就是那些把產(chǎn)品提供客戶，但是沒有把錢收回來的客戶群體，沒做一個詳細(xì)的收款推進(jìn)計劃。C、業(yè)務(wù)人員大作人情。為了訂做下一步訂單，擔(dān)心嚴(yán)厲給客戶催款，急著給客戶催款怕惹急客戶，影響下一次的合作。所以錢收不回來。D、業(yè)務(wù)人員收款技巧不好。這就是我們當(dāng)今很多企業(yè)，在員工上崗之前更多的是提供一些產(chǎn)品專業(yè)知識。而不提供市場知識和專業(yè)的業(yè)務(wù)推銷知識。特別是對收款這種方面的知識更是少只又少。既然不夠，員工的收款就會受到影響、增加收款難度，收款績效也就不高。2、主管督導(dǎo)不夠積極。A、疏于職守，主管沒有對業(yè)務(wù)員所服務(wù)客戶的賬款賬齡的分析。很多業(yè)務(wù)主管只忙著去做推銷，促成業(yè)務(wù)的達(dá)成。對于賬齡分析沒有做，他也就沒有辦法去督促業(yè)務(wù)員去催款。B、沒有訂目標(biāo)及分層任務(wù)。沒有做好賬款回收的執(zhí)行目標(biāo)以及分派任務(wù)。只對業(yè)務(wù)員的銷售額有考評，而沒有對應(yīng)收賬款和實收賬款做明確的跟進(jìn)與指派。C、對業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練不足。沒有及時的調(diào)查及處理，他們在收款過程的遇到的難題和困擾。D、過度銷售。業(yè)務(wù)主管為了完成銷售額，一度要求業(yè)務(wù)員多賣產(chǎn)品，而沒有時間去收款和服務(wù)客戶。這也是我們造成收款不佳的一個很重要的原因之一。E、判斷失誤。對客戶本身的購買能力、銷售能力缺少正確的判斷。F、缺乏獎勵。推動業(yè)務(wù)的三輛馬車就是競爭、激勵、考核?！哆@是講銷售里的課題，今天就不詳談了》重賞之下，必能出勇者。對于收款速度快，收款比例高，呆賬金額少的業(yè)務(wù)員要有就要給他一些鼓勵和獎勵。例如獎錢，聽起來很俗氣，不過現(xiàn)在的人越來越現(xiàn)實了，只要給他說明獎勵政策，相信他會比在原來的基礎(chǔ)上更加努力。3、認(rèn)知不夠。在前幾年可以注重銷售額，那時候回款比較好收，公司的資金也比較雄厚，在加上市場景氣比較好，公司不會受到影響?？蛻粢彩侨绱?，收款的績效也比較高?，F(xiàn)在則不然，市場景氣不好，現(xiàn)金流不多。4、和客戶之間感情的干擾。對于做市場來說應(yīng)該把行情放中間，感情放兩邊。5、退貨太多。A、判斷失誤，顧客不需要買這么多東西，你結(jié)果賣給過多的東西。賣給客戶太多的貨賣不出去，客戶又不想壓貨。所以就只能要求退貨。退貨講起來很簡單，其實就是應(yīng)收賬款的抵消。一抵消的話也就意味著公司的利潤下滑。導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)人員的信心也受到嚴(yán)重的影響。B、沒有助銷。沒有幫助客戶盡快的產(chǎn)品銷售出去。產(chǎn)品賣不出去，企業(yè)收錢也就有難度了。C、存放過久。東西擺久了，客戶也就感覺沒有價值了，產(chǎn)品不流行了。最后的結(jié)果只能是退貨了。E、爭取業(yè)績。就是我前邊所講的盲目鋪貨。這以上就是我說的收款不理想的內(nèi)因和外在因素。
