傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問(wèn)式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通?？梢钥闯?，顧問(wèn)式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵所在。
養(yǎng)老機(jī)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)咨詢員要扮演好客戶的朋友、顧問(wèn)和專業(yè)銷售者這三個(gè)角色，首先要做的是快速的建立客戶信任。有了客戶信任的溝通才是有效溝通，同時(shí)，有了客戶信任才能達(dá)成銷售的目的。同客戶建立深度信任關(guān)系是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，正所謂“路遙知馬力，事久見(jiàn)人心“，往往需要較長(zhǎng)的時(shí)間，客戶才會(huì)對(duì)你完全信任。
但是，對(duì)于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)咨詢來(lái)說(shuō)，在客戶來(lái)訪的幾分鐘、十幾分鐘里面，想要快速建立客戶信任，就需要一些相處技巧，幫助現(xiàn)場(chǎng)咨詢員與來(lái)訪客戶快速建立信任。這其中包含穿著打扮和妝容姿態(tài)樹立的第一印象，還包括客戶溝通過(guò)程中的技巧與話術(shù)，此外，還有現(xiàn)場(chǎng)咨詢員的專業(yè)程度、心理暗示等。
首先，我們來(lái)談?wù)劦谝挥∠??？蛻魧?duì)現(xiàn)場(chǎng)咨詢員的第一印象非常重要，我們常說(shuō)好的開(kāi)始就是成功的一半，第一印象好，后面的溝通就順暢，第一印象差，后面的溝通也會(huì)困難重重。那客戶的第一印象從何而來(lái)呢?
對(duì)于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)咨詢員來(lái)說(shuō)，客戶的第一印象大體來(lái)源于以下三個(gè)方面：
1、機(jī)構(gòu)門口的環(huán)境衛(wèi)生以及機(jī)構(gòu)接待大廳的整潔度；
2、現(xiàn)場(chǎng)咨詢員的外貌、衣著、體態(tài)；
3、現(xiàn)場(chǎng)咨詢員的開(kāi)場(chǎng)白和態(tài)度。
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