首因效應(yīng)
首因效應(yīng)一般指人們初次交往接觸時各自對交往對象的直覺觀察和歸因判斷,在這種交往情景下,對他人所形成的印象就稱為第一印象或最初印象.首因效應(yīng)對人的印象的形成起著決定性的作用.初次見面,我們會根據(jù)對方的表情、體態(tài)、儀表、服裝、談吐、禮節(jié)等等,形成對方給自己的第一印象.
第一印象一旦形成,要改變它就不那么容易,既使后來的印象與最初的印象有差距,很多時候我們會自然地服從于最初的印象.在現(xiàn)實(shí)生活中,首因效應(yīng)所形成的第一印象常常影響著我們對他人以后的評價(jià)和看法.有時我們會聽見朋友抱怨：“壞就壞在沒有給他留下好的第一印象,印象已無法改變.”
由于首因效應(yīng)的存在,第一印象在人際交往中的重要作用,因此我們應(yīng)該重視與人交往時留給他人的第一印象.為了塑造良好的第一印象,首先我們應(yīng)該注意儀表,衣服要整潔,服飾搭配要和諧得體；其次應(yīng)注意自己的言談舉止,鍛煉和提高自己交談技巧,掌握適當(dāng)?shù)纳缃欢Y儀.
初次印象是長期交往的基礎(chǔ),是取信于人的出發(fā)點(diǎn).我們不僅要學(xué)會一些技巧,同時,我們要知道,與人交往是件地久天長的事,無論什么人都有可能成為好朋友,為了保持這份長久,最重要的是我們都應(yīng)有一顆真誠的心.
近因效應(yīng)
第一印象產(chǎn)生的“首因效應(yīng)”,一般在交往初期,即雙方還彼此生疏的階段,特別重要,而在交往后期,也是雙方已經(jīng)彼此十分熟悉的情況下,近因效應(yīng)就發(fā)揮了很大的作用.
所謂近因效應(yīng),是指在多種刺激一次出現(xiàn)的時候,印象的形成主要取決于后來出現(xiàn)的刺激,即交往過程中,我們對他人最近、最新的認(rèn)識占了主體地位,掩蓋了以往形成的對他人的評價(jià),因此,也稱為 “新穎效應(yīng)”.多年不見的朋友,在自己的腦海中的印象最深的,其實(shí)就是臨別時的情景；一個朋友總是讓你生氣,可是談起生氣的原因,大概只能說上兩、三條,這也是一種近因效應(yīng)的表現(xiàn).
我們在交往過程中,常常用近因效應(yīng)整飾自身的形象.例如,雙方感情不合,一旦要分手的時候,主動向?qū)Ψ奖硎竞酶猩踔燎敢?會出乎意料地博得對方的好感,甚至將以往的恩怨化解.
暈輪效應(yīng)
美國心理學(xué)家戴恩?伯恩斯坦曾經(jīng)做過一項(xiàng)實(shí)驗(yàn),給參加實(shí)驗(yàn)的人一些人物相片,這些相片被分為有魅力、無魅力和一般魅力三種,讓實(shí)驗(yàn)者評定幾項(xiàng)與外表無關(guān)的特征,如婚姻、職業(yè)狀況、社會和職業(yè)上的幸福等等.結(jié)果,幾乎在所有特征上,有魅力的人都得到最高的評價(jià),僅僅因?yàn)殚L得漂亮,就被認(rèn)為具有所有積極肯定的品質(zhì).這就是暈輪效應(yīng).
所謂暈輪效應(yīng)是指我們在對別人做評價(jià)的時候,常喜歡從或好或壞的局部印象出發(fā),擴(kuò)散出全部好全部壞的整體印象,就像月暈（或光環(huán)）一樣,從一個中心點(diǎn)逐漸向外擴(kuò)散成為一個越來越大的圓圈,所以有時也稱為月暈效應(yīng)或光環(huán)效應(yīng).
多數(shù)情況下,暈輪效應(yīng)常使人出現(xiàn)“以偏概全”、“愛屋及烏”錯誤,產(chǎn)生一個人一好百好的感覺.
“旁觀者清,當(dāng)局者迷”,我們要善于傾聽和接受他人的意見,防備暈輪效應(yīng)的負(fù)作用.同時也可以利用暈輪效應(yīng)的影響增加自身的吸引力.與人交往時,可以采用先入為主的策略,讓對方了解我們的優(yōu)勢,以獲得以肯定積極為主的評價(jià).
暈輪是美麗的,讓我們在其美麗的光環(huán)下,冷靜、客觀地透視人生,把握交往.
刻板效應(yīng)
商人常被認(rèn)為奸詐,有“無奸不商”之說；教授常常被認(rèn)為是白發(fā)蒼蒼、文質(zhì)彬彬的老人；江南一代的人往往被認(rèn)為是聰明伶俐、隨機(jī)應(yīng)變的；北方人則被認(rèn)為是性情豪爽、膽大正直的……我們在認(rèn)識和判斷他人時,并不是把個體作孤立的對象來認(rèn)識,而總是把他看成是某一類人中的一員,使得他既有個性又有共性,很容易認(rèn)為他具有某一類所有的品質(zhì).因而當(dāng)我們把人籠統(tǒng)地劃為固定、概括的類型來加以認(rèn)識時,刻板印象就形成了.
刻板印象的積極作用在于它簡化了我們的認(rèn)識過程.因?yàn)楫?dāng)我們知道他人的一些信息時,常根據(jù)該人所屬的人群特征來推測他所有的其他典型特征.這樣雖然不能形成他人的正確印象,但在一定程度上可以幫助我們簡化認(rèn)識過程.但刻板效應(yīng)更多地帶來的是負(fù)面效應(yīng).如種族偏見、民族偏見、性別偏見等等.它常使人以點(diǎn)代面,凝固地看人,容易產(chǎn)生判斷上的偏差和認(rèn)識上的錯覺.
定勢效應(yīng)
有一個農(nóng)夫丟失了一把斧頭,懷疑是鄰居的兒子偷盜,于是觀察他走路的樣子,臉上的表情,感到言行舉止沒有一點(diǎn)不像偷斧頭的賊.后來農(nóng)夫在深山里找到了丟失的斧頭,他再看鄰居的兒子,竟覺得言行舉止中沒有一點(diǎn)偷斧頭的模樣了.這則故事描述了農(nóng)夫在心理定勢作用下的心理活動過程.所謂心理定勢是指人們在認(rèn)知活動中用“老眼光”——已有的知識經(jīng)驗(yàn)來看待當(dāng)前的問題的一種心理反應(yīng)傾向,也叫思維定勢或心向.
在人際交往中,定勢效應(yīng)表現(xiàn)在人們用一種固定化了的人物形象去認(rèn)知他人.例如：我們與老年人交往中,我們會認(rèn)為他們思想僵化,墨守成規(guī),跟不上時代；而他們則會認(rèn)為我們年紀(jì)輕輕,缺乏經(jīng)驗(yàn),“嘴巴無毛,辦事不牢”.與同學(xué)相處時,我們會認(rèn)為誠實(shí)的人始終不會說謊；而一旦我們認(rèn)為某個人老奸巨猾,既使他對你表示好感,你也會認(rèn)為這是“黃鼠狼給雞拜年沒安好心”.
心理定勢效應(yīng)常常會導(dǎo)致偏見和成見,阻礙我們正確地認(rèn)知他人.所以我們要“士別三日,當(dāng)刮目相看”他人呀!不要一味地用老眼光來看人處事.
投射效應(yīng)
古代一位喜歡吃芹菜的人,總以為別人也像他一樣喜歡吃芹菜.于是一到公眾場合就向別人熱情推薦芹菜,成為一個眾所周知的笑話.但是生活中每個人都免不了犯類似這樣的錯誤,“以己度人”.心理學(xué)上稱之為投射效應(yīng),即在人際認(rèn)知過程中,人們常常假設(shè)他人與自己具有相同的屬性、愛好或傾向等,常常認(rèn)為別人理所當(dāng)然地知道自己心中的想法.
心理學(xué)家羅斯做過這樣的實(shí)驗(yàn)來研究投射效應(yīng),在80名參加實(shí)驗(yàn)的大學(xué)生中征求意見,問他們是否愿意背著一塊大牌子在校園里走動.結(jié)果,48名大學(xué)生同意背牌子在校園內(nèi)走動,并且認(rèn)為大部分學(xué)生都會樂意背,而拒絕背牌的學(xué)生則普遍認(rèn)為,只有少數(shù)學(xué)生愿意背.可見,這些學(xué)生將自己的態(tài)度投射到其他學(xué)生身上.
“以小人之心度君子之腹”就是一種典型的投射效應(yīng).當(dāng)別人的行為與我們不同時,我們習(xí)慣用自己的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別人的行為,認(rèn)為別人的行為違反常規(guī)；喜歡嫉妒的人常常將別人行為的動機(jī)歸納為嫉妒,如果別人對他稍不恭敬,他便覺得別人在嫉妒自己.
為了克服投射效應(yīng)的消極作用,我們應(yīng)該正確地認(rèn)識自己和他人,做到嚴(yán)于律己,客觀待人,盡量避免以自己的標(biāo)準(zhǔn)去判斷他人.對方并非如我們所想象,只有嘗試了才會知道.
視網(wǎng)膜效應(yīng)
簡單地說,這種效應(yīng)的意思就是當(dāng)我們自己擁有一件東西或一項(xiàng)特征時,我們就會比平常人更會注意到別人是否跟我們一樣具備這種特征.
“金無足赤,人無完人”,“尺有所短,寸有所長”,人與人之間的相處,應(yīng)該更多地關(guān)注別人的優(yōu)點(diǎn)與長處,老板用人也應(yīng)該“用其所長、避其所短”.
可現(xiàn)實(shí)生活中,“情人眼里出西施”,要么一好百好,要么一壞百壞,成了“王八看綠豆”!
走在大街上看見有兩個人穿的和你一模一樣,你會感慨怎么這么多人和你穿的衣服一樣.
講的是你會在不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)你平時不關(guān)注的東西在你關(guān)注的時候會一下子增加很多.
成功學(xué)大師卡內(nèi)基先生也曾經(jīng)指出過：每個人的特質(zhì)中大約有80％是長處或優(yōu)點(diǎn),而20％左右是缺點(diǎn).當(dāng)一個人只知道自己的缺點(diǎn)是什么、而不知如何發(fā)掘優(yōu)點(diǎn)時,“視網(wǎng)膜效應(yīng)”就會促使這個人發(fā)現(xiàn)他身邊也有許多人擁有類似的缺點(diǎn),進(jìn)而使得他的人際關(guān)系無法改善,生活也不快樂! 相反,當(dāng)我們能夠發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)點(diǎn)時,我們也會以一種包容的心來欣賞與接納周圍的人,能夠聚人的人,才有聚財(cái)?shù)目赡?
也正如英國文學(xué)家薩克雷先生所言：生活好比一面鏡子,你對它哭,它就對你哭；你對它笑,它就對你笑!
只有當(dāng)我們笑著面對這個世界時,這個世界才能笑著面對我們.包容自己的缺點(diǎn)、肯定自己的優(yōu)點(diǎn),以一種欣賞的眼光面對周圍的一切,我們的生活才能更快樂!
一個人要人緣好,要受人歡迎,一定要養(yǎng)成欣賞自己與肯定自己的能力.因?yàn)樵凇耙暰W(wǎng)膜效應(yīng)”的運(yùn)作下,一個看到自己優(yōu)點(diǎn)的人,才有能力看到他人的可取之處.能用積極的態(tài)度看待他人,往往是良好人際關(guān)系的必備條件.所以,從現(xiàn)在起,學(xué)習(xí)欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)和長處吧!
登門檻效應(yīng)
又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng),是指一個一旦接受了他人的一個微不足道的要求,為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào),或想給他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求.這種現(xiàn)象,猶如登門坎時要一級臺階一級臺階地登,這樣能容易更順利地登上高處.
日常生活中有這樣一種現(xiàn)象,在你請求別人幫助時,如果一開始就提出較大的要求,很容易遭到拒絕.如果你先提出較小要求,別人同意后再增加要求的分量,則更容易達(dá)到目標(biāo).日常生活中有很多利用“登門檻效應(yīng)”的例子：推銷員在推銷商品時,并不是直接向你提出買他的商品,而是先提出試用化妝品、試穿衣服的要求,等這些要求實(shí)現(xiàn)之后,才提出購買要求.男士在追求自己心儀的女孩時,也并不是“一步到位”,提出要與對方共度一生,而是逐漸通過看電影、吃飯等小要求來逐步達(dá)到目的.
心理學(xué)家認(rèn)為,在一般情況下,人們都不愿接受較高較難的要求,因?yàn)樗M(fèi)時費(fèi)力又難以成功,相反,人們卻樂于接受較小的、較易完成的要求,在實(shí)現(xiàn)了較小的要求后,人們才慢慢地接受較大的要求,這就是“登門坎效應(yīng)”對人的影響.明代洪自成也曾談到這個問題,他在《菜根譚》中說：“攻之惡勿太嚴(yán),要思其堪受；教人之善勿太高,當(dāng)使人可從.”
登門檻效應(yīng)在推銷上的應(yīng)用
一個人接受一個小的要求后,往往愿意接受一個更大的要求,猶如登門檻時要一級臺階一級臺階地登,這樣更容易更順利地登到高處.用“登門檻”來形容這種心理現(xiàn)象簡直是太形象了.推銷員就常常使用這種技巧來說服顧客購買他的商品,通常成功的推銷員都不會向顧客直接推銷自己的商品,而是提出一個通常人們都能夠或者樂意接受的小小要求,從而一步步地最終達(dá)成自己推銷的目的. 其實(shí)對于推銷員來講最困難的并非是推銷商品本身,而是如何開始這第一步.當(dāng)你把一名推銷員讓到你的屋里,可以說他的推銷已經(jīng)成功一半了,即使你開始并不想買他的賬,僅僅是想看看他如何表演.有時我們會發(fā)現(xiàn)這種方法的確是個達(dá)成自己目標(biāo)的好辦法,尤其是用于和不太熟悉的人打交道的時候,偶爾使用一次成功率,還是挺高的.
登門檻效應(yīng)在員工管理方面的應(yīng)用
在要求別人或者下屬做某件較難的事情而又擔(dān)心他不愿意做時,可以先向他提出做一件類似的較小的事情.同樣,對于一個新人,上級不要一下子對他們提出過高的要求,建議你先提出一個只要比過去稍有進(jìn)步的小要求,當(dāng)他們達(dá)到這個要求后,再通過鼓勵,逐步向其提出更高的要求,這樣員工容易接受,預(yù)期目標(biāo)也容易實(shí)現(xiàn).這里面的心理變化是多么微妙啊!不過記住,有的時候還是要看住自己的“門檻”的,該拒絕的時候一定要拒絕.
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