從2008年開始，金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司（以下簡稱“金蝶”）的戰(zhàn)略發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，開始向“成為全球企業(yè)管理軟件及電子商務(wù)服務(wù)市場的領(lǐng)導(dǎo)者”這一目標(biāo)邁進(jìn)，試圖推動公司從產(chǎn)品型公司向服務(wù)型公司轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新中國管理模式，建立管理專家形象。

金蝶的未來是：不僅是一家提供管理軟件的公司，還是一家輸出創(chuàng)新管理思想的公司，要幫助客戶創(chuàng)新管理模式。

為何要從產(chǎn)品到服務(wù)

從會計(jì)電算化軟件算起，中國管理軟件至今已走過20余年，信息化已經(jīng)從單純的提高效率“進(jìn)化”為支撐企業(yè)戰(zhàn)略落實(shí)的有力工具，企業(yè)對信息化的理解已經(jīng)從直覺上的“應(yīng)該要”，“進(jìn)化”成為“為什么要”?？梢哉f，基于信息化前提下的管理咨詢越來越成為未來之必須。

早在2004年，金蝶就面臨著增長的瓶頸。此前，連續(xù)幾年50%以上的增速，但這一年突然止步于20%多。中國管理軟件業(yè)似乎忽然陷入一種集體危機(jī)感：競爭激烈，價格戰(zhàn)已然開始，單純出售軟件無法獲取更高的利潤。然而，高端管理軟件卻是市場的藍(lán)海，有著相當(dāng)大的市場潛力，咨詢服務(wù)同樣也是一塊待開辟之地。

2006年12月，金蝶董事長徐少春第一次提出金蝶要創(chuàng)新“中國管理模式”。

所謂“中國管理模式”，按照徐少春的解釋，就是一個三角形的三維度模型：最上面是中國管理哲學(xué)，左下角是現(xiàn)代管理科學(xué)，右下角是成功的管理實(shí)踐?，F(xiàn)代管理科學(xué)不分國界，但是管理過程中的人是有國界的，源遠(yuǎn)流長的中國歷史和哲學(xué)思想形成了獨(dú)具特色的中國式管理哲學(xué)，進(jìn)而影響到了中國人的管理實(shí)踐。

中國改革開放30余年，涌現(xiàn)了諸如聯(lián)想、華為、中興、招商銀行這樣的創(chuàng)新型企業(yè)，它們成功的基因是什么？金蝶所能做的，就是將不同行業(yè)、不同規(guī)模的卓越管理實(shí)踐總結(jié)出來，制作成一個個標(biāo)準(zhǔn)化的案例和模板，讓其他企業(yè)學(xué)習(xí)、對標(biāo)、發(fā)現(xiàn)問題和尋找差距，直至最后的改正。金蝶提供給客戶的不僅僅是管理軟件，還有背后一套適用的管理思想與管理模式。

目前已經(jīng)積累的80余萬家企業(yè)客戶，是金蝶提出創(chuàng)新“中國管理模式”的底氣所在。這是一個龐大的樣本和數(shù)據(jù)庫。金蝶期望與眾企業(yè)攜手一道，共同設(shè)計(jì)和打造各企業(yè)的管理模式，進(jìn)一步抽象成行業(yè)的管理模式，進(jìn)而是中國本土具有成功管理實(shí)踐的中國模式。

2010年春天，金蝶內(nèi)部進(jìn)行了一場轟轟烈烈的企業(yè)“新文化運(yùn)動”，從一個更高的層面要求金蝶的每一位員工，尤其是與客戶直接接觸的一線員工在進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的時候，必須向?qū)Ψ缴陶?、探?#8220;中國管理模式”。談?wù)?#8220;中國管理模式”的時候，要有一整套“標(biāo)準(zhǔn)動作”和“標(biāo)準(zhǔn)語言”，小至襯衫紐扣、西服著裝等細(xì)節(jié)，均要體現(xiàn)出對對方的尊重，樹立管理專家之形象。

轉(zhuǎn)型之路

設(shè)立咨詢事業(yè)部

2008年4月2日，金蝶在北京正式宣告其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，進(jìn)行了一系列的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，新成立了咨詢事業(yè)部。

咨詢事業(yè)部目前大約有管理顧問百余人，團(tuán)隊(duì)規(guī)模與國內(nèi)中型咨詢機(jī)構(gòu)相當(dāng)。他們并非僅為銷售提供支持性服務(wù)，而是有著獨(dú)立品牌、獨(dú)立業(yè)務(wù)、獨(dú)立收費(fèi)，一切均按照國內(nèi)一線咨詢公司的定位來運(yùn)作，不依附于任何產(chǎn)品線。

正是因?yàn)樽稍兪聵I(yè)部在金蝶中的位置——咨詢事業(yè)部扮演著金蝶整體向服務(wù)轉(zhuǎn)型的火車頭，一些高素質(zhì)人才紛紛加盟。

金蝶還成立了顧問學(xué)院以及人才快速培養(yǎng)計(jì)劃。目前，在深圳金蝶總部，大約有將近500人的學(xué)員在那里接受培訓(xùn)。同時，金蝶也與華中科技大學(xué)等很多知名院校建立了聯(lián)合辦學(xué)的機(jī)制。

金蝶將咨詢服務(wù)和軟件實(shí)施聯(lián)合起來銷售的業(yè)務(wù)模式算是打破了國際“生態(tài)規(guī)則”（比如IBM為客戶提供咨詢方案后，會綁定SAP的管理軟件，兩者業(yè)務(wù)互不侵犯），其優(yōu)勢在于具有將咨詢方案落地的能力。也就是說，金蝶能夠?qū)⑦^去17年的管理軟件經(jīng)驗(yàn)和新推出的咨詢業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了較為順利的對接，不僅幫助客戶完成前期管理咨詢，而且能夠保證咨詢解決方案內(nèi)化為企業(yè)信息系統(tǒng)的一部分，解決了過去咨詢公司“只開方子，不知藥效如何”的“知易行難”問題。

目前，咨詢事業(yè)部主要有五大業(yè)務(wù)——集團(tuán)管控咨詢、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理、IT規(guī)劃咨詢。

2009年開始，金蝶咨詢?yōu)槟隊(duì)I業(yè)收入超過10億元的目標(biāo)客戶提供咨詢服務(wù)，已經(jīng)簽約和交付的客戶達(dá)到70家。其中包括10家以上營收過百億元級的企業(yè)（其中包括招商局、東方航空等）。

當(dāng)然，與IBM、埃森哲等相比，金蝶咨詢的專業(yè)性到底有多強(qiáng)，一直是人們關(guān)心的焦點(diǎn)。2010年6月9日，金蝶與IBM攜手共同組建團(tuán)隊(duì)，為中國企業(yè)提供“IBM咨詢+金蝶軟件”的整體解決方案。這是國產(chǎn)ERP軟件與外資IT服務(wù)巨頭在前端咨詢服務(wù)的首度攜手。其意義在于，IBM擁有國際一流IT咨詢與管理咨詢的能力，金蝶可以借此了解到國際一流咨詢公司的運(yùn)作方法；金蝶則擁有比較好的中國企業(yè)客戶資源。IBM可以沿著金字塔尖端的頂級客戶向下滑動，覆蓋到金字塔中間的那部分客戶。

IBM據(jù)此成立了專門的交付團(tuán)隊(duì)，他們要非常懂得金蝶的產(chǎn)品，并知道如何來部署執(zhí)行，擁有獨(dú)特的方法、工具和咨詢服務(wù)。按照規(guī)劃，此團(tuán)隊(duì)規(guī)模今年將超100人，未來5年則會達(dá)500人。

更客戶驅(qū)動的組織架構(gòu)

金蝶在組織架構(gòu)上日趨清晰。目前，金蝶形成了咨詢事業(yè)部、大企業(yè)客戶事業(yè)部、中小企業(yè)事業(yè)部、客戶服務(wù)部的事業(yè)部結(jié)構(gòu)（product business unit，PBU）。在大企業(yè)事業(yè)部內(nèi)部又劃分出房地產(chǎn)、交通運(yùn)輸、金融、煙草、制造業(yè)等等二級事業(yè)部。中小企業(yè)事業(yè)部則分為服裝企業(yè)和PLM（產(chǎn)品生命周期管理）等部門。

早在2008年，金蝶就已經(jīng)有意識地為一些舉足輕重的大客戶單獨(dú)成立服務(wù)部，比如招商局集團(tuán)、萬科直接位列公司的業(yè)務(wù)部門，以求為萬科的服務(wù)請求提供最及時、快捷的響應(yīng)。

在全國范圍內(nèi)布局統(tǒng)一配置資源、突出地方區(qū)域特色是金蝶的一個重要策略。一些有條件的機(jī)構(gòu)都需要在本地配置咨詢顧問和一線人員。2009年底，金蝶在新加坡成立了首個海外研發(fā)中心，招聘一批在東南亞周邊比較優(yōu)秀的研發(fā)員。金蝶已經(jīng)在深圳、上海、北京、成都、新加坡等地，建立了5個研發(fā)中心。在未來兩年內(nèi)，金蝶還將在北京順義設(shè)立一個3倍于深圳軟件園的金蝶軟件園，以期吸引更多的區(qū)域高端人才。

過去，金蝶所有的研發(fā)人員都集中在金蝶研發(fā)中心和金蝶研究院。各事業(yè)部只負(fù)責(zé)營銷，沒有相應(yīng)的研發(fā)力量。2010年開始將研發(fā)力量部署到各個事業(yè)部。這樣，研發(fā)的觸角就可以深入到一線，加強(qiáng)研發(fā)和營銷人員的互動，讓研發(fā)做到更為客戶導(dǎo)向。

金蝶還大力增設(shè)地區(qū)分公司。兩年前，金蝶只有43家分公司，目前已經(jīng)增至100余家。僅2010年上半年，金蝶就新招聘員工1000多人，大部分人被投放到一線。

HRM策略

徐少春坦誠，金蝶是一個高度依賴人的知識型公司，只有透過劇烈思想的變革和碰撞，轉(zhuǎn)型才會成功。

金蝶過去奉行的是產(chǎn)品主義。隨著金蝶轉(zhuǎn)向服務(wù)，金蝶的人員結(jié)構(gòu)比發(fā)生了變化。比如金蝶后來成立的客戶服務(wù)事業(yè)部，負(fù)責(zé)軟件的實(shí)施、培訓(xùn)、交付和不斷的優(yōu)化，這部分人群幾乎占到公司主體人數(shù)的50%。

當(dāng)然，研發(fā)依舊是金蝶的核心，任何一個咨詢、為客戶打造個性化的ERP，最后都要用軟件的形式固定下來，并呈現(xiàn)給客戶。研發(fā)必須預(yù)見并領(lǐng)先于客戶需求。

金蝶鼓勵員工內(nèi)部輪崗，比如人力資源崗位完全可以跳到產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門或者售前部門去做相關(guān)的工作。通過輪崗、競技，金蝶積極塑造轉(zhuǎn)型成功的員工代表，鼓勵員工向他們學(xué)習(xí)，不斷樹立管理專家形象，實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯的自我增值。

對于行業(yè)人才的爭奪，金蝶也是不惜代價。人力資源成本占金蝶整體成本的60%，金蝶已經(jīng)將長期儲備人才的任務(wù)直接分派到人頭，每個部門都有儲備人才的任務(wù)和詳細(xì)數(shù)額規(guī)定。為保住現(xiàn)有人才，金蝶甚至將核心骨干一一排號，分門別類進(jìn)行梳理。

如何形成一個統(tǒng)一的思想和方法論，打造一個有執(zhí)行力的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，從來就不是那么簡單。金蝶強(qiáng)調(diào)每個人都要學(xué)習(xí)哲學(xué)，2009年春節(jié)，徐少春推薦員工讀兩本書——《哲學(xué)與人生》、《東方管理智慧》，代替了類似元旦祝辭這樣的俗套。徐少春教導(dǎo)員工要用辯證的思維來不斷追問：為什么我們會遇到困難？根源在哪里？正確的答案是什么？

金蝶2010年還出臺了更為猛烈的激勵措施，關(guān)鍵的考核指標(biāo)甚至放到4年這樣的長期考核中，這比普通的年度考核更具長遠(yuǎn)性，對管理能量激發(fā)不小。2013年如果達(dá)到公司目前制定的4年戰(zhàn)略目標(biāo)，金蝶將拿出1億元獎勵骨干員工。

渠道商轉(zhuǎn)型

80萬渠道伙伴的力量也不可小覷。

2010年4月，一個專門為渠道商成立的增值服務(wù)伙伴社區(qū)和一個交易中心已經(jīng)上線?，F(xiàn)在有超過30家渠道商在金蝶ERP產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己的優(yōu)勢行業(yè)（比如紡織、機(jī)械、物流等）推出解決方案。這與金蝶產(chǎn)品形成了一個很好的互補(bǔ)。合作伙伴的轉(zhuǎn)型，給未來整個渠道體系的增值空間提供了更多的可能性。已經(jīng)有不少伙伴開始建立自己的咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì)了。

在增值服務(wù)伙伴社區(qū)與交易中心上，各個行業(yè)的增值方案和應(yīng)用方案都可以被看到、被選擇。選擇后，按照約定的政策來結(jié)算，原來你的產(chǎn)品只可以在汕頭出售，現(xiàn)在也可以在南通出售，或者其他什么地方出售，這就放大了市場半徑。

以前，合作伙伴主要靠在單一交易中獲取差價利潤，現(xiàn)在，在金蝶網(wǎng)絡(luò)上的伙伴社區(qū)里，更多能看到的是自己該如何建立服務(wù)體系，能給客戶提供哪些增值服務(wù)的視頻培訓(xùn)等等。線下的類似探討也越來越多。

當(dāng)合作伙伴有著更高的精神追求時，金蝶的轉(zhuǎn)型無疑會順?biāo)旌芏唷?span style="COLOR: red">金蝶在2010年與央視聯(lián)合制作《公司的力量》，一是想樹立起企業(yè)管理專家形象，同時又給予其合作伙伴更大的信心。當(dāng)一個企業(yè)超越了企業(yè)自身的使命，去傳播一種共同的價值與社會追求時，這本身就是凝聚產(chǎn)業(yè)鏈的極為重要的方式，是它與客戶分享的互動的實(shí)踐。

更為重要的是，金蝶能夠幫助合作伙伴發(fā)現(xiàn)更多的市場和機(jī)會，金蝶在徐州的一個合作伙伴，在水泥行業(yè)做的非常不錯，金蝶就通過其龐大的銷售系統(tǒng)，將其解決方案賣到全國去。然后按約定的方式結(jié)算。共贏，是最好的敲門磚。

轉(zhuǎn)型的初步成果

2008年，金蝶在轉(zhuǎn)型服務(wù)的總體戰(zhàn)略之下，提出了雄心勃勃的增長計(jì)劃: 2013年金蝶銷售收入要達(dá)到50億元。

事實(shí)上，金蝶這些年的發(fā)展速度已經(jīng)很快。金蝶已經(jīng)連續(xù)10年保持持續(xù)增長，每年的復(fù)合增長率達(dá)到22.1%，凈利潤復(fù)合增長率達(dá)到28.6%。

而金蝶2009年財(cái)報(bào)顯示，2009年全年金蝶大企業(yè)及行業(yè)市場收入增長49.1%，遠(yuǎn)高于中小企業(yè)市場8.2%的增幅，位列金蝶業(yè)績增長最快的行業(yè)市場。

從金蝶的財(cái)報(bào)可知，2009年，金蝶軟件毛利率為78.1%，相比2008年79%的毛利率，下滑了0.9個百分點(diǎn)；相反，金蝶軟件的凈利率卻從2007年的18%，提升至2008年的21%，到2009年達(dá)到21.3%。而這一切都因?yàn)榻鸬?wù)收入和收入占比的雙重增長。

2008年金蝶的服務(wù)收入3.08億元，同比增長31%，占總收入比重達(dá)到35%；2009年服務(wù)收入4億元，同比增長30.1%，占比40%。相反，一直占金蝶軟件收入比重最大的軟件銷售收入則增長緩慢。2008年金蝶軟件銷售收入5.55億元，同比增長7%，占總收入比重為63%；2009年軟件銷售收入5.84億元，同比增長5.2%，占比59%。這兩年來，ERP管理軟件市場已陷入價格戰(zhàn)時期，與此同時金蝶的服務(wù)收入比重卻不斷攀升，并提高了它的綜合毛利率與凈利潤率。

最新的數(shù)據(jù)是，金蝶咨詢在2010年已成為金蝶集團(tuán)各業(yè)務(wù)線中增長最快速的業(yè)務(wù)之一。