關(guān)于什么是高端客戶，目前還沒有明確的定義，一般而言是指占客戶總量20%，但提供的利潤卻占總利潤80%的客戶。
據(jù)BCG《全球財(cái)富報(bào)告》指出，中國已經(jīng)成為全球二十大財(cái)富市場之一，而且也是全球財(cái)富增長最快的市場之一；目前中國內(nèi)陸是亞洲地區(qū)第二大財(cái)富市場，中國的百萬富翁總數(shù)更是排名全球第六，中國企業(yè)及個(gè)人財(cái)富成幾何級數(shù)不斷增長。據(jù)統(tǒng)計(jì)，金融資產(chǎn)在10萬美元以上的中國家庭大約有300萬戶，中國持有流動(dòng)性資產(chǎn)超過100萬美元以上的人群大約為30萬人，預(yù)計(jì)到2009年中國富裕家庭的流動(dòng)資產(chǎn)總額將增長至萬億美元。因此，高端客戶業(yè)務(wù)已成為眾家高端酒樓重點(diǎn)發(fā)展的對象和激烈爭奪的焦點(diǎn)。
各家餐飲企業(yè)都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在餐飲企業(yè)面前現(xiàn)實(shí)的任務(wù)。
隨著市場競爭日趨激烈，回顧近些年來的餐飲市場營銷理論經(jīng)歷了若干經(jīng)典歷程：
4P：產(chǎn)品（product）；
價(jià)格（price）；
地點(diǎn)（place）；
促銷（promotion）。
4C：消費(fèi)者（consumer）；
成本（cost）；
便利（convenience）；
溝通（communication）。
4S：滿意（satisfaction）；
服務(wù)微笑服務(wù)待客；
速度（speed）；
誠意（sincerity）。
營銷策略后，最近由美國DonE.Schultz提出了
4R：Relevance（關(guān)聯(lián)）；
Reaction（反應(yīng)）；
Relationship（關(guān)系）；
Reward（回報(bào)）營銷新理論。
建議：
一、4P、4C、4S、4R市場營銷策略之間不是取代關(guān)系，而是完善、發(fā)展、相輔相成的關(guān)系。在了解、學(xué)習(xí)和掌握以上理論的同時(shí)，根據(jù)高端客戶餐飲市場情況及同業(yè)競爭情況，把四者結(jié)合起來指導(dǎo)餐飲營銷實(shí)踐，會取得理想的效果。
二、在進(jìn)一步市場細(xì)分基礎(chǔ)上的差別化和個(gè)性化策略。針對已拓展的高端客戶，再進(jìn)行細(xì)分規(guī)劃，確定營銷和維護(hù)的方式策略?？蓪⑵浞譃椋?/font>
富足型（個(gè)人或企業(yè)資產(chǎn)富裕，同時(shí)在你店消費(fèi)額度較高）；
潛力型（個(gè)人或企業(yè)資產(chǎn)富裕，在你店消費(fèi)額度中等，對你店而言，有很大潛力）；
游離型（個(gè)人或企業(yè)資產(chǎn)高，在任何餐飲店消費(fèi)都比較低，游離于各店之間）；
小康型（有一定的個(gè)人資產(chǎn)，企業(yè)規(guī)模尚可，在你店屬于中等消費(fèi)水平）；
起步型（個(gè)人資產(chǎn)和在你店消費(fèi)較低，在高端客戶中還屬于剛起步階段）。
對于低端客戶，不用配備專門的客戶經(jīng)理；對于中、高端客戶需要配備客戶經(jīng)理。
三、為中端客戶提供組合型餐飲營銷服務(wù)方案，為高端客戶根據(jù)需求提供創(chuàng)新型餐飲服務(wù)方案。
