| 當前,很多家裝設(shè)計師在與客戶溝通后,或到現(xiàn)場去量房回來后,立即開端做預算,有的公司采納免費設(shè)計,設(shè)計師回來后就立即開端設(shè)計效果圖,辛辛勞苦忙了三四天,效果圖終于出來了,結(jié)果預約客戶就出了疑問,有的客戶還能過來看圖,有的客戶卻一再遲延看圖時間,有的客戶干脆就不過來.借使客戶過來看了效果圖，但簽單率也很低。很多設(shè)計師很憂愁，為甚 么我這樣辛勞繁忙，簽單率卻很低呢？ 簽單率不高有各類啟事，例如競爭很激烈，別的公司在價錢上比你低呀，或別的公司品牌實力比你強呀，或別的公司具有其它上風。但這些都不是主要啟事，或說只是客觀啟事，有一個主要的疑問，就是作為設(shè)計師，我們沒有認真研究客戶的需求，我們所做的方案，沒有真正抓住客戶的心理。 我們?nèi)鄙倭艘粋€環(huán)節(jié)：客戶分解 早在2500年前，中國的兵法圣人孫子就提出一個概念：知 交知彼，百戰(zhàn)不殆。兵戈需要對仇敵進行全方面的了解，避實在擊其虛，就可以無戰(zhàn)不勝。商業(yè)活動也是這樣，我們可以把客戶當作我們的仇敵，不過克服這個仇敵的編制，不是打倒他，而是征服他。征服客戶的條件是你能充分掌控客戶的需求，包括真實需乞降潛伏需求，滿足他各方面的需求，特別是他最需要最巴望最必須的需求。 假如沒有研究客戶的真實需求，盲目采納行動，或回來就做預舉動當作設(shè)計，那終究只會讓你浪吃力氣，浪費浪費了大好的簽單機會。 所以，作為一個設(shè)計師，假如要想提高自己的簽單程度，最重 要的不是提高自己的設(shè)計程度，而是提高分解客戶的程度，只有能精確地對所服務(wù)的客戶進行心理分解、需求分解，才能做出最令客戶合意的方案，才能真正打動客戶。假如分解客戶的能力提高了，簽單率天然就會提高。 換一個角度，把自己假想成客戶，假如你要裝修屋子，你會選擇甚 么樣的公司，你會選擇甚 么樣的方案呢？按照現(xiàn)代心理學的研究，人們在選擇某種東西時，或是要做出某項決按時，一般有兩個心理： 第一個心理叫“最好選擇心理”，另一個叫“最差淘汰心理”。大部 份人城市遵守這兩個心理規(guī)律，選擇自己所需要的東西。 最好選擇心理，就是在一堆方案里面，老是選擇最好的。例如找對象，男人總但愿找一個既美麗又和順既聰明能干又和順纏綿既孝 順父母親又友愛鄉(xiāng)鄰的女孩子，假如在一堆女人當中，有這樣的女孩子，那這個必定是他的最好選擇。女人也是這樣，既要帥氣又要陽剛既要有才還要有錢既要關(guān)心女人還要不拈花惹草既要會干工作還要會做家務(wù)，這樣的男人才是最抱負的對象。那家裝客戶呢，也是這樣，既要公司設(shè)計好質(zhì)量好服務(wù)好品牌響，還要公司收費低價錢適合。 可是這樣抱負的女人（男人）或許身邊就沒有，人人都有或多或少的錯誤謬誤，那如何辦？從選擇的角度，就是擇其優(yōu)，從當當選擇對比好的，沒有完美的女孩子，起碼要找一個對比美麗還和順關(guān)心孝敬父母親的女孩子，假如再沒有，那起碼要美麗還能孝敬父母親的女孩子，假如再沒有，那起碼要美麗的女孩子，固然有人也會選擇不美麗但孝敬父母親的女孩子。這就是說，首先選擇的老是長處多益 處多的事物?？墒鞘澜绮⒉荒苓@么完美，在一堆長處都不多的事物當中，人們會如何選擇呢？人們會采納“最差淘汰方案”，也就是說采納排除法，首先排除的是當中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一個雖有遺憾但錯誤謬誤還是起碼的。 不管客戶采納哪一種選擇心理，你都千萬不能是長處起碼錯誤謬誤最多的，那樣就是永久也不會有機會。 從公司的角度來講，或許你不能讓自己的公司競爭力最強，由 于你只是設(shè)計師，但你可以選擇一個競爭力強的公司去工作。（并不是鼓勵你跳槽，而是小公司沒有競爭力的公司是會浪費浪費你前程的） 固然，公司只是一方面，假如公司你改變不了，那就要改變自己，讓自己成為一個能讓客戶合意的設(shè)計師。要么能讀懂客戶，做出讓他最合意的預算，要么從設(shè)計著手，做出讓他最心動的設(shè)計方案，這兩項都做不了，就要讓自己成為一個客戶喜愛的設(shè)計師，做不了讓客戶特別喜愛，就要做一個對客戶還有些幫忙的設(shè)計師。 可是作為人，我們絕對不能把自己培 育成“不是最差的那一個”，而是要奔著最高的目的，把自己培 育成最好的那一個，只有這樣，選擇你的客戶才會更多。 所以，作為設(shè)計師，我們要要求自己能做出最合適客戶的裝修預算，能做出最打動客戶心理的設(shè)計方案，做一個讓客戶喜愛的人，做一個讓客戶信賴的人，做一個對客戶有幫忙的人。 這一切都源于我們對客戶的分解，沒有分解，你就不會知道甚 么才是最合適的預算，甚 么才是客戶最賞識的設(shè)計方案，客戶喜愛甚 么樣的人，客戶需要甚 么樣的幫忙. |
