月度營銷指引的“EMKT”法則
每到月末月初，總是營銷人員最忙碌的時候，尤其是營銷決策人員，需要對過去一段時間總結(jié)，分析，并做好銷售預(yù)算，框定重點工作及資源配置等等內(nèi)容，進(jìn)而形成月度營銷指引，那么如何表達(dá)我們的月度銷售計劃及各項工作安排，做一份優(yōu)秀的月度營銷工作指引呢?結(jié)合日常的工作，筆者認(rèn)為要做好月度營銷指引，需注意幾點，經(jīng)歸納，簡稱“EMKT”法則，希望對各位有所啟發(fā)。
所謂的“EMKT”法則，簡單說來就是：
良好情緒(emotion或enjoy)：營造良好的情緒，讓你的營銷團(tuán)隊喜歡上這項(些)工作;
目標(biāo)任務(wù)(mission)：設(shè)定具體的目標(biāo)任務(wù)，讓你的營銷團(tuán)隊清晰階段性目標(biāo);
重點工作(keypoint)：也叫關(guān)鍵事項，即你所設(shè)定的任務(wù)中需要特別關(guān)注的重點事項;
輔助手段(assist)：為了達(dá)成目標(biāo)，給予營銷團(tuán)隊相對應(yīng)的資源配置。
解釋了以上詞語之后，讓我們再來設(shè)定一個大家喜聞樂見的營銷會議場景：
A公司營銷會議上，總經(jīng)理小D率先發(fā)言：各位好，我們現(xiàn)在開始會議，上個月的業(yè)績我們?nèi)〉昧溯^大進(jìn)步，其中***公司相對較優(yōu)秀……..(鼓勵語，略去);
然而由于產(chǎn)品庫存積壓較嚴(yán)重，我們還需要努力，本月共有***件商品需要我們清零，公司為之也準(zhǔn)備了大量的資源…….(一堆的目標(biāo)和資源配置，略去);
那么在這么多項工作中，我們該如何來完成呢，總經(jīng)辦認(rèn)為應(yīng)該從***幾件事情做起，首先要……其次要…….(重點事項安排)
看了上面的發(fā)言脈絡(luò)后，想必大家已經(jīng)更能直觀的了解到這里面具備了我上文所寫的幾個必備的要素，其實制定月度工作計劃，筆者認(rèn)為兩者有異曲同工之妙處。
只有單純數(shù)字分析回顧的月度指引，總是讓人認(rèn)為沒有生機(jī)、失色很多。所以，一個規(guī)范的營銷指引開篇大都是對過去一段時間的回顧或總結(jié)，并給予適當(dāng)?shù)狞c評。指引都是在回顧，但有的回顧讓人看了激情澎湃，有的回顧讓人看了憤憤不平、失去斗志。如果你在開篇總結(jié)中總習(xí)慣去找問題，不善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點，總結(jié)優(yōu)點，那你可就要小心了，沒準(zhǔn)你的指引做出來后，開篇就把大家的情緒降到了零點，更別談后續(xù)工作的執(zhí)行了。
所以，要想做出一個成功的營銷指引，首要的事情就是要學(xué)會找到營銷團(tuán)隊或個人的亮點，毫不吝惜的表揚(yáng)他們，調(diào)動起大家的emotion，讓他們喜歡上工作。例如A機(jī)構(gòu)上月銷售業(yè)績差，那我們就先表揚(yáng)A的業(yè)績增長;如果A的業(yè)績增長緩慢，那我就表揚(yáng)A的勤奮工作勁頭….如果實在沒有表揚(yáng)的話，那開篇最好不要批評，只需點出問題，批評適可而止，當(dāng)然你也可通過工作績效考核幫助落后的公司來分析、考量。
其次要有明確的目標(biāo)任務(wù)?，F(xiàn)實工作中，由于月度預(yù)算未確認(rèn)，或工廠生產(chǎn)計劃未明確等因素，銷售指引中沒有明確的目標(biāo)任務(wù)，通篇只談幾項工作：如何去做，怎樣做好等內(nèi)容。這樣的指引就顯得很單薄無力，與其這樣，還不如不下發(fā)這份工作指引，這就如同“畫龍點睛”反映的道理一樣，沒有了mission的指引，始終是個擺設(shè)。
當(dāng)然，也有很多人為了追求下個月度計劃報表的漂亮，或者因為受到“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”的大躍進(jìn)思想影響，走向目標(biāo)量太高或太低的兩個極端，這樣也不能起到有效指導(dǎo)營銷人員的效果：任務(wù)量制定過低的，容易讓營銷團(tuán)隊精神麻痹，“側(cè)畔千帆過”，仍然認(rèn)為“老子第一”，任務(wù)量制定過高，部分人就天天想著“拿根桿子撬地球的”，產(chǎn)生與市場實際狀況脫節(jié)的營銷舉措，更加有害于自有品牌市場的有序發(fā)展。那么制定任務(wù)量要注意哪些要素呢，筆者認(rèn)為有以下幾點：
首先銷售目標(biāo)分解的考核對象要量化、具體化。銷售目標(biāo)的分解要確認(rèn)到具體的考核對象，是區(qū)域分公司，還是銷售部門，是分解到集體還是分解到個人，這些都需要事先確認(rèn)清楚，如果考核對象不甚清晰，容易給團(tuán)隊帶來矛盾，降低戰(zhàn)斗力。
其次銷售目標(biāo)分解要具備一定的預(yù)見性，說的正式一點，就是要有一定的科學(xué)依據(jù)，具備可操作性，不能天馬行空，要通過參考諸如前幾個月的銷售發(fā)展態(tài)勢、同類同價位段產(chǎn)品的過往數(shù)據(jù)、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)、產(chǎn)品的生命周期階段、客戶的階段性需求及公司的發(fā)展規(guī)劃等等因素來考量制定，要讓目標(biāo)具備理性的特點，這樣也可以給營銷團(tuán)隊一個很好的解釋。
