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中國(guó)保健品市場(chǎng)、很多以往曾被奉為圭臬的營(yíng)銷模式失靈了，許多品牌市場(chǎng)萎縮了，似乎沒有一種優(yōu)勢(shì)可以永遠(yuǎn)屹立不倒。但我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，目前周圍許多企業(yè)已經(jīng)默默在行動(dòng)，一些市場(chǎng)營(yíng)銷“另類”操作模式正不斷地浮出水面，很多企業(yè)正籍此不顯山不露水取得驕人業(yè)績(jī)。 必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，不再沉迷于昨天的輝煌與成就之中，轉(zhuǎn)而以創(chuàng)新、甚至逆向的思維、手法去謀求新的成功典范。 一、直言放炮、若有冒犯、還望海涵 1、 善不帶兵、慈不經(jīng)商，恐怕“關(guān)愛中老年健康”者比“關(guān)愛中老年錢包”者少很多吧。
2、 不少營(yíng)銷人的“真情服務(wù)”骨子里面實(shí)在是難以找到真情。
3、 對(duì)聲情并茂的真實(shí)典型顧客發(fā)言，您會(huì)為產(chǎn)品的療效而陶醉嗎？而對(duì)大量的沒有效果的案例您是否會(huì)假裝沒看見?
4、 你“那種從理論肯定站得住腳的保健品”目前銷量很好、是療效好的原因嗎? 你該不會(huì)真的認(rèn)為把這產(chǎn)品可以作為“終身事業(yè)”做下去吧！冷靜說句話-----沒有一家企業(yè)的未來(lái)是確定的！
5、你崇拜“能將水當(dāng)作藥賣出去是你的本事”這句話嗎？連好人都能被忽悠瘸了，還有什么不可能的事情，只是有點(diǎn)太過于強(qiáng)調(diào)“銷售力”了，但你能賣多久呢？
6、會(huì)議營(yíng)銷(括科普、旅游、活動(dòng)、餐飲、答謝、公益、舞會(huì)營(yíng)銷等)：會(huì)銷已呈雖沒“亡”但已“衰”的現(xiàn)狀、如今，采用這種銷售形式的企業(yè)還是有很多。但是，沒有幾家是把會(huì)銷當(dāng)作事業(yè)去善待的，都想短期介入，獲利后全身而退。本人非常贊賞將會(huì)銷從國(guó)際營(yíng)銷理念導(dǎo)入中國(guó)、并使之發(fā)展成為中國(guó)特色的先行者們，十余年來(lái)、一浪逐一浪、會(huì)銷堪稱精彩紛呈。若操作得當(dāng)、會(huì)議營(yíng)銷仍然是保健品企業(yè)在21世紀(jì)的重要出路，仍然擁有一片藍(lán)天。
7、 影劇院營(yíng)銷：影響面廣、獲利短平快，但游擊隊(duì)打一槍就跑、壞了名聲不可取。
8、 國(guó)字號(hào)協(xié)會(huì)營(yíng)銷:中國(guó)老年、保健類的協(xié)會(huì)很多，正當(dāng)性強(qiáng)，但草臺(tái)班子狐假虎威讓人反感。
9、 體驗(yàn)營(yíng)銷: 檢測(cè)恐嚇、小題大做、有時(shí)候還真管用，但此計(jì)總有點(diǎn)不地道，產(chǎn)品的真實(shí)療效有多少？直接體驗(yàn)產(chǎn)品效果形式立意非常不錯(cuò)，值得正面深入研討。
10、 服務(wù)型營(yíng)銷：攻心為上、較容易拉近感情、在與產(chǎn)品功能結(jié)合上若匹配則會(huì)相得益彰。
11、 媒體營(yíng)銷：想說愛你不容易、一砣錢砸下去誰(shuí)心里也沒有底 二、毋庸置疑、保健品市場(chǎng)是一塊長(zhǎng)久的巨大蛋糕。 女人怕老、富人怕死、老百姓怕生病，這是自古不變的規(guī)律。人與生俱來(lái)的對(duì)于老、病、死的恐懼，使得世人對(duì)于健康的渴求生生不息、格外重視。近年來(lái)，人們對(duì)于健康的渴望從來(lái)沒有象今天這樣強(qiáng)烈過、人們正在逐步摒棄生病后才吃藥的原始思維定式，取而代之的是借助一些優(yōu)質(zhì)的保健品，減少患病機(jī)率，提高生活質(zhì)量的科學(xué)理念。憑借對(duì)市場(chǎng)前瞻性的敏銳嗅覺、我們有充分理由相信，這種對(duì)于生命品質(zhì)高境界的向往，必將蘊(yùn)函巨大的商機(jī)，必將造就一批富豪。廣闊的前景及美好的機(jī)遇正在召喚有識(shí)之士 保健品市場(chǎng)等待你們前來(lái)大展拳腳，叱詫風(fēng)云?。上М?dāng)前只開拓了中老年人市場(chǎng)。女人、富人、中青年市場(chǎng)更大、有待后者精英了） 三、顛覆潛規(guī)則、真心做健康、對(duì)產(chǎn)品療效作出強(qiáng)有力的補(bǔ)充
保健品終究不是藥，人們的意識(shí)還沒有達(dá)到、要主動(dòng)去專賣店購(gòu)買自己所需的保健品，試想一下，一個(gè)知名或不知名的保健品品牌，在鬧市開個(gè)專賣店，等候顧客上門購(gòu)買，做得下去嗎？ 1、保健品行業(yè)共同的三大銷售利器——-a.炒作功能概念、b.傳播保健理念、c.強(qiáng)化技巧銷售力。君不見各種銷售強(qiáng)化培訓(xùn)營(yíng)、銷售培訓(xùn)光碟、秘籍、內(nèi)部資料無(wú)不都是這些內(nèi)容。唯獨(dú)不見以提升多數(shù)顧客保健療效促銷售的，即使有也只是一筆帶過點(diǎn)綴一下而已。三大銷售利器在推動(dòng)保健品產(chǎn)業(yè)跳躍式發(fā)展中、是功不可沒的，今后還需正面發(fā)揚(yáng)的。只是今天看來(lái)、應(yīng)該是缺了點(diǎn)什么？ 2、有靠保健效果促銷售的公司嗎？不能說沒有！幾乎所有的品牌都注重典型顧客發(fā)言，注重典型病例的收集，但請(qǐng)注意，典型顧客占顧客群的比例是沒人去關(guān)注、認(rèn)真統(tǒng)計(jì)的。有家靠體驗(yàn)銷售的知名品牌內(nèi)部培訓(xùn)時(shí)，明確告訴大家，因體驗(yàn)有效果而購(gòu)買的顧客只占百分之十左右，其余都是靠三大銷售利器賣出的。 3、有認(rèn)真關(guān)注讓多數(shù)顧客健康都提升的保健品品牌嗎？恕我直言，目前沒有。原因有兩條：一是 “在商言商”商家關(guān)注利潤(rùn)天經(jīng)地義；二是實(shí)踐中確實(shí)不好操作。 歷史發(fā)展到今天、民族要健康，國(guó)家要興旺，企業(yè)要長(zhǎng)足發(fā)展，必然賦予了企業(yè)家們必須注重社會(huì)效益的神圣職責(zé)， “真心做健康”應(yīng)該提到議事日程上來(lái)了！本人經(jīng)過與市場(chǎng)大量的接觸，感悟出加強(qiáng) “真心做健康” 的營(yíng)銷模式，力求對(duì)產(chǎn)品療效作出強(qiáng)有力的補(bǔ)充，全面提升多數(shù)顧客的健康水平，促進(jìn)銷售，從而達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益雙豐收。希望能夠與志同道合的營(yíng)銷人士共同探討。 四、整合成功模式、用健康管理打造高品位旗艦店 旗艦店核心理念：真心做健康，強(qiáng)化健康管理，以提高顧客整體健康水平引領(lǐng)銷售。 如果有實(shí)力將幾種成功營(yíng)銷方式有機(jī)的結(jié)合在一起(如前面提到的會(huì)議營(yíng)銷、影劇院營(yíng)銷、媒體營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、服務(wù)型營(yíng)銷等)，再加上多種策略的配合，使其各自發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，互相彌補(bǔ)其不足，整合的營(yíng)銷體系應(yīng)該是未來(lái)的發(fā)展方向。
現(xiàn)將健康之家旗艦店功能及方案簡(jiǎn)單介紹一下：（詳細(xì)成熟操作方案會(huì)與您當(dāng)面商討）
1、健康之家旗艦店建設(shè)的意義應(yīng)是：使之成為取信于消費(fèi)者、拓展和鞏固顧客群體的重要工具，成為講座、聯(lián)誼、健身，體驗(yàn)產(chǎn)品、集中體現(xiàn)企業(yè)形象、企業(yè)文化和品牌形象的綜合型基地。
2、一個(gè)城市一家旗艦店，可帶動(dòng)城區(qū)其他多個(gè)專賣店（或稱健康之家、服務(wù)站、體驗(yàn)店）應(yīng)有母雞帶小雞的強(qiáng)勢(shì)功能。選址不一定在街面、一樓，只要交通方便不擾民即可。
3、店內(nèi)至少應(yīng)有兩個(gè)區(qū)域:理療區(qū)、講座活動(dòng)區(qū), 產(chǎn)品展示、宣傳可相應(yīng)安排。檢測(cè)儀、理療儀最好選擇顧客喜愛認(rèn)可的產(chǎn)品。店內(nèi)布置要有品位、溫馨。(不一定要多花錢)
4、人氣即財(cái)氣、保持高人氣是成功的關(guān)鍵，強(qiáng)力傳遞“保健場(chǎng)效應(yīng)”理論：即眾人一起鍛煉會(huì)形成一種“場(chǎng)”，從而相互增強(qiáng)效果。與眾為伴、遠(yuǎn)離孤獨(dú)、生活充實(shí)，有安全感、群體生活可以使自己充滿信任、愛心和友情，有利于保持心理和生理平衡。若能讓80%以上的中老年人出現(xiàn)健康效果則不愁人氣，旗艦店應(yīng)成為系列產(chǎn)品銷售的主渠道。
5、每位員工務(wù)必掌握一些基本推拿理療知識(shí)，店內(nèi)至少聘請(qǐng)一名表達(dá)能力較強(qiáng)的醫(yī)生做健康顧問，并帶動(dòng)提高員工和忠誠(chéng)熱心顧客的保健水平，發(fā)展壯大保健服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
6、以健康管理師為主導(dǎo)，創(chuàng)建健康管理服務(wù)系統(tǒng)工程：建顧客健康管理檔案，編《健康存折》——健康功課一日管理登記表，創(chuàng)獨(dú)具特色的健康經(jīng)絡(luò)保健操，倡導(dǎo)科學(xué)飲食療法、心理疏導(dǎo)療法、創(chuàng)編微循環(huán)運(yùn)動(dòng)音樂療法、更重要的是產(chǎn)品信心療法。這些都可以對(duì)產(chǎn)品療效作出強(qiáng)有力的補(bǔ)充。
7、鼓勵(lì)老顧客寫健康日記、心得體會(huì)、辦好《典型病例專欄》，定期評(píng)選健康之星（除本人好轉(zhuǎn)外還另帶動(dòng)了兩人以上應(yīng)是主要條件之一）。
8、廣泛與民間自發(fā)老年團(tuán)體結(jié)合聯(lián)絡(luò)，如腰鼓隊(duì)、秧歌隊(duì)、合唱隊(duì)、舞蹈隊(duì)、戲劇隊(duì)，這類團(tuán)體幾乎都沒有活動(dòng)基地，我們提供后，會(huì)增加旗艦店的特色與人氣。
9、保持店內(nèi)高人氣、每日輪換集體項(xiàng)目：免費(fèi)理療、微循環(huán)運(yùn)動(dòng)音樂療法、健康經(jīng)絡(luò)保健操、保健專題講座、游藝活動(dòng)、播放健康影像資料……店內(nèi)可適時(shí)舉辦小型聯(lián)誼會(huì)、懇談會(huì)，讓渴望健康長(zhǎng)壽的人們始終團(tuán)結(jié)、凝聚在我們周圍。
10、成立老顧客理事會(huì)（重點(diǎn)挑選熱心快腸、有社會(huì)活動(dòng)能力者），最好有個(gè)老顧客活動(dòng)室，有資格可免費(fèi)享用較高檔理療儀及其他服務(wù)、增強(qiáng)老顧客自豪滿足感。若新人想做這種理療、則需適當(dāng)繳點(diǎn)費(fèi)用，免費(fèi)別人不一定領(lǐng)情，收點(diǎn)費(fèi)還顯得珍貴。
11、制定各種措施鼓勵(lì)老顧客帶新人、新人即準(zhǔn)顧客，員工的售前服務(wù)就開始了，健康知識(shí)灌輸、部分產(chǎn)品的試用體驗(yàn)，把親情式的服務(wù)貫穿于每一個(gè)環(huán)節(jié)等都是售前服務(wù)工作。
12、開業(yè)時(shí)應(yīng)舉辦影劇院大型啟動(dòng)造勢(shì)活動(dòng)，可馬上擴(kuò)大影響、快速啟動(dòng)運(yùn)作。
13、摒棄短期投機(jī)思維，整合體驗(yàn)營(yíng)銷、服務(wù)型營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷等等成功營(yíng)銷模式，環(huán)環(huán)相扣，用新思維打造健康之家旗艦店，推動(dòng)市場(chǎng)長(zhǎng)期不斷地向前發(fā)展。
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