。動物如此，人類也是如此。
個人的參與左右著集體的成敗。愈是真誠的投入，鍥而不舍的參與解決問題，愈能發(fā)揮個人創(chuàng)造力，所獲成就也更能得到認同。拿破侖·希爾認為，日本人的經(jīng)營方式改變了全球市場，最了不起之處即在于重視個人參與。
集思廣益是正確有效的原則，也是前面所有準則的集大成者。他人的觀念或集思廣益的過程，固然非我們所能控制，但仍有許多個人影響范圍所能企及的。就其本身而言，我們可以綜合左右腦各擅長的分析與創(chuàng)造能力，并借由其間差異來刺激創(chuàng)新。即使在最不利的環(huán)境中，依然可進行內(nèi)心的組合。不必太在意旁人的低毀，應(yīng)該化解負面的阻力，發(fā)掘別人的長處以補自己之不足。在僵持不下的局面中，尋找第三種可能性。
第三節(jié) 如何獲得合作
沒有人喜歡被強迫購買或遵照命令行事。如果你想贏得他人的合作，就要征詢他的愿望、需要及想法，讓他覺得是出于自愿。
一 讓他人覺得想法是他自己的
如果你想樹立仇人，就必須表現(xiàn)得比你的朋友優(yōu)越；如果你要得到朋友，就得讓你的朋友表現(xiàn)得比你突出。
多數(shù)的人，要使別人同意他自己的觀點時，話說得很多很多。尤其是推銷員常犯這種的錯誤。盡量不讓對方說話。他對自己的事業(yè)和他的問題，了解的比你多。如果你不同意他的意見，你也許會打斷他的談話。但不要那樣，那樣做很危險。當他有許多話急著說出來的時候，他是不會理你的。因此你要耐心地聽著，抱著一種寬闊的心胸。要做得誠懇，讓他充分地說出他的看法。
每個人都重視自己，喜歡談?wù)撟约?，即使你的好朋友也一樣，他們可不愿聽你嘮嘮叨叨的在那兒自吹自擂。法國一位哲學家曾說過：“如果我想樹立敵人，只要處處壓過他、霸占他就行了。但是，如果你想贏取朋友，你就必須讓朋人超越你。”
這是什么緣故呢？當朋友優(yōu)于我們，超越我們時，可以給他一種優(yōu)越感。但是當我們處在壓過他們，凌駕他們之上時，就會使其產(chǎn)牛自卑而導(dǎo)致嫉妒與不悅。所以讓我們謙虛地對待周圍的一切，鼓勵別人暢談他的成就，自己不要喋喋不休地自夸自擂。每個人都有相同的需求都希望別人重視自己、關(guān)心自己，我們應(yīng)當少說一些讓別人得到一種優(yōu)越感，這樣對我們會有好處的。應(yīng)該給他人以說話的機會，使之能暢所欲言、充分地表達出自己的心聲。
世界上沒有多少人喜歡被迫購買或遵照命令行事。如果你想贏得他人的合作，就要征詢他的愿望、需要及想法，讓他覺得是出于自愿。沒有多少人喜歡被強迫按照命令行事的。我們寧愿覺得是出于按照我們自己的想法來做事。任何人強迫我們，找們那不會高興地接受。
以尤金·威森的例子來說明吧。他在獲知這項真理之前，損失了數(shù)不清的傭金。威森為一家專門替服裝設(shè)計師和紡織品制造商設(shè)計花樣的畫室推銷草圖。威森先生每個禮拜都去拜訪紐約一位著名的服裝設(shè)計師。“他從不拒絕接見我”威森先生說，“但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖，然后說，‘不行，威森，我想我們今天談不成了。’”經(jīng)過多次的失敗，威森終于明白自己過于墨守成現(xiàn)；于是他下定決心，每個星期抽出一個晚上去研究做人處世的哲學以及發(fā)展新觀念，創(chuàng)造新的熱情。不久，他就急于嘗試一項新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的草圖，沖入買主的辦公室。對買主說：“這是一些尚未完成的草圖，請問你，我們應(yīng)該如何做才能使你滿意？”買主默默看了那些江草圖一會兒，然后說：“把這些圖留在我這兒幾天，過幾天冉來取。”三天以后威森又去了，得到了他的一些建議，取了草圖回到畫室，按照買主的意思把它們修飾完成。事情的發(fā)展令威森出乎意料，六張圖全被接受了。這是9個月以前的事了。從那時候起，這位買主已訂購了許多其他的圖案，這全是根據(jù)他的想法畫成的——而威森卻凈賺了1600元的傭金。“我現(xiàn)在明白，這么多年來，為什么我一直無法和這位買主做成買賣。”威森說。“我以前只是催促他買下我認為他應(yīng)該買的東西。我現(xiàn)在的作法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他現(xiàn)在覺得這些圖案是他創(chuàng)造的，確實也是如此。我現(xiàn)在用不著去向他推銷。他自動會買。”
當西奧多羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方面和政治領(lǐng)袖們保持很良好的關(guān)系，另一方面又強迫進行一些他們十分不高興的改革。底下是他的做法。當某一個重要職位出缺時，他就邀請所有的政治領(lǐng)袖推薦接任人選。“起初，”羅斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大眾也不會贊成。”然后他們又把年另一個黨棍的名宇提供給我，這一次是個老公務(wù)員，他只求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望，接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選。他們第三次建議的人選，差不多可以，但還不太行。接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了；于是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協(xié)助表示感激，接著就任命那個人——我還把這項任命的功勞歸之于他們。我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現(xiàn)在該輪到他們來使我高興了。“而他們真的使我高興。他們以支持象‘文職法案’和‘特另稅法案’這類全面性的改革方案，來使我高興。”
記住，羅斯福盡可能地向其他人請教，并尊重他們的忠告。與羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領(lǐng)袖們覺得，他們選出了適當?shù)娜诉x，完全是他們自己的主意。
長島一位汽車商人，利用同樣的技巧，把一輛二手貨汽車，成功地賣給了一位蘇格蘭人及他的太太。這位商人帶著那位蘇格蘭人看過一輛又一輛的車子，但總是不對勁。這不適合，那不好用，價格又太高，他總是說價格太高。在這種情況下，這位商人向拿破侖·希爾求助。拿破侖·希爾告訴他：停止向那位“蘇格蘭佬”推銷，而讓他自動購買，不必告訴“蘇格蘭佬”怎么做，為什么小讓他告訴你怎么做？讓他覺得出主意的人是他。這個建議聽起來相當不錯。因比，幾天之后，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就開始嘗試這個新的方法。他知道，這輛舊車子對“蘇格蘭佬”可能很有吸引力。于是，他打電話給“蘇格蘭佬”，請他能否過來一下，特別幫個忙，提供一點建議。“蘇格蘭佬”來了之后，汽車商說：“你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然后告訴我這輛車子應(yīng)該出價多少才合算？”“蘇格蘭佬’的臉上泛起“一個大笑容”。終于有人來向他請教了，他的能力已受到賞識。他把車子開上皇后大道，一直從牙買加區(qū)開到佛洛里斯特山，然后開回來。“如果你能以300元買下這部車子，”他建議說，“那你就買對了。”“如果我能以這個價錢把它買下，你是否愿意買它”這位商人問道。300元？果然。這是他的主意，他的估價。這筆生意立刻成交了。
讓別人覺得辦法是他或她想出來的，不只可以運用于商場和政壇上，也同樣可以運用于家庭生活之中。奧克拉荷馬州吐薩市的保羅·戴維斯告訴拿破侖·希爾他是如何地運用這個原則：
“我的家庭和我享受了一次最有意思的觀光旅行。我以前早就夢想著要去看看諸如蓋弟斯堡的內(nèi)戰(zhàn)戰(zhàn)場、費城的獨立廳等等的歷史的古跡，以及美國的首都。法吉谷、詹姆斯臺、以及威廉士堡保留下來的殖民時代的村莊，也是高列在我想造訪的名單上。
“在三月里，我夫人南茜提到她有一個夏天度假計劃，包括游鑒西部各州，以及看看新墨西哥州、阿利桑那州、加州以及內(nèi)華達州的觀光勝地。她想去這些地方游玩已經(jīng)有好幾年了。但是很明顯的，我們不能既照我的想法又照她的計劃去旅行。
“我們的女兒安妮剛剛在初中讀完了美國歷史，對于形成美國成長的各件事件都極感興趣。我問她喜不喜歡在我們下次度假的時候，去看看她在課水上讀到的那些地方，她說她非常喜歡。
“兩天以后，我們一起圍坐在餐桌旁，南茜宣布說，如果我們 大家都同意，在夏天度假的時候?qū)⑷|部各州。她還說這趟旅行不但對安妮很有意義，對大家來說，也是一件令人興奮的事。
一位X光機器制造商，利用這同樣的心理戰(zhàn)術(shù)，把他的設(shè)備賣給了布魯克林一家最大的醫(yī)院。那家醫(yī)院正在擴建，準備成立全美國最好的X光科。L大夫負責X光科，整天受到推銷員的包圍．他們一味地歌頌、贊美他們自己的機器設(shè)備。然而，有一位制造商卻更具技巧。他比其他人更懂得對付人性的弱點。他寫了一封信，內(nèi)容大致如下：“我們的工廠最近完成了一套新型的X光設(shè)備。這批機器的第一部分剛剛運到我們的辦公室來。它們并非十全十美。我們知道，我們想改進它們。因此，如果你能抽空來看看它們并提出你的寶貴意見，使它們能改進得對你們這一行業(yè)有更多的幫助，那我們將深為感激。我知道你十分忙碌，我樂于在你指定的任何時候，派我的車子去接你。”“接到那封信時，我感覺很驚訝，”L大夫在班上敘述這件事說，“我既覺得驚訝，又覺得受到很大的恭維。以前從沒有任何一位X光制造商向我請教。這使我覺得自己重要。那個星期，我每天晚上都很忙，但是我還是推掉了一個晚餐的約會，以便去看看那套設(shè)備。結(jié)果，我看得愈仔細，愈發(fā)覺自己十分喜歡它。”“沒有人試圖把它推銷給我。我覺得，為醫(yī)院買下那套設(shè)備，完全是我自己的主意。我接受了那些優(yōu)越的品質(zhì)，于是就把它訂購下來。”
愛默生在他的散文《自己靠自己》一文中說：“在天才的每一項創(chuàng)作和發(fā)明之中，我們都看到了我們過去排棄的想法：這些想法再呈現(xiàn)在我們面前的時候，就顯得相當?shù)膫ト恕?#8221;
愛德華·豪斯上校，在威爾遜總統(tǒng)執(zhí)政的期間，在國內(nèi)及國際事務(wù)上有極大的影響力。威爾遜對豪斯上校的秘密咨詢及意見依賴的程度，遠超過對自己內(nèi)閣的依賴。豪斯上校利用什么方法來影響總統(tǒng)呢？很幸運地，我們知道這個答案，因為豪斯自己曾向亞瑟·D·何登史密斯透露，而史密斯又在《星期五晚郵》一篇文章中引述豪斯的這段話。
“‘認識總統(tǒng)之后。’豪斯說，‘我發(fā)現(xiàn)，要改變他一項看法的最近辦法，就是把這件新觀念很自然地建立在他的腦海中，使他發(fā)生興趣——使他自己經(jīng)常想到它。第一次這種方法奏效，純粹是項意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執(zhí)行一項政策，而他顯然對這項政策不表贊成。但幾天以后，在餐桌上，我驚訝地聽見他把我的建議當作他自己的意見說出來。’”豪斯是否打斷他說：“這不是你的主意，這是我的？”哦，沒有，豪斯不會那么做。他太老練了。他不愿追求榮譽，他只要成果。所以他讓威爾遜繼續(xù)認為那是地自己的想法。豪斯甚至更進一步，他使威爾遜獲得這些建議的公開榮譽。
且計我們記住，我們明天所要接觸的人，就象威爾遜那樣具有人性的弱點，因此，且讓我們使用豪斯的技巧吧。一個有新布侖茲維克的人，在卡耐基身上應(yīng)用了這項技巧，而使卡耐基照顧了他的生意。那時，卡耐基正計劃到新布侖茲維克去釣魚及劃獨木舟。于是他寫信給觀光局，向他們索取資料。很顯然地，卡耐基的名字和住址是被寄出去了，因為卡耐基立刻就收到了各個露營區(qū)及村道所寄來的無數(shù)信件，小冊子以及宣傳單。卡耐基被弄得頭昏腦脹無所適從，不知道選哪一個好。有家營區(qū)的主人作了一件很聰明的事。他把他曾經(jīng)服務(wù)過的幾個紐約人的姓名和電話號碼發(fā)給我，并請我打電話給他們，讓我自已去發(fā)現(xiàn)他究民有什么好條件。他很驚訝地發(fā)現(xiàn)，名單上竟有他所認以的一個人。于是他打電話給他，詢問他的看法，然后方刻打電報把抵達的日期通知那家營區(qū)。
其他人想向卡耐基強迫推銷，但另外一個人卻讓卡耐基把自己推銷出去。于是他勝利了。如此看來，如果你想影響他人接受你的思想方式，規(guī)則是：“讓他人覺得這個想法是他自己的。”
二 善于從他人的立場看待問題
拿破侖·希爾指出要試著去了解別人，從他的觀點來看事情。能創(chuàng)造生活奇跡，使你得到友誼，減少摩擦和困難。記著，別人也許完全錯誤，但他并不認為如此。因此，不要責備他；只有傻了才會那么做。試著去了解他；只有聰明、容忍、特別的人才會這么做。別人之所以那么想，一定有一個原因。查出那個隱藏的原因，你就等于擁有解答他的行為——也許是他的個性—一的鑰匙。試著忠實地使自己置身在他的處境。如果你對自己說：“如果我處在他的情況下，我會有什么感覺，有什么反應(yīng)？”那你就會節(jié)省不少時間及苦惱，因為“若對原因發(fā)生興趣，我們就不太會對結(jié)果不喜歡。”而且，除此以外，你將可大大增加你在做人處世上的技巧。
“暫停一分鐘，”肯尼斯·古地在他的著作《如何使人們變?yōu)辄S金》中說，“暫停一分鐘，把你對自己的事情的深度興趣，跟你對其他事情的漠不關(guān)心，互相作個比較。那么，你就會明白，其他人也正是抱著這種態(tài)度！于是，跟林肯及羅斯福等人一樣，你已經(jīng)掌握了從事任何工作的唯一堅同基礎(chǔ)——除了看守監(jiān)獄的工作之外；也就是說，與人相處能否成功，全看你能不能以同情的心理，接受別人的特點。”
紐約州漢普斯特市的山姆·道格拉斯，過去常常說他太太花了太多的時間在整修他們家的草地、拔除雜草、施肥和剪草上。他批評她說一個星期她這樣做兩次，而草地看起來并不比四年前他們搬來的時候更好看。他這種話當然使她大為不快，因此每次他這樣說的時候，那天晚上的和睦氣氛就給破壞無遺了。在明白了合作產(chǎn)生巨大的力量后，道格拉斯先生體認到他過去幾天來真是太愚蠢了。他從來沒有想到她整修草地的時候自有她的樂趣，以及她可能渴望別人為她的勤勞而夸贊他幾句。一天吃完晚飯以后，她太太要去除草，并且想要他陪她一起去。他先拒絕了，但是稍后他又想了一下，跟她出去，幫她除草。她顯然極為高興，兩個人一同辛勤地工作了一個小時，但是也愉快地談了一個小時的話。自那以后，他常常幫她整理草地花圃，并且贊揚她，說她把草地花圃整理得很好看，把院子中的泥土弄得好象水泥地一樣平坦。結(jié)果是：兩個人都更加快樂，因為他學會了從她的觀點來看事情——就是所看的事物只是雜草也一樣。
吉拉德黎仁柏在他的《打入別人的心》一書中評論說：“在你表現(xiàn)出你認為別人的觀念和感覺和你自己的觀念和感覺一樣重要的時候，談話才會有融洽的氣氛。在開始談話的時候，要讓對方提出談話的目的或方向。如果你是聽者，你要以你所要聽到的是什么來管制你所說的話。如果對方是聽者，你接受他的觀念將會鼓勵他打開心胸來接受你的觀念。”
卡耐基經(jīng)常在他家附近的一處公園內(nèi)散步和騎馬、他跟古代高盧人的督伊德教徒一樣，只崇拜一棵橡樹，因此，當卡耐基看到那些嫩樹和灌木，一季又一季地被一些不必要的大火燒毀時，覺得十分傷心。那些火災(zāi)并不是疏忽的吸煙者所引起的。它們幾乎全是由那些到公園內(nèi)去享受野外生活、在樹下煮蛋或熱狗的小孩子們所引的。有時候，火勢太猛，必須勞動消防隊來撲滅。在公園的一個角落里，立著一塊告示牌說，任何人在公園內(nèi)生火，必將受罰或被拘留；但那塊牌子立在公園偏僻角落里，很少人看到。有一個騎馬的警察，他應(yīng)該照顧公園才對；但他并未盡職，火災(zāi)繼續(xù)在每一季節(jié)里蔓延。有一次，卡耐基慌慌張張地跑到一位警察面前，告訴他有一場火迅速在公園里蔓延，希望他趕快通知消防隊；但他竟然漠不關(guān)心地回答，這不關(guān)他的事，因為這不是他的管區(qū)！卡耐基很失望，所以后來到公園里去騎馬的時候，他的行為就象一位自封的管理員，試圖保護公家土地。剛開始的時候，他不會試著去了解孩子們的看法。卡耐基一看到樹上有火，心里就很不痛快，急于要做件好事，結(jié)果卻做錯了。他總是騎馬來到那些小孩子面前，警告說，他們可能會因為在公園內(nèi)生火，而被關(guān)進監(jiān)牢去?？突詸?quán)威的口氣命令他們把火撲息；如果他們拒絕，他就威脅叫做把他們逮捕起來。他只是盡情地發(fā)泄我的感覺，根本沒有想到他們的看法。結(jié)果呢？那些孩子們服從了——心不甘情不愿而憤恨地服從。等卡耐基騎馬跑過山丘之一，他們很可能又把火點燃了，并且極想把整個公園燒光。隨著年歲的增長，卡耐基對做人處世有更深一層的認識，變得更為圓滑一點，更懂得從別人的觀點來看事情。于是，他不再下命令，而會騎馬來到那堆火前面，說出大約象下面的這一段話：
“玩得痛快嗎？孩子們。你們晚餐想煮些什么？—一我小時候自己也很喜歡生火——現(xiàn)在還是很喜歡。但你們應(yīng)該知道；在這公園內(nèi)生火是十分危險的。我知道你們這幾位會很小心；但其他人可就不這么小心了。他們來了，看到你們生起了一堆火；因此他們也生了火，而后來回家時卻又不把火弄熄，結(jié)果火燒到枯葉，蔓延起來，把樹木都燒死了。如果我們不多加小心，以后我們這兒連一棵樹都沒有了。你們生起這堆火，就會被關(guān)入監(jiān)牢內(nèi)。但我不想太羅嗦，掃了你們的興。我很高興看到你們玩得十分痛快；但能不能請你們現(xiàn)在立刻把火堆旁邊的枯葉子全部撥開，而在你們離開之前，用泥土，很多的泥土，把火堆掩蓋起來，你們愿不愿意呢？下一次，如果你們還想玩火，能不能麻煩你們改到山丘的那一頭，就在沙坑里生火？在那兒生火，就不會造成任何損害真謝謝你們，孩子們。祝你們玩得痛快。”
這種說法有了很不同的效果！使得那些孩子們愿意合作。不勉強，不憎恨。他們并沒有被強迫接受命令。他們保住了面子。他們會覺得舒服一點，卡耐基也會覺得舒服一點，因為他先考慮到他們的看法，再來處理事情。
在個人問題變得極為嚴重的時候，從別人的觀點來看事也可以減緩緊張。
澳洲南威爾斯的伊麗莎白諾瓦克曾講；“我過了六個星期而沒有付出買汽車的分期付款，負責我買車子分期付款帳戶的一名男子電話來，不客氣地告訴我說，如果在星期一早晨我還沒有出122塊錢的話，他們公司會采取進一步行動。周末我沒有辦法籌到錢，因此在星期一一大早接到他的電話的時候，我聽到的就沒有什么好話了。但是我并沒有發(fā)脾氣，以他的觀點來看這件事情。我真誠地抱歉給他帶來了很多的麻煩，而且由于這并不是我第一次過期未付款，我說我一定是令他最頭痛的顧客。他說話的語氣立刻改變了，并且說根本不是令他頭疼的顧客。他還舉出好幾個例子，說明好些顧客有時候極為不講理，有的時候滿口謊言，更常有的是躲避他，根本不跟他見面。我一句話不說，讓他吐出他心里的不快。然后根本不需要我請求，他說就算我不能立刻付出所欠的款額也沒有關(guān)系。他說如果我在月底先付給了20元，然后在我方便的時候再把剩下的欠款付給他，一切沒有問題。”
明天，當你請求任何人把火熄掉，或請求他買你的產(chǎn)品，或請求他捐出50元給紅十字會之前，何不暫停一下，閉上眼睛，試著從別人的觀點仔細想一想整件事？問問你自己：“為什么他應(yīng)該這么做？”不錯，這要花費很多時間，但這能使你結(jié)交到朋友，得到更好的結(jié)果：減少摩擦和困難。“在會見某人之前，我寧愿在他辦公室前面的人行道上多走兩個小時。”哈佛商業(yè)學院的唐哈姆院長說，“而不貿(mào)然走進他的辦公室，腦海中沒有清晰的概念，不知道該些什么，也不知道他——根據(jù)我對他的興趣及動機的認識判斷——大概會怎么回答。”這段話太重要了。為了強調(diào)它的重要，在此再重述一遍：“在會見某人之前，我寧愿在他辦公室前面的人行道多走兩個小時，而不愿貿(mào)然走進他的辦公室，腦海中沒有清晰的概念，不知道該說些什么，也不知道他——根據(jù)我對的興趣及動機的認識來判斷——大概會怎么回答。”
因此，如果你想改變?nèi)藗兊目捶?，而不傷到感情或引起憎恨，?guī)則的第8條是：
“試著誠實地從他人的觀點來看事情。”
三 請求對手的幫助
人類天性中最深切的動力是“做個重要人物的欲望”。請對方幫你一個忙，不但能使他自覺重要，也能使你贏得友誼與合作。
有一次卡耐基乘汽車到法國內(nèi)陸旅行，迷失了方向。于是就停下老舊的福特車，向一群農(nóng)人請教，到下一個市鎮(zhèn)該走哪條路。這么一問，效果驚人。那些穿著木鞋的農(nóng)人，認為所有的美國人都是有錢的。那里汽車很少，這部汽車對他們來說簡直是稀奇物。美國人會坐汽車旅行法國，必定是百萬大富翁了。可能就是汽車人王亨利·福特的親戚。但他們卻知道一些卡耐基不知道的事情。卡耐基比他們有錢，但卡耐基得畢恭畢敬地向他們請教到下一個市鎮(zhèn)該走哪條路。這就使他們覺得非常的重要，立刻七嘴八舌起來。有一個家伙為了這稀有的機會而興奮得不得了，命令所有的人都不要講話，他要獨自享受這指示方向的快樂。
你自己不訪也試試這項原則吧。下一次你在一個陌生的城市迷了路，攔住個有經(jīng)濟和社會地位都低于你的人，向他請教說：”我不曉得能不能請你幫我一個小忙，告訴我怎樣才能到某某地方？”如果你能這樣做，相信你會收到良好的效果的。本杰明·富蘭克林就運用這項原則，把一個刻薄的敵人變成了他一輩子的朋友。在那個時候，富蘭克林還是一個年輕人，他把所有的積蓄，都投資在一家小印刷廠里。他又想辦法使自己獲選為費城州議會的文書辦事員。這樣一來，他就可以獲得為議會印文件的工作。那樣可以獲利很多，因此他當然不愿意失去文書辦事員的職務(wù)。可是出現(xiàn)了一項不利的情形。議會中最有錢又最能干的議員之一，卻非常不喜歡富蘭克林。他不但不喜歡富蘭克林，還公開斥罵他。這種情形非常的危險，因此，富蘭克林決心使對方喜歡他。但是，怎樣做呢？這是一個難題。給他的敵人一點點小惠？不可以，那樣會引起他的疑心，甚至輕視。
富蘭克林太聰明了，不會弄出那樣的窘境。于是，他采取了一個相反的辦法，他去請求敵人來幫他一個小忙。富蘭克林向他的敵人借10塊錢？不是！他所請求的，令對方覺得非常的高興——這個請求觸動了他的虛榮心，使他覺得獲得了尊重。這項請求，很巧妙地表示出富蘭克林對對方的知識和成就的仰慕。下面就是富蘭克林自己敘述的經(jīng)過：
“聽說他的圖書室里藏有一本非常稀奇而特殊的書，我就寫給他寫一封便箋，表示我極欲一睹為快，請求他把那本書借給我?guī)滋?，好讓我仔細地閱讀一遍。”他馬上叫人把那本書送來了。過了大約一個星期的時間，我把那本書還給他，還附上一封信，強烈地表示我的謝意。
“于是，下次當我們在議會里相遇的時候，他居然跟我打招呼（他以前從來就沒有那樣做過），并且極為有禮。自那以后，他隨時樂意幫忙，于是我們變成很好的朋友，一直到他去世為止。”
富蘭克林去世已經(jīng)150多年，而他所運用的心理辦法，也就是請求別人幫你忙的心理辦法，可以說對我們今生今世都有效。例如，安塞爾就運用這項辦法獲得很大的成功。他是鋁管和暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管商做生意。那位鉛管商業(yè)務(wù)極大，信譽出奇的好。但是安塞爾從一開始就吃足了苦頭。那位鉛管商是一位喜歡使別人窘迫的人，以粗魯、無情、刻薄而著稱。他坐在辦公桌的后面，嘴里銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時，他就咆哮著說：“今天什么也不要！不要浪費我的時間！走開吧！”然而有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個方式，就建立起了生意上的關(guān)系，交上了一個朋友，并得到可觀的訂單。
事情是這樣的：安塞爾的公司正在商談，準備在長島皇后新社區(qū)買一家公司。那位鉛管商對那個地方很熟悉，并且做了很多生意，因此那一次，當安塞爾去拜訪他時，就說：“先生，我今天不是來推銷什么東西的。我是來請你幫忙的。不曉得你能不能擠出一點時間和我談一談？”“我們的公司想在皇后新杜區(qū)開一家公司，”安塞爾先生說，“你對那個地方了解的程度和住在那里的人一樣，因此我來請教你對這點的看法。”這位鉛管商立刻對他客氣起來：“請坐請坐”，他拉了一把椅子。接著談就是一個多小時，他詳細地解說了皇后新社區(qū)的特性和優(yōu)點。他不但同意那個分公司的地點，而且，還告訴安塞爾一個批發(fā)鋁管公司應(yīng)如何去展開業(yè)務(wù)，怎樣才能做得更好。另外，他還把家務(wù)的困難和夫婦不和情形也向安塞爾先生訴苦一番。
“那天晚上當我離開的時候，”安塞爾先生說，“我不但口袋里裝了一大筆的訂單，而且也建立了堅固業(yè)務(wù)友誼的基礎(chǔ)。這位過去常常吼罵我的家伙，現(xiàn)在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變，都是因為我請他幫個小忙，而使他覺得有一種我是‘重要人物’的感覺。”
我們來看一封肯戴克的信，并對他如何技巧地運用“請幫個小忙”的心理方法，來加以研究。幾年以前，戴克對于去函給商人、包商、建筑師，請他們提供資料卻總是不能得到他們的回信而深感苦惱。在那個時候，他寫給建筑師和工程師的信，得到回復(fù)的很少能夠達到1％。如果能夠達到2％，就算很好了，如果達到3％，那就是很了不起了。10％？那就要高興地大叫是奇跡了。但下面的這封信，卻得到了幾乎是50％的回信......比奇跡還要好5倍。而回來的信，有的竟長達兩三頁。信里都充滿了善意的建議和合作的態(tài)度。下面就是這封信，請你看看所應(yīng)用的心理方式——有些時候，甚至在遣詞用字方面也要注意到對方的心理。當你閱讀這封信的時候，請?zhí)貏e注意字里行間的意思，試著分析一下，得到這封信的那個人的心理反應(yīng)會怎樣。找出它為什么會制造出比奇跡還要好5倍的成績。
先生大鑒：
弟目前面臨一項困難，不知能否敬請惠予協(xié)助？一年以前，弟一再建議本公司說，建筑師最需要的東西之一是一本目錄，如此才能使建筑師知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。
謹隨函附上印成的目錄——為此類的第一本。但是目前我們現(xiàn)有的材料，已經(jīng)減少。當?shù)芟虮竟究偨?jīng)理報告這種情況時，他說不反對再印一版目錄，但必須弟先行提出滿意的資料，證明印成的目錄，確實發(fā)揮了功用才行。因此，弟勢必要麻煩先生，不揣冒昧，敬請先生及全國各地的另49位建筑師，擔任這件事情的裁判。為了易于提出資料，弟特在本函背后列出幾點問題。如先生能惠予賜答，以及如能再另行揭出寶貴意見，再將此信投入附上已經(jīng)貼好郵票的信封里，弟將不勝感激，視為對弟個人的一項恩助。
當然，這不需先生負擔任何責任，而目錄之停印，或根據(jù)先生寶貴經(jīng)驗和意見而加以修改再版，端視先生之裁定。不論如何，弟當感謝先生的合作。
敬訟
大安
展業(yè)部經(jīng)理肯·戴克敬上
還有一點需要注意。根據(jù)以往的經(jīng)驗，有些人在看完這封信以后，就一成不變地運用了這種心理的方式，但他們過分注重大棒別人，而不是出自真心誠意，因而淪于阿諛之詞或違心之論。那樣，就不能收效了。記住，我們都希望得到別人的鑒識和看重，都愿意盡一切的努力去得到。但沒有人會喜歡違心之論，和阿諛奉承之詞。這里有必要再重復(fù)一次的是：運用本書所說的原則，如要奏效的話；必須出自真心。這里并不是要教各位一套陰謀詭計，而只是談些新的生活方式。輕松愉快的對話也需要交談時的融恰。
我們?nèi)粘Ｅc人談話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。用淺顯一點講法，就是：基于意志的，你心里想些什么就要用談話宣泄出來，有心事埋在心中而不能說出來，確實是一種很大的痛苦。所以有許多人寧愿花很多代價去保持三兩知已朋友，以便有事時向他們傾訴。另一種“基于意志”的情形是：你企圖用說話去左右別人的意志，比如你請求別人辦一件事別人答應(yīng)了你，這是你已左右了別人的意志。
基于感情的，是我們平素所謂聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進。
基于求知的，是你想認識某一種事物，或為了某一事物而請教別人，這都屬于求知類。
以上的分類，雖然出于談話藝術(shù)家之口，但我們在日常應(yīng)酬中，也不妨記住，你對每一個人應(yīng)酬的目的屬于那一類。意志的？感情的？還是求知的？在確定了以后，就可以進行。要謹記，你是要成功，而不是要失敗，朝著目標前進，不要節(jié)外生枝，做一些和目標背著而馳的事情。
有許多人應(yīng)酬之所以失敗，乃因為他“明知故犯”。比方說，你明知有求于人必須出于禮貌，但你對著你的朋友怒目橫眉。的確有許多是這樣的。但這是要不得的。同是一句話，措詞略有不同，效果相差太遠。例如，說“郵簡在哪里？”和“在哪里有郵筒”，但不同的答案。因為你講的不一樣，聽來便有差異，這一點在應(yīng)酬時應(yīng)該特別留心。以講究衣著出名的美國電影明星辛西婭·吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同：
“吉布小姐，明天你穿什么顏色的大衣呀？”（自由式）
“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？
（半自由式）
“是紅的么？”（肯定式）
“不是紅的吧？”（否定式）
“是紅的，還是白的？”（選拔式）
“是深紅還是淡紅的？”（強迫式）
吉布事后對人說，她最不開心是聽到“否定式”的發(fā)問，對于強迫式也不感到愉快。她笑道：“他們何不問我那大衣是淺綠還是深綠？那樣，我會爽快地答他‘是紅的’。”否定的方式常會使話的意義模糊不清，比方：“你昨晚喝醉了酒所以沒有回家么？”有一天我在公共汽車上聽見一個女學生問她的同學：“你覺得這個假期的電影不算沒有好看的吧？”我聽不見對方的答話，因為我一時也想不出如何答她，答“有”呢？還是“不算沒有？”實在是因為她的問題令人難解。
聰明人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時弄巧成拙。一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。
要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好結(jié)果，尤其是問女性今年多少歲，簡直會被對方認為是一種侮辱。被選為日本第一號保險推銷員的原一平其人，卻常用以下的方法問別人的年紀。他先問對方：“你看我今年有幾歲呀？”對方說：“34或35歲吧？”原一平就答：“你猜中了，我今年34，你呢，我看是42或 43吧？”（故意把對方估計年輕一些）“哪里，我今年48歲了。”先用一種方法向?qū)Ψ绞疽跃匆?，就是間接法的精隨。比方說，你看見一個婦人大腹便便，你與其問她；“你有孕么？”就不如說：“恭喜你！”俗語說：“朋友有厚薄。”不少是由朋友的介紹而認識的朋友，這種朋友談不上“老友”，只能說是“新交”。對朋友的應(yīng)酬，如果你和對方認識，是由于另外一位朋友介紹的，如果遇到這種情形，又要和他辦事，應(yīng)該先把這事通知那位朋友。假如你和對方直接交往，由來已久，那又例外，不然的說，通知那位朋友是絕對有必要的。
拿破侖·希爾有一位朋友，他有一種很不好的習慣，你今天介紹他認識一個朋友，第二天，他就直接找那朋友，而且不再找機會讓三個在一起碰頭，這個人，朋友們給他一個外號，叫做“直線電話”。凡是受過一次教訓(xùn)的，以后再也不敢介紹朋友給他認識，因為他這種“直線”做法。萬一對方把事情告訴那朋友，那位朋友就會極不開心。所以，記著，假如你打算去拜訪某甲，托他辦一件事，而某甲是某乙剛在不久以前介紹你認識的，你應(yīng)該把事情告訴某乙，這樣是有利無害的。說不定某乙還會傾力相助。同時，要先了解對方的個性，對方是熟朋友，這事固然不在話下，如果不十分相熟的，更應(yīng)該設(shè)法研究一下。沒有經(jīng)過準備的應(yīng)酬，成功率往往很低，并且往后會遭遇到很多障礙。
在經(jīng)過幾十年的爭斗后，美國最大的汽車公司——“通用”汽車公司和日本“豐田”汽車公司組織了一個聯(lián)合公司。在加利福尼亞州“通用”的雷蒙德工廠合作生產(chǎn)汽車。兩個競爭角逐的“冤家對頭”握手言歡。聯(lián)合建廠的建議是“通用”汽車公司總裁勞格·史密斯提出來的。因為他看到，在競爭日趨激烈的世界汽車市場上，日本汽車正以其成本低、價格廉而后來居上，“蠶食”著一直在汽車市場上占統(tǒng)治地位的美國的地盤。盡管“通用”想盡了改進汽車制做的辦法，花仍難以在這場競爭中致勝。史密斯從長遠著眼，提出了同日本廠商的聯(lián)合建議，而“豐田”也欣然響應(yīng)。因為這兩家世界第一、三位的汽車廠家都有各自的明確意圖，對于豐田，可以避開美國貿(mào)易保護主義的障礙，獲取更大的利潤。對于通用，則可以深人了解豐田生產(chǎn)管理的第一手資料，借鑒于豐田的經(jīng)驗，拿破侖希爾認為，如果不能打敗他們就和他們結(jié)合。這是許多成功人士的競爭策略。
四 化沖突為合作
團結(jié)能和平共存，分裂則會水火不容。
強調(diào)差民就會發(fā)生沖突，降低差異可以將沖突轉(zhuǎn)化成合作其實你和大部分人的溝通應(yīng)該都很順利，只不過和少數(shù)的人溝通有困難。下面我們要喚醒大家對一些溝通技巧的注意。其實這些技巧你早已開始使用了，只是不自覺而已。希望這些技巧能讓你和你所關(guān)心的人建立互相信任的關(guān)系。一旦你了解這些技巧之后，便可以把和頭痛人物的關(guān)系由沖突轉(zhuǎn)向臺作。
（一）兩種基本技巧：同化和轉(zhuǎn)向
到底是什么原因使有些人容易相處，有些人卻難應(yīng)付？為什么你和甲相處甚歡，和乙相處時起沖突？這些問題的答案是：團結(jié)則和平共存，分裂則水火不容。沖突的產(chǎn)生是因為太強調(diào)人與人之間的差異，結(jié)果兩者之間距離愈遠，于是就愈快落人沖突的深淵了。
如果把焦點放在別人和自己的共同點上，則在與人相處就要容易些。我們和朋友或是難纏人物都可能起沖突，其中的差別在于和朋友的沖突會因彼此共同的立場觀點而緩和。成功的溝通靠的就是在把互動轉(zhuǎn)向新結(jié)果之前，先找出共同的立場觀點，很顯然，減少差異是成功應(yīng)付難纏人物的不二法門。要減少差異就必須把同化和轉(zhuǎn)向帶過來。所謂的同化是以行為來減少人我之間的差異，設(shè)身處地為別人著想、以達成共同的觀點，同化所產(chǎn)生的結(jié)果是彼此的關(guān)系愈加融洽；轉(zhuǎn)向是利用融洽的關(guān)系來改變互動的軌道。
同化是一項基本的溝通技巧，當人們擁有共同眼光、彼此關(guān)心，或是想加深關(guān)系時，很自然地就會用上這項技巧，也許你會很訝異，其實同化是時常出現(xiàn)在你的生活中的。舉例來說，你是不是曾經(jīng)在和別人談話的時候，意外地發(fā)現(xiàn)，你們倆個是在同一個地方長大的？有了這樣的發(fā)現(xiàn)，差異就減少了，彼此也就感到更加親近，這就是同化的經(jīng)驗。你是不是曾經(jīng)有過和朋友一起去餐廳，看著菜單，問道：“想吃什么？”其實你并不是真的想知道對方的口味，而是發(fā)了友誼的訊號，如果對方在飯前點了杯飲料，你也跟著點，那也是相同化的例子。要是你看到自己的孩子從游樂場回來，膝蓋受了傷，眼中含著淚光，你會怎么做？如果對孩子的愛很強烈，你不是把孩子抱起來和他眼光相對，就是彎下身來讓孩子看到你關(guān)懷的眼神。你甚至可能把手放在膝蓋上，皺著眉頭，以擔心的聲音說：“痛不痛？”這也是一種同化，證明你關(guān)心孩子。你有沒有發(fā)現(xiàn)在和鄉(xiāng)音重的人談話時，你自己說話腔調(diào)也有點像他們？如果是這樣的話，那是你想象和喜歡的人打成一片自然表現(xiàn)。如果你曾經(jīng)打扮得很正式地到某個地方去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)其他人都穿短褲、T恤，就能體會什么是格格不入的感覺了！同化的方法有很多種。你可從瞼部的表情，反應(yīng)的多寡，和身體的動作來和別人同化；也可以在語言上以音量和速度和別人同化；甚至利用言辭來傳達共同的觀念。和自己喜歡的人；或是目標相同的人同化是再自然也不過的事情；和你認為難纏的人格格不入也是天經(jīng)地義的事。不過不能同化的結(jié)果卻是相當嚴重的，因為如果不消除彼此的歧異，那么歧異便會成為日后沖突的導(dǎo)火線。
沒有人會跟和自己作對的人合作。在人際關(guān)系中沒有中間地帶，每一個人都在有意無意間想知道：“你是不是和我站在同一旁？”人我之間的關(guān)系不是熟悉就是冷漠，不是立場相同，就是南轅北轍。信不信由你，在這點上，你和你眼中的頭痛人物倒是一致的。
重點：不管是傾聽以了解他人，或是要人了解自己說的話，同化總是發(fā)生在轉(zhuǎn)向之前。唯有先利用同化，和你的頭痛人物建立一些關(guān)系之后，你才能改變互動的軌道方向，獲致人生價值的結(jié)果。
在下面的策略中，你可以學到和難纏人物連成有效溝通的同化和轉(zhuǎn)向技巧。請你一邊閱讀一邊想想，是不是曾經(jīng)成功地運用過這些策略。而且也可以想像下次再用這些策略會是什么情況。
（二）以身體語言和臉部表情來同化
有些人可以用手說話，有些人則只會用嘴巴說話；有人幾乎對所有人都禮貌地微笑，有的人則對每個人都皺眉頭，還有的人高深莫測；有些人站著說話，有些人則喜歡坐著說話；有些人彎腰駝背，有的人則拾頭挺胸，還有的人則喜歡靠著家具。這些不同的風格都可能成為被人誤解、產(chǎn)生幻覺和誤會的原因。用手勢說話的男人常認為只用嘴巴說話的女人墨守成規(guī)；而只用嘴巴說話的女人，則認為人說話時手舞足蹈根本是失去控制；喜歡微笑的人，認為老是皺眉頭的人令人討厭；而喜歡皺眉頭的人，則認為喜歡微笑的人不是“笑面虎’就是“傻大個兒”。
如果人們相處甚歡，很自然地彼此的動作、表情和神韻都會很相似。如果你和一個翹著二郎腿的朋友相談甚歡，過了陣子你也會同樣地翹起腿來。要是這個朋友放下腿來，身體往前傾，過不幾分鐘，你也會做同樣的動作；如果人們對你笑，你也會報以微笑；他們告訴你煩心的事，你也會表示關(guān)心；如果他們用手勢來表達，你也會做同樣的回應(yīng)。甚至，如果對方抓抓頭，你可能也覺得頭上同一個地方很癢。其實，如果你能把自己和溝通良好的人交談情形錄下來，再把帶子快轉(zhuǎn)，你就會發(fā)現(xiàn)這種交談有多象“老師說”的游戲。
請把今天剩下的時間用來觀察你是如何與別人同化，而別人又是如何與你同化的?；驈倪h處觀察兩個人，注意他們非語言動作同化的過程。如果你看一對夫妻在吵架，那么注意看看他們之間一定很少有同化，但卻有許多不一樣的動作。非語言的同化大部分都是自然發(fā)生，而且通常雙方都不自覺。同化會使人我之間產(chǎn)生信任和合作的氣氛，反之則容易有不信任和不合作的感覺。在有害氣氛下應(yīng)付頭痛人物有一種方法，就是故意在身體動作、臉部表情上盡量與之同化，同化所發(fā)生的訊號是：“我跟你是同一戰(zhàn)線的！我不是敵人！我對你的言行感興趣！”
非語言的同化不可多到引起對方的注意，讓人覺得你是在嘲弄他們。把對方從頭到腳都加以模仿是不必要的。通常只有當你跟別人相處融洽時，才會產(chǎn)生行為的同化。在正常的情形下，模仿動作上的改變，是會有時間落差的。有時候，非語言的同化會同中有異。你有沒有注意過喜歡抖腳的人？開始和他們一起時你可能不會抖腳，但是要不了多久，你可能會跟著同樣的節(jié)奏不由自主地抖來了。
有一種動作是你永遠都不應(yīng)該被同化的，那就是對你有敵意的動作，如果有人對你揮拳大叫：“我覺得你真是個笨蛋！”千萬不要以相同的方式對待：“我覺得你也是個笨蛋！”這并不是同化。我們不贊成以暴制暴，處理侵略性的同化之道是故意淡化。
（三）以聲音的音量和速度來同化
如果你要和人們溝通成功，自然會在音量和速度上同化，如果對方說話愈來愈大聲，你也會愈說愈大聲；如果對方意說愈快，那么你也會加快速度。說話快的人喜歡速度感，說話慢的人則享受自在感；安靜的人不喜歡吵鬧，愛熱鬧的人卻喜歡大聲。如果你不能在音量和速度上與人同化，最后可能會落得自說自話，或是和人產(chǎn)生重大的誤會。
有一對母女抱著最后一線希望來尋求咨詢，希望化解彼此間無法調(diào)解的差異。我們注意到當母親對女兒生氣的時候，溝通的速度會加快。但是除了生氣，她的溝通速度也會因其他的理由而加快。先不管母親說話加快速度的原因是什么，女兒的反應(yīng)就是退縮。女兒不再聽母親說的任何事，倒不是因為所說的內(nèi)容，而是因為說話的方式。母親覺得這種情形令人失望至極，不可避免地會發(fā)脾氣，于是當女兒就要更加退縮了。過了一段時間，她們的距離愈來愈遠，甚至到了必須彼此吼叫的地步。很不幸的，許多親子關(guān)系的情況正是如此，問題不是愛得不夠，而是同化得不夠。我們把這個關(guān)鍵告訴這對母女，幫助她們注意彼此溝通的差別，后來她們也都開始改變了自己的行為。當母親了解了如何跟女兒說話，女兒才能多注意時，她開始刻意放慢說話的速度，也就是她用女兒可以接受的速度來表達了。其實女兒也同樣急切地想要和母親有良好的溝通，而不是不斷地聽到騷擾之聲。因此她開始努力注意媽媽所說的話，而不去管說話速度的問題，因為她知道速度快不見得代表生氣。
（四）學會傾聽才能了解人
1、人人都需要被傾聽和被了解。
一個以言語表達自我的時候，會希望聽他說話的人能有所回饋，也希望別人能了解他們。即使在這些說話的人連自己也不了解自己的情況下，也希望能獲得別人的了解，當一個心煩意亂的人想要表達自己的情感和想法時就是如此。不過如果同時有兩個以上的人想要被傾聽和了解，但是卻沒有一人愿意這樣做，那么爭吵或是避不見面幾乎就不可避免了。因此，溝通高手在嘗試讓人傾聽和了解之前，會把傾聽別人和了解別人列為第一目標。
這里要告訴你一個壞消息：我們的傾聽策略需要你在最不愿意的時候，先把自己被傾聽和了解的需求擺在一旁。不過，也有好消息：憑著幫助頭痛人物完全地表達他們自己，他們能夠、甚至愿意聽你說話的可能性就增加了。實際上，如果一個人有了被傾聽和被了解的經(jīng)驗，他就不會對自己的想法和感情念念不忘。這么一來，他們就會敞開心門，要他們傾聽你的話也就容易多了。
2、學習傾聽
大多數(shù)人一生中有百分之七十到百分之八十的時間都在從事某種形式的溝通；寫作、說話或傾聽。我們很多人都曾經(jīng)上過教人如何寫作、閱讀、說話的課程，這些課程可以在中學、專科和大學中找到。但在學校、企業(yè)環(huán)境中都找不到正式的訓(xùn)練傾聽的課程，而“傾聽”無疑是溝通過程中最重要的技巧。
懂得如何傾聽的人最有可能做對事情、取悅上司、贏得友誼，并且把握別人錯過的機會。傾聽對傳奇人物約翰·洛克菲勒非常管用，有一次他說：“我們的政策一直都是：耐心地傾聽和開誠布公地討論，直到最后一點證據(jù)都攤在桌上才嘗試達成結(jié)論。”洛克菲勒以謹慎著稱，而且似乎經(jīng)常很慢才做決定，他拒絕倉促下決定，他的座右銘是：“讓別人說吧。”
如果你多練習一下高爾夫球，你只能在分數(shù)上看出些細微的差異；但是，一點點的傾聽練習就可以創(chuàng)造驚人的結(jié)果、假如你注意聽經(jīng)理要求你做的事，就增加了做對的機會，而且不必要重做：如果你注意聽別人告訴你的方向，就比較不會走錯路；如果你注意傾聽顧客真正的需求，就可以避免浪費時間、金錢在他們不要以及不會買的東西上。以下是一些重要的傾聽原則：
（1）傾聽是一種主動的過程。在傾聽時要保持心理高度的警覺性，隨時注意對方傾談的重點，就象游擊手飛撲接住強力滾地球一樣。
（2）切勿多話。同時說和聽并不容易。億萬富翁富卡以說得少聽得多而著名。大家都知道他曾在重要的業(yè)務(wù)會議中從開始坐到結(jié)束不發(fā)一語。有一次他告訴我：“上帝給了我們兩只耳朵卻只給我們一張嘴是有原因的，我們應(yīng)該聽得比說得多。”為了避免說得太多而喪失開發(fā)業(yè)務(wù)的機會，有些訓(xùn)練者建議利用“火柴燃燒法”：假想你的手上拿著一支燃燒的火柴，當你認為火焰即將燒到手指時停止說話，尋求其他人的回應(yīng)。
（3）切勿耀武揚威或咬文嚼字。你說話的對象可能會因為你的態(tài)度而膽怯或害羞，他們可能因為不想聽起來口齒不流利而變得自我保護。即使你是某一個話題的專家有時仍應(yīng)學習保持沉默，同時表示你希望知道得更多。
（4）表示興趣。沒有比真心對人感興趣更使人受寵若驚了。瑪麗機說，你想象你碰到的每個人脖子上都掛了個牌子：“讓我感覺我的重要性。”告訴別人他們給人的感覺時要謹慎，但是你可以問：“聽了我告訴你別人對你的感覺后你覺得怎么樣？”
（5）專心。在別心不在焉，你可以練習如何排除使你分心的事物以培養(yǎng)專心的能力。
（6）切勿武下論斷。聽聽別人怎么說。你應(yīng)該在確定知道別人完整的意見后才作出反應(yīng)，別人停下來并不表示他們已經(jīng)說完想說的話。
（7）切勿花所有時間去思索你的下一個反應(yīng)。
在課堂上話最多的學生通常不是成績最好的學生。這是因為經(jīng)常發(fā)言的人并沒有注意傾聽講師或其他學生的講話而是將所有時間都花在思索他們下一步要說什么。
（8）鼓勵別人多說。稍加運用加強理論就會有很大的作用，我們有時在談話或訪問時會先言不及義的聊一聊，隨后才出現(xiàn)精辟的見解、有意義的陳述，或有價值的信息，此時要以誠心的贊美來夸獎?wù)f話的人。例如：“這個故事真棒！”或“這個想法真好!”之后你希望對方再加強的行為就會出現(xiàn)。因此，如果有人做了你欣賞的事請你應(yīng)該伺機獎勵他。僅僅是良好的回應(yīng)就可以激發(fā)很多有用而且有意義的談話。
（9）聽意見而不只是詞匯。嘗試在心中描繪出你所聽到的內(nèi)容的籃圖。
（10）選擇性。嘗試忽略枝微末節(jié)和廢話，專注于重要的事實。
（11）讓別人知道你在聽。方法之一是保持視線接觸，用你的眼睛和耳朵傾聽；另一方法是答話，偶爾說“是”、“我了解”或“是這樣嗎？”告訴說話的人你在聽，你還是有興趣。在日本兩個日本人交談時所的答話稱為aizuchi，這個字由“ai”（一起做事）以及“zuchi”（鐵錐）所組成，代表兩個日本人講話時會不時互相交換答話，所以聽起來像是兩個鑄劍師傅在敲打劍刃。我們的文化并不需要我們這么認真，但是偶爾答一句話或點點頭并無壞處。
（12）無聲的停頓。如果你在談話中一直回答、點頭，那么偶爾暫停反應(yīng)或許可激發(fā)更寶貴的信息，這是新聞記者慣常采用的方式。許多人無法應(yīng)付沉默或缺乏反應(yīng)的場面，所以他們會馬上發(fā)表意見打破沉默。
（13）停止焦慮。假如你的情緒不集中，你可能無法接受信息。
（14）對事不對人。別人或許有令你反感的態(tài)度但是要訓(xùn)練自己注意聽人家說話，即使是仇人說的話也有值得聽的事實。
（15）注意非語言性的暗示。對方嘴巴上說的話實際可能與非語言方面的表達互相矛盾，學習去解讀情境。
（16）注意弦外之音。注意沒有說出來的話、沒有討論的信息或觀念及答復(fù)不完全的問題。
（17）記錄你所聽到的。在某些情況下拿出紙筆或錄音機可能造成反效果。但是事后將主要的事實及重要的觀點做成筆記可能非常有用。假如你要用錄音機，先請求使用許可，然后盡量放在被訪問者視線以外的地方。因為當麥克風或錄音機直接放在面前時，許多人會變得非常害羞，即使他們并不反對錄音，但他們的談話會因此變得過于謹慎。
（18）接受并提出回應(yīng)。最好的方法就是把剛說過的重點復(fù)述一遍，你可以說：“為了確定我了解你要我做的是什么，我重述我了解的情形是......。”
（19）善加利用聽到的東西。
特別是辦理業(yè)務(wù)的人員，應(yīng)該注意傾聽顧客或用顧客的意見，同時利用這些意見達成銷售的任務(wù)。
