編者按：你知道嗎？“死城”阿勒頗曾是敘利亞最大的工業(yè)城市。2009年，中國商人還曾把敘利亞定為中東片區(qū)外貿(mào)出口開拓的主戰(zhàn)場，當時在聯(lián)合國最新的安全國家排名中，敘利亞高居全球第四名。世界說收到了這樣一篇投稿，作者不是以游客的身份，而是以商人的身份到敘利亞開拓客戶資源，阿勒頗機電市場的老板也會討價還價。這是世界說“看見阿勒頗”的第三篇文章。
文/ 李文岳 圖/ 李文岳
2009年，我因公出差去過一次敘利亞。當時我所在的公司經(jīng)營的主要產(chǎn)品是通用汽油機以及衍生出來的發(fā)電機組和水泵等等，而我是負責外貿(mào)出口的中東片區(qū)負責人。
敘利亞具有優(yōu)越的地理位置，它連接亞歐大陸，與伊拉克、黎巴嫩、約旦、以色列和土耳其接壤，是東地中海及中東地區(qū)進出口的主要窗口。同時，在2009年之前，敘利亞經(jīng)濟增長較快，政局也非常穩(wěn)定。在當時聯(lián)合國最新的安全國家排名中，敘利亞高居全球第四名。多年穩(wěn)定的國家局勢，帶給敘利亞繁榮和穩(wěn)定的貿(mào)易、投資環(huán)境。但由于本國工業(yè)基礎相對薄弱，依靠進口來滿足各類工業(yè)設備需求。
我最終選擇了敘利亞作為公司本片區(qū)年度新市場開拓的主戰(zhàn)場。
當年五月，我隨團來敘利亞參展，那次展會中有各式各樣的機電產(chǎn)品，有塑膠機械、焊接切割機械、打印和包裝機械等等，參展商除了來自中國以外，還有越南、土耳其、法國、德國等等。
由于事先告知了展品運費高，所以我只隨身攜帶了產(chǎn)品樣冊和廣告宣傳畫，沒有帶汽油機和發(fā)電機組等實物過來。展會的開展時間是從下午四點到晚上九點半左右，展會在晚上進行，這大概與白天天氣炎熱有關，對于很多中東國家來說，夜幕降臨的時候才是生活的開始。
△敘利亞工業(yè)展館外景
△ 我在大馬士革敘利亞工業(yè)展上認識的朋友
逛展館的人流中，更多是普通游客，他們甚至拖家?guī)Э诘膩淼秸箷拖窆渖虉龀幸话?，希望能找到中意的商品買回家去。由于受到政治因素和自身薄弱的工業(yè)基礎的影響，整個敘利亞并沒有一家如同家樂福般的大型商超，這里家用的輕工業(yè)商品還是相對匱乏的。
在這個工業(yè)展會上，真正有意向的業(yè)內(nèi)客戶其實并不多，這應該跟我們沒有擺放實物展品，缺乏直觀印象有關。
為了能更多的收獲客戶資源，我決定白天跑一跑當?shù)氐臋C電市場。在跑完大馬士革的機電市場后，隊友告知我，敘利亞最大的工業(yè)城市其實是敘北部的一個名叫阿勒頗的地方，在當時看來，這是一個多么陌生的名字。
阿勒頗距離大馬士革400多公里，如果乘車前往來回需要八個多小時，但我并不想錯過這個難得來敘利亞的機會。如果成行，正好利用白天空閑時間快速跑完，晚上及時返回展會，兩不耽誤。
跟團導游介紹了一個叫阿樸杜勒（作者注：他讓我直接叫他阿杜就好）的敘利亞朋友給我，陪我同去阿勒頗，他的中文說得很好，這一點令我暗暗驚奇。
大馬士革每天都有到阿勒頗的往返航班，單程飛行時間30-40分鐘，航班時間也比較合適，早上過去，下午回來，中間正好留有六七個小時用來跑市場。
△我和阿勒頗導游阿杜
我和阿杜一早乘機前往。在飛機即將降落阿勒頗的時候，天已大亮。我從飛機舷窗向外望去，一幅鳥瞰阿勒頗的景象。這里地勢平坦，不像大馬士革有一半的城市建在了山坡上；這里的樓房也不高，不像迪拜和多哈，在大片低矮房屋的中間，突兀聳立起了眾多直插穹宇的摩天大樓；這里城郊的土地，已經(jīng)有了成片農(nóng)田與樹林，已然不像大馬士革那種的典型阿拉伯純沙漠風格。在黃色的主色調(diào)里，鑲嵌上了油然綠意，是不是預示著我在這里能有收獲，某個客戶正在盼望著我的到來呢。
阿勒頗的機電市場也集中在主城區(qū)內(nèi)，市場建筑均由三、四層高的樓房構成，一排一排的，棋盤布局。一般來說，各個門店底層是展示廳，主要用來展示所要銷售的各類產(chǎn)品。大落地櫥窗里，一格一格地擺滿了各式汽油機，發(fā)電機，一看就明白哪些店鋪是和我有關。二層通常是辦公室，會議室，主要用作商務接待。如果進去后被邀請上到二樓，說明生意就有點希望了。我決定還是采取老辦法，從第一排的頂頭出發(fā)，順著街道挨家挨戶的掃蕩，走到底后，穿過中間道路，在街道對面再掉頭往回掃，就像空調(diào)的散熱柵板一樣，大S形來回往復，避免漏掉一家。
我拎著裝滿樣冊的電腦包，順著街道開始一圈一圈地來回走著，如同國內(nèi)上門推銷的，厚著臉皮挨家挨戶地進去發(fā)樣冊。這里的生意人，似乎習慣了一個外來模樣人的上門推銷，他們態(tài)度平和，有興趣的會叫我坐下，翻看我遞上的圖冊，然后從圖冊中選出感興趣的產(chǎn)品來詢價。
在他們翻看圖冊的時候，會在他們的產(chǎn)品展示廳里來回走動，仔細觀察，通過他們代理的產(chǎn)品品牌的知名度和店面的大小，來判斷著這個客戶的實力以及可以接受的大致價位。有些門店較小，店里工作人員也不會英語，初步判斷出他們都是做二級經(jīng)銷商的，一般不會從國外做直接進口。然后交換名片，發(fā)現(xiàn)對方名片上只有阿拉伯文，可以證實我之前的判斷。遇到這種情況，交換完名片，我就趕快起身，不再消耗更多時間。
△阿勒頗機電市場一角
△發(fā)電機組店鋪櫥窗
有一家門店頗具規(guī)模，櫥窗就有四扇，從外看進去，擺滿了各式各樣的發(fā)電機組和水泵等產(chǎn)品。我興奮地和阿杜推門進去。兩個年輕小伙問明來意，翻了翻我遞過的產(chǎn)品圖冊后，將我們帶上樓。我內(nèi)心暗喜，邊走邊四處打望，100多個平方的大廳里，地上和架子上都擺滿了不同款式的發(fā)電機組和汽油機。
從品牌分析，大部分都是從國內(nèi)沿海去的產(chǎn)品，也有相當一部分來自于日本的知名品牌，我心里大概有了底。來到二層的一間辦公室里，一位穿著藍色襯衣，面戴眼鏡的老爺子正坐在辦公桌后看電腦。見我們進來后，面帶笑容地和我們寒暄握手并叫人給我們沏了紅茶。在他翻看我的產(chǎn)品樣冊時，我也用英語說明來意，并簡單介紹了一下我公司情況。在交談中，我也得知對方已經(jīng)在這里做了很多年了，是個相對專業(yè)且有實力的客戶。但是對于來自中國的產(chǎn)品，也是帶有偏見的。
△我和阿勒頗當?shù)亟?jīng)銷商的合影
在他的眼里，似乎來自中國的產(chǎn)品就應該放在價格便宜，質(zhì)量較差的那一類里，高端需求一般推薦日本品牌。
在他聽了我的報價之后頻頻搖頭說：“No no no no no, 都是中國的產(chǎn)品，為什么你們的價格要比其他的貴很多呢？如果你們可以做到他們的價格，我才會考慮你的產(chǎn)品?！?/em>
這句話聽起特耳熟，因為在我從事銷售的過程中，不斷有客戶發(fā)出這樣的質(zhì)疑。
我回答：“不同地區(qū)不同工廠對制造產(chǎn)品的理念是不同的，有的更看重價格，希望以低價快速地獲得客戶，獲得市場，但產(chǎn)品往往質(zhì)量較差，有的工廠更注重產(chǎn)品質(zhì)量，希望能以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品打動客戶，并能保持長久的商業(yè)往來，比如像我們，但這樣做往往價格偏高”。
“你們?nèi)绾伪ＷC質(zhì)量？”老爺子繼續(xù)問。
我見他有興趣，心中暗喜：“首先，我們的配套企業(yè)是有保證的：由于行業(yè)內(nèi)最知名的兩家跨國品牌在我們的城市開設有工廠，零配件采購幾乎完全本地化，而我們公司分享了他們配套體系中的大部分，就是說我們采用了國內(nèi)最好的零配件；第二，我們公司經(jīng)過國際質(zhì)量體系認證，從每個零配件的采購，到流水線的生產(chǎn)裝配以及最后檢測入庫，嚴格按照國際規(guī)范進行的，每一臺產(chǎn)品出貨前都是經(jīng)過100%檢測。第三，我們擁有強大的工程師隊伍，這中間有很多人都是從那兩個跨國公司內(nèi)挖過來的，都是這個行業(yè)的佼佼者。從產(chǎn)品的設計開發(fā)，到生產(chǎn)工藝的制作，都是緊跟著世界最先進的潮流。這也是為什么許多世界著名的跨國公司，會選擇我們作為他們的中國合作方，給他們進行貼牌生產(chǎn)。雖然價格偏高一些，但是減少了許多售后成本?！蔽疫呎f邊展示與我們合作的外方貼牌產(chǎn)品的圖片，以增加說服力。老實說這些話我早已背得滾瓜爛熟了，很多客戶就是這樣被成功拿下的。
經(jīng)過這么一頓狂轟濫炸，老爺子似乎開始認可我，但他嘴巴上仍然咬著很緊：“你們的價格太貴了，如果你們只比他們的高兩三個美金，我就可以接受?！蔽矣X得他有點故意壓價。
“日本貨也很貴呀，但是一樣賣得很好，這又是為什么呢？”我在試探他，但他沒有正面回答我，還是不停地說價格貴了。
我有點失望，但是仍然不想放棄。“我很想聽聽你們目前的市場狀況以及在銷售中遇到的問題”，我換了個話題。
老爺子說：“由于敘利亞以及阿勒頗時而停電，尤其到了夏天，天氣炎熱，家家戶戶都要用空調(diào)，市電供應緊張，這時對發(fā)電機的需求就更大了。日本的產(chǎn)品質(zhì)量是好，但由于價格太高，一般銷量不多。目前在做的來自中國的產(chǎn)品價格很便宜，但是客戶反饋質(zhì)量差，壽命短，一般工作不了多久就會出現(xiàn)漏油，箱內(nèi)有異響，功率輸出減小帶不動空調(diào)甚至出現(xiàn)爆缸的問題。我們就只好先拿一臺新的給客戶調(diào)換，然后再找中國廠家索賠。這是我們現(xiàn)在遇到的一些問題，也影響到了我們的銷售?！?/strong>
或許這正是我要找的切入口，我趕忙說：“我先記下你的問題，然后回去咨詢一下我的工程師，看有沒有好的維修建議。”接著話鋒一轉(zhuǎn)，“我覺得你可以嘗試一下我們的產(chǎn)品，歐美日的質(zhì)量，中國的價格，雖然比一些中國造的劣質(zhì)產(chǎn)品貴一點?！?/p>
“我也在這么想，或許可以先買一臺樣機用作測試，如果沒有問題再考慮批量。”他表示同意。
其實做到這一步，我已經(jīng)很滿足了，畢竟有了希望。在其他做得挺好的市場上，最初不也是通過樣機一點一點地滲透進去的嘛。這里的人其實很淳樸，但商人畢竟是商人，也有精明的一面。
我用了大半天時間完成了整個市場的掃描，一大摞樣冊換回了幾十張名片，幾十個客戶資源，手上的負擔也輕了許多。
在接下來等待飛機的時間里，我終于有點功夫好好逛逛這里市場的其他部分了。阿勒頗的這個市場綜合了各種商品與服務，規(guī)模還是蠻大的，有賣汽摩配的、賣燈具的、賣服裝的、賣食品的，還有專門給孩子留影作紀念的照相館。
△阿勒頗照相館
給我留下深刻印象的還有這里年輕女性。街道上不時走過年輕漂亮的當?shù)嘏?。她們頭戴墨鏡，穿著時髦，甚至是牛仔短褲，腳上蹬著高跟鞋或者適宜的旅游鞋，大方地走著，一掃我對阿拉伯女性的認識。之前走過的富裕土豪國家沙特，不要說當?shù)嘏?，就是外來女孩子也要求裹著黑袍戴著黑頭巾，蒙上臉甚至雙眼，然后攜伴方能上街，神秘感十足。就算在同樣富得流油且十分開放的迪拜和多哈，也很少看見女性在外從事服務性的工作，也僅僅看見眾多當?shù)嘏源┲齻兊膫鹘y(tǒng)服裝在街上走。
而在敘利亞這個不算富裕且開放程度并不高的阿拉伯國家，在阿勒頗這個我感覺甚至有點偏僻的城市，也有不少年輕“前衛(wèi)”的女孩子走出家門，走上社會上并獲得一份職業(yè)，她們當中有做營業(yè)員的，有做酒店前臺經(jīng)理的，我的機票也是在一位女性售票員的手里買的，她們確實給這個有點神秘的伊斯蘭國度增添了一道靚麗的風景。
△敘利亞街邊小店的女性
返程的飛機正在爬高，夕陽下，阿勒頗的城市輪廓漸行漸遠，逐漸模糊。
別了，阿勒頗。
END
