如果你實(shí)在覺得作者很啰嗦，那么俺幫你迅速讀完此書：
第一部分 優(yōu)勢(shì)談判 步步為營(yíng)
第一章 開局談判技巧
1.開出高于預(yù)期的條件
2.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
3.學(xué)會(huì)感到意外（裝作感到意外）
4.避免對(duì)抗性談判
5.（裝作）不情愿的買家和賣家
6.鉗子策略：要求對(duì)方改變條件，然后保持沉默
第二章 中場(chǎng)談判技巧
1.更高權(quán)威策略：用模糊實(shí)體作為更高權(quán)威，或使用“是否需要請(qǐng)示更高權(quán)威，這取決于你給出的條件”這樣的句型
*應(yīng)對(duì)：激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)，讓他承認(rèn)自己有最終決定權(quán)；讓對(duì)方保證自己會(huì)在更高權(quán)威面前推薦你的產(chǎn)品；以牙還牙
2.服務(wù)價(jià)值遞減規(guī)律（一定要在開始工作之前就談好價(jià)格）
3.絕對(duì)不要折中：不要取中間價(jià)格，不要主動(dòng)提出價(jià)格折中，鼓勵(lì)對(duì)方先說出來
4.應(yīng)對(duì)僵局（指影響談判進(jìn)程的巨大分歧）：將分歧放到一邊，討論其他問題，但不要把焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上。
5.應(yīng)對(duì)困境（指雙方仍在談判但毫無進(jìn)展）：調(diào)整談判小組成員，調(diào)整談判氣氛（比如休息、午餐或談?wù)摪素裕{(diào)整談判態(tài)度，討論是否可以在財(cái)務(wù)問題上作調(diào)整（對(duì)方可能有經(jīng)濟(jì)問題，但不想自己提出降低預(yù)付款或延長(zhǎng)賬期），討論如何與對(duì)方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，談?wù)摷?xì)節(jié)問題。
6.應(yīng)對(duì)死胡同（指使得雙方即將放棄談判的巨大分歧）：引入第三方，并保證第三方的中立形象。
7.一定要索取回報(bào)：無論對(duì)方要求你做什么，都要索取回報(bào)，但千萬不能說出你的具體要求。
第三章 終局談判策略
1.白臉-黑臉策略
2.蠶食策略：當(dāng)對(duì)方同意某項(xiàng)條件后，再慢慢提出更多要求
*應(yīng)對(duì)：以書面方式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格；以不明顯的方式表示他這樣做很沒檔次；以總結(jié)細(xì)節(jié)問題的方式讓他感覺到他已經(jīng)贏得了談判。
3.如何減少讓步的幅度：不能一步比一步大，不能等值讓步，不要在談判一開始就作出讓步，不要報(bào)出所謂的“一口價(jià)”。
4.收回條件：用更高權(quán)威策略收回條件
5.給出小小讓步，讓對(duì)方欣然接受所有談判條件。
第二部分 巧用策略 堅(jiān)守原則
第四章 不道德的談判策略
1.誘捕策略：對(duì)方提出一個(gè)對(duì)他來說根本不重要的條件，當(dāng)你無法接受時(shí)，便讓你對(duì)另一個(gè)條件妥協(xié)。
*應(yīng)對(duì)：把他的條件寫下來，同時(shí)使用更高權(quán)威策略，然后討論其他問題。
2.摘櫻桃策略：要求多個(gè)備選乙方列出明細(xì)報(bào)價(jià)或條件。
*應(yīng)對(duì)：先發(fā)制人，告訴甲方你了解的其他乙方信息。
3.故意犯錯(cuò)策略：一開始故意犯錯(cuò)，如遺漏某個(gè)配件價(jià)格，讓你感到占了便宜，但在即將達(dá)成協(xié)議時(shí)對(duì)方突然表示自己之前不小心弄錯(cuò)了。
*應(yīng)對(duì)：永遠(yuǎn)不要占小便宜。
4.預(yù)設(shè)策略：對(duì)方假設(shè)你會(huì)接受某個(gè)條件，并執(zhí)意為之。
*應(yīng)對(duì)：給對(duì)方打個(gè)電話，溫和地告訴他，希望他們以后會(huì)更有禮貌。
5.升級(jí)策略：雙方已經(jīng)達(dá)成協(xié)議后，對(duì)方再提出更高的要求。
*應(yīng)對(duì)：使用更高權(quán)威；同樣也提高自己的要求。
6.故意透露假消息：故意以小道消息的方式透露一些假消息，讓你信以為真，影響談判。
第五章 談判原則
1.讓對(duì)方先表態(tài)
2.裝傻為上策
3.千萬不要讓對(duì)方起草合同
4.每次都要審讀協(xié)議
5.分解價(jià)格（比如用百分比表達(dá)利息率，而非利息總金額）
6.書面文字更可信
7.集中于當(dāng)前的問題（避免情緒化）
8.一定要祝賀對(duì)方
第三部分 解決問題 化解壓力
第六章 解決棘手問題的談判藝術(shù)
1.調(diào)節(jié)的藝術(shù)：低成本、高效率、徹底、專業(yè)、保密；使用公正、客觀、中立的調(diào)解人
a)第一次調(diào)解會(huì)議：說明中立身份，要求雙方最終必須作出妥協(xié)，說明調(diào)解流程，盡量消除雙方使用更高權(quán)威策略的可能性，要求雙方說明自己的觀點(diǎn)，包括雙方的糾紛從何而起，己方希望解決的問題，糾紛給自己帶來了怎樣的影響，希望最終達(dá)成怎樣的解決方案，并以書面形式提交。
b)第一次私下會(huì)談：讓雙方挑明問題所在，并轉(zhuǎn)告雙方。
c)第二次私下會(huì)談：讓雙方各自提出解決方案，并建議雙方允許公開此方案。
d)重新進(jìn)入談判階段。
e)達(dá)成共識(shí)，并盡快簽署書面協(xié)議。
2.仲裁的藝術(shù)（略）
3.解決沖突的藝術(shù)
a)幾種方案：不與對(duì)方進(jìn)行任何形式的談判；靜觀其變，等待對(duì)方下一步行動(dòng)；進(jìn)行談判，但不做任何讓步；進(jìn)行談判，假裝同意作出讓步（容易損失信任，下次不靈）；進(jìn)行談判，并愿意作出讓步。
b)用小的讓步化解大的沖突
c)有效化解對(duì)方的憤怒
第七章 談判壓力點(diǎn)
1.時(shí)間壓力：20/80法則，在最后的時(shí)間里提出的要求容易得到滿足。
*應(yīng)對(duì)：一開始就提出所有細(xì)節(jié)問題；在壓力面前表現(xiàn)得更加靈活；接受時(shí)間，繼續(xù)談判。
2.信息權(quán)利：了解對(duì)方；大膽地說不知道；不要害怕提問；提一些開放式問題；讓對(duì)方進(jìn)入你的勢(shì)力范圍；向?qū)Ψ椒钦勁袌F(tuán)中的某人收集信息（注意他可能會(huì)告訴談判團(tuán)）；向同行收集信息。
*開放式問題：
a)重復(fù)對(duì)方的問題，如“我覺得這個(gè)價(jià)錢高了”，“您覺得我們要價(jià)太高了嗎？”。
b)詢問對(duì)方的感受。
c)詢問對(duì)方的反應(yīng)。
d)要求對(duì)方復(fù)述一遍自己的話。
*收集信息可以達(dá)到的其他目的：
a)批評(píng)對(duì)方
b)引發(fā)對(duì)方思考
c)教育對(duì)方
d)表明你的立場(chǎng)
e)讓對(duì)方做出承諾
f)拉近雙方之間的關(guān)系
3.隨時(shí)準(zhǔn)備離開：讓對(duì)方感覺到你隨時(shí)可以停止談判，而不是真的要停止談判
4.先斬后奏
5.熱土豆：對(duì)方拋出的問題并不是真正的問題，可以進(jìn)一步詢問，比如“沒有預(yù)算了”，“你們的預(yù)算周期什么時(shí)候結(jié)束”。
6.最后通牒：發(fā)出最后通牒是非常危險(xiǎn)的策略，時(shí)間一過便失去談判能力。
*應(yīng)對(duì)：立刻驗(yàn)證，拋出部分妥協(xié)條件；拒絕接受；拖延時(shí)間；蒙混過關(guān)
第四部分 知己知彼 互利雙贏
第八章 與非美國(guó)人談判的技巧（略）
第九章 解密優(yōu)勢(shì)談判高手
1.優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)：有勇氣尋找更多信息；有耐心和對(duì)手展開持久戰(zhàn)，有勇氣向?qū)κ知{子大開口；講誠(chéng)信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案；成為一名優(yōu)秀的聆聽者。
2.優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度：愿意接受不確定性；富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；不追求討人喜歡。
3.優(yōu)勢(shì)談判高手的信念：談判永遠(yuǎn)是一種雙向的過程（了解到雙方都會(huì)對(duì)害怕對(duì)方不答應(yīng)自己提出的條件）；談判是一個(gè)有章可循的過程；拒絕只是談判的開始。
第五部分 談判高手 優(yōu)勢(shì)秘笈
第十章 培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量
1.合法力：使用頭銜，展示經(jīng)驗(yàn)，增加信譽(yù)；使用“傳統(tǒng)做法”；使用“固定流程”。
2.獎(jiǎng)賞力
*應(yīng)對(duì)：樹立自信，避免對(duì)方使用獎(jiǎng)賞力控制你。
3.強(qiáng)迫力
4.敬畏力：用言行一致和其他道德標(biāo)準(zhǔn)來樹立敬畏力。
5.號(hào)召力
6.專業(yè)力
7.情景力
8.信息力：對(duì)信息進(jìn)行保密會(huì)形成一種威懾力。
9.綜合力：綜合以上某幾項(xiàng)發(fā)揮
10.瘋狂力：讓對(duì)方以為自己可以做出瘋狂的行為
11.混亂力
12.競(jìng)爭(zhēng)力：號(hào)稱還和其他人在進(jìn)行同樣項(xiàng)目的談判
第十一章 造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力
1.競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)：認(rèn)為談判就是勝過對(duì)方。
*應(yīng)對(duì)：使用信息力。
2.解決驅(qū)動(dòng)：為了解決問題而進(jìn)行談判，不會(huì)預(yù)設(shè)任何立場(chǎng)，愿意考慮任何方案。
*應(yīng)對(duì)：遇到這種對(duì)手需要警惕，他們可能在了解你的想法后立刻轉(zhuǎn)為競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)。
3.個(gè)人驅(qū)動(dòng)：為了獲得個(gè)人利益（而非組織利益或解決問題）而談判。
*應(yīng)對(duì)：約定最后期限；一開始就提出非常過分的條件。
4.組織驅(qū)動(dòng)：必須向組織交差，公開談判困難，以獲得組織的讓步。
*應(yīng)對(duì)：搞清楚誰是背后真正主宰者，在外界維護(hù)強(qiáng)硬形象，在談判時(shí)進(jìn)行調(diào)整，讓對(duì)方的組織感覺到你做了很大讓步。
5.態(tài)度驅(qū)動(dòng)：認(rèn)為只要雙方彼此喜歡并信任對(duì)方，就可以成功解決分歧。
6.雙贏談判：
a)千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中在一個(gè)問題上（要留有其他條件來交換）
b)人們想要的東西通常是不一樣的
c)千萬不可以過于貪婪
d)結(jié)束談判之后，不防返給對(duì)方一些好處
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