編輯本段分銷(xiāo)渠道定義
菲利普·科特勒認(rèn)為："一條分銷(xiāo)渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，一條分銷(xiāo)渠道主要包括商人
中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán))。此外，它還包括作為分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。"
科特勒認(rèn)為，市場(chǎng)
營(yíng)銷(xiāo)渠道(Marketing channel)和分銷(xiāo)渠道(Distribution channel)是兩個(gè)不同的概念。他說(shuō)："一條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。"這就是說(shuō)，一條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程中所有的企業(yè)和個(gè)人，如資源供應(yīng)商(Suppliers)、生產(chǎn)者(Producer)、商人中間商(Merchant middleman)、代理中間商(Agent middleman)、輔助商(Facilitators)(又譯作"便利交換和實(shí)體分銷(xiāo)者，如運(yùn)輸企業(yè)、公共貨棧、廣告代理商、
市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)等等)以及最后消費(fèi)者或用戶(hù)(Ultimate consumer or users)等。
?、偈称芳庸ど藺通過(guò)"收購(gòu)商"向"食品生產(chǎn)者"收購(gòu)原料，同時(shí)向其他供應(yīng)商取得其他生
產(chǎn)資源。這些貨物由供應(yīng)商存在倉(cāng)庫(kù)，并根據(jù)A公司加工廠的需要情況有計(jì)劃地運(yùn)往工廠。
?、贏公司通過(guò)"食品經(jīng)紀(jì)人"向各種批發(fā)商(如獨(dú)立批發(fā)商、自愿連鎖、
零售商合作社等)推銷(xiāo)產(chǎn)品，通過(guò)他們轉(zhuǎn)賣(mài)給各種零售商店(如方便商店、超級(jí)市場(chǎng)等)。
?、凼袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括食品生產(chǎn)者、食品收購(gòu)商、其他供應(yīng)商、各種代理商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者等。
?、芊咒N(xiāo)渠道則包括食品加工商、各種批發(fā)商、代理商、零售商、消費(fèi)者等。
美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)是美國(guó)
市場(chǎng)調(diào)查者、市場(chǎng)學(xué)教育工作者以及在工商企業(yè)和政府部門(mén)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的人員等所組成的組織，其總部設(shè)在美國(guó)芝加哥。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)早在1931年就有定義委員會(huì)，但到1960年該委員會(huì)才給分銷(xiāo)渠道下了個(gè)定義，即：分銷(xiāo)渠道是指"企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和
經(jīng)銷(xiāo)商(批發(fā)和零售)的組織結(jié)構(gòu)，通過(guò)這些組織，商品(產(chǎn)品或勞務(wù))才得以上市行銷(xiāo)。"這個(gè)定義只著重反映分銷(xiāo)渠道的組織結(jié)構(gòu)，而沒(méi)有反映商品從生產(chǎn)者流向最后消費(fèi)者或用戶(hù)的流通過(guò)程。
編輯本段分銷(xiāo)渠道功能
具體來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)渠道的功能主要包括：
第一，研究，即收集制訂計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必需的信息；
第二，促銷(xiāo)，即設(shè)計(jì)和傳播有關(guān)商品的信息，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；
第三，接洽，即為生產(chǎn)商尋找、物色潛在買(mǎi)主，并和買(mǎi)主進(jìn)行溝通；
第四，配合，即按照買(mǎi)主的要求調(diào)整供應(yīng)的產(chǎn)品，包括分等、分類(lèi)和包裝等活動(dòng)；
第五，談判，即代表買(mǎi)方或者賣(mài)方參加有關(guān)價(jià)格和其他交易條件的談判，以促成最終協(xié)議的簽定，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移；
第六，實(shí)體分銷(xiāo)，即儲(chǔ)藏和運(yùn)輸產(chǎn)品；
第七，融資，即收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)分銷(xiāo)工作所需的部分費(fèi)用或全部費(fèi)用；
第八，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。
分銷(xiāo)渠道的職能第一，分類(lèi)。包括對(duì)產(chǎn)品的分類(lèi)，分等，裝配，包裝等，使商品能符合顧客的需要。
第二，物流。包括進(jìn)行產(chǎn)品的運(yùn)輸和儲(chǔ)存，以減輕生產(chǎn)企業(yè)的壓力。
第三，融資與擔(dān)保。即為渠道工作的資金取得和支出以及為企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)行擔(dān)保。
第四，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。即承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)以及為企業(yè)生產(chǎn)承擔(dān)的部分風(fēng)險(xiǎn)。
第五，尋找顧客與促銷(xiāo)。即尋找盡可能多的顧客以及進(jìn)行相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引顧客。
第六，調(diào)查市場(chǎng)及反饋。即利用自己熟悉市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)把市場(chǎng)信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)，使其能生產(chǎn)出滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。
編輯本段分銷(xiāo)渠道類(lèi)型及各自?xún)?yōu)缺點(diǎn)
由于我國(guó)個(gè)人消費(fèi)者與生產(chǎn)性團(tuán)體用戶(hù)消費(fèi)的主要商品不同，消費(fèi)目的與購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)等具有差異性，客觀上使我國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道構(gòu)成兩種基本模式：企業(yè)對(duì)生產(chǎn)性團(tuán)體用戶(hù)的銷(xiāo)售渠道 模式和企業(yè)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者銷(xiāo)售渠道模式。
1.企業(yè)對(duì)生產(chǎn)性團(tuán)體用戶(hù)的銷(xiāo)售渠道模式。有如下幾種： 生產(chǎn)者——用戶(hù)、生產(chǎn)者——零售商——用戶(hù)、生產(chǎn)者——批發(fā)商——用戶(hù)、生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——用戶(hù)、生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶(hù)
2.企業(yè)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者銷(xiāo)售渠道模式。有如下幾種： 生產(chǎn)者——消費(fèi)者、生產(chǎn)者——零售商——消費(fèi)者、 生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者、生產(chǎn)者——代理商——零售商——消費(fèi)者、生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者
根據(jù)有無(wú)中間商參與交換活動(dòng)，可以將上述兩種模式中的所有通道，歸納為兩種最基本的銷(xiāo)售渠道類(lèi)型：直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo)渠道。間接渠道又分為短渠道與長(zhǎng)渠道。
(一)直接分銷(xiāo)渠道 直接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù)，沒(méi)有中間商介入。
直接分銷(xiāo)渠道的形式是：生產(chǎn)者——用戶(hù)。直接渠道是工業(yè)品分銷(xiāo)的主要類(lèi)型。例如大型設(shè)備、專(zhuān)用工具及技術(shù)復(fù)雜等需要提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品，都采用直接分銷(xiāo)，消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷(xiāo)類(lèi)型，諸如鮮活商品等。近幾年來(lái)，尤其是1988年以來(lái)，企業(yè)自銷(xiāo)的比重明顯增加。如1990年，我國(guó)由鋼廠自銷(xiāo)的鋼材，占全國(guó)鋼材總產(chǎn)量的38%；汽車(chē)以指令性計(jì)劃供銷(xiāo)的僅占20.20%。
1.直接分銷(xiāo)渠道的具體方式 企業(yè)直接分銷(xiāo)的方式比較多，但概括起來(lái)有如下幾種：
(1)訂購(gòu)分銷(xiāo)。它是指生產(chǎn)企業(yè)與用戶(hù)先簽定購(gòu)銷(xiāo)合同或協(xié)議，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按合同條款供 應(yīng)商品，交付款項(xiàng)。一般來(lái)說(shuō)，主動(dòng)接洽方多數(shù)是銷(xiāo)售生產(chǎn)方(如生產(chǎn)廠家派員推銷(xiāo))，也有 一些走俏產(chǎn)品或緊俏原材料、備件等由用戶(hù)上門(mén)求貨。
(2)自開(kāi)門(mén)市部銷(xiāo)售。它是指生產(chǎn)企業(yè)通常將門(mén)市部設(shè)立在生產(chǎn)區(qū)外、用戶(hù)較集中的地方或 商業(yè)區(qū)。也有一些鄰近于用戶(hù)或商業(yè)區(qū)的生產(chǎn)企業(yè)將門(mén)市部設(shè)立于廠前。
(3)聯(lián)營(yíng)分銷(xiāo)。如工商企業(yè)之間、生產(chǎn)企業(yè)之間聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。
2.直接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)缺點(diǎn) (1)直接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)： ?、儆欣诋a(chǎn)、需雙方溝通信息，可以按需生產(chǎn)，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。由于是面對(duì)面的銷(xiāo)售，用戶(hù)可更好地掌握商品的性能、特點(diǎn)和使用方法；生產(chǎn)者能直接了解用戶(hù)的需求、 購(gòu)買(mǎi)等特點(diǎn)及其變化趨勢(shì)，進(jìn)而了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，為按需生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。
?、诳梢越档彤a(chǎn)品在流通過(guò)程中的損耗。由于去掉了商品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，減少了銷(xiāo)售損失， 有時(shí)也能加快商品的流轉(zhuǎn)。
?、劭梢允官?gòu)銷(xiāo)雙方在營(yíng)銷(xiāo)上相對(duì)穩(wěn)定。一般來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)渠道進(jìn)行商品交換，都簽訂合同，數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等都按合同規(guī)定履行，購(gòu)銷(xiāo)雙方的關(guān)系以法律的形式于一定時(shí)期內(nèi)固定下來(lái)，使雙方把精力用于其他方面的戰(zhàn)略性謀劃。
?、芸梢栽阡N(xiāo)售過(guò)程中直接進(jìn)行促銷(xiāo)。企業(yè)直接分銷(xiāo)，實(shí)際上又往往是直接促銷(xiāo)的活動(dòng)。例如 ，企業(yè)派員直銷(xiāo)，不僅促進(jìn)了用戶(hù)訂貨，同時(shí)也擴(kuò)大了企業(yè)和產(chǎn)品在市場(chǎng)中的影響，又促進(jìn)了新用戶(hù)的訂貨。
(2)直接分銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn)： ?、僭诋a(chǎn)品和目標(biāo)顧客方面：對(duì)于絕大多數(shù)生活資料商品，其購(gòu)買(mǎi)呈小型化、多樣化和重復(fù)性 。生產(chǎn)者若憑自己的力量去廣設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，往往力不從心，甚至事與愿違，很難使產(chǎn)品在短 期內(nèi)廣泛分銷(xiāo)，很難迅速占領(lǐng)或鞏固市場(chǎng)，企業(yè)目標(biāo)顧客的需要得不到及時(shí)滿足，勢(shì)必轉(zhuǎn)移方向購(gòu)買(mǎi)其他廠家的產(chǎn)品，這就意味著企業(yè)失去目標(biāo)顧客和市場(chǎng)占有率。
②在商業(yè)協(xié)作伙伴方面：商業(yè)企業(yè)在銷(xiāo)售方面比生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)豐富，這些中間商最了解顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)性，在商業(yè)流轉(zhuǎn)中起著不可缺少的橋梁作用。而生產(chǎn)企業(yè)自銷(xiāo)產(chǎn)品，就拆除了這一橋梁，勢(shì)必自己去進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，包攬了中間商所承擔(dān)的人、財(cái)、物等費(fèi)用。這樣 ，加重生產(chǎn)者的工作負(fù)荷，分散生產(chǎn)者的精力。更重要的是，生產(chǎn)者將失去中間商在銷(xiāo)售方面的協(xié)作，產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)增加了新的困難，目標(biāo)顧客的需求難以得到及時(shí)滿足。
?、墼谏a(chǎn)者與生產(chǎn)者之間：當(dāng)生產(chǎn)者僅以直接分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售商品，致使目標(biāo)顧客的需求得不到及時(shí)滿足時(shí)，同行生產(chǎn)者就可能趁勢(shì)而進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，奪走目標(biāo)顧客和商品協(xié)作伙伴。在生產(chǎn)性團(tuán)體市場(chǎng)中，企業(yè)的目標(biāo)顧客常常是購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)性用戶(hù)，他們又往往是本企業(yè)專(zhuān)業(yè)化協(xié)作的伙伴。所以，失去目標(biāo)顧客，又意味著失去了協(xié)作伙伴。當(dāng)生產(chǎn)者之間在科學(xué)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的交流受到阻礙以后，將使本企業(yè)在專(zhuān)業(yè)化協(xié)作的旅途中更加步履艱難 ，這又影響著本企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額和商業(yè)協(xié)作，從而造成一種不良循環(huán)。
(二)間接分銷(xiāo)渠道 間接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù)，中間商介入交換活動(dòng)。
間接分銷(xiāo)渠道的典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者(少數(shù)為團(tuán)體用戶(hù))? 現(xiàn)階段，我國(guó)消費(fèi)品需求總量和市場(chǎng)潛力很大，且多數(shù)商品的市場(chǎng)正逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。與此同時(shí)，對(duì)于生活資料商品的銷(xiāo)售，市場(chǎng)調(diào)節(jié)的比重已顯著增加，工商企業(yè)之間的協(xié)作已日趨廣泛、密切。因此，如何利用間接渠道使自己的產(chǎn)品廣泛分銷(xiāo)，已成為現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)所研究的重要課題之一。
1.間接分銷(xiāo)渠道的具體方式 隨著市場(chǎng)的開(kāi)放和流通領(lǐng)域的搞活，我國(guó)以間接分銷(xiāo)的商品比重增大。企業(yè)在市場(chǎng)中通過(guò)中間商銷(xiāo)售的方式很多，如廠店掛鉤、特約經(jīng)銷(xiāo)、零售商或批發(fā)商直接從工廠進(jìn)貨、中間商為工廠舉辦各種展銷(xiāo)會(huì)等，這里就不一一列舉和闡述了。
2.間接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)缺點(diǎn) (1)間接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)： ?、儆兄诋a(chǎn)品廣泛分銷(xiāo)。中間商在商品流轉(zhuǎn)的始點(diǎn)同生產(chǎn)者相連，在其終點(diǎn)與消費(fèi)者相連， 從而有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)在品種、數(shù)量、時(shí)間與空間等方面的矛盾。既有利于滿足生產(chǎn)廠家目標(biāo)顧客的需求，也有利于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，更能使產(chǎn)品廣泛的分銷(xiāo)，鞏固已有的目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大新的市場(chǎng)。
?、诰徑馍a(chǎn)者人、財(cái)、物等力量的不足。中間商購(gòu)走了生產(chǎn)者的產(chǎn)品并交付了款項(xiàng)，就使生產(chǎn)者提前實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值，開(kāi)始新的資金循環(huán)和生產(chǎn)過(guò)程。此外，中間商還承擔(dān)銷(xiāo)售過(guò)程中的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用，也承擔(dān)著其他方面的人力和物力，這就彌補(bǔ)了生產(chǎn)者營(yíng)銷(xiāo)中的力量不足。
?、坶g接促銷(xiāo)。消費(fèi)者往往是貨比數(shù)家后才購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而一位中間商通常經(jīng)銷(xiāo)眾多廠家的同類(lèi)產(chǎn)品，中間商對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的不同介紹和宣傳，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售影響甚大。此外，實(shí)力較強(qiáng)的中間商還能支付一定的宣傳廣告費(fèi)用，具有一定的售后服務(wù)能力。所以，生產(chǎn)者若能取得與中間商的良好協(xié)作，就可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并從中間商那里及時(shí)獲取市場(chǎng)信息。
?、苡欣谄髽I(yè)之間的專(zhuān)業(yè)化協(xié)作?，F(xiàn)代機(jī)器大工業(yè)生產(chǎn)的日益社會(huì)化和科學(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn) ，使專(zhuān)業(yè)化分工日益精細(xì)，企業(yè)只有廣泛地進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化協(xié)作，才能更好地迎接新技術(shù)、新材料的挑戰(zhàn)，才能經(jīng)受住市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，才能大批量、高效率地進(jìn)行生產(chǎn)。中間商是專(zhuān)業(yè)化協(xié)作發(fā)展的產(chǎn)物。生產(chǎn)者產(chǎn)銷(xiāo)合一，既難以有效地組織商品的流通，又使生產(chǎn)精力分散。有了中間商的協(xié)作，生產(chǎn)者可以從煩瑣的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中解脫出來(lái)，集中力量進(jìn)行生產(chǎn)，專(zhuān)心致志地從事技術(shù)研究和技術(shù)革新，促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)之間的專(zhuān)業(yè)化協(xié)作，以提高生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的效率。
(2)間接分銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn)： ?、倏赡苄纬伞靶枨鬁蟛睢薄Ｖ虚g商購(gòu)走了產(chǎn)品，并不意味著產(chǎn)品就從中間商手中銷(xiāo)售出去 了，有可能銷(xiāo)售受阻。對(duì)于某一生產(chǎn)者而言，一旦其多數(shù)中間商的銷(xiāo)售受阻，就形成了“需求滯后差”，即需求在時(shí)間或空間上滯后于供給。但生產(chǎn)規(guī)模既定，人員、機(jī)器、資金等照常運(yùn)轉(zhuǎn)，生產(chǎn)難以劇減。當(dāng)需求繼續(xù)減少，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的供給更加大于需求。若多數(shù)商品出現(xiàn)類(lèi)似情況，便造成所謂的市場(chǎng)疲軟現(xiàn)象。
?、诳赡芗又叵M(fèi)者的負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致抵觸情緒。流通環(huán)節(jié)增大儲(chǔ)存或運(yùn)輸中的商品損耗，如果都轉(zhuǎn)嫁到價(jià)格中，就會(huì)增加消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。此外，中間商服務(wù)工作欠佳，可能導(dǎo)致顧客對(duì)商品的抵觸情緒，甚至引起購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)移。
③不便于直接溝通信息。如果與中間商協(xié)作不好，生產(chǎn)企業(yè)就難以從中間商的銷(xiāo)售中了解和掌握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的情況、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、目標(biāo)市場(chǎng)狀況的變化趨勢(shì)等。在當(dāng)今風(fēng)云變幻、信息爆炸的市場(chǎng)中，企業(yè)信息不靈，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必然會(huì)迷失方向，也難以保持較高的營(yíng)銷(xiāo)效益。
（三）長(zhǎng)渠道和短渠道 分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：? 1.
零級(jí)渠道(MC)? 即由制造商(Manufacturer)直接到消費(fèi)者(Customer)。? 2.一級(jí)渠道(MRC)? 即由制造商(Manufacturer)通過(guò)零售商(Retailer)到消費(fèi)者(Customer)。? 3.二級(jí)渠道(MWRC)? 即由制造商(Manufacturer)——批發(fā)商(Wholesaler)——零售商(Retailer)——消費(fèi)者(Customer)，多見(jiàn)于消費(fèi)品分銷(xiāo)。? 或者是制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——零售商(Retailer)——消費(fèi)者(Customer)。多見(jiàn)于消費(fèi)品分銷(xiāo)。? 4.三級(jí)渠道(MAWRC)? 制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——批發(fā)商(Wholesaler)——零售商(Retailer) ——消費(fèi)者(Customer)。? 可見(jiàn)，零級(jí)渠道最短，三級(jí)渠道最長(zhǎng)。
(四）寬渠道與窄渠道 渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商多 ，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷(xiāo)面廣，稱(chēng)為寬渠道。如一般的日用消費(fèi)品(毛巾、牙刷、開(kāi)水瓶等)， 由多家批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)，又轉(zhuǎn)賣(mài)給更多的零售商，能大量接觸消費(fèi)者，大批量地銷(xiāo)售產(chǎn)品。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商少，分銷(xiāo)渠道窄，稱(chēng)為窄渠道，它一般適用于專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或貴重耐用的消費(fèi)品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷(xiāo)。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷(xiāo)，但市場(chǎng)分銷(xiāo)面受到限制。
（五）單渠道和多渠道 當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門(mén)市部銷(xiāo)售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)，稱(chēng)之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道；在有些地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，在另一些地區(qū)多家分銷(xiāo)；對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)用長(zhǎng)渠道，對(duì)生產(chǎn)資料市場(chǎng)則采用短渠道等。
編輯本段分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)
1、確定渠道模式。
企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)首先是要決定采取什么類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道，是派推銷(xiāo)人員上門(mén)推銷(xiāo)或以其他方式自銷(xiāo)，還是通過(guò)中間商分銷(xiāo)。如果決定中間商分銷(xiāo)，還要進(jìn)一步?jīng)Q定選用什么類(lèi)型和規(guī)模的中間商。
2、確定中間商的數(shù)目
即決定渠道的寬度。這主要取決于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，市場(chǎng)容 量的大小和需求面的寬窄。通常有三種可供選擇的形式。
（1）密集性分銷(xiāo)。運(yùn)用盡可能多的中間商分銷(xiāo)，使渠道盡可能加寬。
消費(fèi)品中的便利品（卷煙、火柴、肥皂等）和工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)件，通用小工具等，適于采取這種分銷(xiāo)形式，以提供購(gòu)買(mǎi)上的最大便利。
?。?）
獨(dú)家分銷(xiāo)。在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷(xiāo)或代理，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。獨(dú)家分銷(xiāo)是最極端的形式，是最窄的分銷(xiāo)渠道，通常只對(duì)某些技術(shù)性強(qiáng)的
耐用消費(fèi)品或名牌貨適用。獨(dú)家分銷(xiāo)對(duì)生產(chǎn)者的好處是，有利于
控制中間商，提高他們的經(jīng)營(yíng)水平，也有利于加強(qiáng)
產(chǎn)品形象，增加利潤(rùn)。但這種形式有一定風(fēng)險(xiǎn)，如果這一家中間商經(jīng)營(yíng)不善或發(fā)生意外情況，生產(chǎn)者就要蒙受損失。
采用獨(dú)家分銷(xiāo)形式時(shí)，通常產(chǎn)銷(xiāo)雙方議定，銷(xiāo)方不得同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他競(jìng)爭(zhēng)性商品，產(chǎn)方也不得在同一地區(qū)另找其他中間商。這種獨(dú)家經(jīng)營(yíng)妨礙競(jìng)爭(zhēng)，因而在某些國(guó)家被法律所禁止。
?。?）
選擇性分銷(xiāo)。這是介乎上述兩種形式之間的分銷(xiāo)形式，即有條件地精選幾家中間商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。這種形式對(duì)所有各類(lèi)產(chǎn)品都適用，它比獨(dú)家分銷(xiāo)面寬，有利于擴(kuò)大銷(xiāo)路，開(kāi)拓市場(chǎng)，展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)；比密集性分銷(xiāo)又節(jié)省費(fèi)用，較易于控制，不必分散太多的精力。有條件地選擇中間商。還有助于加強(qiáng)彼此之間的了解和聯(lián)系，使被選中的中間商愿意努力提高推銷(xiāo)水平。因此，這種分銷(xiāo)形式效果較好。
?。?）復(fù)合式分銷(xiāo)。生產(chǎn)者通過(guò)多條渠道將相同的產(chǎn)品銷(xiāo)售給不同的市場(chǎng)和相同的市場(chǎng)。這種
分銷(xiāo)策略有利于調(diào)動(dòng)各方面的積極性。
3、規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和責(zé)任。
在確定了渠道的長(zhǎng)度和寬度之后，企業(yè)還要規(guī)定出與中間商彼此之間的權(quán)利和責(zé)任，如對(duì)不同地區(qū)、不同類(lèi)型的中間商和不同的購(gòu)買(mǎi)量給予不同的
價(jià)格折扣，提供
質(zhì)量保證和跌價(jià)保證，以促使中間商積極進(jìn)貨。還要規(guī)定交貨和結(jié)算條件，以及規(guī)定彼此為對(duì)方提供哪些服務(wù)，如產(chǎn)方提供零配件，代培技術(shù)人員，協(xié)助促銷(xiāo)；銷(xiāo)方提供
市場(chǎng)信息和各種業(yè)務(wù)
統(tǒng)計(jì)資料。在生產(chǎn)者同中間商簽約時(shí)應(yīng)包括以上內(nèi)容。
編輯本段影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素
?、?市場(chǎng)因素，包括目標(biāo)市場(chǎng)范圍——市場(chǎng)范圍寬廣，適用長(zhǎng)、
寬渠道；反之，適用短、窄渠道。
顧客的集中程度——顧客集中，適用短、窄渠道；顧客分散，適用長(zhǎng)、寬渠道。顧客的購(gòu)買(mǎi)量、
購(gòu)買(mǎi)頻率——購(gòu)買(mǎi)量小，購(gòu)買(mǎi)頻率高，適用長(zhǎng)、寬渠道；相反，購(gòu)買(mǎi)量大，購(gòu)買(mǎi)頻率低，適用短、窄渠道。消費(fèi)的季節(jié)性——沒(méi)有季節(jié)性的產(chǎn)品一般都
均衡生產(chǎn)，多采用長(zhǎng)渠道；反之，多采用短渠道。競(jìng)爭(zhēng)狀況——除非競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，通常，同類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)者采取相同或相似的
銷(xiāo)售渠道。
② 產(chǎn)品因素，包括物理化學(xué)性質(zhì)——體積大、較重、易腐爛、易損耗的產(chǎn)品適用短渠道或采用直接渠道、專(zhuān)用渠道；反之，適用長(zhǎng)、寬渠道。價(jià)格——一般地，價(jià)格高的
工業(yè)品、耐用消費(fèi)品適用短、窄渠道；價(jià)格低的日用消費(fèi)品適用長(zhǎng)、寬渠道。時(shí)尚性——時(shí)尚性程度高的產(chǎn)品適宜
短渠道；款式不易變化的產(chǎn)品，適宜
長(zhǎng)渠道。標(biāo)準(zhǔn)化程度——標(biāo)準(zhǔn)化程度高、通用性強(qiáng)的產(chǎn)品適宜長(zhǎng)、寬渠道；非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品適宜短、窄渠道。技術(shù)復(fù)雜程度——產(chǎn)品技術(shù)越復(fù)雜，需要的
售后服務(wù)要求越高，適宜直接渠道或短渠道。
?、?企業(yè)自身因素，包括財(cái)務(wù)能力——財(cái)力雄厚的企業(yè)有能力選擇短渠道；財(cái)力薄弱的企業(yè)只能依賴(lài)中間商。渠道的
管理能力——
渠道管理能力和經(jīng)驗(yàn)豐富，適宜短渠道；管理能力較低的企業(yè)適宜長(zhǎng)渠道?？刂魄赖脑竿竿麖?qiáng)烈，往往選擇短而窄的渠道；愿望不強(qiáng)烈，則選擇長(zhǎng)而寬的渠道。
?、苤虚g商因素，包括合作的可能性——如果中間商不愿意合作，只能選擇短、窄的渠道。費(fèi)用——利用中間商分銷(xiāo)的費(fèi)用很高，只能采用短、窄的渠道。服務(wù)——中間商提供的服務(wù)優(yōu)質(zhì)，企業(yè)采用長(zhǎng)、寬渠道；反之，只有選擇短、窄渠道。
?、莪h(huán)境因素，包括經(jīng)濟(jì)形勢(shì)——
經(jīng)濟(jì)蕭條、衰退時(shí)，企業(yè)往往采用短渠道；經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，可以考慮長(zhǎng)渠道。有關(guān)法規(guī)——如
專(zhuān)賣(mài)制度、進(jìn)出口規(guī)定、反壟斷法、
稅法等
一、
渠道沖突利弊
制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷(xiāo)辦事處的沖突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益處：
1、有可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代舊有渠道模式，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這種創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者是有利的。
2、完全沒(méi)有渠道沖突和客戶(hù)碰撞的制造商，其渠道的覆蓋與市場(chǎng)開(kāi)拓肯定有瑕疵。
3、渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷(xiāo)與否的“檢驗(yàn)表”。
二、渠道沖突的基本類(lèi)型
主要有三種：
第一是不同品牌的同一渠道之爭(zhēng)，
第二是同一品牌內(nèi)部的渠道之爭(zhēng)，
第三是渠道上游與下游之爭(zhēng)。
三、竄貨的問(wèn)題
?。ㄒ唬└Z貨的類(lèi)型
從性質(zhì)上可分為：
惡性竄貨：即經(jīng)銷(xiāo)商為牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷(xiāo)貨物；
自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程中，非經(jīng)銷(xiāo)商惡意所為；
良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷(xiāo)商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)。
?。ǘ└Z貨的表現(xiàn)分析
1、中間商之間的竄貨。
2、經(jīng)銷(xiāo)商與辦事處直銷(xiāo)工程客戶(hù)之間竄貨
3、更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷(xiāo)商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷(xiāo)售，掠奪合法產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，或者直接以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷(xiāo)，獲取非正常的利潤(rùn)，打擊了其他經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的信心。
?。ㄈ└Z貨的危害分析
1、影響渠道控制力和企業(yè)形象。
2、影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3、損害品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理回報(bào)。
4、影響決策分析：
發(fā)往甲地的貨物被悄悄銷(xiāo)往乙地，其“業(yè)績(jī)”體現(xiàn)在了甲地，在公司未確定竄貨時(shí)，總部會(huì)得到這樣的虛假數(shù)據(jù)，因而造成公司決策分析的失誤。
四、建立有效渠道沖突解決機(jī)制
（一）建立“預(yù)報(bào)警系統(tǒng)”制度
?。ǘ┣酪惑w化、扁平化
（三）約束合同化
?。ㄋ模┌b差別化
?。ㄎ澹﹥r(jià)格體系化
編輯本段分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)
1、確定渠道模式。
企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)首先是要決定采取什么類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道，是派推銷(xiāo)人員上門(mén)推銷(xiāo)或以其他方式自銷(xiāo)，還是通過(guò)中間商分銷(xiāo)。如果決定中間商分銷(xiāo)，還要進(jìn)一步?jīng)Q定選用什么類(lèi)型和規(guī)模的中間商。
2、確定中間商的數(shù)目 即決定渠道的寬度。這主要取決于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，市場(chǎng)容 量的大小和需求面的寬窄。通常有三種可供選擇的形式。
（1）密集性分銷(xiāo)。運(yùn)用盡可能多的中間商分銷(xiāo)，使渠道盡可能加寬。消費(fèi)品中的便利品（卷煙、火柴、肥皂等）和工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)件，通用小工具等，適于采取這種分銷(xiāo)形式，以提供購(gòu)買(mǎi)上的最大便利。
?。?）獨(dú)家分銷(xiāo)。在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷(xiāo)或代理，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。獨(dú)家分銷(xiāo)是最極端的形式，是最窄的分銷(xiāo)渠道，通常只對(duì)某些技術(shù)性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品或名牌貨適用。獨(dú)家分銷(xiāo)對(duì)生產(chǎn)者的好處是，有利于控制中間商，提高他們的經(jīng)營(yíng)水平，也有利于加強(qiáng)產(chǎn)品形象，增加利潤(rùn)。但這種形式有一定風(fēng)險(xiǎn)，如果這一家中間商經(jīng)營(yíng)不善或發(fā)生意外情況，生產(chǎn)者就要蒙受損失。
采用獨(dú)家分銷(xiāo)形式時(shí)，通常產(chǎn)銷(xiāo)雙方議定，銷(xiāo)方不得同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他競(jìng)爭(zhēng)性商品，產(chǎn)方也不得在同一地區(qū)另找其他中間商。這種獨(dú)家經(jīng)營(yíng)妨礙競(jìng)爭(zhēng)，因而在某些國(guó)家被法律所禁止。
?。?）選擇性分銷(xiāo)。這是介乎上述兩種形式之間的分銷(xiāo)形式，即有條件地精選幾家中間商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。這種形式對(duì)所有各類(lèi)產(chǎn)品都適用，它比獨(dú)家分銷(xiāo)面寬，有利于擴(kuò)大銷(xiāo)路，開(kāi)拓市場(chǎng)，展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)；比密集性分銷(xiāo)又節(jié)省費(fèi)用，較易于控制，不必分散太多的精力。有條件地選擇中間商。還有助于加強(qiáng)彼此之間的了解和聯(lián)系，使被選中的中間商愿意努力提高推銷(xiāo)水平。因此，這種分銷(xiāo)形式效果較好。
（4）復(fù)合式分銷(xiāo)。生產(chǎn)者通過(guò)多條渠道將相同的產(chǎn)品銷(xiāo)售給不同的市場(chǎng)和相同的市場(chǎng)。這種分銷(xiāo)策略有利于調(diào)動(dòng)各方面的積極性。
3、規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和責(zé)任。 在確定了渠道的長(zhǎng)度和寬度之后，企業(yè)還要規(guī)定出與中間商彼此之間的權(quán)利和責(zé)任，如對(duì)不同地區(qū)、不同類(lèi)型的中間商和不同的購(gòu)買(mǎi)量給予不同的價(jià)格折扣，提供質(zhì)量保證和跌價(jià)保證，以促使中間商積極進(jìn)貨。還要規(guī)定交貨和結(jié)算條件，以及規(guī)定彼此為對(duì)方提供哪些服務(wù)，如產(chǎn)方提供零配件，代培技術(shù)人員，協(xié)助促銷(xiāo)；銷(xiāo)方提供市場(chǎng)信息和各種業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)資料。在生產(chǎn)者同中間商簽約時(shí)應(yīng)包括以上內(nèi)容。
編輯本段分銷(xiāo)渠道評(píng)估
分銷(xiāo)渠道評(píng)估的實(shí)質(zhì)是從那些看起來(lái)似乎合理但又相互排斥的方案中選擇最能滿足企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的方案。因此，企業(yè)必須對(duì)各種可能的渠道選擇方案進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)，即經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。
(一)經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)是最重要的標(biāo)準(zhǔn)，這是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基本出發(fā)點(diǎn)。在分銷(xiāo)渠道評(píng)估中，首先應(yīng)該將分銷(xiāo)渠道決策所可能引起的銷(xiāo)售收入增加同實(shí)施這一渠道方案所需要花費(fèi)的成本作一比較，以評(píng)價(jià)分銷(xiāo)渠道決策的合理性。這種比較可以從以下角度進(jìn)行。
1．靜態(tài)效益比較 分銷(xiāo)渠道靜態(tài)效益的比較就是在同一時(shí)點(diǎn)對(duì)各種不同方案可能產(chǎn)生的
經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行比較，從中選擇經(jīng)濟(jì)效益較好的方案。
某企業(yè)決定在某一地區(qū)銷(xiāo)售產(chǎn)品，現(xiàn)有兩種方案可供選擇：
方案一是向該地區(qū)直接派出銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和
銷(xiāo)售人員進(jìn)行直銷(xiāo)。這一方案的優(yōu)勢(shì)是，本企業(yè)銷(xiāo)售人員專(zhuān)心于推銷(xiāo)本
企業(yè)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品方面受過(guò)專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練，比較積極肯干，而且顧客一般喜歡與生產(chǎn)企業(yè)直接打交道。
方案二是利用該地區(qū)的
代理商。該方案的優(yōu)勢(shì)是，代理商擁有幾倍于生產(chǎn)商的推銷(xiāo)員，代理商在當(dāng)?shù)亟⒘藦V泛的交際關(guān)系，利用中間商所花費(fèi)的固定成本低。
通過(guò)估價(jià)兩個(gè)方案實(shí)現(xiàn)某一銷(xiāo)售額所花費(fèi)的成本，利用中間商更算。
2．動(dòng)態(tài)效益比較 分銷(xiāo)渠道動(dòng)態(tài)效益的比較就是對(duì)各種不同方案在實(shí)施過(guò)程中所引起的成本和收益的變化進(jìn)行比較。從中選擇在不同情況下應(yīng)采取的渠道方案。仍以上例說(shuō)明，當(dāng)企業(yè)自行銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)在銷(xiāo)售水平低于Su點(diǎn)時(shí)，成本高于利用中間商的成本，此時(shí)利用中間商較有利；而當(dāng)銷(xiāo)售水平高于Su點(diǎn)時(shí)，自銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的成本開(kāi)始低于利用中間商的成本，此時(shí)利用自銷(xiāo)系統(tǒng)就相對(duì)有利了(見(jiàn)圖7-4)。
3．綜合因素分析比較 上述影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)五大因素在實(shí)際分析時(shí)，可能都會(huì)傾向于某一特定的渠道，但也有可能某一因素分析傾向直接銷(xiāo)售，而其他因素分析可能得出應(yīng)該使用中間商的結(jié)論。因此，企業(yè)必須對(duì)幾種方案進(jìn)行評(píng)估，以確定哪一種最適合企業(yè)。評(píng)估的方法很多，如計(jì)算機(jī)模擬法、數(shù)字模型等。下面介紹一種簡(jiǎn)單又實(shí)用的因素加權(quán)法。
(二)控制性標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和選擇不僅應(yīng)考慮經(jīng)濟(jì)效益，還應(yīng)該考慮企業(yè)能否對(duì)其分銷(xiāo)渠道實(shí)行有效地控制。因?yàn)榉咒N(xiāo)渠道是否穩(wěn)定對(duì)于企業(yè)能否維持其
市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是至關(guān)重要的。
企業(yè)對(duì)于自銷(xiāo)系統(tǒng)是最容易控制的，但是由于成本較高，市場(chǎng)覆蓋面較窄，不可能完全利用這一系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行分銷(xiāo)。而利用中間商分銷(xiāo)，就應(yīng)該充分考慮所選擇的中間商的可控程度。一般而言，
特許經(jīng)營(yíng)、
獨(dú)家代理方式比較容易控制，但企業(yè)也必須相應(yīng)作出授予商標(biāo)、技術(shù)、管理模式以及在同一地區(qū)不再使用其他中間商的承諾。在這樣情況下，中間商的銷(xiāo)售能力對(duì)企業(yè)影響很大，選擇時(shí)必須十分慎重。如果利用多家中間商在同一地區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售，企業(yè)利益風(fēng)險(xiǎn)比較小，但對(duì)中間商的控制能力就會(huì)相應(yīng)削弱。
然而，對(duì)分銷(xiāo)渠道控制能力的要求并不是絕對(duì)的，并非所有企業(yè)、所有產(chǎn)品都必須對(duì)其分銷(xiāo)渠道實(shí)行完全的控制。如市場(chǎng)面較廣、購(gòu)買(mǎi)頻率較高、消費(fèi)偏好不明顯的一般日用消費(fèi)晶就無(wú)需過(guò)分強(qiáng)調(diào)控制；而購(gòu)買(mǎi)頻率低、消費(fèi)偏好明顯、
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的高級(jí)耐用消費(fèi)品，劉·分銷(xiāo)渠道的控制就十分重要。又如
在產(chǎn)品供過(guò)于求時(shí)往往比產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)更需強(qiáng)調(diào)對(duì)分銷(xiāo)渠道的控制。總之，對(duì)分銷(xiāo)渠道的控制應(yīng)講究適度，應(yīng)將控制的必要性與
控制成本加以比較，以求達(dá)到最佳的控制效果。
(三)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 在評(píng)估各渠道方案時(shí)，還有一項(xiàng)需要考慮的標(biāo)準(zhǔn)，那就是分銷(xiāo)渠道是否具有地區(qū)、時(shí)間、中間商等適應(yīng)性。
1．地區(qū)適應(yīng)性 在某一地區(qū)建立產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道，應(yīng)充分考慮該地區(qū)的消費(fèi)水平、
購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和
市場(chǎng)環(huán)境，并據(jù)此建立與此相適應(yīng)的分銷(xiāo)渠道。
2．時(shí)間適應(yīng)性 根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上不同時(shí)期的適銷(xiāo)狀況，企業(yè)可采取不同的分銷(xiāo)渠道與之相適應(yīng)。如季節(jié)性商品在非當(dāng)令季節(jié)就比較適合于利用中間商的吸收和輻射能力進(jìn)行銷(xiāo)售；而在當(dāng)令季節(jié)就比較適合于擴(kuò)大自銷(xiāo)比重。
3．中間商適應(yīng)性 企業(yè)應(yīng)根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)上中間商的不同狀態(tài)采取不同的分銷(xiāo)渠道。如在某一市場(chǎng)若有一、二個(gè)銷(xiāo)售能力特別強(qiáng)的中間商，渠道可以窄一點(diǎn)；若不存在突出的中間商，則可采取較寬的渠道。
編輯本段分銷(xiāo)渠道的職能
分銷(xiāo)渠道的職能在于它是連結(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶(hù)的橋梁和紐帶。企業(yè)使用分銷(xiāo)渠道是因?yàn)樵?a target="_blank">市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶(hù)之間存在空間分離、時(shí)間分離、所有權(quán)分離、供需數(shù)量差異以及供需品種差異等方面的矛盾。 分銷(xiāo)渠道的主要職能有：
?、耪{(diào)研。調(diào)研是指收集制度計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。
?、拼黉N(xiāo)。促銷(xiāo)是指進(jìn)行關(guān)于所供產(chǎn)品的說(shuō)服性溝通。
⑶接洽。接洽是指尋找潛在購(gòu)買(mǎi)者并進(jìn)行有效的溝通。
⑷配合。配合是指所供產(chǎn)品符合購(gòu)買(mǎi)者需要，包括制造，分等，裝配，包裝等活動(dòng)。
?、烧勁?。談判是指為了轉(zhuǎn)移所供物貨的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。
?、饰锪?。物流是指從事產(chǎn)品的
運(yùn)輸，
儲(chǔ)存，
配送。
?、?a target="_blank">融資。融資是指為補(bǔ)償分銷(xiāo)成本而取得并支付相關(guān)資金。
?、?a target="_blank">風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)是指承擔(dān)于渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。
