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當(dāng)超市渠道興起時(shí)，如大浪淘沙般淘汰批發(fā)市場(chǎng)，而今寶寶店渠道興起，又是對(duì)市場(chǎng)的一次變革，適者生存的自然法則永遠(yuǎn)正確，正確認(rèn)識(shí)寶寶店渠道在市場(chǎng)中的作用并且具備操作能力的老牌廠家才能繼續(xù)在市場(chǎng)中生存，新興品牌也能夠順勢(shì)而起，奪取市場(chǎng)。寶寶店渠道即統(tǒng)一存在于整體市場(chǎng)中，又要用“獨(dú)特”方式來(lái)操作，根據(jù)寶寶店的渠道特征以及在整個(gè)市場(chǎng)中的地位，通過(guò)以下途徑來(lái)進(jìn)行操作：
1、寶寶店渠道與傳統(tǒng)超市渠道的統(tǒng)一管理
寶寶店渠道是整個(gè)市場(chǎng)中的一部分，不可能取代超市等其他渠道的作用，兩者在市場(chǎng)中的作用對(duì)比如下：
市場(chǎng)份額 廠家掌控力 供貨渠道 新品進(jìn)入 銷(xiāo)量起伏
寶寶店 上升 弱 隨意 易 大
超市 下降 強(qiáng) 穩(wěn)定 難 小
首先必須正確認(rèn)識(shí)寶寶店渠道在整體市場(chǎng)中的地位和作用，才能制定出操作寶寶店渠道的策略并給予相應(yīng)銷(xiāo)售資源。某廠家對(duì)寶寶店渠道從原銷(xiāo)售渠道中獨(dú)立進(jìn)行管理，結(jié)果傳統(tǒng)渠道投入費(fèi)用劇增而不見(jiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，費(fèi)用投入的目的只是為了拉回自有客戶，并且相互之間進(jìn)行惡性砸價(jià)，所到之處價(jià)格體系一塌糊涂，串貨橫飛，整體市場(chǎng)滑坡。兩者關(guān)系管理做到以下三點(diǎn)：
?。?）寶寶店渠道與超市渠道供貨渠道必須統(tǒng)一，即一個(gè)地區(qū)只能有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)轄區(qū)內(nèi)寶寶店和其他終端統(tǒng)一供貨。貨出異門(mén)必然使用費(fèi)用進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，相互砸價(jià)，砸價(jià)的結(jié)果是失去利潤(rùn)的終端轉(zhuǎn)向經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)品牌，借用康師傅的行話，把一只蛤蟆攥出尿來(lái)。
?。?）寶寶店渠道業(yè)務(wù)要求特殊，可以獨(dú)立配備業(yè)務(wù)人員，但地區(qū)主管必須統(tǒng)一管理寶寶店業(yè)代和超市業(yè)代，不允許寶寶店業(yè)代越級(jí)匯報(bào)，即銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一管理。
?。?）價(jià)格體系及推廣政策統(tǒng)一，兩者統(tǒng)一并非指所有東西完全一樣，而是不能過(guò)于懸殊和不同步，引起顧客流動(dòng)性損失。在整體統(tǒng)一下，完全可以根據(jù)兩者特征分別制定有特色的推廣活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大顧客群。
總之，就兩者關(guān)系，打一個(gè)比喻，寶寶店就像是情人，整體市場(chǎng)好時(shí)會(huì)和廠家站在一起，整體市場(chǎng)變壞就馬上轉(zhuǎn)投他人懷抱。
2、 重整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，針對(duì)寶寶店渠道培訓(xùn)提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技能。
寶寶店渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的特殊性要求重新規(guī)劃城市業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)渠道變革并提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
(1)對(duì)地級(jí)市區(qū)寶寶店及其在下縣連鎖機(jī)構(gòu)設(shè)置寶寶店業(yè)務(wù)代表進(jìn)行單獨(dú)管理及協(xié)調(diào)其附屬連鎖門(mén)店；
(2)針對(duì)寶寶店業(yè)務(wù)特征及銷(xiāo)售政策和市場(chǎng)推廣方案對(duì)寶寶店業(yè)務(wù)代表進(jìn)行案例式培訓(xùn)，以高手對(duì)戰(zhàn)“身出名門(mén)”的寶寶店老板；
3、寶寶店政策的制定原則
制定寶寶店政策首要考慮就是維護(hù)價(jià)格體系，政策不能淪為價(jià)格戰(zhàn)的工具，講求對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用和對(duì)市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定。
?。?）寶寶店政策制定要求具備短期刺激政策與中長(zhǎng)期刺激政策，并列入預(yù)算；
?。?）主體政策與渠道促銷(xiāo)政策必須協(xié)調(diào)，主體政策以年度為單位穩(wěn)定并且以12%為最高限，平時(shí)輔以渠道促銷(xiāo)政策刺激主推；
?。?）寶寶店銷(xiāo)售政策制定講求在“小空間”內(nèi)使老板-店長(zhǎng)-主店員-導(dǎo)購(gòu)等銷(xiāo)售鏈條人員整體發(fā)揮作用。
4、與寶寶店聯(lián)合為原則進(jìn)行市場(chǎng)推廣，事半功倍。
奶粉消費(fèi)者與寶寶店顧客的幾乎完全統(tǒng)一和寶寶店對(duì)顧客資料的“保密”要求廠家在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)必須與寶寶店進(jìn)行聯(lián)合，方能事半功倍。
（1）促銷(xiāo)排期安排與寶寶店促銷(xiāo)排期保持一致，取得最高的顧客接受率；
?。?）在促銷(xiāo)方式選擇上要適合寶寶店需求，減少使用促銷(xiāo)品，買(mǎi)一箱奶粉送一個(gè)童車(chē)的促銷(xiāo)在超市可以，但在寶寶店就是搶人家的生意，絕對(duì)不起效果；促銷(xiāo)方式選擇上在不損害寶寶店銷(xiāo)售利益的前提下以維持消費(fèi)者持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為主，店內(nèi)積分、有獎(jiǎng)?chuàng)屬?gòu)、小票兌店內(nèi)獎(jiǎng)等方式皆可探索運(yùn)用；
（3）店內(nèi)促銷(xiāo)人員采取內(nèi)聘方式進(jìn)行選擇為好，寶寶店實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售必須注重店長(zhǎng)與促銷(xiāo)人員的作用，實(shí)現(xiàn)利益鏈條的實(shí)際銷(xiāo)售推進(jìn)作用。
5、針對(duì)寶寶店的“串聯(lián)”性質(zhì)，對(duì)政策制定和市場(chǎng)推廣上要求同類(lèi)門(mén)店共同水平，在城市整體業(yè)務(wù)規(guī)劃前提下制定寶寶店業(yè)務(wù)計(jì)劃，業(yè)務(wù)代表在談判中進(jìn)退有據(jù)，掌控有力。
6、針對(duì)寶寶店渠道的經(jīng)銷(xiāo)商選擇上，尤其對(duì)于新進(jìn)品牌，以孕嬰日化用品經(jīng)銷(xiāo)商為優(yōu)，傳統(tǒng)食品飲料經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)該渠道的覆蓋與操作方法。
兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”認(rèn)識(shí)到寶寶店這一新興渠道的性質(zhì)和采購(gòu)行為特征，廠家從銷(xiāo)售組織、渠道政策和市場(chǎng)推廣上作出應(yīng)對(duì)策略必能在維護(hù)整體市場(chǎng)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)寶寶店渠道的增長(zhǎng)。
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