| （第五版） 一、銷售行政管理制度 1、 遵守公司一切規(guī)章制度和行為規(guī)范。 2、 營銷中心部門管理人員必須注意自身品德修養(yǎng)和工作風格，為下屬樹立一個良好的表率形象。 3、 設立營銷中心行政助理、營銷總監(jiān)助理崗位，行政助理負責向營銷總監(jiān)匯總項目報備信息匯總，負責部分項目的進度、回款等工作。 4、 職責部門帶領團隊完成公司下達的各項工作任務指標。 5、 具體負責區(qū)域的責任人需每月主動認真總結區(qū)域情況，并在交向公司報告提出在工作中遇到的困難和解決辦法、思想動態(tài)及意見建議等。 6、 凡公司人員需要請假者，必須與假期頭天辦理請假手續(xù)，非特別原因，杜絕當事人在外電話請假現(xiàn)象。 7、 基本工資、提成、銷售特價的保密制度。 8、 公司人員在公司上班時間必須從保證內部BQQ在線。 9、 嚴格遵守時填寫出門條工作制度及請假制度。 10、 嚴格遵守郵寄文本登記制度。 11、 項目經驗總結。每個項目出差回來寫出差報告，回到深圳3天內提供，一定要在費用報銷前提供；項目順利拿下，簽訂合同后3天內提供項目總結，一定要在申請?zhí)岢汕疤峁?；每次項目正式投標失敗后，也得寫總結。 12、 銷售人員給公司其他部門做出表率，不在上班時間打游戲、睡覺，不用QQ非工作性的聊天，不瀏覽與工作無關的網(wǎng)頁。 13、 凡是有泄漏公司銷售機密的，一律辭退。 14、 對客戶的商務費用由營銷總監(jiān)來處理。 15、 銷售人員在項目操作過程中若有損害公司利益的行為。公司有權立即辭退并不予給付其提成，并追究其個人責任及法律責任。 二、銷售任務及激勵制度 1、 原則：（1）基本待遇保障；（2）培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團隊，短期分享高于深圳平均收益的報酬；（3）做到項目就有報酬；（4）學習能力是評判團隊成員是否能在公司生存及長期發(fā)展的基本指標。 2、 年度核算的時間：陰歷年區(qū)間，具體每年給出明細公歷時間，2007年的核算區(qū)間是從2007-02-18至2008-2-6。季度劃分如下： 2007.1.18－－2007.5.18――2007.8.18――2007.12.10――2008.2.6。 3、 公司高級項目經理職務的月平均銷售任務為50萬，年銷售任務為600萬元；項目經理職務的月平均任務為40萬，年銷售任務為480萬；根據(jù)能力及業(yè)績的差別定不同的崗位，不同的崗位獲得公司的資源配置也有所不同，不同的崗位也不是一成不變的，根據(jù)業(yè)績調整，不同崗位的基本工資不同。 4、 公司考核辦法為季度考核制，每個季度考核一次，季度末位淘汰制。 5、 充分保障銷售人員的利益，年度銷售任務額包含業(yè)務費用和銷售商務費用的回款總額；提成銷售額的計算方式不包含銷售商務關系費用，但包含銷售業(yè)務費用；銷售任務以簽訂合同收到定金開始計算，提成是完畢的項目的回款數(shù)額來計算。 6、 公司提成制度為： 全年 提成比率 備注 少于100萬 0.5% 項目完畢回款，100萬以內都是0.5% 達到100萬 1％ 總額1％ 達到200萬 1.5％ 總額1.5％ 達到300萬 2% 總額2％ 達到360萬 提成2％ 項目助理給予1萬元的年終獎勵（合同額即可） 達到480萬 提成2％ 項目經理給予2萬元的年終獎勵（合同額即可） 達到600萬 提成2% 高級項目經理給予3萬元的年終獎金（合同額即可） 超過600萬 超出部分3％ 超出部分3％ 本銷售制度的制定目的是鼓勵大家積極取得更多項目，我們認為項目助理銷售業(yè)績低于200萬是不稱職的，應自動離職；項目經理低于300萬是不稱職的，應自動離職或降級；高級項目經理低于400萬是不稱職的，應自動離職或降級；以上標準是完畢的項目的回款數(shù)額來計算，但回款區(qū)間劃分標準為合同的簽訂日期。本條制度與后面各條配合執(zhí)行。 舉例：某銷售人員 （1）2007年累計總額為：30萬元，提成為30萬×0.5％＝1500元 （2）2007年累計總額為：100萬元，提成為100萬×1％－1500元＝8500元 （3） 2007年累計總額為： 200萬元，提成為200萬×1.5％－10000元＝20000元 （4）2007年累計總額為：300萬元，提成為300萬×2％－30000元＝30000元 （5）2007年累計總額為：600萬元，提成為600萬×2％－60000元＝60000元 （6）2007年累計總額為：1000萬元，提成為（1000萬－600萬）×3％＝120000元 7、 因銷售產生的全部費用公司的給予報銷。 8、 銷售任務及提成的分配制度。為了體現(xiàn)公平，鼓勵能力發(fā)展的原則，鼓勵其他項目經理及公司的各層領導對項目經理的跟進項目支持原則，鼓勵團隊協(xié)助精神，從而確定銷售任務及提成的分配制度。公司的部門經理、銷售總監(jiān)助理、銷售總監(jiān)、其他銷售人員以公平、實事求是的原則分配簽約項目銷售任務及銷售提成。所屬部門經理、營銷總監(jiān)沒有幫項目經理包辦跟進項目的義務，但是有協(xié)助的義務，所以在分配給所屬部門經理、營銷總監(jiān)的比例略低于應該分配比例。具體尺度由營銷總監(jiān)以公平、公開的原則來掌握。 9、 新入職銷售人員試用期為1－3個月，凡入職的的能力不符合公司要求的，公司將根據(jù)實際情況辭退或降低基本工資標準或延長試用期處理；對于現(xiàn)職銷售人員，凡是能力不符公司發(fā)展要求差距較大或因為跟進的原因糟蹋項目信息或不擺正心態(tài)敬業(yè)工作的，公司將根據(jù)實際情況辭退或降低基本工資標準試用； 10、 銷售人員應嚴格執(zhí)行公司規(guī)定的價格體系，合同成交價應不低于公司銷售底價，如果報價低于價格體系，必須提前請示公司領導，價格由領導報給客戶。如果領導同意，簽單后銷售任務照舊，提成照舊，如果成交價格負偏離價格體系幅度過大，提成減半，如果因為競爭或特大項目需要，客戶需要成交價格非常低，公司將考慮對渠道價格體系的影響及公司長期利益，放棄項目，如果公司考慮關鍵合作伙伴或區(qū)域或行業(yè)需要，用接近成本價格奪下項目后，銷售任務照舊，沒有提成，只根據(jù)情況發(fā)放些獎金給予精神鼓勵。同樣如果成交價格正偏離價格體系幅度過大，公司將根據(jù)具體情況（用戶類別、成交價格、項目跟進過程、領導支持因素）發(fā)放合適的獎金或更多提成。以上因為市場競爭需要對外彈性的價格，所以存在非數(shù)字量化的地方，但公司以保障銷售人員的利益為主要原則來掌握尺度，具體尺度由營銷中心負責人來掌握。本條制度與第五條配合執(zhí)行。 11、 公司協(xié)助處理稅務問題。提成及獎金的個人所得稅由公司承擔，因為稅務及個人所得稅的統(tǒng)一處理方便，提成的發(fā)放日為每個季度的最后一天，即3.31日、6.30日、9.30日、12.31日，發(fā)放日公司把回款完畢項目的全部提成支付給銷售人員。因為稅務處理及保密的需要，提成指定管理人為營銷中心行政助理王芳，銷售人員將所有應發(fā)的提成申請項目信息在提前5天發(fā)給王芳的指定郵箱wf521858@126.com，王芳匯總后與出納核對合同、公司收款的數(shù)額無誤后，書面交給營銷總監(jiān)簽字后準時發(fā)放提成。 12、 銷售人員所簽項目如果不含稅或只須開普通發(fā)票的，不扣除增值稅。如須開增值稅票的，扣除提成部分的5%。公式如下： 提成所得=銷售提成×95％ 13、 完成年銷售任務的銷售人員年終給予1－3萬元的年終完成任務獎金（不同的職位不同）。第二年的3月底發(fā)放給相應個人。隨著公司的快速發(fā)展，員工個人能力的提高，會帶給員工職務及其他方面福利的提升。 14、 部門經理有協(xié)助團隊成員項目跟進的義務，并根據(jù)項目情況，臨時成立項目小組，共同跟進項目，當項目完成時，部門經理有權力分配提成比例。部門經理的激勵機制另行約定。 15、 銷售人員如不積極跟進項目或不能有效地跟進任務的，公司有權將項目收回再分配。項目簽單后，此銷售人員不給予任務及提成。 16、 銷售人員在請假期間對項目跟進造成影響的，公司有權將項目收回再分配。項目簽單后，此銷售人員不給予任務及提成。 17、 銷售人員接到項目信息后積極跟進，簽約項目得到公司各方面支持做成的項目，仍然計算為本銷售人員的任務及提成；如果銷售人員不積極主動，被動得到部門經理及外部資源而簽約后，不算做本業(yè)務員的任務及提成。 18、 營銷中心項目部的考核職務分為項目經理助理、項目經理、高級項目經理共3個級別，考核劃分標準初期以能力為標準，后期以業(yè)績?yōu)闃藴剩煌募墑e工資不同，當然基本工資除了業(yè)績以外，也與工作積極性、糟蹋項目、團隊精神有關。 19、 長期激勵。公司的長期戰(zhàn)略規(guī)劃是成為AV行業(yè)的集團性企業(yè)，在適當?shù)臅r機，找到合適機會與風險資金合作或合資或上市。而在公司的發(fā)展過程中，必然會逐漸形成一個為公司做過貢獻的核心團隊。為公司發(fā)展做過貢獻的團隊必然通過獎金、分紅、期權、股權等各種方式分享到公司發(fā)展帶來的持續(xù)巨大收益，從而實現(xiàn)公司的利益與個人的利益密不可分，公司的目標是實現(xiàn)包含公司核心團隊管理層（銷售、技術、財務）、資本方等的股權多元化，實現(xiàn)公司的長期繁榮。 三、業(yè)務跟進管理制度 1、 跟進方式。跟進方式有單獨跟進、領導協(xié)助、小組跟進三種方式。 2、 跟進項目不要貪多，要到位，專注，深入。到手項目信息，一定要搞定。不要淺嘗輒止，浪費項目信息。 3、 跟進項目過程要不斷思考，不斷請教上級領導部門。 4、 公司內部要有集體觀念，不斷將新的市場信息共享給大家，分享經驗及教訓，反對自私，提倡團隊精神。 5、 提倡學習精神，倡導自力更生的精神，提倡團隊精神，倡導公平原則。 6、 保障項目跟進過程得到公司資源的全力支持，不束縛銷售人員。 7、 建立日常的會議制度，在會議的過程，利用團隊的智慧來協(xié)助項目的完成。 8、 部門經理有項目及小組跟進方式的提成分配的建議權。 9、 為防止因為營銷中心的部門銷售項目交叉和項目未得到很好的價格保護。所以建立項目報備制度，即所有銷售人員所跟進的項目及時進行報備，報備對象于營銷總銷行政助理王芳，行政助理匯總后交給營銷總監(jiān)。凡未經及早報備的項目其它的銷售經理有權介入本項目。 10、 如果所有銷售人員不積極地跟進項目，跟進項目力度不大；則所有部門經理和公司領導將把該項目劃分給跟單力度大、把控項目能力強的人員進行跟進，取消該銷售人員的跟進資格。 11、 所有的銷售人員必須自行該項目進行編級制：Ａ：項目可行性高；Ｂ：項目可行性中；Ｃ：項目可行性底。 12、 鼓勵學習進步，讓有能力的銷售人員得到最多項目信息資源的原則。 13、 打造最優(yōu)秀的銷售團隊，公司的銷售只有兩種人：（1）有能力銷售人員；（2）能力欠缺但是能不斷學習進步的銷售人員。堅決淘汰能力尚弱，但是不能學習進步的人員。無論能力水平如何，都要不斷學習進步，達到卓越，因為學習是公司最重要的企業(yè)文化。 14、 部門經理及營銷總監(jiān)都有不同層次的商務及技術支持的義務。部門經理及營銷總監(jiān)要主動幫助項目經理分析項目，協(xié)助跟進項目，并給予最大公司資源的支持。 15、 學習精神：項目經理及各層的管理人員必須不斷學習、不斷進步，學習是員工在公司收入和發(fā)展、個人人生財富和價值的唯一源泉。 16、 團隊精神：員工應該有本部門、全體公司的集體意識，反對自私，非自己區(qū)域的項目要主動交給區(qū)域負責人，鼓勵合法搶奪競爭對手的客戶，反對惡意搶奪本公司其他員工的項目。 17、 自力更生精神及公平原則：項目經理應該在跟進項目的過程中獲得公司資源及領導的支持是應該的，但是也應該符合自力更生精神及公平原則。部門經理及營銷總監(jiān)都有不同層次的商務及技術支持的義務，但是也不能完全依賴上層的領導來拿下項目。 18、 會議制度及內容。周一到周五的8：30AM－9：30AM之間，是部門會議時間，由部門經理召集，此會議主要目的是實現(xiàn)部門的管理及發(fā)揮團隊精神；周六的會議是整個營銷中心的會議，由營銷總監(jiān)助理召集，此會議主要目的是實現(xiàn)公司的銷售策略傳達及發(fā)揮團隊精神。具體會議內容如下： (1) 部門會議：1、部門工作的安排；2、發(fā)揮團隊的力量來協(xié)助分析或跟進； 3、領導對部門成員項目分析支持；4、項目成功及失敗的總結。5、技術探討及學習；6、解決疑難問題。7、會議召集人為部門經理。 (2) 周六會議：1、項目經理做本周工作總結及項目細化分析；2、部門經理做部門及個人本周工作總結及項目細化分析；3、營銷中心的領導就下一步工作的成績及問題深入分析。4、對于本周重要跟進項目失敗及成功的項目提供書面項目總結并在會議期間分析給全體人員。5、會議的召集人為營銷中心助理。 四、技術支持 1、 項目部門與渠道部門各配置技術方案支持人員一名。 2、 具體人員的招聘、培訓、日常工作的管理由各個部門經理負責。 3、 技術方案人員的獎勵：合同金額50萬以內，獎勵100元；合同金額50－100萬以內，獎勵150元；合同金額100－200萬元，獎勵200元；合同金額200萬以上，獎勵300元。 五、其他 1、 此制度不斷更新，做到適用、實用。 2、新改變內容用紅色表示出來。 深圳市XX科技有限公司 2007年4月1日 (責任編輯：admin) |
