{至理名言} …
《孫子兵法》曰：“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已?！币馑际怯帽纳喜呤谴鞌橙说膽?zhàn)略，其次是挫敗敵人的外交，再次是擊敗敵人的軍隊，下策才是攻打敵人的城池。選擇攻城的辦法是出于迫不得已。
孫子認(rèn)為用兵的法則是：有十倍于敵的兵力就包圍之，有五倍于敵的兵力就進(jìn)攻之，有兩倍于敵的兵力就分散之，有與敵人相等的兵力就抗擊之，兵力少于敵人就退卻，實力弱于敵人就避免決戰(zhàn)。這樣，弱小的軍隊也會取勝。如果一味硬拼，只有失敗。
孫子認(rèn)為有五種情況可以預(yù)見勝利，知道可以打或不可以打的，能勝利；知道多兵和少兵的不同用法的，能勝利；指揮員與士兵有共同愿望的，能勝利；以己有備對敵無備的，能勝利；將帥有指揮才能而國君不加以牽制的，能勝利。這五條是預(yù)見勝利的方法。了解敵人，了解自己，百戰(zhàn)都不會有危險；不了解敵人而了解自己，或者勝利，或者失?。徊涣私鈹橙艘膊涣私庾约?，那就每戰(zhàn)都有危險。所以，軍事家一定要在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上戰(zhàn)勝敵人，謀略攻敵，而不可亂來。也就是現(xiàn)在人們常說的：“戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人?！?/p>
孫子講，真正善于打仗的人，讓敵人軍隊降服靠的不是戰(zhàn)爭，拔下敵人的城池靠的不是硬攻，毀滅敵人的國家靠的不是曠日持久的消耗，不是直接的對抗。問題是，在這種沖突和對抗的環(huán)境下，對方憑什么就要屈服于你呢？如何做到讓對方屈服，如何跳出這種直接的對抗呢？孫子提了“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法為不得已?！边@實際上是孫子認(rèn)為的戰(zhàn)略的四個層次。
孫子認(rèn)為，占領(lǐng)戰(zhàn)略的制高點，在大戰(zhàn)略上勝人一籌！綜合孫子的觀點，可以得出如下的戰(zhàn)略金字塔模型：
圖2-1
{至理名言} …
《孫子兵法》曰：“必以全爭于天下，故兵不頓而利可全。”意思是一定要用全勝的戰(zhàn)略爭勝于天下。這樣，自己的實力不至于受到損耗，勝利卻可以圓滿地獲得。
孫子在這四個層次里已經(jīng)把“藍(lán)?！焙汀凹t?！敝g的關(guān)系講得很清楚，伐謀就是打敗敵人的企圖，讓對方不能跟你打，他剛有這個企圖的時候就已經(jīng)打敗了他，這才是真正高明的戰(zhàn)略家。做企業(yè)也應(yīng)該把重心放到這個層次，所謂的用謀略來戰(zhàn)勝對手，戰(zhàn)勝對手的謀略，都是這層含義。
上兵伐謀的關(guān)鍵是應(yīng)該在敵人還沒有行動的時候去把握敵人的意圖，例如微軟就是商界的代表。
{案例} …
在80年代中期的時候，微軟還是一個非常普通的軟件企業(yè)，但當(dāng)時比爾·蓋茨已有深謀遠(yuǎn)慮，他已經(jīng)看清楚了軟件業(yè)未來發(fā)展的方向。因此，當(dāng)他開發(fā)出自己的操作系統(tǒng)的時候，本來這是很好的產(chǎn)品，可以賣很多錢，但是比爾蓋茨沒有把它作為一個簡單的產(chǎn)品推向市場，而是把它作為一個戰(zhàn)略資源來使用。他首先將其免費(fèi)提供給硬件生產(chǎn)商，然后又勸說軟件商在自己的操作系統(tǒng)基礎(chǔ)上開發(fā)新的軟件，當(dāng)大家最終對微軟的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴之后，他也基本將操作系統(tǒng)的市場全部占有了，這直接影響了軟件行業(yè)和計算機(jī)行業(yè)的命運(yùn)，達(dá)到真正意義上的上兵伐謀。
伐交就是戰(zhàn)略聯(lián)盟，行業(yè)里面往往有很多的競爭對手，但是在這些力量重新組合的過程中，要引導(dǎo)組合，給自己創(chuàng)造一種最有利的發(fā)展，同時最大限度地限制對手的行動，例如戰(zhàn)國時期的合縱連橫，例如當(dāng)前東方航空跟新加坡航空的談判。這種競爭，不是一對一的競爭，而是一種主導(dǎo)格局的競爭。
在伐兵的層次，不是跟對方對著干，而是要學(xué)會用智慧、用智謀，把對方引到對自己有利的戰(zhàn)場上，從而避實擊虛，出奇制勝。伐兵最典型的模式是通過差異化來發(fā)揮比較優(yōu)勢，例如韓國三星。
{案例} …
韓國三星目前已經(jīng)成為韓國最大的企業(yè)，它的產(chǎn)值已經(jīng)是韓國國民經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值的四分之一，它的市值相當(dāng)于韓國企業(yè)的60%，但是三星在90年代初期的時候，面臨的最大挑戰(zhàn)就是中國家電企業(yè)的挑戰(zhàn)。三星老總李健熙從一開始就判斷出如果跟中國家電企業(yè)拼制造業(yè)，一定會失敗，因為中國相同的成本和資源價格都要比韓國低。因此，三星將自己定位為高端。通過幾年的努力，三星已經(jīng)牢牢地占領(lǐng)了高端市場，而那些原來跟它可以直接競爭的企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)根本不是它的對手，反而陷入了一種同質(zhì)化競爭的“紅海”。
攻城就是一種同質(zhì)競爭，同質(zhì)化競爭最典型的表現(xiàn)是價格戰(zhàn)。這是沒有任何技術(shù)含量的戰(zhàn)爭，而且價格戰(zhàn)只能帶來短期的優(yōu)勢，對方馬上會仿效和報復(fù)，自己的優(yōu)勢會迅速消失。所以，價格戰(zhàn)最后的結(jié)局，往往是陷入一片紅海之中。但是目前大部分的中國企業(yè)，就是在這種紅海之中苦苦掙扎。所以，我們一定要學(xué)會提升自己的戰(zhàn)略決勝點，在伐謀的層次上制定標(biāo)準(zhǔn)，即孫子所謂“必以全爭于天下，故兵不頓而利可全”，要學(xué)會用一種全勝的戰(zhàn)略去從事競爭。這樣一來實力才不會受到損耗，勝利也才可以圓滿地獲得。
