默認(rèn)分類 2007-11-27 11:25:48 閱讀4 評(píng)論0 字號(hào)：大中小 訂閱
ERP雖然在國(guó)內(nèi)發(fā)展已經(jīng)有不少年頭，但是，對(duì)于正要實(shí)施的企業(yè)用戶來(lái)講，還是個(gè)“怪物”。如何能讓這個(gè)怪物迅速的被企業(yè)用戶所認(rèn)識(shí)，所接受，而成為用戶的“寵物”呢，筆者這里出個(gè)幾招，給大家借鑒借鑒。
【IT專家網(wǎng)獨(dú)家】ERP雖然在國(guó)內(nèi)發(fā)展已經(jīng)有不少年頭，但是，對(duì)于正要實(shí)施的企業(yè)用戶來(lái)講，還是個(gè)“怪物”。如何能讓這個(gè)怪物迅速的被企業(yè)用戶所認(rèn)識(shí)，所接受，而成為用戶的“寵物”呢，筆者這里出個(gè)幾招，給大家借鑒借鑒。
一、讓企業(yè)的合作伙伴來(lái)說(shuō)話。
任何人對(duì)推銷商都有種本能的排斥。當(dāng)ERP咨詢顧問(wèn)到企業(yè)去講課時(shí)，即使顧問(wèn)講的最好，用戶也很難接受。我們都有這種經(jīng)驗(yàn)，讓推銷員說(shuō)個(gè)一天還不如讓使用過(guò)的親朋好友說(shuō)個(gè)一句有用。
曾經(jīng)有一個(gè)客戶，公司高層決定要上ERP，但是，各個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)不能統(tǒng)一，有的說(shuō)沒(méi)有實(shí)際效果，純粹是浪費(fèi)錢(qián)。該如何統(tǒng)一內(nèi)部思想呢?該客戶想到了一個(gè)絕招，讓已經(jīng)實(shí)施了ERP項(xiàng)目的自己的某個(gè)客戶來(lái)上門(mén)解說(shuō)ERP系統(tǒng)帶來(lái)的好好處與風(fēng)險(xiǎn)。一方面，他是公司的重要客戶，其業(yè)績(jī)等都是公司所熟悉的;另一方面，他們有實(shí)際的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。在他們的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人副總及IT部門(mén)負(fù)責(zé)人的講解下，企業(yè)對(duì)ERP有了更加深入的了解。最后，企業(yè)管理層統(tǒng)一了思想，一致認(rèn)為上ERP是非常重要的。
這個(gè)思想的統(tǒng)一，為該客戶后續(xù)ERP項(xiàng)目的成功開(kāi)展，奠定了基礎(chǔ)。
所以，當(dāng)企業(yè)實(shí)施ERP時(shí)，對(duì)ERP認(rèn)識(shí)的不是很清楚或者員工的排斥情緒比較大時(shí)，可以嘗試?yán)眠@種方法，來(lái)消除他們心中的恐懼與陌生感。
二、系統(tǒng)演示時(shí)，模擬企業(yè)真實(shí)的環(huán)境
在顧問(wèn)進(jìn)行ERP系統(tǒng)演示時(shí)，用戶沒(méi)有感覺(jué)的另外一個(gè)原因是因?yàn)轭檰?wèn)演示時(shí)，采用的數(shù)據(jù)不是用戶本來(lái)所熟悉的數(shù)據(jù)，而是軟件公司預(yù)先設(shè)置的資料。若ERP顧問(wèn)進(jìn)行演示時(shí)，能夠讓顧問(wèn)采用企業(yè)自身的數(shù)據(jù)為背景進(jìn)行演示的話，那用戶更加容易接受。
有家企業(yè)要上ERP，召集了不少的ERP廠商進(jìn)行演示。但是，他們?cè)谘菔厩?，?huì)詢問(wèn)對(duì)方顧問(wèn)，演示需要什么資料，然后企業(yè)把自己的產(chǎn)品數(shù)據(jù)、定單數(shù)據(jù)、流程信息等情況，抽取了一部分事前發(fā)給顧問(wèn)，讓他們用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)演示，否則，不接受他們的演示。此時(shí)，企業(yè)作為他們的客戶，企業(yè)是最大的，他們有權(quán)利要求這么做，顧問(wèn)公司也只能接受。如此的話，顧問(wèn)在進(jìn)行演示時(shí)，員工就更加容易接受ERP，因?yàn)槠浞从车臉I(yè)務(wù)流程與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，都是自己平時(shí)所熟悉的內(nèi)容。如此，他們消化起來(lái)，也比較容易。ERP系統(tǒng)也就能夠更快的深入用戶的內(nèi)心。
三、系統(tǒng)講解時(shí)，重難點(diǎn)問(wèn)題為重。
當(dāng)系統(tǒng)初步演示完成后，企業(yè)經(jīng)過(guò)初步“面試”后，要開(kāi)始進(jìn)入“復(fù)試”環(huán)節(jié)。雖然經(jīng)過(guò)初步演示后，用戶對(duì)于ERP系統(tǒng)有了一定的了解，但是，他們還是擔(dān)心，ERP系統(tǒng)到底能否解決自己所面臨的問(wèn)題，會(huì)不會(huì)越弄越招呢?此時(shí)，就要對(duì)初步選擇的ERP軟件與顧問(wèn)，進(jìn)行深一步的交流與溝通，以使得用戶對(duì)于ERP軟件有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。
有個(gè)客戶在此方面做的非常的好。他們?cè)谙到y(tǒng)第二次演示前，讓各個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人，收集、總結(jié)了現(xiàn)在工作中遇到的問(wèn)題，比如實(shí)際成本計(jì)算復(fù)雜、周期長(zhǎng)，銷售人員反映不能在下定單時(shí)就知道知道下出去的定單毛利率有多少等等問(wèn)題;總結(jié)成冊(cè)以后，當(dāng)ERP顧問(wèn)再次進(jìn)行系統(tǒng)演示時(shí)，企業(yè)用戶就把這些問(wèn)題拿到了臺(tái)面上，讓ERP顧問(wèn)一一演示這些問(wèn)題的解決方案。如此一輪考驗(yàn)過(guò)后，用戶看到自己的問(wèn)題在系統(tǒng)中，一步步的解決，比以前更省力，省心，對(duì)待ERP的態(tài)度也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，以前是排斥，現(xiàn)在變?yōu)榱似诖４藭r(shí)，若企業(yè)不上ERP或者進(jìn)展緩慢的話，企業(yè)用戶反而會(huì)鬧意見(jiàn)。
四、流程重組，抓大放小。
流程重組，是用戶阻力最大的環(huán)節(jié)。他們誰(shuí)也不愿意改變現(xiàn)有的操作流程與操作習(xí)慣。本性難移，江山易改。用戶有這種情緒，也是可以理解的。但是，理解歸理解，流重重組的工作還是要開(kāi)展的。關(guān)鍵是如何開(kāi)展，才能夠減少員工的阻力。在這中間，該加點(diǎn)什么潤(rùn)滑劑呢?
有家企業(yè)，在流程重組這方面做的不錯(cuò)，我們可以借鑒一下。該企業(yè)是一家服裝企業(yè)，其管理流程比其他公司的流程，相對(duì)來(lái)說(shuō)，要比較多。若一次性對(duì)全部流程的作業(yè)都進(jìn)行重組，則必定會(huì)遭受員工的極力反擊。
高層管理者最后跟ERP實(shí)施顧問(wèn)商討后，決定抓大防小，重點(diǎn)突擊。一方面，先整理現(xiàn)有的作業(yè)流程，把現(xiàn)有流程都一一列清楚;然后，再在此基礎(chǔ)上，挑選第一階段需要改進(jìn)的流程，挑選的標(biāo)準(zhǔn)有三，一是現(xiàn)在用戶反映強(qiáng)烈的、感覺(jué)不滿的流程，二是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的流程，如服裝生產(chǎn)工藝流程，三是不得不考慮的流程。先對(duì)這些方面進(jìn)行流程重組，因?yàn)檫@些流程要么是用戶自己關(guān)心的流程，要么上一把手極力支持的流程，所以，流程重組起來(lái)，遇到的阻力相對(duì)來(lái)說(shuō)，比較少。等到這些流程顯現(xiàn)效果了，用戶得到實(shí)際的收益了，再去對(duì)剩余的流程進(jìn)行優(yōu)化的話，他們自然而然的就容易接受了。
五、系統(tǒng)培訓(xùn)，因地制宜，因材施教。
一說(shuō)到培訓(xùn)，基本上沒(méi)有人會(huì)感到高興。覺(jué)得培訓(xùn)不是睡覺(jué)，就是開(kāi)小差。如何才能提高員工的培訓(xùn)的興趣，通過(guò)培訓(xùn)進(jìn)一步使得ERP深入人心呢?我們?cè)賮?lái)看一家企業(yè)的做法。
有家企業(yè)，在ERP開(kāi)始進(jìn)行培訓(xùn)前，要求顧問(wèn)先把培訓(xùn)內(nèi)容給企業(yè)管理者過(guò)目。企業(yè)要求，在給員工培訓(xùn)時(shí)，不能就系統(tǒng)按部就班的培訓(xùn)，而應(yīng)該反映企業(yè)現(xiàn)在管理的問(wèn)題。若倉(cāng)庫(kù)人員遇到安全庫(kù)存管理難題，則顧問(wèn)在培訓(xùn)時(shí)，就應(yīng)該重點(diǎn)對(duì)倉(cāng)庫(kù)人員培訓(xùn)此方面的相關(guān)理論與操作實(shí)務(wù)。該企業(yè)預(yù)先把一些反映企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的內(nèi)容都反映給了顧問(wèn)，在審查顧問(wèn)培訓(xùn)內(nèi)容的同時(shí)，在實(shí)際培訓(xùn)過(guò)程中，還時(shí)時(shí)的提醒顧問(wèn)，要就事論事，因材施教。如此，每堂培訓(xùn)課程都沒(méi)有枯燥的理論說(shuō)明，沒(méi)有不著邊際的空想。而都是圍繞用戶所關(guān)注的問(wèn)題，用戶聽(tīng)起來(lái)自然就非常的用心，ERP就能夠更快的深入人心。
用戶從對(duì)ERP的陌生，到對(duì)ERP的接受，到最后對(duì)ERP的依賴，中間是要有個(gè)過(guò)程。問(wèn)題是，企業(yè)跟顧問(wèn)要如何配合，才能把這個(gè)過(guò)程縮短，這是雙方都要關(guān)注的問(wèn)題。筆者以上提到的五個(gè)招數(shù)，可能對(duì)ERP盡快得人心，把“怪物”變?yōu)?#8220;寵物”，有一定的幫助.
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