營(yíng)銷(xiāo)講師和普通意義上的講師是不一樣的，你首先必須要知道自己的定位。一名銷(xiāo)講師應(yīng)該具備兩點(diǎn)職能：第一，上臺(tái)會(huì)講。第二，不僅會(huì)講更主要會(huì)賣(mài)貨、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)銷(xiāo)售。所以，我們?cè)跁?huì)銷(xiāo)企業(yè)特別是老年健康產(chǎn)業(yè)做銷(xiāo)講師與傳統(tǒng)的會(huì)銷(xiāo)講師是有區(qū)別的。
我們至少要承載三個(gè)角色：第一是主持人，第二是原來(lái)的科普講師，第三是員工。所以，你一定要把這三種角色組合并且完美呈現(xiàn)出來(lái)才能成為一名合格的銷(xiāo)講師。
在銷(xiāo)講時(shí)最忌諱呈現(xiàn)給顧客兩種形象：第一像主持人一樣，這樣是沒(méi)有說(shuō)服力不壓臺(tái)的。第二像培訓(xùn)師一樣。培訓(xùn)師的風(fēng)格很好，但是不適合我們的行業(yè)。我們銷(xiāo)講師既要像主持人一樣會(huì)活躍氣氛，又要像培訓(xùn)師一樣能夠起到帶動(dòng)全場(chǎng)的作用，還要有專家學(xué)者在臺(tái)上的穩(wěn)健風(fēng)格。要想成為一名很厲害的銷(xiāo)講師，我們首先要來(lái)練我們的修為。同樣的模式總會(huì)有人賣(mài)得好，有人賣(mài)得不好，什么原因?這和你的臺(tái)上導(dǎo)入以及自身修為帶給顧客的感覺(jué)有著直接關(guān)系。當(dāng)然，模式也非常重要，但模式不是單憑一位講師能夠做出來(lái)的，是需要一個(gè)企業(yè)包括老板和全體員工去共同參與的一個(gè)智囊團(tuán)的成果。
很多人都認(rèn)為銷(xiāo)講師就是通過(guò)“臨門(mén)一腳”帶動(dòng)銷(xiāo)量的，這個(gè)認(rèn)識(shí)太簡(jiǎn)單了。我們講“臨門(mén)一腳”之前，要鋪墊很多的東西。一名真正的銷(xiāo)講師需要具備哪些基本修為?需要在客戶服務(wù)中運(yùn)用哪些必要手段?我大致總結(jié)了三個(gè)方面。
第一叫完美的自我推銷(xiāo)，第二叫觀念產(chǎn)品導(dǎo)入，第三叫“臨門(mén)一腳”，銷(xiāo)售。忽略第一步直接進(jìn)入第二步你的銷(xiāo)量只能達(dá)到50%，所以第一步很關(guān)鍵。完美的自我推銷(xiāo)用對(duì)了之后，你的銷(xiāo)量立馬就可以提升，因?yàn)槟阗u(mài)給顧客的吸引點(diǎn)是自己的好印象而不僅僅是產(chǎn)品本身。
有范兒的設(shè)計(jì)師蔥爺
我們銷(xiāo)講師做的是什么?是人際關(guān)系。會(huì)做人的人，他的銷(xiāo)量才會(huì)好，才可以真正受到客戶的愛(ài)戴和尊重。作為一名合格的銷(xiāo)講師要先學(xué)會(huì)讓顧客愛(ài)上你，完美的自我推銷(xiāo)所要達(dá)到的就是這樣一個(gè)目的。完美自我推銷(xiāo)的幾個(gè)過(guò)程，我多年以來(lái)總結(jié)了這么幾個(gè)方面：第一種是情感導(dǎo)入法，第二種是方法導(dǎo)入法，第三種是情感轉(zhuǎn)移法，第四種是體諒法。
完美的自我推銷(xiāo)講究一個(gè)“真”字，要有真感情。真正走到顧客心里打開(kāi)他的心扉，一般需要幾個(gè)過(guò)程，第一開(kāi)場(chǎng)，第二自我介紹，第三獨(dú)特情感的獲得。你要向顧客展示你的才華，達(dá)成共鳴，才能真正打開(kāi)顧客的心扉。
譬如開(kāi)場(chǎng)的送鮮花，這樣的導(dǎo)入方式就十分獨(dú)特。我一直認(rèn)為高效模仿才是學(xué)習(xí)的最佳途徑，鮮花形式的情感導(dǎo)入拿回去直接復(fù)制就好了。這樣達(dá)到的效果就是和顧客產(chǎn)生心靈的碰撞和共鳴，讓他們瞬間喜歡你。老人家都有一個(gè)共性，孤單寂寞。本身是很有層次的人，但是年紀(jì)大了之后就很容易被社會(huì)忽視，他們?cè)谏钪泻苄枰澝篮完P(guān)懷，這時(shí)贊美開(kāi)場(chǎng)就起到了很大的作用，讓老人感覺(jué)自己還是被社會(huì)需要的。情感愉悅了之后就很容易和你做朋友，也為之后的“臨門(mén)一腳”奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這就是我一直提倡的贊美開(kāi)場(chǎng)。
贊美之后要做自我介紹，語(yǔ)言要幽默，但不主張?jiān)谂_(tái)上放得太開(kāi)，一定要有很穩(wěn)的臺(tái)風(fēng)，這樣你的深度就達(dá)到了，切忌讓顧客覺(jué)得你很淺薄。之后，要突出個(gè)人的高度，自我介紹是要讓顧客知道你來(lái)的目的是什么?是代表什么組織以什么樣的高度來(lái)和他們見(jiàn)面的。
情感導(dǎo)入和顧客打開(kāi)心扉接納你的過(guò)程，這僅僅有贊美是不夠的。通過(guò)生動(dòng)故事的講解讓顧客明白“擁有健康就擁有了一切”這個(gè)道理，我們所講故事來(lái)源于生活高于生活，所有的素材取決于現(xiàn)實(shí)。要讓顧客覺(jué)得你是有一定文化底蘊(yùn)的，有一定專業(yè)知識(shí)的。一個(gè)銷(xiāo)講師所能達(dá)到的最高境界就是做顧客的傾聽(tīng)者，深入到老人的日常生活中，與老人聊天。過(guò)程中運(yùn)用中華民族傳統(tǒng)的家庭教育做生動(dòng)的觀念植入，講究潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，讓顧客感受不到任何痕跡的說(shuō)教。
所以，我們說(shuō)一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)講師應(yīng)當(dāng)具備三個(gè)能力：學(xué)習(xí)力、表演力、邏輯思想力。要有豐富的知識(shí)文化去面對(duì)不同層次的顧客。同時(shí)，要了解一些相關(guān)的國(guó)學(xué)文化，這符合所有老年人的心理和社會(huì)正能量。平時(shí)也要多搜索一些與老年人生活息息相關(guān)的故事、段子、順口溜。
作為銷(xiāo)講師要讓你的顧客因你動(dòng)情，只有做到這種境界無(wú)論賣(mài)什么產(chǎn)品，你的銷(xiāo)量都會(huì)是比較高的。所送的東西一定要抓住顧客的心，達(dá)到讓顧客徹底的喜歡上你，徹底的接納你。比如送長(zhǎng)輩們一袋大米或者水杯，讓長(zhǎng)輩們感覺(jué)是真實(shí)的、實(shí)用的。
那么，如何在臺(tái)上用很好的語(yǔ)言打動(dòng)顧客?潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲地運(yùn)用贊美導(dǎo)入法，中間穿插自我介紹，繼續(xù)把高度拉高，把目的講清楚。送禮物是情感引入最核心的方法，所送禮物最好賦予感情、精神和靈魂。銷(xiāo)講中的破冰不僅是讓顧客HIGH起來(lái)，更重要是走入顧客內(nèi)心，真正的破冰真心為上，真心是實(shí)感，發(fā)自內(nèi)心給顧客帶來(lái)喜悅幸福，這才是完美的自我推銷(xiāo)。
銷(xiāo)講師一定要具備三個(gè)“心”：孝心、愛(ài)心、感恩之心。銷(xiāo)講師在學(xué)會(huì)如何把貨賣(mài)出去之前，一定要修煉個(gè)人的修為和肚量，需要一定的內(nèi)斂和技能。做人的修為很重要，傳播行業(yè)正能量，以身作則。最后，才要考慮自己賺多少錢(qián)。
最重要的一點(diǎn)，銷(xiāo)講師最主要的任務(wù)是要把貨賣(mài)出去，千萬(wàn)不能沉浸在情感故事中出不來(lái)，要記住銷(xiāo)講師的“銷(xiāo)”，就是銷(xiāo)產(chǎn)品。
完美的自我推銷(xiāo)和觀念產(chǎn)品導(dǎo)入是銷(xiāo)售產(chǎn)品的根基。接下來(lái)，我們講產(chǎn)品的觀念植入，要把產(chǎn)品的高度和基礎(chǔ)瞬間拿出來(lái)。一名優(yōu)秀銷(xiāo)講師會(huì)就產(chǎn)品的價(jià)值給出幾個(gè)唯一的概念，以此帶動(dòng)成交。任何產(chǎn)品變成商品都有其社會(huì)存在價(jià)值，有存在價(jià)值就會(huì)有人需要它。
產(chǎn)品觀念導(dǎo)入要講究技巧，不建議直接介紹產(chǎn)品。要利用顧客個(gè)案的導(dǎo)入法和主題教育導(dǎo)入法。健康觀念植入導(dǎo)入顧客個(gè)案，運(yùn)用提問(wèn)導(dǎo)入的方法向顧客導(dǎo)入“任何疾病都需要提前預(yù)防，真正等大病來(lái)臨就為時(shí)已晚”的健康生活理念，勾起顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望。
接著解決的問(wèn)題是由想要變成馬上想買(mǎi)，我們要對(duì)顧客的個(gè)人情況進(jìn)行分析，進(jìn)行健康理念植入?！扒е匾?，萬(wàn)重要，健康最重要。千寶貴，萬(wàn)寶貴，生命最寶貴?！庇眠@種銷(xiāo)售方法促使顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，給他們灌輸這樣一個(gè)概念，就目前的身體狀況而言，不買(mǎi)這種產(chǎn)品就會(huì)帶來(lái)什么樣的疾病或者不能做到哪方面疾病的有效防治。
同時(shí)，學(xué)會(huì)為顧客畫(huà)一個(gè)愿景，用一定的促銷(xiāo)手段做利益引導(dǎo)，限量限購(gòu)，解決顧客馬上買(mǎi)的問(wèn)題。并且要做到行動(dòng)上帶動(dòng)，學(xué)會(huì)造勢(shì)。第一把傳統(tǒng)文化的高度樹(shù)立起來(lái)。第二講出產(chǎn)品的特點(diǎn)。第三挖掘出顧客的需求，一般人的需求點(diǎn)是對(duì)疾病的一種改善，是一種自然需求。一般優(yōu)秀的講師會(huì)給客戶創(chuàng)造很多馬上就要買(mǎi)的需求，這是一個(gè)高明之處。
而讓顧客瞬間掏錢(qián)，靠什么做支點(diǎn)?是現(xiàn)場(chǎng)巨大的活力，優(yōu)惠政策、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)和從眾效應(yīng)。如何帶動(dòng)從眾效應(yīng)來(lái)達(dá)成我們的高銷(xiāo)量，不能給顧客留有太多理性思考的空間。銷(xiāo)講師要完成三層任務(wù)，主持人、專家、員工。這三個(gè)人綜合在一起傳遞給顧客的信息是完美整合的，天衣無(wú)縫的，通過(guò)一個(gè)人帶動(dòng)全場(chǎng)的效應(yīng)來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)，從而把顧客的從眾心理運(yùn)用到極致。
宣布優(yōu)惠政策的時(shí)候要給顧客討價(jià)還價(jià)的余地，不要直截了當(dāng)一步到底，要設(shè)計(jì)幾個(gè)臺(tái)階和層級(jí)，讓顧客跟你討價(jià)還價(jià)。銷(xiāo)售等于一場(chǎng)戰(zhàn)役，誰(shuí)先亮了底牌誰(shuí)就一定會(huì)輸。我們做銷(xiāo)售要懂得分析顧客心理，要懂得與顧客博弈，懂得如何以最好的效果達(dá)到顧客的心理訴求。要明白什么火候把臨門(mén)一腳踢出去才是最關(guān)鍵的。
宣布優(yōu)惠政策必須給夠充分的理由，讓顧客感覺(jué)優(yōu)惠政策不是原來(lái)設(shè)計(jì)好的。這樣，顧客會(huì)表示感謝，這就是教育成功。優(yōu)惠政策一定是顧客費(fèi)勁周折爭(zhēng)取下來(lái)的，這樣他們就會(huì)格外珍惜這次讓利的機(jī)會(huì)，成交的單就比較穩(wěn)。而在反復(fù)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，你要學(xué)會(huì)根據(jù)顧客給出的價(jià)格和信息挖掘出他們的需求，這就解決了馬上買(mǎi)的問(wèn)題。
“臨門(mén)一腳”踢出去的時(shí)候，大家要注意幾個(gè)規(guī)律：造勢(shì)、鋪墊、讓顧客認(rèn)可你。賣(mài)東西不僅賣(mài)產(chǎn)品，也賣(mài)顧客對(duì)你的好意。21世紀(jì)的銷(xiāo)售已經(jīng)由產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)化成為精神層面的需求，一名合格而優(yōu)秀的銷(xiāo)講師要學(xué)會(huì)情感營(yíng)銷(xiāo)，做到不銷(xiāo)而銷(xiāo)，讓顧客感受到買(mǎi)了你的東西很有面子，并且能夠獲得極大的精神滿足。
最后，我想要告訴大家的是作為一名合格的銷(xiāo)講師，我們第一要賣(mài)良心產(chǎn)品，第二要真心實(shí)意對(duì)顧客，第三上臺(tái)要非常有自信，突破心理局限。我們要明白當(dāng)下所做的事是為億萬(wàn)家庭謀福利，是關(guān)乎億萬(wàn)人類(lèi)健康的大事。謝謝大家!
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