（一） 二手房培訓(xùn)基本知識(shí)
外出踩盤或接到業(yè)主報(bào)盤時(shí)，應(yīng)從哪些方面了解該樓盤，是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的基本功。只有全面深入地了解該樓盤的優(yōu)劣勢(shì)，才能更有效地介紹給相關(guān)客戶。
一、 樓盤位置：
1、 先搞清楚樓盤所處的位置是哪個(gè)大片區(qū)？（如新區(qū)或錫山區(qū)區(qū)）
2、 樓盤在整個(gè)城市的朝向？（南北）
3、 具體在哪條街道或哪兩條路交叉口？
4、 周圍有何特征建筑？（著名大廈、超市、館所等）
優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)應(yīng)跑遍市內(nèi)主要樓盤，業(yè)主一報(bào)盤，馬上了然于胸，并能清楚有效地介紹給客戶，有利于看樓時(shí)各客戶相約見面地點(diǎn)，以及增加客戶對(duì)你的信任感。
二、 交通情況：
便捷的交通經(jīng)常能成為樓盤的一大賣點(diǎn)，甚至能彌補(bǔ)地理位置的不足。
1、 樓盤周邊有哪幾路中巴、大巴經(jīng)過？有無住戶專車、地鐵、出入口？
2、 從該樓盤到火車站、東門、體育館、羅芳、華僑城等大方向坐什么車？
3、 熟知該樓盤交通情況，有利于：（1）客戶坐什么車去看樓；（2）向客戶顯示地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)之“專業(yè)”；（3）增強(qiáng)客戶購房或放盤的信心。
4、 如該盤交通位置不利，應(yīng)盡量回避，并向價(jià)格、結(jié)構(gòu)、朝向景觀方面的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮。
5、 對(duì)樓盤的交通便利與否？要清清楚楚，有利于讓買賣雙方能夠了解自已需買或賣盤的樓盤價(jià)格的市場定位。
三、 小區(qū)規(guī)模：
小區(qū)規(guī)模將直接影響到該樓盤的：1、綜合配套；2、物業(yè)管理檔次；3、住戶人氣；4、小區(qū)綠化；5、進(jìn)而影響到物業(yè)價(jià)格走向。6 物業(yè)費(fèi)多少，產(chǎn)權(quán)性質(zhì)（商產(chǎn)還是商住兩用）7 水、電、煤氣、有線電視等一般按國家規(guī)定收費(fèi)。
一般而言，小區(qū)規(guī)模越大，則綜合配套越完善；也有些中小型樓盤共同組成或大社區(qū)，共享配套資源。接盤和調(diào)查時(shí)，規(guī)模方面應(yīng)了解如下內(nèi)容：
1、 多少棟樓，多層幾棟，小高層和高層各幾棟；
2、 各棟樓的編號(hào)或名稱及位置分布；
3、 小區(qū)內(nèi)的容積率、綠化率、樓間距等，都是可以成為賣點(diǎn)之一；
4、 公共設(shè)施位置：停車場、運(yùn)動(dòng)場、泳池、花園、會(huì)所等；
注意，上述內(nèi)容是在踩盤中完成或了解，當(dāng)電話接到業(yè)主報(bào)盤時(shí)，不能向業(yè)主問上述問題。
四、 樓層：
1、 樓層較高有哪些優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？
優(yōu)勢(shì)：A.視野開闊；如有海景、公園優(yōu)勢(shì)極明顯。
B.光照好；室內(nèi)明朗可令人心情開朗舒暢。
C.空氣清新，灰塵少；蚊蟲少。
D.噪音較低層少；
劣勢(shì)：A.價(jià)格較高；有樓層差價(jià)，多層樓3、4、5樓比2、6樓發(fā)售時(shí)相差100~150元/M2；而高層樓層差價(jià)約100元/M2
B.上下不便；多層樓宇較突出，家有老人者，一般買低層；
2、低樓層的優(yōu)勢(shì)，基本上是高樓層的劣勢(shì)，反之亦然。如小區(qū)綠化較好，其反差可適當(dāng)沖淡。
3、高層、多層、別墅三者價(jià)格定位，三者土地含量別墅〉多層〉高層，因此，從國際房地產(chǎn)正常價(jià)格來說，應(yīng)該別墅〉多層〉高層，但目前深圳有些不同，多層低于高層，主要因?yàn)楦邔拥慕ㄔ斐杀靖?，多層地價(jià)與高層地價(jià)相差不大而引起。
五、 朝向：
1、 坐北向南為什么是最好朝向？
（1） 冬暖夏涼；冬天光照時(shí)間長，夏天光照時(shí)間短（中午一點(diǎn)后基本轉(zhuǎn)向）；而西北朝向則相反，有西（夕）曬之說，即夏天下午被暴曬，冬天又很少照到太陽。
（2） 符合民間風(fēng)水學(xué)，坐北向南為吉向；
2、 朝向順序：
無定論，一般心理認(rèn)同為正南→東南→南→東→東北→西或西北；
當(dāng)有景現(xiàn)時(shí)，可沖淡朝向影響；客廳能見泳池、花園、海景、公園等景觀，同樓層價(jià)格可超過正南向。
六、 平面結(jié)構(gòu)：
1、 純住宅一般有哪些房型？
（1） 單身公寓（有獨(dú)立廚、衛(wèi)；）
（2） 一房一廳（客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間）；
（3） 二房一廳（或二廳）；（客廳、餐廳有時(shí)合二為一）；
（4） 三房一廳（或二廳）一衛(wèi)（或二衛(wèi)）；
（5） 四房一廳（或二廳）一衛(wèi)（或二衛(wèi)）；
（6） 五房以上大平面結(jié)構(gòu)；
（7） 復(fù)式結(jié)構(gòu)；（廳內(nèi)自有樓梯上樓）；
（8） 躍式結(jié)構(gòu)；（半層半層上樓，采光通風(fēng)較好，功能分區(qū)明確）；
（9） 別墅；
接盤時(shí)，注意問清幾個(gè)洗手間和陽臺(tái)。（幾室?guī)讖d幾衛(wèi)幾陽臺(tái)）
2、 住宅建筑一般有哪幾種結(jié)構(gòu)？
（1） 方正結(jié)構(gòu)；一梯二戶或四戶以上；
（2） 蝶形或蛙形結(jié)構(gòu)；一梯四戶以上，部分廳或房有斜角；
（3） 扇形結(jié)構(gòu)；廳或房有斜角，一般因景觀或占地需要而設(shè)計(jì)，優(yōu)勢(shì)是可大面積賞景和采光，缺點(diǎn)是斜角不便擺設(shè)而降低實(shí)用面積。
3、 平面結(jié)構(gòu)有哪些不好？
（1） 衛(wèi)生間正對(duì)客廳或餐廳；一則不雅觀，二則有異味；
（2） 功能區(qū)分不明確，互相干繞大；如上臥室或餐廳從客廳穿過，影響看電視等；
（3） 正門不宜和主臥室成一長條走道（雖有客廳間隔也不宜），一則浪費(fèi)太大；二則不利風(fēng)水；三則影響私密；
（4） 主陽臺(tái)不在客廳而在主臥室；
（5） 正門不宜正對(duì)樓梯口；
（6） 結(jié)構(gòu)影響采光、通風(fēng)等；
4、以專業(yè)結(jié)構(gòu)形式，可分為：框架結(jié)構(gòu)、混合結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)三種?？蚣芙Y(jié)構(gòu)與鋼結(jié)構(gòu)：除柱、梁、剪力墻處其它墻位可改動(dòng)、門窗可改動(dòng)，混合結(jié)構(gòu)不能改動(dòng)。
發(fā)展商建屋時(shí)，因觀念落后，地利所限或經(jīng)濟(jì)等因素影響，上述結(jié)構(gòu)弊病四處可見。有經(jīng)驗(yàn)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)應(yīng)懂得優(yōu)劣互補(bǔ)，避重就輕。
五、建筑面積、實(shí)用面積、凈面積：
（1） 銷售面積一般就是建筑面積：
建筑面積除掉公共分?jǐn)偛糠志褪窃搯挝坏膶?shí)用面積；凈面積是室內(nèi)除掉墻體實(shí)際可使用的空間投影面積；
（2） 高層建筑實(shí)用率一般為80%；多層建筑可達(dá)90%；
（3） 同樣的實(shí)用面積而設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)不同，會(huì)有不同實(shí)用效果；如斜角多，走道長，則浪費(fèi)較大，無形中降低了實(shí)用率。
六、 物業(yè)產(chǎn)權(quán)：
1、 產(chǎn)權(quán)年限：從發(fā)展商買地時(shí)算起；住宅一般為70年；商住50年；
2、 樓齡；：從竣工時(shí)間起算；建筑期一般2—4年；
3、 權(quán)利人：
A.個(gè)人擁有；
B.二人、夫妻共有；
C.公司、團(tuán)體所有；
D.外籍人士。
4、 有無抵押、糾紛？
5、 物業(yè)現(xiàn)狀：
A空置房；
B有人?。骸髽I(yè)主自住◇租房
當(dāng)有人住時(shí)，一定要與客戶簽看樓書；且不宜與同行合作。
（二） 客戶分析
接到客戶時(shí)，如能對(duì)客戶的身份、積蓄、日常收入，喜好、購房用途等做些或明或暗的了解，有助于有的放矢地展開推銷攻勢(shì)，往往能取得事半功倍之效，但須極有技巧，不能讓客戶反感。
一、 客戶分類
1、 按區(qū)域分：
（1）有深圳戶口：A.深圳當(dāng)?shù)厝耍?br> B.調(diào)動(dòng)遷戶深圳者（政府機(jī)構(gòu)、大企業(yè)
較多）；
（2） 各地駐深辦、公司、企業(yè)人員；
（3） 各省市在深藍(lán)、白領(lǐng)打工者；
（4） 港臺(tái)人士：A.常駐深圳；
B.消閑度假。
（5） 羅湖、福田、南山、關(guān)外等。
一般而言，常住福田者，較少在羅湖買樓；而因市中心西移，羅湖人士到福田買樓者漸漸增多。
2、 按用途分：
（1） 自用：A.首次置業(yè)；
B.二次以上置業(yè)；
（2） 投資保值（出租為主）；
（3） 商住兩用。
二、 客戶群體：
1、 科技人員群體；
2、 商界精英、銀行家、企業(yè)家；
3、 大款、大亨、土財(cái)主；
4、 文化圈人土；
5、 股民、小業(yè)主、自由職業(yè)者；
6、 中高層白領(lǐng)、政府高級(jí)公務(wù)員；
7、 職員、打工者一簇；
8、 港臺(tái)及外藉人土：
細(xì)分客戶群體，并分析各群體客戶購房心理特點(diǎn)，有助于你針對(duì)不同客戶采用不同的推銷手段。
三、 購房者
1、 誰說了算？
A.本人；B.夫人；C.孩子；D.父母。
當(dāng)你搞不清誰說了算時(shí)，意味著很多功夫是白費(fèi)了，如果小皇帝盯住某個(gè)花園的泳池或兒童樂園，你最好小跑著去那里找盤吧。
2、 家庭結(jié)構(gòu)
A. 單身；
B. 兩人世界；
C. 有孩子（多大？上幼兒園？小學(xué)、中學(xué)？）
D.父母年齡、是否同位？
3、 工作單位所在地？（夫人單位、孩子學(xué)校）
4、 經(jīng)濟(jì)實(shí)力：
A.家庭積蓄；
B.每月穩(wěn)定收入；
C.工作穩(wěn)定程度。
5、 喜好：
A.運(yùn)動(dòng)健身；
B.商業(yè)氣息；
C.清靜高雅；
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