2元錢起步，發(fā)展到如今身價(jià)2億元，一個(gè)普通的農(nóng)民成長為大富翁的企業(yè)家，聽起來這簡直是個(gè)世界傳奇人物，讓人難以置信。然而這就發(fā)生在我們的身邊。
1971年，劉玉棟出生在山東菏澤，和其他普通農(nóng)民家庭一樣，劉玉棟的家庭非常窮，兄弟姐妹非常多。但劉玉棟和其他人相比，他的性格獨(dú)立，很有主見。
劉玉棟初中畢業(yè)之后沒有像普通農(nóng)民那樣呆在家里務(wù)農(nóng)，而是揣著2元錢跑到了濟(jì)南。那時(shí)候劉玉棟沒有學(xué)歷，沒有手藝，只能跟著一個(gè)師傅學(xué)修理自行車。當(dāng)時(shí)的劉玉棟認(rèn)為：藝不壓人，有手藝才能有飯吃。于是他白天在師傅的修理鋪里幫忙，晚上還要去一家自行車廠組裝自行車，如此拼命工作，為的是多了解一點(diǎn)自行車的知識，多掙一點(diǎn)錢。
1989年，18歲的劉玉棟積攢到了2萬元。這時(shí)候劉玉棟面臨兩個(gè)選擇：第一個(gè)就是回家蓋房子娶媳婦；第二個(gè)就是繼續(xù)闖江湖。劉玉棟仔細(xì)想了三天三夜，最終選擇了后者。正是這一個(gè)決定造就了一個(gè)不平凡的劉玉棟。決定留下來后，他在濟(jì)南大廈附近租了一個(gè)門面，開起了自己的自行車修理鋪。
鋪?zhàn)娱_張后，細(xì)心的劉玉棟發(fā)現(xiàn)，來修理自行車的人大多喜歡吸煙和喝酒，為此他從別處進(jìn)了一些煙酒放在店鋪里輔助經(jīng)營，沒想到效果還果真不錯(cuò)，這也成了他做酒類代理的原始起點(diǎn)。時(shí)間一長，他感覺從別人那里進(jìn)貨成本太高，無利可圖，頭腦靈活的他把眼光盯到了酒類代理上。
但代理并不是想做就能做的。此時(shí)的劉玉棟才19歲，幾乎沒有廠家愿意相信這個(gè)毛頭小子。而且，當(dāng)時(shí)很多酒廠都有專門的代理商，對于那些小散戶一車兩車貨根本就不放在心上，更何況劉玉棟本來就沒有多少資金。
1990年，劉玉棟發(fā)現(xiàn)市面上一種叫“蘭陵”的白酒賣的非常好。于是他就帶著1萬元錢，直接找到生產(chǎn)蘭陵白酒的酒廠，廠長毫無商量余地地拒絕了他。劉玉棟鐵了心要做代理，一連一個(gè)星期，他白天賴在酒廠里，晚上則在廠長家門口露宿。一個(gè)風(fēng)雨交加的夜晚，廠長從窗口看到這個(gè)在暴雨中蜷成一團(tuán)縮在墻角的小伙子，一聲感嘆過后，大門終于向他敞開了。
廠長被劉玉棟的執(zhí)著打動(dòng)了，雖然還是沒答應(yīng)把酒賣給他，但為他出了個(gè)主意：讓他先收廢酒瓶，然后用酒瓶來換酒。在廠長的點(diǎn)撥下，他跑遍了整個(gè)濟(jì)南，包括商河、濟(jì)陽等地方收酒瓶。功夫不負(fù)有心人，廠長最終如約把酒賣給了他。從此，劉玉棟正式走上了他的代理之路。
蘭陵白酒的旺銷給了劉玉棟絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)?？恐徽凶罨镜?a ,="">營銷手段――低價(jià)策略，劉玉棟很快打開了銷路，和一批零售商建立起穩(wěn)定的合作關(guān)系。低價(jià)并非就意味著低利潤，因?yàn)樗木?，是靠自己收酒瓶換來的。當(dāng)初不得已的辦法，現(xiàn)在卻成了打開市場大門的金鑰匙。一年的時(shí)間里，劉玉棟的生意開始慢慢步入正軌。
然而，在酒類市場上，地方品牌生命力總是有限的，劉玉棟代理的蘭陵白酒也是如此。1992年，蘭陵白酒在市場上開始滯銷，劉玉棟的生意頓時(shí)從云端跌入谷底。一批貨壓在手中銷不出去，他只有拉到農(nóng)村低價(jià)出售，一年來好不容易積攢的資金就這樣付諸東流。資金上的困難，讓劉玉棟欲重演收酒瓶換酒的奇跡，然而這次幸運(yùn)之神沒有再光顧他。一切又回到了起點(diǎn)，和一年前不一樣的是，他多了一份成功的市場推廣經(jīng)驗(yàn)。
同年，劉玉棟打聽到美國兩家洋行開始從事可口可樂、德芙巧克力等產(chǎn)品的中國代理貿(mào)易。當(dāng)時(shí)，多數(shù)經(jīng)銷商對這些“洋品牌”并不感興趣，畢竟這些產(chǎn)品還沒有經(jīng)過市場的檢驗(yàn)。此時(shí)21歲的劉玉棟動(dòng)心了，如果能拿下這些“洋牌子”，不管銷路如何，至少在和其他酒廠談判的時(shí)候自己能多一分底氣。他第一個(gè)跑到北京與這兩家洋行談判，要求在濟(jì)南代理經(jīng)銷“洋牌子”。與國內(nèi)廠家看重經(jīng)銷商的資金、實(shí)力不同的是，國外的商家更看重經(jīng)銷商的市場開拓能力。劉玉棟拿著自己做的市場推廣方案，向外商談起自己那段收酒瓶換酒的經(jīng)歷。也許是靠經(jīng)歷，也許是靠那份方案，劉玉棟如愿成為可口可樂、德芙巧克力在濟(jì)南市場上的代理商，之后他又陸續(xù)取得了費(fèi)縣老白干、景芝白干、泰山特曲等山東產(chǎn)白酒的代理權(quán)，在酒類代理的路上闖出了一片天地。到了1994年，公司每年的銷售額達(dá)到上百萬元。劉玉棟完成了他的原始積累。
此時(shí)的劉玉棟在圈子里已經(jīng)小有名氣了，因此他并不滿足于小打小鬧。劉玉棟把目光鎖定在中高檔酒類品牌。此時(shí)的瀘州老窖在濟(jì)南市場的銷售非常差。這讓劉玉棟看到了合作的可能。2002年10月，劉玉棟結(jié)合山東消費(fèi)者的口味特點(diǎn)，聯(lián)手瀘州老窖，開發(fā)了瀘州老窖“古釀”、“窖藏”2個(gè)系列共20多個(gè)新產(chǎn)品，一舉取得這些產(chǎn)品的全國獨(dú)家代理權(quán)。有了“獨(dú)家代理”的身份，劉玉棟底氣足了，他以瀘州老窖系列產(chǎn)品為主推品牌，在全國各主要省市設(shè)立了分公司，建立了自己的銷售渠道和物流配送網(wǎng)絡(luò)，形成了以濟(jì)南為中心，依托山東，輻射全國的市場布局。
憑借著一個(gè)知名品牌的“總代”身份，劉玉棟順利拿下了茅臺、五糧液、瀘州老窖、郎酒等50多個(gè)著名品牌、2000多個(gè)單品的濟(jì)南代理權(quán)。他又趁熱打鐵，將經(jīng)營范圍擴(kuò)大到副食調(diào)料、熟肉制品、保健食品、日用百貨等領(lǐng)域。
2004年，劉玉棟已經(jīng)是山東市場上最大的白酒代理商。然而隨著和白酒廠家合作的深入，劉玉棟越來越發(fā)現(xiàn)，代理別人的產(chǎn)品來銷售，處處要受廠家的約束。在與廠家的合作中，代理商永遠(yuǎn)處于劣勢地位。要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的進(jìn)一步飛躍，就需要有自己的產(chǎn)品。
同年，法國馬德堡酒業(yè)集團(tuán)看中了山東豐富的葡萄資源，準(zhǔn)備在山東煙臺建立葡萄酒生產(chǎn)基地。劉玉棟得知消息，馬上與客戶聯(lián)系合作，在煙臺投資2000萬建了1000畝葡萄園，正式開發(fā)主攻中端和高端的寶隆酒莊與法國馬德堡紅酒，同時(shí)獨(dú)自開發(fā)清華莊園葡萄酒。2006年，清華莊園葡萄酒一上市，便成為2006年度人民大會(huì)堂國宴用酒。劉玉棟又順理成章地拿下了寶隆酒莊與法國馬德堡兩個(gè)中高端葡萄酒的全國獨(dú)家代理權(quán)，完成了從銷售商到生產(chǎn)商的華麗轉(zhuǎn)身。
或許是因?yàn)閮H僅初中畢業(yè)，一直沒有得到系統(tǒng)學(xué)習(xí)的緣故，劉玉棟很看重學(xué)習(xí)。在劉玉棟的生活中，學(xué)習(xí)是一個(gè)永遠(yuǎn)貫穿的關(guān)鍵詞。
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