NO86把自己藏得越嚴(yán)實越好千萬別泄露自己的秘密
在猶太商人的生意經(jīng)中，總是告誡人們：把實力擺在臉上的人，不是自大狂就是因為過度自卑。在談生意中泄露實力是最不可原諒的錯誤。猶太商人有一種說法：談生意＝智力＋眼力，其關(guān)鍵在于用兩種力量掩護自己實力的極限。泄露實力不是泄露底牌，雖然泄露底牌也等于泄露了實力。泄露實力意即把自己的一切像個透明人似的展覽在對手面前。不要過早向談生意對手泄露自己的實力，否則你會像穿著新裝的皇帝一樣，在你的對手面前一覽無余！每一個談生意者都明白這個道理：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睂嶋H上，可以說所有的談生意者都是盡力這樣做的。商業(yè)談生意中，要求我們在談生意前有所準(zhǔn)備，要清楚地了解自己和對手的各方面狀況，才可能常勝不敗。但是，我們也要認(rèn)識到，對手也在做著同樣的工作。常識告訴我們：對方知道得愈少，對自己就愈有利。因此，在了解對手的同時，我們還有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要讓它泄露或過早地泄露，以免讓對方知道自己的全部實力?？墒?，談生意目的就是為了得到利益。對于買方而言，他所付出的價格里，除了金錢外還包含了對賣方的信任。從買方的觀點來看，賣方的信用猶如賣方所提供的貨物及服務(wù)，都是交易的一部分。因此，在談生意時，雙方必須互相提供資料，這是惟一可使雙方交易順利進行的方法。我們都了解，與不能信任的生人談生意有多么地困難。在過去，商業(yè)口號是“讓買方自己去擔(dān)心吧”！就是說，賣方對于自己的商品成本材料等有關(guān)資料是密不外泄的，商品是好是壞，全由買方自己去判斷。隨商品經(jīng)濟的全面發(fā)展，信用被提到愈來愈重要的位置上。到了今天，“讓買方知道吧”變成了通行的口號。為了取得買方信任，賣方就盡量設(shè)法向?qū)Ψ教峁┓N種有關(guān)的資料和“證據(jù)”，顧客有權(quán)利了解所購買產(chǎn)品的有關(guān)情況，特別是其成本構(gòu)成。充滿競爭的現(xiàn)實，讓我們不能將自己某些真正秘密輕易透露。慢慢地展現(xiàn)自己的力量，比馬上透露出全部力量更有效。給對方一段適當(dāng)?shù)臅r間來適應(yīng)和接受我們的觀念，慢慢展現(xiàn)會加強對方的了解，促進意見改變的可能性。到了今天幾乎每一個企業(yè)都被商業(yè)間諜所包圍。在談生意中使用商業(yè)間諜是極富誘惑性的，沒有任何收益會比這個快。譬如說，如果買主知道賣主愿意接受的最低價格，這信息有時就值上幾百萬美元，而得到這項信息的費用，可能只不過是幾塊錢而已。這種方法已經(jīng)被大量運用于刺探對手的商業(yè)情報和秘密，并且非常有效。
商業(yè)間諜幾乎無孔不入，而且所取得的資料的詳盡令人難以置信。最常用的商業(yè)間諜刺探方法是：招募對方公司的職員，要求他繼續(xù)留在原來工作崗位上。當(dāng)然他的新雇主會為他保留著新職務(wù)，以令他安心地將對方公司的資料源源不斷地送出。最陰險的商業(yè)刺探莫過于以不正當(dāng)?shù)氖侄钨V買對方公司的專家或員工。商業(yè)間諜基本上分三類：最低一類是不忠誠的雇員；第二類是兼職間諜；第三類是職業(yè)間諜。有一次，一個非常大的公司的董事長邀請一個反間諜專家共進午餐，當(dāng)董事長非常直接地要求幫助征募一個好的商業(yè)間諜以打探競爭達到什么程度時，他感到吃驚。但是商業(yè)偵查最陰險的一面，大概是偷挖其他公司的專家雇員。為了能在競爭中領(lǐng)先，一個公司可以雇用代理人用高薪收買關(guān)鍵人物。當(dāng)然，這是一種正常的商業(yè)風(fēng)險，沒有幾家公司能提供足夠的保護來阻止它。這種刺探的最危險形式是公司征募競爭者的雇員，并要求他保留其在第一雇主那里的那份工作，當(dāng)然也接受其新雇主的聘金。從實際意義上講，這個雇員已經(jīng)成為間諜。即使他在最終尋找到他的新工作之前并沒有向其新雇主傳遞過任何情報。他可能很好地潛伏一年或更長的時間，當(dāng)一項具體研究進行到最后階段時他便離去……現(xiàn)在，滲透的方式和所獲得的資料已發(fā)展到幾乎不能令人理解的程度?？s微照相、竊聽器、遠距離照相機、磁帶錄音機、計算機化的信息存儲與傳遞，以及這些手段的組合，已經(jīng)使商業(yè)間諜能輕而易舉地完成他的任務(wù)。如果這些獲取情報的手段被專家所掌握，那么它就會成為嚴(yán)重威脅。有一家公司的董事極為偶然地發(fā)現(xiàn)他的臺燈有一條備用引線。經(jīng)安全人員檢查發(fā)現(xiàn)，這條引線穿過墻壁和導(dǎo)管直達屋頂。導(dǎo)線的一端裝有麥克風(fēng)，一端裝有發(fā)射器。擦窗人和辦公室清掃工以及低薪辦事員，常常被利用來干這種事。只用50元或者等價的東西，就可說服一女清潔工把竊聽器塞到桌下。廢紙簍也被證明是商業(yè)間諜的情報源，它能使他從中拼合出大量有用情報。在談生意中商業(yè)刺探的誘惑力極大?？峙聸]有什么地方能比這兒的利害關(guān)系更大，收益更快了。你可以設(shè)想如果買主能刺探出賣主可接受的最低價格是多么重要。對巨額交易來說，這種情報可能值幾百萬元，而往往獲取這一情報的投資不過才幾元。安全措施要始于資料的保密。一個優(yōu)良的安全措施，在指派職員參加談生意以前，必須對他進行全面調(diào)查；資料的收集、分析和保管更要建立起嚴(yán)格的程序；資料要在嚴(yán)格的規(guī)定下才可以調(diào)閱；工作的地方也要在嚴(yán)格控制下才可以接近。一個合理的安全措施必須能夠防止任何形式的滲透。從談生意角度來說，應(yīng)取嚴(yán)格、嚴(yán)肅的保密政策。這種政策從突出保護情報的必要性態(tài)度開始。若不給那些責(zé)任人以足夠的錢和執(zhí)行權(quán)，便談不上保密。在指定雇員參加大型談判之前，要對其進行嚴(yán)格的篩選，要建立嚴(yán)格的情報收集、分析和保存安全的程序，只給那些需要知道的人以接觸數(shù)據(jù)的機會，同時也要嚴(yán)格控制進入工作區(qū)的人員。嚴(yán)肅的保密政策對違背公眾利益的東西持強硬立場，它可杜絕任何形式的泄密。保密也是種思想狀態(tài)。它要求人們關(guān)心他們所干的工作，對工業(yè)間諜的危險不要太輕視，這應(yīng)從公司的領(lǐng)導(dǎo)做起。如果公司領(lǐng)導(dǎo)都不關(guān)心這些事，別人更不會去管。下述規(guī)則有助于將工業(yè)間諜的風(fēng)險降到最低，但不可能消滅它：①不要選擇性情不穩(wěn)定、嘴不嚴(yán)的人； ②不要多嘴多舌；③不要讓不必要的人接觸數(shù)據(jù)；④讓那些需要知道的人只知道他應(yīng)該知道的那部分，不要超出這一范圍；⑤如有可能，要確定現(xiàn)存的違背公眾利益的東西，要富于想象；⑥對行賄要及時報告，任何人不得例外；⑦不要向?qū)Ψ教峁┨鄶?shù)據(jù)，除非為了戰(zhàn)術(shù)上的考慮才顯得大方；⑧在本組織內(nèi)部保持一個順暢的通訊網(wǎng)，以便了解對手在挖什么及其目的；⑨以保密方式來處理所有的支持性材料，注意收藏和保管，決不可隨意亂放；⑩要轉(zhuǎn)移核心小組會并且不在旅館房間討論談生意業(yè)務(wù)，這些房間可能被竊聽；0瑏瑡對編制重要報價的工作組要進行隔離；曾有家公司把30人隔離在一海濱勝地，讓他們?yōu)榫幹埔豁?0億美元的報價而工作了一個月；0瑏瑢不要讓太多人知道最終標(biāo)價；0瑏瑣及時懲戒違反保密制度者；0瑏瑤有時通過看門人或其他服務(wù)人員能最容易地接觸保密情報，要注意防止這種滲透。是否顯得對保密過分謹(jǐn)慎了呢？是有必要這么做的。多數(shù)買主和推銷員，特別是那些大公司里的這些人，都生活在一個理想世界里，他們忽視談生意中間諜和竊聽的可能性，這大概是因為他們不曾想到會發(fā)生這些事。商業(yè)間諜在談生意中已成為不斷增長的事實。所以猶太商人主張把自己的嘴巴裹得越嚴(yán)實，談判的安全系數(shù)就越大。
NO87耐心尋找雙方的調(diào)和點問題總是一步一步解決的
在猶太商人看來，談生意雙方在立場上爭執(zhí)不休是無法達成目的的，因為立場根本無法調(diào)和。要想談生意成功，雙方必須只針對利益———因為只有利益才是聯(lián)系談生意雙方的紐帶。調(diào)和雙方利益而不是調(diào)和雙方立場，這種方法之所以行之有效，原因有二：第一，任何一種利益，一般都有多種可以滿足的方式。第二，在對立立場背后所存在的共同性利益，常常大于沖突性利益。我們往往因為對方的立場與我們的立場對立，就認(rèn)為對方的利益與我們的利益沖突：如果我們有一項要防止對方侵犯的利益，對方就一定想來侵犯；如果我們的利益在降低房租上，對方的利益就一定在提交房租上。但在許多談生意中，深入審視潛藏的利益，就可以發(fā)現(xiàn)，雙方的共同性利益要多于沖突性利益。以房主與房客之間的共同利益為例：①雙方都需要穩(wěn)定。房主需要穩(wěn)定的房客，房客要找到時間長一點的居住地；②雙方都希望房間維護得很好。房客要住在里面，房主想要增加房子的價值以及建筑的名氣；③雙方都希望建立良好的友誼。房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋維修。雙方還有些不同但不沖突的利益。①由于房客過敏，他不喜歡新刷的涂料。房主則不愿花錢重新粉刷所有的房間；②房主可能希望第一個月的房租有所保證，因此想讓房客提前預(yù)付。房客對房間很滿意，他可能對何時付房租沒太在意。當(dāng)考慮了上述共同利益和不同利益之后，雙方在低房租與高收益方面的對立利益就容易解決得多了。雙方的共同利益也許會促使他們簽一份雙方都滿意的合同，比如訂下長期合同，雙方共同承擔(dān)改善住房條件的費用。雙方為了友誼做一些努力，不同的利益就可以得到滿足。比如第二天預(yù)付第一個月的房租，房客花錢買涂料，房主負擔(dān)粉刷費用。不要把調(diào)和雙方利益分歧的事想得太輕易———這就好像一個人一手要把向北去的驢子拉回來，另一手又想把向南去的驢子拉回來一樣，有時費心費力，也未必能大獲得成功。關(guān)鍵是要找到訣竅。我們來看看姐妹倆爭吃一個桔子的故事。兩個人都要這個桔子，因此就一分為二。她們并未了解一位想吃果肉，另一位只想用桔皮烘烤蛋糕。這個故事如同許多談生意案例一樣，圓滿的協(xié)議之所以有達成的可能，正是因為每一方所要求的是“不同”的東西。你了解了這一點，一定會感到驚異，人們一般都認(rèn)為雙方的差異只會造成困難。然而，“差異”有時卻能導(dǎo)出解決問題的方法。
“協(xié)議”往往是基于“不一致”而達成的。假如股票購買人一定要說服售出人相信價格會上升然后才成交，那豈不是笑話。如果雙方一致認(rèn)為股價將上漲，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能達成，正是因為購入者認(rèn)為會漲價，售出者認(rèn)為會降價之故。想法的差異，是達成交易的基礎(chǔ)。許多創(chuàng)造性的協(xié)議，都顯示出“透過歧異達成協(xié)議”這一原則。在利益和想法上的歧異，可以使得某一項目對你有很大的利益，而對另一方則損失不大。調(diào)和雙方利益的第一個訣竅是：擬定一些你本身可以接受的選擇方案，然后征詢對方偏好哪一項。你希望知道的只是對方偏好哪一項，不必知道對方可接受哪一項。然后你再細分對方偏好的那項選擇方案，將之分為兩種以上的不同方式，再請對方選擇。如果要用一句話來概括如何“契合”的話，那這句話就是：尋找對方損失有限而對你大為有利的方案；反之亦然。在利益上、次序上、信念上、預(yù)測上，以及對風(fēng)險抱持的態(tài)度上有差異，正是雙方可以“契合”之處。因此，談生意者的座右銘也可以是：“差異萬歲！”調(diào)和雙方利益的第二個訣竅是：把雙方的注意力都放在談判的內(nèi)容上?，F(xiàn)在你正在設(shè)法尋找可以改變對方抉擇的各種選擇方案，以便對方做出令你滿意的決定。你要給對方的不是問題而是答案，不是困難的決定而是容易的決定。在這一階段中，你務(wù)必把注意力放在決定的內(nèi)容上。決定常常會受到不確定因素的羈絆。你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才夠。你可能會說：“你說出來，我就知道夠不夠?！边@在你自己看來，也許言之有理，但若是從對方的角度看，你就知道必須提出更令人信服的理由。因為不管對方做什么或說什么，你都會認(rèn)為還不夠———你還想要多一點。要求對方再往前多走一步，并不會產(chǎn)生你心中期望的結(jié)果。許多談生意者都不能確切地知道自己向?qū)Ψ教岢龅囊笫恰靶问缴险f說” 還是“實際成效”，而這兩者的區(qū)別卻是至關(guān)重大。如果你希望的是“實際成效”，就不要給談生意空間增設(shè)障礙。如果你希望讓一匹馬跳越柵欄，就不要再加高柵欄。如果你希望出售三角一杯的飲料，就不要為了自己有談判余地而把價格定為五角。在大多數(shù)的情形下，你想要的是一項承諾，即一個協(xié)議。你可拿出紙筆，設(shè)法擬出幾項可能的協(xié)議。在談生意中為了理清思緒而動筆，永遠不算過早。先從最簡單的可能方案開始，然后擬出各種選擇。對方會同意哪些對雙方有吸引力的條件？可以減少在拍板上有發(fā)言權(quán)的人數(shù)嗎？你能擬出一份對方容易履行的協(xié)議書嗎？一般說來，人們對還沒有著手的事情容易打退堂鼓，對已經(jīng)開始的事情則不易退縮；對已經(jīng)進行了一階段的事情容易停歇，而對剛剛著手的全新行動不易停止。如果工人希望邊工作邊聽音樂，則公司容易同意在幾星期中試行讓工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音樂。由于大多數(shù)人都會受到“合法性”概念的強烈影響，因此，設(shè)法使解決方法顯示出完全的合法性，是解決方法容易為對方所接受的有效方式之一。對方比較容易接受從公平、法律和榮譽角度看認(rèn)為是對的事。最后，猶太商人堅持調(diào)和雙方的利益，公正是惟一的保證。
NO88摸清對方隱藏的“底牌”挖出有用的秘密
猶太商人認(rèn)為，要想在談生意中占得主動，一方面，要防止對手翻看自己的底牌；另一方面，自己也要想辦法摸清對手的底牌。有沒有辦法可以摸清買方或賣方的“底牌”呢？參與談判的人無不挖空心思，想找到這個答案，但是，即使他們找到正確答案，卻又不見得會接受。不過仍有些方法可以幫助他們測出那是不是真的“底牌”。雖然這些方法并不是適用于任何一個人：(1）針對“如果怎么樣”策略賣方報的價錢是一個1元，買方就想，如果自己多買一點其他的東西，賣方是否愿意把價錢降到9角一個，于是他不說其他，直接詢問賣方，9角一個賣不賣。(2）“另作考慮”策略賣方在想，如果連帶家具的話，買方是否愿意花25萬元買下這棟房子。于是他提出這個價格給買方參考，如果買方上鉤的話，那賣方就可以估算出買方的預(yù)算和“底價”了。(3）“土地?zé)豳u”策略土地開發(fā)商告訴顧客，去年有一個主顧花了5萬元買下這塊地。假如買主說：“換了是我，也一樣買。”那土地開發(fā)商就摸到買主的預(yù)算肯定超過5萬元。(4）“以無換有”策略賣方想知道買方是否有誠意要買，于是就先拿一種“缺貨”的商品開價，然后再告訴買主，現(xiàn)在那種商品有貨，不過價錢稍貴一點。(5）“全數(shù)買下”策略買方買的布料，開價30元1米，他先問賣方，如果將這100米布全部買下，是否可以便宜到15元1米。借此還價，買方可探明賣方的成本大約是多少。(6）“以退為進”策略賣方開價每只1元，然后堅持不讓價，看買方究竟愿意出多少價來買。當(dāng)然，買方出價一定比訂價低得多，賣方聽了，故意裝出不可置信的樣子，認(rèn)為買主在開玩笑，所以請求買主再開一個數(shù)字，以便交易可以繼續(xù)談下去。買方于是重新報價，賣方當(dāng)場不表態(tài)，并說會跟主管商量，因此必須等到第二天才能將最后結(jié)果告知買主。(7）“置之死地而后生”策略買方向賣主出售船只，但是因為出價太低，賣方難以接受，只好拒絕。買方接著對賣方說，以他的財力顯然買不起一條船，不過他實在很感興趣，這么一條船到底值多少錢。賣主心想，雖說買賣不成，彼此交個朋友也好，于是就毫無戒備地和買方聊起來，沒想到，這時，買方又突然提出另一個價格。(8）“探子”策略“探子”開出了一個奇低的報價試探賣方的反應(yīng)，然后真正的買主根據(jù)“探子”得來的底線，決定如何和賣方討價還價。(9）“荒謬”策略買主以幾部車、幾條船、一塊荒地和一大堆亂七八糟的物品，要和賣方交換他的一塊土地。賣主指著買方大笑，說他出的條件太可笑，這塊地產(chǎn)值多少錢，大家心里應(yīng)該都有底。房地產(chǎn)掮客運用這個方法探出賣土地的人心中真正的底價。(10）“比價”策略賣方想試探買方對高價的反應(yīng)，就告訴買主，他有一樁買賣就是用這個價錢成交的。而買主則說，他有一個朋友前幾天才買了一個完全一樣的東西，可是價要比這里便宜得多。
NO89越謹(jǐn)慎，越受益“瞎子打燈籠”與“打破沙鍋問到底”
猶太人在與談判對手打交道時，特別相信“瞎子打燈籠”和“打破沙鍋問到底”是非常實用的技巧，這主要是出于猶太人“越謹(jǐn)慎，越受益”的談判觀念。有這樣一則猶太寓言：有個瞎子打著燈籠在漆黑一團的路上行走。對面來人見他是個瞎子，便問他：“你是個瞎子，干嘛還打燈籠？”瞎子不慌不忙地回答：“因為我打了燈籠，不瞎的人才能看到我?！豹q太人實在是太聰明了，一個人獨自走在一條路上的機會實在是太少了。因為對于瞎子來說，在漆黑的夜晚行走，和白天走路是一樣的，自己摔倒的可能性很小，遠小于被別人撞倒的可能性。而平時靠眼睛走路的人，一旦走在漆黑的路上，很容易看不清路而將別人撞倒。為此，瞎子亮起了燈籠，以便讓每個相遇者都能看清自己，并避免讓對方撞倒自己。這種切換思路的智慧是猶太人從幾千年的流散經(jīng)歷中提煉出來的。猶太人作為一個弱小的民族，為了能夠保護自己，只有靠“瞎子打燈籠”這種辦法讓統(tǒng)治者看到自己對他們的價值，從而“利用”自己求得生存。但是，夜行中不乏強取豪奪之徒，他們不滿足于瞎子打燈籠所提供的那一段路的燈光，常常搶走燈籠，甚至把瞎子殺掉。然而，猶太人依然以“瞎子打燈籠”方式的執(zhí)著慢慢往前走，最終找到了自己的家園，足以證明“瞎子打燈籠”所體現(xiàn)出來的睿智。那么，這則寓言能帶給我們什么啟發(fā)呢？用在談判上，啟發(fā)我們在處理事務(wù)時，要多從談判對手考慮，并主動地關(guān)心別人、愛護別人，讓別人亮起“燈籠”，只有這樣才能贏得談判對手的友誼。進一步講，把“瞎子打燈籠”的方式用在商務(wù)談判活動中，則體現(xiàn)為雙方都應(yīng)該盡可能彼此了解。猶太人在盡可能了解對方方面，總是不遺余力的，大有一種“打破沙鍋問到底”的氣派。比如：日本人出國旅行時，在導(dǎo)游的陪同下，參觀了名勝古跡后，就都滿足了。這多半是因為尚未從學(xué)生時代的修學(xué)旅行的習(xí)慣中脫離出來的緣故。也可以說是喜愛幼稚型旅行的表現(xiàn)。這樣，即使到歐美各國去旅行，也一眼分辨不出哪是英國人，哪是法國人，哪是美國人和意大利人。連形象特征都分辨不清，那么要理解該國的國民生活，則更是難上加難。盡管如此，日本人仍然玩得很開心。正如日本人分不清白皮膚人種一樣，白種人要分清誰是日本人，誰是中國人，誰是朝鮮人，也是極其困難的。大部分白種人跟日本人一樣，不愿下功夫去辨認(rèn)。但是，猶太人卻不同，他們對名勝古跡興趣不濃，而對其他人種、其他國民的生活和心理、歷史，則表現(xiàn)出超過專家的好奇心，甚至希望了解到這個民族未公開的東西。猶太人旅游每到一處之前必定下很大功夫去了解該國的歷史、地理、風(fēng)土人情、宗教習(xí)慣，乃至旅游中出現(xiàn)的各國人種都要分辨得清清楚楚。猶太民族由于2000多年的流散和慘遭迫害，迫使他們出于自衛(wèi)的本能而不得不詳細地研究各國的民族性，然后才能“對癥下藥”求得生存。正是這一歷史的原因，使他們無形中養(yǎng)成了一種對任何事都感興趣并“打破沙鍋問到底”的精神。猶太商人不恥下問，不將不熟悉的問題弄清楚，絕不輕易談生意。也正是這種認(rèn)真的精神，才使他們做事謹(jǐn)慎小心，在商戰(zhàn)談判中永立不敗之地。一個猶太人給一位日本朋友打電話，要求借車旅行。這位日本人考慮到這位猶太朋友第一次來日本，對日本很陌生，便熱情地說：“你要到京都一帶的名勝古跡去游覽，我可以義務(wù)陪同?！薄爸x謝你的好意，我已有足夠的準(zhǔn)備?！豹q太人借到車后，便帶上地圖和導(dǎo)游手冊獨自旅行去了。幾天以后，那個猶太人滿面春風(fēng)地回來了，把車還給那個日本人，并請日本人一塊吃飯。飯桌上，猶太人仿佛要彌補白損失一頓飯似的，抓緊機會連珠炮似的向日本人提問：“日本男人外出時不穿和服，為什么回到家中反而穿和服呢？”“為什么和服的領(lǐng)子是白色的，白色不是最容易臟嗎？”“日本人為什么要用筷子吃飯？用勺子不是更方便嗎？筷子是不是日本貧窮祖先的遺物？”“……”問！問！問！那個日本人被問得暈頭轉(zhuǎn)向，連飯也顧不得吃，但是猶太人不問清楚每一件事，決不罷休。猶太人從來不恥下問，正是這種“打破沙鍋問到底”的精神，才使猶太商人掌握了談判淵博的知識，成為世界公認(rèn)的第一商人。
NO90在利益關(guān)頭，“面子”算什么有利就要爭
商人都重利，猶太人更重利。他們善于用“變臉術(shù)”去爭利，從不退讓半步。怎么講？猶太人會慷慨大方到極點，把笑容“贈送”給他人?？墒牵坏┥婕暗浇疱X時，猶太人會把眼睛擦得雪亮，緊緊地瞧著，你千萬不要以為他們的笑能預(yù)示商談的圓滿順利！一旦進入實際的商談，多半是晴轉(zhuǎn)多云，多云轉(zhuǎn)陰。
在商談中商定有關(guān)價錢問題時，對金錢非常熱愛的猶太人，態(tài)度是非常認(rèn)真的。猶太人對每個有關(guān)價錢的問題，都會非常認(rèn)真地考慮。對于利潤的一分一厘及契約書的形式等，也相當(dāng)仔細。在這些問題上，他們沒半點含糊，即使談得滿嘴白沫也不罷休，發(fā)生激烈的爭吵也在所難免。猶太人有一點是他們所絕對不可容忍的，即敷衍了事，馬虎大意。如果雙方意見存在分歧，他們的一貫作風(fēng)是必須徹底辯論，及時決定方可罷休。這一點與中國人和日本人的習(xí)慣做法大相徑庭。日本人與中國人的觀念很接近，大概是受中國文化的影響，他們?yōu)榱祟櫦皩Ψ降乃^“面子”，都奉行“馬虎主義”。猶太人在探討問題、辯論是非之時是無“面子”之說的，他們不問對方是何人，對的就是對，錯的就是錯，丁是丁，卯是卯。有時辯論演變成相互謾罵而糾纏不清。在商談時的第一天很多時候都是不歡而散的，更不用說商談出什么圓滿的結(jié)果。猶太人在爭吵后的第二天，一改昨天的態(tài)度，依舊笑容可掬地前來晤談，這一點不能不令你感到驚訝。他們態(tài)度轉(zhuǎn)變之快，實在令人嘆服。不過，商談中他們還是以利益為重，始終不會做出絲毫的讓步。猶太人的“變臉術(shù)”，是值得我們學(xué)習(xí)的。他們的理智，足以戰(zhàn)勝一切。在利益關(guān)頭，“面子”算什么，值多少錢？
因此，為了“面子”，不值得放棄商談或浪費時間來拖延商談。為了達到爭利益的目的，猶太人善于向?qū)κ质┘訅毫Γ饕?種方法：(1）在進行交易時要不斷地保持明顯的競爭。你能得到的選擇越多越好———直到某個限度為止。到了某一階段時，為了向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ娣桨冈蕉嘣胶谩?2）經(jīng)常地抵抗或反對對方，持續(xù)地引起對方的反對和不滿。在不讓對方產(chǎn)生敵意的情況下，有人情味地溫和地施加壓力，同時輔以你個人的關(guān)切和鼓勵，對方有機會就會慢慢把自己的期待降到最低，應(yīng)該使對方清楚地看到能得到什么樣的回報和補償，但不允許他們做互相交換的讓步。假如對方比較聰明的話，他們可能會這樣說：“如果我把這個問題處理得令你滿意，那我們就可以達成這筆交易了?！比绻氵@時點一下頭，你就輸了。這是對你使用的一種結(jié)尾策略。如果他們這樣說了，對討價還價加以總結(jié)，列出一份你曾經(jīng)提出的全部不同意見的清單，并且詢問你是否還有別的意見，那么你應(yīng)該拔腿就走。同樣，這也是在對你使用結(jié)尾策略，這樣做可以將你拒于思考新的反對意見的大門之外。你應(yīng)該怎樣對付這種情況呢？可以告訴他們，你們公司里還有一個人，他們應(yīng)該先和他談?wù)勥@件事。然后他們可能回到談判桌前。(3）削弱對方的地位。為了達到這個目的，你必須謹(jǐn)慎從事，操縱對方。如果你能占有優(yōu)勢的話，事情就更好辦了。不要害怕向?qū)κ质簳|怒對手，因為他也曾壓制過你。注意，向?qū)κ质翰灰獢鄶嗬m(xù)續(xù)，像溫吞水似的；要連續(xù)不斷地向?qū)κ质?，以達到控制對手、最后贏得談生意的目的。除了前面提到的三種辦法，我們還有一種新的、有效的辦法可以施加壓力給對方，那就是，讓對方感到出現(xiàn)許多令人驚奇的事物。人們通常都不太喜歡驚奇的事物，原因是由于它們往往會制造出不信任和恐懼的氣氛。它很可能阻塞雙方意見的交流。當(dāng)然，這并不是說談生意者應(yīng)該透露秘密，秘密都是重要的，人們所憂慮的是：令人驚奇的事物會使對方感到?jīng)]有面子，而使對方陷入困難的境地。假如事情演變成這樣，我們雙方就有麻煩了。話雖如此，許多談生意者仍認(rèn)為使對方驚奇的事情，在短時間內(nèi)它確實有震驚人的力量。在能夠抵抗這種震驚以前，你最好先知道可能會遭遇到的各種問題。①令人驚奇的問題：例如，新要求、新包裝、新讓步、高明的戰(zhàn)略、談生意地點的改變、對方的堅持、風(fēng)險的改變以及爭論的深度；②令人驚奇的時間：例如，截止的日期，短短幾天的會期，速度的突然改變，驚人的耐心表現(xiàn)，徹夜和星期假日的談生意；③令人驚奇的行動：例如，退出談生意、休會、推拖、放出煙幕、情感上突發(fā)的激動、不停地打岔、堅定地報復(fù)行動、力量地展現(xiàn)；④令人驚奇的資料：例如，爭論的深度、特殊的規(guī)定、新的具有說服力的統(tǒng)計數(shù)字、極難回答的問題、別致的回答、傳遞消費媒介物的改變；⑤令人驚奇的表現(xiàn)：例如，突發(fā)的辱罵、憤怒，對于個人智力和直接的人身攻擊；⑥令人驚奇的權(quán)威；⑦令人驚奇的專家：介紹著名的專家或顧問；⑧令人驚奇的人物：例如，買主或賣主的改換、小組中新隊員的加入、有人突然不見、高階層主管的出現(xiàn)、地位高低不同的差別、老板的出現(xiàn)、高大而令人生畏的人、好人與壞人的策略、女性談生意者、畸形的人、對方缺席以及遲到數(shù)小時、愚笨的人等；
NO91莫因小利而失大利大家都要退讓一點
猶太商人精于估算，認(rèn)為適于短期交易的策略，不見得適合長期發(fā)展的需要。談判中最大的挑戰(zhàn)之一，便是維持短期交易和長期目標(biāo)間的平衡。談生意對手有可能在你的強壓力下，做你希望他做的事，但是，即便對手礙于情勢做了這樣的讓步，他對你的態(tài)度也會是敵對的。只有知道自己的目標(biāo)何在以及如何達到的人，才是好的談生意者。好的談生意者不會為了眼前的小利而做出重大的犧牲，為日后種下失敗的苦果。對于任何談生意者，理想的氣勢應(yīng)是嚴(yán)肅、認(rèn)真、緊張、活潑。大幕拉開后，談生意雙方正式亮相，開始彼此間的接觸、交流、摸底甚至沖突。當(dāng)然這也僅僅是開始，它離達成正式協(xié)議還有相當(dāng)漫長的過程。但是在談生意開始階段，你首先要做好一項非常重要的工作，那就是建立洽談的氣氛，它對談生意成敗有非常重要的關(guān)系。談生意氣氛是談生意對手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談生意人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。倘若你經(jīng)歷過任何一次談生意，你對那次談生意的氣氛都應(yīng)該記憶猶新吧？那或許是冷淡的、對立的；或許是松弛的、曠日持久的；或許是積極的、友好的；也有嚴(yán)肅的、平靜的；甚至還有大吵大鬧的。你也應(yīng)當(dāng)清楚，那種積極友好的氣氛對一次談生意將有多大幫助，它使談生意者輕松上陣，信心百倍，高興而來，滿意而歸。(1）給對方一個好的感覺談生意正式開始后，雙方見面的短暫接觸對談生意氣氛的形成具有關(guān)鍵性作用。①恰到好處的寒暄談?wù)劥蠹叶加信d趣的話題；點到為止地談點私人問題；與對方開個玩笑，如果你們認(rèn)識的話。②人可以貌相打開你的心靈之窗———眼睛；適當(dāng)?shù)氖謩菡Z可以化繁為簡；全身放松，動作自然得體。③避免談生意開頭的慌張和混亂寧肯站著談生意，因為那樣會更輕松、更自由、更靈活；做好充分的準(zhǔn)備，戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人；凝神、坦然直視對方；輕快入題。④調(diào)整、確定合適的語素談生意中切忌滔滔不絕，那會給人慌慌張張的感覺；也不可慢條斯理，倒人胃口；不要讓自己無話可說；在你說的過程中察言觀色，捕捉信息。(2）詼諧幽默談生意氣氛形成后，并不是一成不變的。本來輕松和諧的氣氛可以因為雙方在實質(zhì)性問題上的爭執(zhí)而突然變得緊張，甚至劍拔弩張，一步就跨入談生意破裂的邊緣。這時雙方面臨最急迫的問題不是繼續(xù)爭個“魚死網(wǎng)破”，而是應(yīng)盡快緩和這種緊張的氣氛。此時詼諧幽默無疑是最好的武器。卡普爾任美國電報電話公司負責(zé)人時，在一次董事會上，眾位董事對他的領(lǐng)導(dǎo)方式提出質(zhì)疑和責(zé)問，會議充滿了緊張的氣氛。人們似乎都已無法控制自己的情緒了。一位女董事發(fā)難道：“公司去年的福利你支出了多少？”“九百萬?！薄班?，你瘋了，我真受不了！我要發(fā)昏了！”聽到如此尖刻的發(fā)難，卡普爾輕松地用了一句：“我看那樣倒好！”會場意外地爆發(fā)了一陣難得的笑聲，連那位女董事也忍俊不禁。緊張的氣氛隨之緩和下來了。(3）預(yù)期理由引誘法某機器銷售商對其買主說：“貴方是我公司的老客戶了，因此，對于貴方的利益，我們理當(dāng)給予優(yōu)惠照顧。現(xiàn)在我們已獲悉，在年底之前，我公司經(jīng)營的這類設(shè)備要漲價。為了不使老朋友在價格上遭受不必要的損失，我方建議：假如你方打算訂購這批貨，要求在半年到一年內(nèi)交貨，就可以趁目前價格尚未上漲之時，在訂貨合同上將價格條款確定下來，那么這份合同就有價值保值的作用，不知貴方意下如何？”如果此時該產(chǎn)品市價確實有可能上漲，那么這番話就很有誘惑力，對方絕對傾耳細聽，并做短暫考慮。見到買主猶豫不決，這位銷售商又補充道，如若此事早日定下來，對于賣方妥善安排投產(chǎn)、確保準(zhǔn)時交貨是有利的。買主仍有些躊躇不定。“我們可以隨時撤銷合同，當(dāng)然必須提前三個月通知我方以便對供貨另做安排?！变N售商又加上一道保險。此時買主還能說什么呢？趕緊同意簽訂合同了。(4）投其所好的引誘法美國談生意專家荷伯·科恩在其《人生與談生意》一書中追憶了他在幾年前初次與猶太商人談生意時，因缺乏經(jīng)驗被對方擊敗的情形：荷伯先生的上司決定派他到以色列去談筆生意?！拔姨吲d了，曾興奮地對自己說：‘這可是展現(xiàn)自己才華的一次好機會。命運在召喚我，我要掃清猶太人，然后向國際進軍。’“一周之后，我乘上去以色列的飛機，參加為期14天的談判。我?guī)Я怂嘘P(guān)于猶太人精神和心理的書籍，一直對自己說：‘我一定干好?！帮w機在以色列著陸了，我小跑步到達到舷梯。下面兩個以色列人迎接我，向我客氣地躬身行禮，我喜歡這個?！皟蓚€以色列人幫我通過海關(guān)，然后陪同我坐上一輛大型豪華臥車。我舒服地倚在綿絨座背上，他們則筆直地坐在兩張折疊椅上。我大大咧咧地說：‘你們?yōu)槭裁床桓乙粯?，后面有的是地方?！啊蓿侵匾宋?，顯然您需要休息?！矣窒矚g這個?！霸谛旭偼局?，其中一位主人問道：‘請問您懂日語嗎？’“‘不懂，不過我打算學(xué)幾句，我還帶來了字典?！八耐橛謫栁遥骸欠耜P(guān)心您返回去的乘機時間？我可以安排車子去送您。’“我心里想，多能體諒人呀?！拔覐目诖锾统龇党虣C票給他們看，好讓他們知道什么時候送我回機場。當(dāng)時我并不知道他們就此知道了我的截止期，而我卻不知道他們的截止期?！耙院蟮娜兆?，他們沒有立即開始談生意，而是先讓我領(lǐng)略了一下猶太人的文化。我的旅游花了整整一周時間。“每當(dāng)我要求談生意時，他們就說：‘有的是時間，有的是時間?！客碛兴膫€小時，他們讓我坐在硬木板鋪上進行晚餐和欣賞文藝。你能想到在硬木板上蹭這么久是什么滋味。如果你沒蹭出痔瘡的話，你是永遠也找不到他們的。而當(dāng)我要求談生意時，他們就說：‘有的是時間?！暗搅说?2天，談生意總算開始了，但又提前結(jié)束了，以便打高爾夫球。第13天又開始了，又提前結(jié)束，因為要舉行告別宴會。最后的一天，我們恢復(fù)了認(rèn)真的談生意。正當(dāng)我們深入到問題的核心時，臥車開來接我去機場。我們?nèi)繑D入車?yán)?，繼續(xù)談生意?！焙刹た贫饕詰K敗而告終。由于猶太商人知道了他談生意的截止時間，先搞公共關(guān)系，投其所好，而把正式談生意只壓縮到一天時間，給他造成很大的時間壓力，他為完成上司的任務(wù)而不得草草簽訂協(xié)議。
NO92不同意的就不要勉強敢于說“不”字
猶太商人認(rèn)為說“不”是一項權(quán)利，放棄說“不”等于放棄了應(yīng)有的權(quán)利。說“不”需要勇氣，但更需要技巧。語言是談生意的殺手，無論“是”與“不”都表明談生意者的態(tài)度和立場。說“不”，就是明確地表示拒絕。(1）說“不”是一項權(quán)利一般地說，在生活當(dāng)中，拒絕一個人需要勇氣，因為拒絕會使對方感到難堪，沒有面子，尤其是硬邦邦地說“不”，更是令人無地自容。所以，很少有人說“不”，即使非拒絕不可，也要語氣委婉，七拐八折，直來直去的“不”不到關(guān)鍵時候絕不輕易說出來。
因此，有人在談生意中也照搬這一套，不肯輕易對對手說“不”，怕傷了雙方的感情，也怕使談生意談崩。尤其對那些急于從談生意中獲得一點什么的談生意者來說，說“是”都來不及，哪里有說“不”的勇氣！但是這樣小心謹(jǐn)慎的結(jié)果，往往是談生意失敗。因為談生意對手一旦發(fā)覺你不敢說“不”，就會馬上勇氣百倍，信心十足，此消彼長，得寸進尺，想不贏都不可能?？梢哉f，上述這些失敗的談生意者都忽視了這樣一個基本的談生意準(zhǔn)則：說“不”是談生意當(dāng)中的一項權(quán)利，對誰都一樣！記住，要想在談生意桌上贏得利益的籌碼，就絕對不要放棄說“不”的權(quán)利！一個談生意專家說過：“談生意是滿足雙方參與彼此需要的合作而利己的過程。在這個過程中，由于每個人的需要不同，因而會呈現(xiàn)出不同的行為表現(xiàn)。雖然，我們每個人都希望雙方能在談生意桌上默契配合，你一言，我一語，順利結(jié)束談生意，但是談生意中畢竟是雙方利益沖突居多，彼此不滿意的情況時有發(fā)生，因此，對于對方提出的不合理條件，就要拒絕它?！钡?，談生意中的拒絕并不是一個簡單的“不”字所解決得了的。你首先要考慮到如何拒絕方能不影響談生意的順利進行。此外，在談生意中知道如何說“不”，知道何時說“不”，將還會對你在談生意中所處的地位起到調(diào)整作用。比如，如果你善于運用此道，就能給對方一種深不可測的感覺，從而對你望而生“畏”，使你在談生意桌上占盡“地利”。
猶太商人是最善于在談生意桌上說“不”的，因為他們深知，說“不”是一件無堅不摧的利器。作為一衣帶水的近鄰，我們應(yīng)從下面例子中學(xué)到些什么。比如：什么時候說“不”？如何說“不”？怎樣用說“不”獲得主動？三名猶太商人，跟來自美國的一所公司的一些世故的經(jīng)理進行談生意。美方代表的表現(xiàn)是壓倒性的，他們有備而來，氣勢洶洶，在談生意一開始，就借用圖表、電腦圖象和種種數(shù)字的幫助，證明其價格的合理性。他們光念完所有的資料就花了兩個半小時。而在這個時間里，三名猶太商人一句也不反駁，默默聽著。美方代表終于說完了，他們呼出一口氣，靠在軟軟的座椅上，以談生意結(jié)束的那種語氣問猶太商人：“你們認(rèn)為怎么樣？”其中一位猶太商人彬彬有禮地淺笑了一下，說道：“我們不明白?！薄笆裁矗俊泵婪酱眢@詫地問道：“你們是什么意思？你們不明白什么？”另一位猶太商人又彬彬有禮地答道：“全部事情?！变J氣大挫的美方代表差點犯了心臟病?！皬氖裁磿r候開始？”他還是勉強擠出這幾個字。第三位猶太商人還是那么彬彬有禮，“從談生意開始的時候?！泵婪酱頍o奈地苦笑著，但又能怎么樣呢？他泄了氣地靠在椅背上，打開昂貴的領(lǐng)帶結(jié)，無精打采地又問道：“好吧，你要我們怎么樣？”三位猶太商人同時彬彬有禮地答道：“您再重復(fù)一遍吧。”現(xiàn)在日方反過來處在主動的地位了，美方起初的那股勇氣早已煙消云散了，誰能再一字不漏地重復(fù)那堆長達兩個半小時的材料呢？于是美方的開價開始下跌，而且愈來愈不利。日本人不僅在經(jīng)濟管理上還是談生意桌上均是高手。(2）要有勇氣說“不”說“不”是需要勇氣的，尤其是在針鋒相對、寸步不讓的生意桌上；就像士兵上戰(zhàn)場一樣，沒有犧牲的勇氣就不要上！為什么大多數(shù)人都沒有勇氣說“不”，拒絕別人呢？個中道理頗令人玩味。每個人都希望自己受人歡迎。實驗證明，握有權(quán)勢能夠影響他人者，都希望受其影響者喜歡他們。換言之，他們希望別人在聽命行事的同時，對他們表示愛意。
如果一個人希望被人喜愛的需求非常強烈，他還能成為一個好的談生意者嗎？我認(rèn)為，不行。因為，談生意本來就涉及不同的利益關(guān)系，所以身為談生意者，必須要有勇氣做出一些惹人生厭的事。當(dāng)然，這并不是說談生意者一定要具備好戰(zhàn)精神。過于好戰(zhàn)和希望受人喜愛一樣糟糕。在談生意過程中，買賣雙方不但要互相競爭，也需要彼此合作。過于好戰(zhàn)的人不懂得怎樣與人合作；希望受人喜愛的人則盡可能逃避競爭，因為他們不知道怎樣開口拒絕他人。當(dāng)我們想拒絕別人時，心里總是想：“不，不行，不能這樣做，不能答應(yīng)！”等等，可是，嘴上卻不敢明說，只能含糊不清地說：“這個……好吧……可是……”當(dāng)然這種口不應(yīng)心的做法，一方面是怕得罪人，另一方面，過于直率地拒絕每一個問題也不利于待人接物。但是，要知道，在談生意中有勇氣說“不”其實是一招以退為進的妙招。
蓋克先生在一次向保險公司索賠的談生意中充分運用了這一妙招。理賠員：“蓋克先生，我知道，像您這樣的人是處理大數(shù)額的，恐怕我這里沒有大數(shù)額，我的出價只有100元?！鄙w克先生沉吟了一會兒沒說話，但是臉上的血色全沒了。他也沒有說“不”，只是哼了聲。理賠員嘟噥道，“對不起，好吧，忘掉我剛才的話吧，再多點，200元吧。”蓋克先生說道，“再多點，根本沒有多多少?！崩碣r員接著說：“那么好吧，300元怎么樣？”我們的談生意家稍微頓了一會兒，“300元，唉，我不知道。”理賠員咽了口唾沫：“好吧，400元?！薄?00元，唉，我不知道?！薄昂冒?，500元?！薄?00元，唉，我不知道?！薄昂冒?，600元?！鄙w克先生一直是那句“唉，我不知道”。索賠額最后的簽訂是950元，而在談生意之前，蓋克先生的代理人只是要求得到350元。要像蓋克先生這樣贏得談生意的主動并不難，只需多一點點勇氣。(3）要在最適當(dāng)?shù)臅r候說“不”不要在不適當(dāng)?shù)臅r候說“不”。反過來的意思是：要選擇最適當(dāng)?shù)臅r機說“不”。時機選擇得不好，不但達不到說“不”的效果，有時甚至?xí)矸醋饔?，比如使對手惱羞成怒，拂袖而去放棄談生意，這就得不償失了。敢于說“不”，并不是鼓勵每一個談生意者必須好戰(zhàn)，事事與對方爭論。實際上，在談生意中過于爭強好勝只會破壞雙方的合作。因此，在談生意中，你可以說“不”，但必須有講究。一位律師曾經(jīng)幫助一名房地產(chǎn)商人進行出租大樓的談判，由于他知道在何時說“不”，以及怎樣恰當(dāng)?shù)卣f“不”，從而取得了不俗的效果。
NO93敢于放手搏一把該冒險就冒險
猶太商人以為，在談生意時，你必須自愿冒冒風(fēng)險。冒險是勇敢與常識的結(jié)合。如果不敢放大膽子、瞅中機會，你的對手就會抓住你的小辮子，給你致命一擊。聰明的冒險包含著了解可能性和情愿一笑了之地去承受自己能夠承受得起的損失而不抱怨。顯然，挫敗的命運是你為了任何前進而必須支付的代價。在這里，敢于冒險是要跟干蠢事區(qū)分開的。而且這也不是異想天開去瞎碰運氣。猶太商人科克對談生意中的冒險原則分析得非常透徹，認(rèn)識得也非常清楚。他為我們講了這樣的故事：在最近參加的一次研討會上，史密斯先生在閑聊中提到他新近打算買一套漂亮的房子，幸運的是他已看中了一處。史密斯說：“是這樣的，賣主要十五萬美元，我準(zhǔn)備付十三萬，你看我怎樣才能少付那兩萬塊錢呢？請給我介紹點談生意訣竅吧?！蔽覇査骸叭绻悴毁I這所夢寐以求的房子又有何妨呢？”他答道：“那可不行，我想那樣一來我的妻子就會自殺，我的孩子也會離家出走！”我嘟噥道：“嗯……告訴我，你對你的妻子兒女好不好？”他答道：“啊，科克，我很愛他們。為了他們我什么事都干。我現(xiàn)在必須使房子的要價降低。”最后，史密斯為夢寐以求的房子還是花了十五萬，就他那種迫不及待的態(tài)度而論，他沒付十六萬已經(jīng)夠幸運的了。那所房子對他那么重要，他是不會冒險失去的。由于他太心切了，所以他不敢說任何冒險的話(如：“也許還有我喜歡的其他房子吧?！保?。而這類話就會使賣主降低要價。應(yīng)記?。寒?dāng)你感到務(wù)必要得到某個東西時，你就永遠得付出高價，因為你把自己置于一個對方容易駕馭的地步。還是科克，他對冒險原則的分析是這樣的，他通過一次小游戲來說明這一問題：在一次談生意研討會上，帕特站在一伙人面前，手里握著一枚普通的硬幣，對那伙人說：“我們來玩一個傳統(tǒng)的擲幣賭博游戲，我把硬幣擲下，如果你叫正面或反面叫對了，我給你一百萬美元，如果叫錯了，你給我十萬美元。假定這是一場合法的打賭，那么這屋里有多少人敢貿(mào)然一試？”當(dāng)然沒有人會舉手參加。帕特把硬幣裝起來，接著評論道：“讓我們分析一下，當(dāng)我提出打賭時，你們腦子里在想什么？你們在想：‘這家伙在輸贏各半的可能情況下給我下了十比一的賭注，他可能就懂談生意，對其他則一無所知?！甭犜挼娜舜蠖啾硎就馀撂氐脑u論。帕特繼續(xù)說：“你們考慮到贏了嗎？你們是否在心里合計過將來用一百萬元買什么東西？不會的。你們考慮的是輸，你們在想：‘我怎樣去搞十萬美元？我手頭正緊，還等著發(fā)薪呢！’”許多人不自然地笑了。帕特繼續(xù)道：“我猜想你們有的人散會后回到家里，妻子向你們問好，并說：‘有什么新聞嗎？’你會答道：‘有一個家伙拿出一枚硬幣要賭錢。哎，對了，我們沒錢了嗎？’”在場的人沒有跟帕特賭錢是英明的。就錢財而言，對任何人的風(fēng)險程度均正比于他擁有的財產(chǎn)。如果有一個億萬富翁在場，他就會毫不猶豫地跟帕特打賭。因為有了錢就會使人找到有利的機會，因為縱然有危險也是輕微的，不過牛身上拔一根毛而已，萬一輸了，也只是聳聳肩，嘆口氣：“怎么搞的！”如果帕特把賭注降低，從一百萬對十萬降到一百元對十元，達到較易負擔(dān)的程度，在場的人這時都可能打賭了，因為這時冒險的損失超不過他們財產(chǎn)的收益。最后，通過科克的分析，我們總結(jié)出以下幾條供談生意者運用冒險原則時參考：(1）我們鼓勵你冒險是要你冒那種樂意的或適度的險，而不是要你去賭博；(2）冒險前要認(rèn)真考慮可能性，確定可能的好處是否值得去冒可能的危險。(3）要理智，不要獨斷，永遠不要出于驕傲逞能、盲目急躁或異想天開地去冒險；(4）當(dāng)冒險的賭注實在很高時，應(yīng)平分或聯(lián)合承擔(dān)風(fēng)險；(5）讓別人參加進冒險活動，你也就擴大了自己的活動范圍，增強了你的“持久力”。
NO94給對手來一個措手不及攻其不備，出其不意
在談生意中，有些談生意者支出架子準(zhǔn)備進行艱難的拉據(jù)戰(zhàn)，而且他們也完全拋開了談生意的截止期。此時，猶太商人主張最佳防守兼進攻策略就是出其不意，提出時間限制。這一策略的主要內(nèi)容是，在生意桌上給對方一個突然襲擊，改變態(tài)度，使對手在毫無準(zhǔn)備且無法預(yù)料的形勢下不知所措。對方本來認(rèn)為時間挺寬裕，但突然聽到一個要終止談生意的最后期限，而這個談生意成功與否又與自己關(guān)系重大，不可能不感到手足無措。由于他們很可能在資料、條件、精力、思想、時間上都沒有充分準(zhǔn)備，在經(jīng)濟利益和時間限制的雙重驅(qū)動下，會不得不屈服，在協(xié)議上簽字。美國汽車巨子亞科卡在接受瀕臨倒閉的克萊斯勒公司后，覺得第一步必須先壓低工人工資。他首先降低了高級職員的工資的10％，自己也從年薪36萬美元減為10萬美元。隨后他對工會領(lǐng)導(dǎo)人講：“17元一小時的活是有的，20元一小時的活一件也沒有?！边@種強制威嚇且毫無策略的話語當(dāng)然不會奏效，工會當(dāng)即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有進展。后來亞科卡心生一計，一日他突然對工會代表們說：“你們這種間斷的罷工，使公司無法正常運轉(zhuǎn)。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午8點你們還不開工的話，將會有一批人頂替你們的工作。”
工會談生意代表一下懵了，他們本想通過再次談生意，從而在工薪問題上取得新的進展，因此他們也只在這方面做了資料和思想上的準(zhǔn)備。沒曾料到，亞科卡竟會來這么一招！被解聘，意味著他們將失業(yè)，這可不是鬧著玩的。工會經(jīng)過短暫的討論之后，基本上完全接受了亞科卡的要求。亞科卡經(jīng)過一年曠日持久的拖延戰(zhàn)都未打贏工會，而出其不意這一招竟然奏效了，而且解決得干凈利落。出其不意，提出時間限制這一策略講究一個“奇”字，它并非一個無往不勝的利器，一旦被對方預(yù)料到最壞后果，并做出準(zhǔn)備，最后通牒的威力便發(fā)揮不出來了。這里有一個反例：美國通用電器公司與工會的談生意中采用“提出時間限制”的談生意技術(shù)長達20年。這家大公司在談生意開始的時候，使用這一方法屢屢奏效。但到1969年，電氣工人的挫敗感終于爆發(fā)。他們料到談生意的最后肯定又是故伎重演，提出時間限制相要挾，在做了應(yīng)變準(zhǔn)備之后，他們放棄了妥協(xié)，促成了一場超越經(jīng)濟利益的罷工。
NO95及時點住對方的穴位抓住時機，趁勢而動
猶太商人主張切記不要在不適當(dāng)?shù)臅r候談生意，而要選擇最好的談生意時機！實際上，有很多生意談判之所以失敗，并不是因為它們不好，也不是因為執(zhí)行得不好，而是執(zhí)行的人選擇時機不當(dāng)。選擇時機在談生意中的重要性比其他任何的因素都重要，它的作用貫穿于整個談生意過程：我們應(yīng)該何時與對方談生意？我們在什么時候向?qū)Ψ教岢鲞@個要求才合適？在這個階段向?qū)Ψ绞┘訅毫线m嗎？談生意到了現(xiàn)在我們是否可以結(jié)束了？談生意的每一進程都要在良好的時機下推進，時機把握不得當(dāng)，你可能還沒開始與對方談生意就已遭到失?。灰苍S本來你很快就可以與對方達成協(xié)議了，但因為你沒有把握住時機，你不得不再繼續(xù)同他討價還價，由此你的利益又受到了損失……所以，時機有可能幫助你贏得談生意，也可能讓你把整個談生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。許多談生意者取消表面上對他非常有利的談生意交易，其原因僅僅是他們選擇的時機不當(dāng)。如果有人對一項規(guī)劃或一筆交易表示反對，這并不一定是因為他不喜歡這個規(guī)劃或這筆交易，很可能只不過是因為你所不知道的經(jīng)濟原因或其他內(nèi)部原因，對于那個特定的人、那種特定的環(huán)境和那個特定的時間而言，那樣的主意行不通而已。不過，如果你相信一項主意，并且相信這項主意對某位特定顧客應(yīng)該是有意義的，那你就去訪問他，告訴他你的主意。但要花一個比較有利的時間提出來，你會因此取得成效。當(dāng)你把談生意工作中的一切有關(guān)時機選擇和難以捉摸的事情結(jié)合在一起時，正確的或恰當(dāng)?shù)臅r機選擇，也許就只需要靠你打個電話去試試看的。幾乎任何一項交易，不論是一筆簡單的買賣或是一系列歷時多年的復(fù)雜行為，都會發(fā)出它特有的感覺信號，任何人都可攝取。
雖然在談生意過程中你可以控制時機，但你應(yīng)當(dāng)從對方那里得到行動的提示。顯然，要達到這個目的，你應(yīng)該做的是傾聽而非說話，而且要真正聽取對方告訴你的話，并且善于理解它。其實這一點，我們曾多次提到并強調(diào)。只要你的問題提得恰當(dāng)，你可以獲得許多有關(guān)時機選擇的線索。例如：對方公司出于預(yù)算或其他方面的考慮，一年內(nèi)的某些時間比較能夠做出購買的決定。這一類信息常常通過詢問就可以得到。猶太商人認(rèn)為要想在談生意中選擇最好的時機出手，必須切記以下三條基本的原則：(1）別輕易脫口而出對于任何一項提議，應(yīng)當(dāng)先花時間去考慮一下，看看當(dāng)時的形勢是否需要某種時機的選擇，或者你是否可以利用時機的選擇得到好處。在沒有考慮清楚時，不要輕易地給什么答復(fù)。任何次談生意，它的實際情況———性質(zhì)、復(fù)雜性以及在進行中所獲知的某些信息，都能幫助你了解什么是時機，這個信息，要與常識一起應(yīng)用。假如你對你的對手一無所知，那么，進行一筆交易的談判所要花的時間，顯然會長一些。如果對方被你一開始所做的那段介紹詞所打動，那你在再次介紹之前，最好同他交換一些意見。如果你知道對方接受交易的過程需要歷時數(shù)月，就不要試圖在幾個星期之后迫使他做出承諾。(2）別失去耐心我們常常受著要求立刻得到滿足這一欲望的驅(qū)使，公司的環(huán)境似乎更加強調(diào)了這種沖動。接著干下一件事吧，這會減少一件令人煩心的事，這也會令你在這件事上失去耐心。然而，實際上即使我們能使別人照我們的意思行事，也難以做到讓他們照我們的進度行事。人和事物總是按照他們自己的節(jié)拍運動，幾乎從來不會照我們的時間表來行事。所以，我們勸告談生意者，延緩追求瞬間能力，調(diào)整你自己的時間表以配合別人的時間表。對于談生意者而言，有關(guān)時機選擇的各個方面，實在沒有比耐心更為重要的東西了。堅持不懈，正如通常所理解的那樣，談生意的數(shù)字游戲在于你向?qū)Ψ教岢隽硕嗌賯€要求，又多少次耐心地向他們重復(fù)要求。耐心和堅持不懈是你談生意的基本信條。(3）不要懈怠在得到對方承諾時，談生意的時機與何時應(yīng)說什么話、做什么事同樣重要。你有你的頭腦為你做這項工作，它通過感官直覺計算出通過分析思維不可能得到的答案，時機的選擇就是把這些感官直覺轉(zhuǎn)換為有意識的行動或有意識的靜默。如果你把這份時間表想象為一筆交易的“全部時間”，或者想象為獨立于該項談生意之外，上述的轉(zhuǎn)換過程就不費力了。大多數(shù)交易似乎都有一個秘密的期限，它總是按照一種預(yù)定的程序和進度進行的。一次談生意需要花費的時間，可以是幾小時，也可以是幾天、幾月甚至幾年。每一個階段的時機選擇———什么時候和延續(xù)多久———通常是顯而易見的，正確的時機選擇就是依計行事，該做什么就做什么，該怎么做就怎么做。有些人在了解談生意的必需程序后，就想尋找捷徑。因為急于成交，他們總想壓縮時間，或刪掉某些程序，他們看見了適當(dāng)?shù)臅r機選擇的標(biāo)記卻置若罔聞，沒有對形勢做適當(dāng)?shù)恼T導(dǎo)，他們必然會給談生意寫下不愉快的結(jié)局。該出手時就出手———因為已到了出手的最佳時機；同樣，該談生意時就談生意。最好的談生意時機找到了，接下來的問題是，應(yīng)如何用好它，利用它摧垮對手，在最后簽定的談生意協(xié)議上獲得最大的利益。切記不要把最好的時機棄之一旁，讓它無用武之地！要在談生意過程中選擇適當(dāng)?shù)臅r機并不是一件容易的事，其實，每天都會有許多意想不到的時機出現(xiàn)在你面前，你并不一定要成為能預(yù)知這些良機的先知，但你卻必須敏感地對這些良機的重要性做出及時反應(yīng)，引導(dǎo)事情朝著對你有利的方向發(fā)展，也就是說，你要會利用時機。那么，應(yīng)該如何利用談生意的最好時機做好事呢？①利用別人愉快的時機。延長、續(xù)訂或重新簽訂合同時，千萬不要在這份合同即將滿期的時候去做，就如同要與對方達成于己優(yōu)惠的交易要趁對方高興時一樣，你應(yīng)該選擇對方愉快時去延長或者續(xù)訂合同。如果對方得到某個好消息，即使它與你無關(guān)，但這就為你提供了一個良好的時機，這時去向他提要求，大多會暢通無阻，當(dāng)然，你的要求不能過分。②利用別人倒霉的時機。別人倒霉或不幸的時機，能為你創(chuàng)造各種各樣的機會，正如你應(yīng)該趁當(dāng)事人最愉快的時候來續(xù)訂合同一樣，你就應(yīng)該在這個可能成為買主的人對你的競爭對手最感不滿時跟他達成一份合同。③你最好的交易對象是剛上任或快下臺的人。新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被賦予充分的行動自由；即將離任的人，因為自己將不再為這樣一些頭痛的事四方奔走，也不再斤斤計較。④運用非常時機的時機選擇。在非上班時間、深夜或周末期間打電話，往往會有較大的效果。你一定要這樣開頭：“這件事太重要了，所以，我要在周末告訴你。”⑤花點時間來緩和一項威脅。時機的選擇可以用來緩和做出決定的要求。我們可能迫使對方給出一個答復(fù)，而又不做得使人聽起來像是“要么接受，要么放棄，不許討價還價”。⑥利用忙人的注意力。比較繁忙的人的注意力持續(xù)的時間短促，所以你必須直截了當(dāng)，你得當(dāng)作是到他那里是聽他說話的。你應(yīng)該少說幾句，否則你只會引起別人的惱怒或心不在焉。⑦分清事情的輕重緩急。如果你要討論的問題不止一個，或者你要使對方接受的主意和項目不止一個，那就一定要為其中最重要的一個留下充分的時間。千萬不要把自己置于不得不問“我能再占用幾分鐘嗎？我的主要意見還沒有提出來”的境地。時機有了，卻不會利用，仍然不懂得如何談生意！這是猶太商人的忠告。
NO96請勿爭先恐后自己別先搶著報價
猶太商人認(rèn)為，凡事都有先有后，不是你先，就是他先。談生意中的報價也一樣。到底是先好，還是后好，有人說先下手為強，也有人說以逸待勞。不過在談生意當(dāng)中，有一個原則是最好別搶先報價，除非對方比你更精于此道。談生意的信號中最強有力的信號是第一次發(fā)價的高低，各方對另一方提出的開局要求開始建立了雙方的預(yù)期值。第一個要求設(shè)立了交易的一個外邊界。
第一個要求應(yīng)該由你來提，還是讓他先提呢？對開局的人來說，優(yōu)點是他可以堅持自己的上界值。一旦這一上界值擺到桌上來，另一方要想不丟掉生意就很難把這一要求動得太多，這實際上為談生意規(guī)定了一個框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達成；而且第一個報價在整個談生意與磋商過程中都會持續(xù)起作用，故先報價比后報價影響要大得多。不過，先開局也有危險，這就是：很有可能我們要求得不夠高，這就丟掉了一大批東西；反之，也可能開始的要求高得有些荒唐，對方根本不可能達到。先報價的另一個不利之處，是對方會試圖在磋商過程中迫使猶太商人按照他們的路子談下去。也就是說，他們會集中力量對我們的報價發(fā)起進攻，逼猶太商人一步一步地降價，而不泄露他們究竟打算出多高的價，這是我們必須堅決拒絕的，猶太商人必須讓他們報價、還價，絕不能使談生意轉(zhuǎn)變?yōu)橐粓鰢@我方報價的攻擊戰(zhàn)。那么，猶太商人應(yīng)當(dāng)采取什么方式報價呢？究竟是先報價呢還是后報價？總的來說，如果猶太商人預(yù)計到談生意一定會競爭得十分激烈，那么，猶太商人就應(yīng)當(dāng)先報價以爭得更大的影響；而如果猶太商人是按照慣常的例行程序進行談生意，那么，在報價階段之前，就應(yīng)當(dāng)充分了解談生意的某種特點了。但誰先報價的問題在許多合作型談生意里更加難以回答。的確，在合作氣氛比較濃的場合，雙方往往無須經(jīng)歷任何艱苦的報價和磋商階段就能摸索著逐步前進，并達成理想的協(xié)議。應(yīng)當(dāng)把開局的形勢主要看作是對對方的考驗。當(dāng)討價還價者相當(dāng)肯定對方不太相信自己的地位時，比方說，他過去不常訂這種合同，他對它值多少沒有什么概念，那么，討價還價者提出第一個要求并偏高一些是有好處的。理想地說，這一要求應(yīng)高于“最好的交易”的界線，但應(yīng)以這樣一種方式浮動，即使它不形成一種正式的要求。例如，不斷談?wù)撆c另外一個公司簽訂的類似的大合同，并經(jīng)常以此作為第三方的例子，是個好辦法；或者只是把這當(dāng)成一種假設(shè)的情況，“只是要看看能把我們帶到哪里去”，也是一種方法。假如對方極力反對，討價還價者可以降低一些要求，不要讓對方失去對我方的信任，要是對方集中圍繞著這一高要求進行對話，這就是一個好的信號。當(dāng)你確信對方準(zhǔn)確地知道你要干什么的時候，仍然應(yīng)該宣揚自己的大胃口的交易，但應(yīng)讓對方首先提出一個發(fā)價。而且，你當(dāng)場要立即做出反應(yīng)，這非常重要。你應(yīng)該表示出某種形式的“驚愕”，或者假裝沒聽到和忽略了這個論點。最好的反應(yīng)是什么也不說，只是思索，這樣對方會立刻感到有一種壓力。討價還價者越默默無言，對方將越是逐漸降低他的要求。這時，討價還價者就能看到對方的要求在多大程度是真實的，而在多大程度上是假動作的。猶太商人知道，關(guān)于討價還價的第一大準(zhǔn)則是：如果你不是非要坐下來討價還價不可，就不要坐到談生意桌前來。在價格要求的討價還價方面，我們?nèi)匀粦?yīng)堅持這一準(zhǔn)則。所以，提出價格問題時，語氣要堅定不移，就好像沒有任何商量余地一樣。如果你用“大約”、“據(jù)說”、“大致”這樣一些詞對方就會把這作為你的信號，認(rèn)為這意味著你還可以再向下退步。所以，你的開盤報價或向?qū)Ψ教岢龅囊笠獔詻Q而果斷，沒有保留，毫不猶豫，這樣才會給人留下我方是誠實而認(rèn)真的談生意伙伴的印象。比如，在宣讀報價表的時候，拿出一張紙把數(shù)字寫下來，并讓對方看見，這樣就能使報價更加明確無誤。
不管怎樣，在大多數(shù)的討價還價場合，一方總會向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊蟮?，而雙方也必然會對提議要求的條款進行檢查，以期獲得更多的信息。在你向?qū)Ψ教嶙h或提出你的要求和所要價格時，你不必要為你的要求或提議做任何解釋說明，因為對方肯定會提出問題的。如果在對方提問之前，猶太商人主動加以說明，往往會使對方意識到你最關(guān)心的問題是什么，這些問題也許他們過去從來沒有考慮過。請?zhí)貏e注意，切切不要準(zhǔn)備一份帶有詳細論證的長篇陳述交給對方，這樣做，你會在30秒鐘之內(nèi)失掉對方對你的注意力。之所以絕對不可如此，其原因有多種：你給出的信息量太大了，對方不可能在其思想中一下子消化掉這么多材料；你沒有把這些材料弄得符合于對方的需要；你不容許對方有所反應(yīng)；你不可能確保你會使對方同意你的建議；你提出的建議就像押寶一樣。你的要求確實保證使你的主要利益看上去是與對方的某個問題有關(guān)系的。記住你的目標(biāo)是影響對方行為，而且是要使對方按照有利于你的方式去行動。為此，對方必須要對你和你的要求有一種正確的態(tài)度，為了形成這種正確的態(tài)度，他們必須能夠澄清他們正在試圖解決的問題。任何時候都要抓住中心問題，使用提問的方法來試探對方是否已經(jīng)理解了你的發(fā)言，使用提問的方法來明確對方的保證，使用提問的方法使自己能確知對方與你討論的議題是一致的。如果他與你不一致，則要返回到這個議題上來，如果你一再敲打這個議題，那么對方通常會自己找到答案，并且這極可能是你最初希望對方提出的答案。
猶太商人認(rèn)為不要長篇大論地描述你的要求，要讓你的建議的內(nèi)容非常簡練和容易記憶。如果你能挑選出一個畫龍點睛的短句并將它寫成容易記住的形式，那么，這一句就可以頂?shù)米≌麄€任務(wù)的千言萬語了。
NO97與利益無關(guān)的都不管放棄立場的爭執(zhí)
猶太商人認(rèn)為，生活中，有人執(zhí)著于原則，凡是違背原則的事都不干；談生意中，同樣也有人執(zhí)著于立場，凡是有悖立場的事絕不松口———這個“立場”，就相當(dāng)于生活中的原則。但談生意與生活有所不同：對那些在生活中堅持原則的人，我們贊賞；然而在談生意中，如果雙方都執(zhí)著于自己的立場，雙方的立場又截然不同———那么，談生意不可能有什么結(jié)果，只能雙方一拍而散。談生意者在立場上發(fā)生爭執(zhí)時，會使自己陷入該立場中。你越澄清你的立場，就越抵抗別人對該立場的攻擊，你就越會抱住它不放；你越是設(shè)法讓別人相信你不會改變立場，你實際上就越難做到不改變。你的“自我”變得與你的立場混為一體。你有了“保住面子”這項新利益———把未來的行動與過去的立場連在一起———就比較難以達成一項協(xié)調(diào)雙方原始利益的明智協(xié)議。立場性爭執(zhí)會阻礙談生意的進行。假如在談生意中有這樣一個關(guān)鍵性問題，買方每年在賣方工廠里進行多少次抽樣檢查？賣方最后同意每年進行3次檢驗；買方則堅持不能少于10次。就在這里———立場上———雙方談生意破裂，而對于一次“檢驗”是一個人在一天內(nèi)進行，還是100個人在一個月內(nèi)不受限制地進行這樣的問題，雙方卻從未談及。雙方完全沒有設(shè)計出一種檢驗程序，以便能在顧及雙方不想被對方過度干涉的意愿下，把雙方的需要加以調(diào)和。在立場上投入的注意力越多，越不注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達成協(xié)議，即使達成協(xié)議，也很可能只是機械式地破除雙方在最后立場上的分歧，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這樣達成的協(xié)議不可能使雙方都滿意。談生意雙方要想在談生意中獲得各自的所需，討價還價產(chǎn)生的爭執(zhí)不但是可能的，而且是必要的；但是切忌不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，否則只會使談生意進入死胡同，誰也得不到利益！而談生意雙方如果在立場上爭執(zhí)不休，各不相讓，只會導(dǎo)致低效率。因為，這樣的談生意不論結(jié)果如何，一定會耗用大量的時間。在立場上討價還價，往往會使談生意陷入泥淖。因為在這種爭執(zhí)中，你會企圖通過采取極端立場，執(zhí)之不放，把它當(dāng)作你真正的觀點來欺騙對方。然后為了維持談生意的進行，你會稍作讓步，以期望達成對你有利的協(xié)議。這時對方也會采用這種策略。這其中每一種因素都會阻礙去探求達成協(xié)議的可能性。一般的談生意方法還需要個人做出許多決定，因為每位談判者都需要決定出什么價錢，拒絕什么要求，以及做何種程度的讓步。做決定是一種艱難而又費時的事情。由于某些決定不但是向?qū)Ψ阶尣?，而且可能迫使自己做進一步的讓步，談生意者都不想太快做出讓步表示。因此，扯后腿、以退出談判做要挾、步步為營，以及其他各種伎倆詭計，也就屢見不鮮了。這些都會增加達成協(xié)議的時間和困難，甚至?xí)拐勆馄屏?。立場性爭?zhí)，還會使談生意雙方的關(guān)系雪上加霜———雙方本已是為各自利益斤斤計較的談生意對手，爭執(zhí)起來就變成了不共戴天的敵人！雙方本是為利益而來，現(xiàn)在卻拋開了利益，一心一意在與利益毫不相干的立場上較勁。在旁人看來，這簡直是笑話！立場性爭執(zhí)會變成一種意志力的較量。每位談生意者都執(zhí)拗于自己愿意的和不愿意的，這使得“雙方共同擬定一種可接受的解決方案”這一任務(wù)變成一場拉鋸戰(zhàn)。每一方都企圖用不屈不撓的意志力來迫使對方改變立場?！拔也粶?zhǔn)備讓步。如果你想跟我合演這臺戲，就請接受我的要求。”當(dāng)一方發(fā)現(xiàn)自己屈服于對方堅強的意志，而自己的合法利益卻未被顧及時，就會產(chǎn)生憤懣的情緒。因此，立場性爭執(zhí)會使雙方的關(guān)系緊張，有時甚至導(dǎo)致破裂。多年合作的公司會因此而分道揚鑣；鄰居會彼此視若路人。這種裂痕所造成的痛苦感受，可能使人終生難忘。請記住，猶太商人的主張：不要在立場上爭執(zhí)，否則誰也不會取勝，更甭提獲得利益了！正確的做法是：忘記立場(或者別把立場看得太嚴(yán)重，好像神圣不可侵犯），各取所需。
NO98以坦誠和信譽為籌碼守信用的人能做長久生意
猶太商人認(rèn)為，談生意是一種非常激烈的競爭，而且在競爭中手段多多，防不勝防。但是，無論如何談生意都要在坦誠的基礎(chǔ)上進行。談生意這一和平的磋商過程絕不是脅迫的代名詞。談生意的協(xié)議是靠談生意者的信守來保證的，談生意者不僅要重視己方的利益并努力實現(xiàn)它，更重要的是顧及對方的利益。正如美國前國務(wù)卿、著名談生意家基辛格所說：“在外行人眼里，外交家是狡詐的。而明智的外交家懂得，他決不能愚弄對手。從長遠的觀點看，可靠和公平這種信譽是一筆重要的資產(chǎn)?！贝_實，單從實用主義角度講，坦誠對于一個談生意者是絕對重要的。如果你的談生意對手從心底里不信任你，那么他是不會告訴你任何重要的信息的。相反，當(dāng)對方認(rèn)為你可信時，不僅在談生意桌上，甚至在一些私下的時間里，他也會告訴你一些無從得到的東西。例如：甲：瞧，我知道我們的出價是低了點，不過，我們確實對貴公司的產(chǎn)品很感興趣。乙：可是，你們在價格上的態(tài)度讓人感到一點余地也沒有。甲：我知道這個。可是，如果貴公司稍做讓步，我們的價碼還會變化。
這段看似平常的對話可能會成為你走向成功的臺階。這并不是因為你用陰謀詭計控制了對方，而是因為你受到了信賴。只是當(dāng)人品正直無可質(zhì)疑時，秘密的關(guān)鍵材料才會透露給你。如果你被對方認(rèn)為值得信賴的話，你要盡力維護這一形象，這至少對你與對方下次談生意有用處。要知道，在談生意過程中經(jīng)過接觸和了解，相互尊敬和體諒，會形成一種良好的工作關(guān)系，從而使每次談生意變得順利而有效。要把對手看成解決問題的伙伴，想方設(shè)法用坦誠的態(tài)度和誠懇的語言感化對方，把對手拉向共同解決問題的軌道。猶太商人在與外國人的談生意中，總是彬彬有禮，殷勤謙恭，但他們內(nèi)心卻隱藏著一定要贏的戰(zhàn)略。猶太商人經(jīng)常說說笑笑地討價還價。為了與對方建立信賴關(guān)系，猶太商人首先會向?qū)Ψ奖硎竞酶?，然后進行一些人情味的閑談，以便建立起相互之間的親密關(guān)系。他們或是聊各自的家庭關(guān)系，或是雙方的共同感興趣的話題，以及“坦誠”地表示對將來合作的渴望，對方的戒備逐漸放松了，卻為其討價還價奠定了基礎(chǔ)。這樣在不知不覺中，你可能已進入圈套，失去了利益。當(dāng)然坦誠也不是天真地對對方毫無保留。對于談生意，首先要澄清幾個觀念上的誤區(qū)。①并不是所有的談生意者都跟你看法一致，你不能根據(jù)你的道德標(biāo)準(zhǔn)衡量對方；②你的對手很可能會利用你無條件的坦誠擊倒你；③隱瞞信息，吞吞吐吐，也不是辦法。為此，你在談生意中的坦誠需要能伸能縮：①訂個談生意計劃，一步一步向合乎你的要求邁進；②對你的談生意對手做好充分的心理準(zhǔn)備；③表現(xiàn)坦誠并不意味著天真地毫不遮掩；④談生意對方不一定是你想象中的利他主義者。在談生意中表現(xiàn)坦誠應(yīng)該說是一件不很難的事，下面一些事情是不勞開口就可做到的。①微笑、真誠地微笑如同高聲宣布“我很高興與您合作”；②身體前傾。在幾乎所有的文化中，它都表示興趣和專注；③利用每一次機會點頭。通過這個簡單的動作可以讓對方知道你是在傾聽；④使用開放的手勢。將兩臂交叉于胸前可能被認(rèn)為缺乏興趣或表示抵制。開放的姿勢將表示出你對對方的看法持接納態(tài)度。以誠為本、以誠動人，才能在談生意桌上無往不利。只有在談生意中以誠為本、以誠待人，才能得到寶貴的信譽的籌碼。成交值不單指價錢，它還包括了交易中的其他利益。比如賣方的信用就隱含在買主所付的價錢里。從買方的角度來看，偵查、確認(rèn)所見所聞，和購買商品、爭取服務(wù)品質(zhì)一樣，都是交易的重要部分。為了更有效地與談生意對手交涉，猶太商人認(rèn)為有必要向他們提供一些有關(guān)自己的信息給他們參考，這樣做對買賣雙方并無壞處。但問題是，該提供多少以及提供什么內(nèi)容，這些都和信用有關(guān)。如果猶太商人認(rèn)定對方?jīng)]有信用，不值得信任，那這筆生意就無法談下去。那么，如何才能在對手心中建立起信譽的大廈呢？首先，要縮小你與對手的距離。其次，用坦白爭取好感。坦白不僅有益身心，而且對談生意者亦有好處。坦白的人無遮擋地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的動機和假設(shè)。這個策略風(fēng)險很高，但收獲也可能很大。坦白是爭取同情的好方法。一般的人對心胸坦蕩的人，都會有好感、產(chǎn)生憐憫；相反地，如果你凡事隱瞞、躲躲閃閃，就會給人帶去惡劣的印象。再者，幫助對方變得更可信。要讓自己可信，猶太商人可以做很多，而且也容易使自己可信。然而孤掌難鳴，信任本來就是互相的作用，故而切不可忽視對方的可信度。①當(dāng)對方確實值得信賴時，猶太商人才信任他；②要有針對性地信任對方，不是一概而論；③對對方的某些方面可信性大加贊賞，他們就會更可信地行動；④不要永遠消極地批評對方的某些不可信；⑤不要過于信任對方；⑥區(qū)別不可預(yù)知與不誠實；⑦區(qū)別敵意與欺騙；⑧區(qū)別各種類型的不可信。最后，對于能否在談生意桌上與對手建立信任關(guān)系，猶太商人對信任問答是：①你是否做到了對事不對人？②你是否對對方百般挑剔？③你是否在交流時心不在焉？④你是否攻擊對方的可信度？⑤你是否因?qū)Ψ綄δ悴恍湃味c對方更加為敵？⑥你是否確實信任太少？⑦你是否誤解了對方的行為？⑧你是否把意思表達清楚了？⑨你是否對對方的過去的不可信耿耿于懷？⑩你是否混淆了不可預(yù)知與不可信？失去信譽，等于失去了談生意的籌碼———請退場吧。
NO99堅決堵住不能出現(xiàn)的漏洞把該防范的問題都刻在紙上
猶太人經(jīng)商成功靠的是信譽和承諾，因為他們明白總有些商人想打“鬼注意”，去鉆空子，走歪道，從而給對方造成一些難題，以便沾便宜。為此猶太人主張經(jīng)商時要把該防范問題都刻在紙上，堅決堵住不能出現(xiàn)的漏洞。有一天，一位名叫B的美國律師給“日本的猶太人”藤田先生打電話，請求預(yù)約。其時，藤田手頭正忙，便拒絕了對方?！盁o論如何請您抽出一點時間給我?！睂Ψ綉┣蟮??！昂苓z憾，對不起，我實在沒空?！碧偬镌僖淮瓮裱灾x絕?！澳沁@樣好了，每談一小時，給您奉上酬金200美元?！睂Ψ浇o時間標(biāo)了價，如此誠懇的態(tài)度使藤田很難為情，看來確有要事相商。“好吧，那就給你30分鐘?！盉君是美國一家猶太人大公司的法律顧問，該公司與日本一家商社達成了合作意向，現(xiàn)在需要一名監(jiān)視日本公司是否守約的監(jiān)督人，一月付1000美元，請?zhí)偬锝o推薦一合適人選。B君拿出公司老板給藤田先生的信：“因為您是猶太人的朋友，所以您介紹的監(jiān)督員一定可靠?！敝螅珺君又拿出了該公司同日本商社的合作協(xié)議。藤田看完后，不覺笑了起來。從美國人眼里看來，這也許是一份完滿的協(xié)議，而在日本人看來，則是一份漏洞百出、暗算人的合同。于是，藤田不僅給B律師指出了該合同的漏洞，而且介紹了一位可靠的監(jiān)督員。這個人幾乎不干什么工作就可以輕而易舉地獲得每月1000美元的收入。盡管如此，B君也是非常滿意的。因為他不僅及早發(fā)現(xiàn)了合同的漏洞，而且找到了一名合適的監(jiān)督員。否則，一旦日本商社鉆其漏洞，豈不悔之晚矣！
NO100合同是與神的簽約恪守自己的承諾
猶太人的經(jīng)商史，可以說是一部有關(guān)契約的簽訂和履行的歷史，猶太人經(jīng)商的秘訣在于“契約”。世界上萬事萬物每時每刻都在不斷地發(fā)展變化，但契約的內(nèi)容是永不會改變的。遵守契約，維護契約就是保證利益不受侵犯的前提，是賺錢做生意的保障。猶太人就是在這“契約”的保障下，賺錢致富的。猶太人之所以成功的一個重要原因，就在于他們一旦簽訂了契約就一定執(zhí)行，即使有再大的困難和風(fēng)險也要自己承擔(dān)。他們信任契約，相信簽約的對方也一定會嚴(yán)格執(zhí)行。因為他們深信：“我們的存在，是履行和神簽訂的契約?！彼麄冎圆粴Ъs，是認(rèn)為契約是和神的簽約，絕不可毀約。所以，他們在談判中就非常講究談判藝術(shù)，千方百計地討價還價。因為不簽訂合同是你的權(quán)利，但一旦簽訂就要承擔(dān)自己的責(zé)任，契約是神圣的，神的旨意絕不可更改。所以在猶太商人中，根本就不會有“不履行債務(wù)”這句話。對于違約者，猶太人自然深惡痛絕，一定要嚴(yán)格追究責(zé)任，毫不客氣地要求賠償損失，對于不履行契約的猶太人，大家都會對他唾罵，并把他逐出猶太商界。那么猶太裔人在實際經(jīng)營中是如何信守合約的呢？有個小故事可見一斑：有一個猶太老板和雇工訂了契約，規(guī)定雇工為老板工作，每一周發(fā)一次工資，但工資不是現(xiàn)金，而是工人從附近的一家商店里購買與工資等價的物品，然后由商店老板結(jié)清賬目領(lǐng)取現(xiàn)款。過了一周，工人氣呼呼地跑到老板跟前說：“商店老板說，不給現(xiàn)款就不能拿東西。所以，還是請你付給我們現(xiàn)款吧?！边^一會兒，商店老板又跑來結(jié)賬了，說：“貴處的工人已經(jīng)取走了這些東西，請付錢吧?！崩习逡宦?，給弄糊涂了，反復(fù)進行調(diào)查，但雙方各執(zhí)一辭，又誰也不能證明對方說謊，而毫無憑證。結(jié)果，只好由老板發(fā)了兩份開銷。因為惟有他同時向雙方作了許諾，而商店老板和該雇員并沒有雇傭關(guān)系。猶太商人由于普遍重信守約，相互間做生意時經(jīng)常連合同也不需要，口頭的允諾已有足夠的約束力，因為“神聽得見”。猶太商人首先意識到的是守約本身這一義務(wù)，而不是守某項合約的義務(wù)。
猶太人都十分守約。只要和他們簽訂了契約，你就不會有任何的后顧之憂了。他們信任契約，相信簽訂的雙方都是會嚴(yán)格遵守的。因為他們深信：“我們的存在，是履行和神所簽訂的契約?！痹谶@樣的商業(yè)大背景下，猶太人對于不履行契約的人，嚴(yán)格追究責(zé)任，毫不客氣地要求對方賠償損失；對于不遵守契約的猶太人，他們會義無返顧地把他驅(qū)出猶太人商界，讓他永遠背負一生的罵名。由于各個國家對契約的重視程度不一樣，所以猶太人在與人做生意、打交道時，總是小心謹(jǐn)慎，因為他們對對方不了解，不清楚對方是否會守約，所以他們開始不太信任對方。尤其是第二次與不守約的人交往時，猶太人根本不會相信所簽訂的契約。因此，在與猶太人交往中，要想博得猶太人的信任，第一件重要的事便是遵守契約，無論發(fā)生了什么突變，無論在任何特殊的環(huán)境之下，都要毫無余地地做到這點，否則你便是枉費心機，因為猶太人絕不會信任一個對他們的“神”不敬的人。日本的“糧油食品出口大王”是深受猶太人信賴的朋友。他是怎樣獲得這來之不易的信賴的呢？他經(jīng)常掛在嘴邊的一句口頭禪就是“縱然吃大虧也要守約”，所以在他的經(jīng)商過程中處處體現(xiàn)了這句話。要取得猶太人的信任，絕不是件容易的事。與猶太人不同的是，通常情況下，日本人雖然愿意簽訂具有束縛力的協(xié)議或合同，但在他們看來，事情總是在變化的，什么最終協(xié)議根本就不存在。協(xié)議或合同也應(yīng)根據(jù)客觀條件和外部環(huán)境的變化及時加以修正。日本人認(rèn)為：生意都是靠彼此間的相互信任來進行的。他們稱贊建立在真誠、親善基礎(chǔ)上的商業(yè)交往。如果缺少這一基礎(chǔ)，一切都無從談起。因此，他們認(rèn)為簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮戏ǖ奈募嵲谑钱嬌咛碜?。日本人喜歡表明雙方傾向性意見的備忘錄，他們難以忍受篇幅冗長、內(nèi)容詳盡、具有法律效力的文件的嚴(yán)肅性。建立在真誠、親善基礎(chǔ)上的松散協(xié)議，可便于雙方根據(jù)形勢和具體情況的需要，改變雙邊關(guān)系的性質(zhì)。盡管這類協(xié)議不存在約束力，但它在某種程度上具有“相互理解、友好親善”的意義。日本人把這種關(guān)系看成業(yè)務(wù)往來的基礎(chǔ)。在日本商人傳統(tǒng)的觀念中，是否簽訂書面合同無關(guān)大局。而口頭的承諾本身就是一種非常有效的“合同”。有時，雖然日本人也采納了西方的許多法律條文，在商業(yè)交往中，也開始使用文字合同，但是就日本人而言他們并不喜歡合同，他們始終把彼此的信任放在首位，如果沒有信任、真誠做基礎(chǔ)，一紙合同的分量太輕。正因為如此，日本人所以不相信契約?！锻鈬顿Y與日本》一書中這樣寫道：“外國伙伴與日本商人的最大特點是只相信人而不相信契約?！比毡救说倪@種淡薄契約的觀念使他們放棄了具有約束力的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤芙o他們帶來的好處，他們就是不喜歡經(jīng)過討價還價后簽訂下來的合同。對方是否誠實可靠，是他們最關(guān)心的。只要獲得日本人的充分信任，他們就會認(rèn)為雙方能夠達到平等互利的目的，所以不必過分拘泥于細節(jié)?！度毡镜纳虡I(yè)與社會》一書曾做過這樣的描述：“他們很少對合同細節(jié)進行爭論和商業(yè)談判上的拖延，但它往往是獲得相互信任的一個過程，而不設(shè)法以合同的細節(jié)來保證雙方的權(quán)益受到意外的傷害。信任一旦建立后，雙方珍視這種得之不易的關(guān)系。在這種基礎(chǔ)上雙方結(jié)成真正意義上的互惠、互利、相互信賴、相互幫助的伙伴?！比毡救苏J(rèn)為，合同上的字可以按照情況的變化而更改，他們看重的是對合同的理解，而不是合同上的字眼。事實上，在與日本商人簽訂的合同的結(jié)尾，一般都有可作修改的規(guī)定。日本人一旦認(rèn)為合同或協(xié)議“基礎(chǔ)”不牢靠，他們會毫不客氣地終止合同、協(xié)議。下面是一個猶太人做生意十分注重合同的典型例子：有一位出口商A與猶太商人B簽訂了10000箱蘑菇罐頭合同，合同規(guī)定為：“每箱20罐，每罐100克。”但A在出貨時，卻裝運了10000箱150克的蘑菇罐頭。貨物的重量雖然比合同多了50％，但猶太商人B拒絕收貨。出口商A甚至同意超出合同重量不收錢，而猶太商人B仍不同意，并要求索賠。出口商A無可奈何，賠了猶太商人B10萬多美元后，還要把貨物另作處理。此事看來似乎是猶太商人太不通情理，多給他貨物也不要。事實不是那么簡單。因為猶太人極為注重合同，猶太人可以說是“契約之民”。猶太人生意經(jīng)的“精羹在于合同”。他們一旦簽訂合同，不管發(fā)生任何困難，也絕不毀約。當(dāng)然他們也要求簽約對方嚴(yán)格履行合同，不容許對合同有不嚴(yán)謹(jǐn)和寬容。
猶太人對合同的如此重視，與猶太人信奉猶太教有關(guān)。猶太教有“契約之宗教”的稱譽，舊約全書就被當(dāng)做“神與以色列人的簽約”。猶太教認(rèn)為：“人之所以存在，是因為與神簽訂了存在的契約之緣?！豹q太人相信此說，所以猶太人不毀約，一切買賣只篤信合同。相反，誰不履行合同，就會被認(rèn)為違反了神意，猶太人絕不會允許的，一定會嚴(yán)格追究責(zé)任，不留情地提出索賠要求。猶太人精于經(jīng)商，深諳國際貿(mào)易法規(guī)和國際慣例。他們懂得，合同的品質(zhì)條件是一項重要條件，或者稱為實質(zhì)性的條件。英國法把它視為要件。合同規(guī)定的商品規(guī)格是每罐100克，而出口商A交付的每罐卻是150克，雖然重量多了50克。但賣方未按合同規(guī)定的規(guī)格條件交貨，是違反合同的。按國際慣例，猶太商B完全有權(quán)拒絕收貨并提出索賠。根據(jù)聯(lián)合國公約，出口商A的行為是根本違反合同的。根據(jù)美國法則是重大違反合同；根據(jù)英國法是違反要件。因此。猶太商B此舉是站得住腳的。上述案例中，還有個適銷對路問題。猶太商購買不同規(guī)格的商品，是有一定的商業(yè)目的的，包括適應(yīng)消費者的愛好和習(xí)慣、市場供需的情況、對付競爭對手的策略等。如果出口方裝運的150克蘑菇罐頭不適應(yīng)市場消費習(xí)慣，即使每罐多給50克并不加價，進口方的猶太商人也不會接受，反而打亂了他的經(jīng)營計劃，有可能銷售通路和商業(yè)目標(biāo)受到損失，其后果是十分嚴(yán)重的。本情況的發(fā)生，還有可能會給買方猶太商人帶來意想不到的麻煩。假設(shè)猶太進口商所在國是實行進口貿(mào)易管制比較嚴(yán)格的國家，如果進口商申請進口許可證是100克的，而實際到貨是150克，其進口重量比進口許可證重量多了50％，很可能遭到進口國有關(guān)部門的質(zhì)疑，甚至?xí)粦岩捎幸馓颖苓M口管理和關(guān)稅，以多報少，要受到罰款和追究責(zé)任。由此可見，合同是買賣雙方的極為重要的要件，違反合同規(guī)定，對買賣雙方會產(chǎn)生嚴(yán)重后果。猶太人深知其要害，故強調(diào)要守約。事實上，合同不僅受猶太人重視，而且成為世界各國商業(yè)活動普遍受重視之事。所謂合同，即通過交易的洽談，一方的實盤被另一方有效地接受后，合同就告成立。合同經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，有關(guān)合同規(guī)定的各項條款，雙方都必須遵守和執(zhí)行。任何一方違反合同的規(guī)定，都必須承擔(dān)法律責(zé)任。因此，簽訂合同的任何一方必須嚴(yán)肅認(rèn)真地執(zhí)行合同。猶太商人的成功就與“重合同”有關(guān)。
NO101靠承諾辦事信守簽定的協(xié)議
猶太商人認(rèn)為，怎樣信守簽定的協(xié)議呢？(1）協(xié)議、諒解和程序的差異如果你不了解談生意協(xié)議、諒解備忘錄和程序三者之間的差異，那么你的處境會比較糟。有必要將這三個概念的定義弄清。從實用的觀點來看，我們可以把程序看作是做某些事情的方法；諒解是表示雙方對某一問題的觀點和態(tài)度；協(xié)議則是對雙方可接受的條件的最終承諾。你可能感到納悶，所有這些有多大差別呢？難道交易不就是那個交易嗎，何必非得那么細？僅僅達成一項協(xié)議是不夠的，甚至當(dāng)雙方都有最好的意向時，協(xié)議也會因這樣那樣的原因而終止。之所以會出現(xiàn)終止，是因為那些負責(zé)執(zhí)行協(xié)議的人不了解達到協(xié)議的共同觀點、態(tài)度和背景。再就是因為任何一方都不知道如何使協(xié)議運轉(zhuǎn)起來，或者不懂得怎樣證明它在運轉(zhuǎn)還是沒有執(zhí)行運轉(zhuǎn)。假設(shè)甲是一個美化環(huán)境的承包商，乙是一幢房子和那塊土地的擁有者。雙方商定由甲來做美化的具體工作，而乙為此付給甲10000元。在簽定協(xié)議之前，雙方就所預(yù)計的工作量、選用植物種類和要使用的磚達成一項協(xié)議。雙方還商定對以后發(fā)生的更改都要付費。一份好的協(xié)議不應(yīng)該僅僅開列出工作量的價錢，它還應(yīng)包括對書面文字含意的注釋，以及當(dāng)工作量出現(xiàn)增減時計費的程序。糟糕的合同會讓人因質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是否滿足了口頭協(xié)議，費用是否按公平方式核計等問題發(fā)生爭執(zhí)。下次談生意時，你最好問一下自己：“僅僅就條件達到協(xié)議是不夠的，還有什么諒解和程序需要詳細列出嗎？”(2）關(guān)于協(xié)議備忘錄的警告要記起談生意中的所有事件是不可能的，因為常要詳細記住的東西太多了。談生意人員應(yīng)該隨時記筆記，在對問題進行討論并達成一致意見時要記錄在案。最重要的記錄就是協(xié)議備忘錄，它是對所達成協(xié)議的重要條件的書面記載，它由雙方簽字并成為正式合同的基礎(chǔ)。只有在所有本質(zhì)性問題全部解決在備忘錄成文和簽字之后，會議才告結(jié)束。自己寫備忘錄要比讓另一方寫好，誰寫對誰有利。他可以表達他的協(xié)議概念，他可能解釋意圖，遣詞造句以反映他對討論的理解。問題不是一方利用另一方或者為對方設(shè)置一些法律陷阱，它只是一方按自己的方式來安排協(xié)議的各個方面，而不是把它留給對手。
在提交備忘錄之前，談生意人應(yīng)讓談生意組的其他成員過目，這樣做肯定還會提出一些遺漏及委托等方面的錯誤。也應(yīng)該給對方機會來盡可能仔細地審查協(xié)議，并修改他認(rèn)為是錯誤的地方。他應(yīng)該加上一條“協(xié)議需與法律相符”的條款以使自己對備忘錄的法律細節(jié)表示滿意。備忘錄應(yīng)該把重點放在意向上而不是措詞上，要簡明扼要而不是通篇充滿法律術(shù)語。談生意人員應(yīng)記錄所有達成的一致意見，并做到互相參照，以便讓起草最終合同的人不致產(chǎn)生歧義和混淆。如有可能，對那些已經(jīng)討論過的工作、條件和規(guī)格做具體而詳盡的描述，還應(yīng)包括具有重要意義的價格、交貨、保證和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)這類問題。經(jīng)驗表明花幾分鐘時間寫一份協(xié)議，可以減少日后的麻煩。書寫協(xié)議備忘錄需要良好的判斷，也需要勇氣。曾有很多很好的協(xié)議未能達成，因為在一些小事上一方對他人的善意過分不放心，他們對以后不可能發(fā)生的小問題做了大量的法律規(guī)定。法律極端主義者容易就備忘錄的內(nèi)容提出種種意見而難以達成協(xié)議，他們對每個字眼都進行法律推敲。談生意人員不要懼怕將細節(jié)留給合同起草人。一份好的備忘錄只是規(guī)定雙方的意向和協(xié)議的主要條件，但不是細節(jié)。如果協(xié)議備忘錄是由對方擬就，你就必須特別小心，不能偷懶，不能天真，要強迫自己注意下述幾點：要不止一次地仔細閱讀備忘錄，這樣會發(fā)現(xiàn)遺漏或委托方面的錯誤。不指出它們就可能損害你的利益。立即面對真正的問題，要提出自己的意見并有勇氣提出已經(jīng)討論過的問題。不可無是生非，但也不能逃避問題。如果你有理由相信對手，那么要相信他；如果你還不太相信他，要盡可能弄清細節(jié)。如果你不喜歡那些措詞，要自己動手重寫。不管時間多晚你也不要簽字，直到它能反映出你所理解的一致意見。需要改變主意就去改變，不要受拘束，就是到最后一分鐘也是這樣。一家大公司有一項政策，那就是在去談生意之前事先寫好協(xié)議備忘錄，這樣做不僅使他們在后來寫備忘錄時更容易些，而且還是一種對實現(xiàn)自己目標(biāo)的指導(dǎo)。他們在出發(fā)之前便知道該向何處去。
經(jīng)雙方簽署的備忘錄是一份重要的文件。當(dāng)雙方對買賣又有別的想法時，備忘錄有阻止他們改變主意的作用。他們不想讓人說自己沒有主見，也不愿意在能說得過去的時候去處理麻煩問題。要把能對雙方都有約束的一致意見寫下來。當(dāng)合同寫好之后，應(yīng)該馬上與協(xié)議備忘錄進行核對，偶爾也會出現(xiàn)漏掉了重要條件或者在起草過程中有所變動的事情。必須馬上正視這些問題，哪怕這意味著重新開始整個談生意！有些人缺乏這樣做的勇氣。另一些人過分懶惰，不愿去詳細地閱讀合同或者在出現(xiàn)差錯時，也懶得再去談那些不愉快的事情。(3）“分塊締約”戰(zhàn)術(shù)
當(dāng)雙方很難就所有問題達成一致意見時，有一種方案可以采納，那就是“分塊締約”。雙方可就低風(fēng)險事情先達成協(xié)議，而把困難的問題留待以后慢慢商量。等過一段時間，條件成熟，雙方均感滿意時再處理難度較高些的問題?！胺謮K締約”給人以時間來摸清對方的意圖，而不致造成太多的傷害。建立信任需要時間，互相不熟悉的買賣雙方在對所有問題承擔(dān)義務(wù)方面是心存疑慮的。這種情況下，他們可以把問題分解成若干部分。然后讓協(xié)議的內(nèi)容只限于這些較小的事情上。例如，一個特權(quán)授予人可能希望找人來管理，有一個候選人似乎符合條件，那么可以同他達成一項協(xié)議，也可以按地理區(qū)域、產(chǎn)品系列或者服務(wù)中心安排來分割。買主在遇到新賣主時經(jīng)常使用“分塊締約”協(xié)議，買主給他們一系列較小的訂單而不是給一個大訂單。如果一切進展順利，買主可以擴大訂貨。當(dāng)賣主在為一新客戶提供信貸時也是這樣做，如果一段時間以后新客戶能付清賬單，信貸限額可以增加。每一次成功都擴大了未來協(xié)議的基礎(chǔ)。(4）零打碎敲的協(xié)議與一攬子協(xié)議法國人認(rèn)為談生意應(yīng)先從原始協(xié)議開始。美國人則傾向于先從一個事實一個事實、一個問題一個問題的協(xié)議開始，最后簽約。這兩種辦法各有優(yōu)缺點。如何開頭能影響你在何處結(jié)束。零打碎敲的討價還價可逐步建立信任并能使雙方對整個情況有種更好的印象，他們能了解雙方的需求和重點。一步一步地詢問可以揭開各方都希望避開的風(fēng)險區(qū)，當(dāng)能拿到詳細費用資料和雙方分歧不太大時，一步步討價還價效果最佳。原則性協(xié)議的觀點是一旦建立起條理性原則，則能把涉及具體事實和問題的沖突置入該框架中，各種問題可以粗略地交換一下意見。討價還價的重點與總的情況有關(guān)而不是與細節(jié)有關(guān)。應(yīng)該把零碎和一攬子概念結(jié)合在一起進行零碎地談生意，其原因如下：人們需要通過零碎的協(xié)議來先結(jié)束那令人滿意的部分交易。零碎的協(xié)議可以揭示更多的人的個性和他的需求強度。用心傾聽可以揭示另一方權(quán)力結(jié)構(gòu)中的薄弱區(qū)。一項項的討論能使人從很虛假的立場得體后退，同時也滿足了他所代表的那些人的期望。猶太商人認(rèn)為，一份協(xié)議只有在其達成時才能生效。如果一個人原則上同意，那么他不必同意每一部分；如果一個人同意一部分，那么他不必同意全部。有些人因覺得在某個問題上自己不太誠實而過于小看了自己，一旦在某一點上有了承諾如再后退便有些窘迫，不必如此。在談生意中各部分的總和無須等于全部。只有在我們握手時才算成交而不是在這之前。
NO102把談判桌擺在大腦中博聞強記有利于談判
猶太商人談判，注意自己的記憶力和態(tài)度，因為他們這兩點，直接關(guān)系到談判能否順利，究竟誰不吃虧。(1）好記憶最重要：你和猶太人熟識以后，交談越多，你就越會覺得猶太人學(xué)識淵博，簡直跟博士一般。即使吃飯時，他們的話語也會滔滔不絕，從不讓你覺得冷場。他們的話題涉及政治、經(jīng)濟、歷史、體育、娛樂、軍事、時事，古今中外，仿佛沒有他們不知之事，沒有他們不通曉的道理。當(dāng)猶太人向你講起大西洋海域特有魚群的名字，汽車的構(gòu)造，植物的分類和品種……你會以為他們是這方面的專家。而此刻，你差不多快要被他們的人格征服了。廣博的知識對猶太人而言，不光是用來作為談話的資料和改變談話的氣氛。更重要的是，知識可以開闊他們的視野，可以幫助他們從更多的角度看待事物，以便選擇最佳解決問題的途徑。實質(zhì)上就是利于他們決策和判斷。有兩種情況差別太大。看見天很小的人當(dāng)然是井底之蛙。而視野開闊的人從商當(dāng)然容易進入高境界。從細部觀察，猶太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奮，時時動筆。只要是他們相中的東西，他們都要記錄。猶太人愛做記錄，卻并不隨身攜帶筆記本。而是買到香煙抽完后，把煙盒里的錫箔紙抽出來，在背面做記錄，給人很隨意的感覺?；丶液螅麄兛赡苓€要重新整理吧。在談判中，猶太人也是用這種方法做記錄。日期、金額、交貨期限地點，樣樣要清晰明白，不會有誤。談判中的這種記錄實際上是猶太人生意交易的備忘錄。有時候，由于生產(chǎn)期限太緊，日本人也故意打迷糊，對猶太人說：“好像談判時交貨日期定的是某月某日，先生你記得有誤吧？”猶太人根本不吃這一套，錫紙背面的記錄就是他們的原則。他會毫不客氣地跟你說：“不，是你記錯了，應(yīng)該是這一日，我記錄得非常清楚和準(zhǔn)確?！比毡救诉@時候恐怕只有繳械投降的份了。因為強行耍賴，猶太人會告你毀約，要求你賠償損失。猶太人做生意，不存在含混不清的東西，更不存在錯誤的記憶。這些當(dāng)然都得益于博聞強記。(2）態(tài)度決定成敗在商業(yè)談判中，一般有兩種態(tài)度：一種是美國式的強硬態(tài)度，另一種是猶太式的溫和態(tài)度。美國人有錢有勢，在處理政治、經(jīng)濟、外交等事務(wù)中總是持強硬態(tài)度。在談判中經(jīng)常采用的方式是恐嚇、威脅、警告、壓力等方式。對于那些依附于美國，受其控制的國家和人們，他們的方法經(jīng)常能收到快捷的效果。但對于另外的國家和人們，也就經(jīng)常令其碰釘子。猶太人因其歷史原因和生存環(huán)境的艱苦，對人處事一般態(tài)度都是很溫和。寧肯以理吵架，也不恐嚇和威脅別人。他們常采用的是機智、果斷而且圓滑的方式。談判時幽默而態(tài)度溫和。萬一吵起來，也會用計謀讓你上當(dāng)。美國人認(rèn)為自己是正確而沒有錯誤的。猶太人認(rèn)為真理在追求之中。生活中有錢有勢的人就如美國人一樣說話財大氣粗。猶太式的人們有錢而對人謙恭，說話溫文爾雅。在不同的商業(yè)談判中，要采用哪種方法，得視對手情況而定，切勿貿(mào)然行事。當(dāng)年美國總統(tǒng)福特要訪問日本，美國歷史最悠久的電視網(wǎng)CBS公司派了一位年輕代表到日本與日本的NHK商談總統(tǒng)福特訪日的電視轉(zhuǎn)播問題。CBS公司的這位派員年輕氣盛，直言不諱地向比他年長許多歲的NHK主管提出種種不合情理的要求，甚至要主管提供超出實際需要近兩倍的人員和通訊機器設(shè)備。主管無法接受這種辦事的態(tài)度和方式，一口回絕了。CBS公司這下急了，眼看總統(tǒng)訪日期限已到，轉(zhuǎn)播之事尚無眉目。只得再派公司高層領(lǐng)導(dǎo)到東京重新與NHK接觸。在談判桌上，美方向日方鄭重道歉，并以極其委婉的語氣請求NHK協(xié)助辦好總統(tǒng)訪日電視轉(zhuǎn)播事宜。NHK見美方態(tài)度改善，當(dāng)然也就滿足了他們的要求。那位先來的年輕美國人事后坦率承認(rèn)，自己犯錯誤的原因是美國式談判在日本行不通，自己只能賠罪認(rèn)錯。強權(quán)并不是所有人都愿意接受的。當(dāng)初就采用猶太式的溫和方法，事情大概就不會出現(xiàn)波折。未來社會是一個互通有無，長期合作的社會。對話將是重要的，強硬只能造成隔閡，溫和才能保持友誼。溫和態(tài)度是將來談判的大趨勢。
NO103發(fā)揮嘴巴的威力巧妙說服
猶太商人認(rèn)為，為了改變對方的討價還價行為，首先必須改變對方的態(tài)度。我們應(yīng)從對方預(yù)先的設(shè)想、已有的信念、所需與所求等為出發(fā)點，并推動他們向著我們的建議方向移動。每件事情都有兩面，每一次交易也都有滿足和不滿足的因素在內(nèi)，雙方也都會產(chǎn)生一些需要克服的反對意見，交易能否成功，很大程度上就在于你如何去面對反對意見，這就取決于你如何在交易中為自己爭取到足夠的討價還價力量，并且巧妙地運用你的力量去影響、改變對方的觀點。
喬治先生的妻子視力不太好，她使用的手表的指針必須長短針分得非常清楚才行。但現(xiàn)在這種手表非常難找，他們費盡心力，總算找到了一只她能夠看得很清楚的手表。但是，坦白地說，那只手表的外觀實在相當(dāng)?shù)爻舐芸赡苷且驗檫@個原因，這只表一直賣不出去，而且，它的標(biāo)價200元也似乎太貴了點。喬治先生告訴賣表的商人說，200元太貴了，但商人卻說這個價格非常合理，并且告訴喬治先生這只手表精確到一個月只差幾秒鐘而已。喬治先生告訴鐘表商時間的精確與否不很重要，為了證明給他看，喬治先生還拿出了他妻子的舊表讓他看：“她戴這只50元的表已經(jīng)7年了，這只表一直是很管用的?！钡巧倘嘶卮鹫f：“噢，經(jīng)過7年后，她也應(yīng)該戴只名表了?！碑?dāng)喬治先生指出這只手表式樣不好看時，他又反駁說：“我從來沒有見過這么好的專門給視力不好的人設(shè)計的手表。”最后，經(jīng)過一番討價還價，他們最終以150元的價格成交。其實，一旦你抓住了要訣，你就可以具有自己的力量，可以很圓滑地處理對方的反對意見，說服他們同意你的觀點。
這種塑造過程可以通過正面強化來進行，偶爾也可以通過反面強化來進行。所謂正面強化，即當(dāng)對方說的話于我方方案有利時，猶太商人將給對方以鼓勵；而所謂反面強化，即當(dāng)對方不支持我方方案時，猶太商人就給他們設(shè)置阻力或后撤。這種“教導(dǎo)”對方的過程決不是單向的———在猶太商人向?qū)Ψ绞┘幼饔脮r，對方也向猶太商人施加作用，而猶太商人這種由想象對方進而產(chǎn)生共鳴或同感的“學(xué)習(xí)”過程則是通過觀察對方的談生意行為而進行的，這將影響彼此壓力，急性子的談生意者要想扭轉(zhuǎn)局面，反敗為勝，惟一的機會是想辦法打破僵局，使時間重新“動”起來！許多談生意是因錯誤的原因而中斷的。僵持本身并沒有錯。賣主有理由因價格太低而不與某人做交易，買主喜歡把僵持作為一種戰(zhàn)術(shù)來達到他的目的。這都無可厚非。我們關(guān)心的是如何才能打破我們所不想有的僵局。以下15種策略可以避開或打破僵局：①改變收款的方式。較高的預(yù)付金、較短的支付期，甚至在總金額不變的情況下，采用另一種不同的現(xiàn)金流動，也會產(chǎn)生奇妙的結(jié)果；②更換談生意小組成員或小組的領(lǐng)導(dǎo)；③變更不確定因素的時間順序。例如把協(xié)議中的某些困難部分推遲到晚些時再進行談生意，那時已了解了更多的信息；④勇于共擔(dān)風(fēng)險。有分?jǐn)偽粗獡p失和收益的愿望，能夠恢復(fù)一場拖延下來的討論；⑤改變實施的時間進度；⑥提出妥協(xié)的程序或保證來打破僵局；⑦把討價還價的重點從競爭轉(zhuǎn)向合作。讓雙方工程師接觸，操作人員在一起，老板在一塊；⑧改變合同的種類；⑨改變百分比的基數(shù)。一個較大基數(shù)的較小百分?jǐn)?shù)或者一個較小基數(shù)的較大百分?jǐn)?shù)可以使事情沿軌道繼續(xù)進行下去；⑩找一個調(diào)解人；0瑏瑡安排一次最高級會議或“熱線”電話；0瑏瑢增加真的或顯而易見的選擇。提供未必能采用的選擇可能緩解緊張形勢，以利交易的進行；0瑏瑣對技術(shù)規(guī)格或條件做些變動；0瑏瑤設(shè)立一個聯(lián)合研究委員會；0瑏瑥講一個有趣的故事。打破僵局者所以能成功，是因為他們善于讓對方重新回到討論中來，這樣能創(chuàng)造一種產(chǎn)生新方案的氣氛。使人感到驚奇的是，引入一種新方案，有時可以使老主張看起來比以前更可以讓人接受。人們經(jīng)常想知道在僵持發(fā)生之后，是由自己先走第一步，還是讓他人先走第一步。按常理來說，你該讓他先讓步。問題是你不能確定他會不會這樣做。你所能料想到的是僵持很可能對雙方構(gòu)成很大的壓力，他不肯邁第一步，但他歡迎你來這樣做。你該預(yù)先仔細地考慮該說些什么話或做些什么事，來為重新進行討論和為另一方聽取意見提供一種保全面子的辦法。如果你在僵持發(fā)生之前就做到了這一點，那么你就能更好地處理問題。在猶太商人看來，談生意的中斷不總是由震驚世界的舉動或者什么大的經(jīng)濟問題而引起的。像人的個性差異、怕丟面子、組織中的麻煩、與老板的關(guān)系不佳，或者全然無力做出決定這類小事都會導(dǎo)致談生意中斷。在設(shè)法打破僵局時必須考慮人的因素。不是說你要做什么，而是你怎樣去做，這也許是最關(guān)鍵的。打破僵局很可能牽一發(fā)而動全身，所以必須慎之又慎！
