狼與狗
我們經(jīng)常講的營銷戰(zhàn)略有四個重要的元素：一是市場探究，二是市場分割，三是目標(biāo)選擇，四是市場定位。
我們從今天起著重講市場定位，何謂定位？就是想辦法給目標(biāo)對象留下某種深刻而持久的印象，換句話說，就是面向目標(biāo)市場展開的一場“攻心”運(yùn)動或?qū)嵤┑囊粋€“心智工程”，這很像男女之間談戀愛，在營銷中，定位的目標(biāo)，是在公眾特別是目標(biāo)顧客心目中樹立獨(dú)特的形象與認(rèn)知，進(jìn)而占據(jù)一個與眾不同、無可替代的位置，其本質(zhì)即“心智工程”。做人也是如此，每個人都在社會上尋找自己的位置，并最終希望贏得別人的認(rèn)同、尊重乃至于自我實(shí)現(xiàn)，就追求目標(biāo)和過程而言，同樣也是一個“心智工程”，這一點(diǎn)體現(xiàn)在飲食男女的身上則更為形象。
顧客面對太多的信息，能記住的只有其中一小部分。心理分析的結(jié)果認(rèn)為，一個顧客最多可以記憶一種產(chǎn)品的七個品牌，并在心理上形成品牌階梯；記住上一名次的人數(shù)一般要比記住下一名次的人數(shù)多出一倍。
所以，企業(yè)想讓顧客在浩如煙海的產(chǎn)品中找到自己的產(chǎn)品，購買自己的產(chǎn)品，得到一點(diǎn)絕招，一點(diǎn)兒特色，要有所不同，要有一批忠誠的顧客。定位就是想達(dá)到這么一種效果。根據(jù)一種產(chǎn)品多樣的特征和屬性給消費(fèi)者帶來的利益的差別，區(qū)別于競爭者，強(qiáng)有力的塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的，給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在顧客心目中占有特定的位置。簡單地說，市場定位就是公司或產(chǎn)品在顧客心目中的位置。
狼與狗
美國的印第安人流傳著以下這么一則傳說：從前有一天，最早的人類發(fā)現(xiàn)其它動物都有同伴為伍，唯獨(dú)自己是孤零零的，于是他向造物主問道：“為什么只有我落單呢？”造物主回答：“那么就賜予你能與你一同行走、說話和嬉戲的生物吧!”于是，神把狼賜給了人類，并對他們說：“你們彼此成了兄弟，應(yīng)該相互扶持，前往世界各地。”
人類和狼遵照指示行事后，又回到了造物主跟前，造物主又說：“從今天開始，你們將各走各的路，但雙方的遭遇也許大同小異，你們會使遇見你們的人感到害怕或心生敬畏或被他們所誤解。”
于是，人類和狼便各自啟程。然而，他們的旅途卻似乎注定要出現(xiàn)交集。他們第一次碰面大約發(fā)生在1萬5000年前，上古時期的人類飼養(yǎng)了狼。人類后來最忠心的朋友——狗便是狼的后代。
經(jīng)過數(shù)千年的選擇育種，如今狗的品種已超過300種，他們的長相和體型雖然多樣，但每個個體或多或少都還留有祖先的遺傳。狼的體型比一般的狗要瘦，身體的線條更為俊俏，腳部顯得大而長，耳朵較小，耳根部位較寬，犬齒銳利，尾巴粗大，鼻臉長而頭部較大。至于他們的體長則在1公尺到1.5公尺之間，體重較重者可達(dá)80公斤。直到現(xiàn)在，狗的某些行為依舊和狼相似。好比說，當(dāng)你牽著狗兒散步，迎面來了一只未曾謀面的狗，此時它會揚(yáng)起尾巴，毛發(fā)豎立，一臉自信地走來；待更靠近時，又見它露齒吼叫。而這時倘若你的狗卷曲著尾巴，眼睛不敢正視對方，弓著背低著頭蜷縮著，擺出一副屈服的姿態(tài)，那么雙方應(yīng)該可以相安無事。但如果你的狗也不甘示弱而你又沒有適時阻止，一場狗的戰(zhàn)爭便可能爆發(fā)。
其實(shí)，不僅是狹路相逢的狗會為了爭高下而大打出手，就連生活在同一個屋檐下的狗也會有類似的糾紛。有些狗會暫時表現(xiàn)服從的態(tài)度，而昔日占上風(fēng)的狗一旦生病或年老力衰，爭端便可能產(chǎn)生。經(jīng)過長年的選擇育種，狗兒們已經(jīng)認(rèn)定主人的優(yōu)勢地位，大部分的狗都會聽從主人的命令，對主人的態(tài)度也始終不變。有時狗會仰身翻滾，露出腹部，低垂著頭，卷曲著尾巴向主人獻(xiàn)媚。
就這一方面來說，狼和狗的差異是很大的。狼即使由人類飼養(yǎng)，仍有隨時想試探主人優(yōu)勢如何的意圖，倘若它們認(rèn)為對手已逐漸變?nèi)?，便覺得可以展開挑戰(zhàn)。這或許是狼的本性，因?yàn)樗鼈冊诶侨褐幸彩请S時想爭取社會里的優(yōu)勢地位。正因?yàn)槿绱?，人類即使想養(yǎng)只狼做伴，結(jié)局通常不會盡如人意。
狼無時無刻不想著和人類競爭，而狗卻愿意做人類忠實(shí)的隨從，作為企業(yè)，我們需要狼，也需要狗。對于狼，我們是競爭者；對于狗，我們是領(lǐng)導(dǎo)者，當(dāng)然，瘋狗急了也會咬人的，就像我們說的競爭，瘋狗之所以咬人，是因?yàn)樗臐撘庾R里已經(jīng)認(rèn)為自己有了和人競爭的資本，此時的狗，比狼更可怕。
