一些并不急于完成銷售的銷售員通常會比那些心急的銷售員取得更大的成功。
情商低的銷售員經(jīng)常會進行一些自我破壞的行為，即使當他們接受了最優(yōu)秀的銷售訓練之后，也依然會出現(xiàn)這樣的情況。
在對銷售人員進行培訓時，很少會提到情商技能，大多數(shù)的銷售培訓都是專注于硬性的銷售技能。如何控制自己的情緒，以及他人的情緒，以遍取得他們想要的課程，更是寥寥無幾。
問題一：一些銷售員擅長向潛在客戶提出問題，但如果他們缺乏同理心的情商技能，那么他們是無法傳遞出最為重要的信息。
問題二：還有一些銷售員擅長與客戶建立親和感，卻不知道該怎樣與顧客建立銷售渠道，他們沒有始終如一對待客戶，因為他們沒有培養(yǎng)延遲滿足的情商技能，他們沒有培養(yǎng)延遲滿足的情商技能。他們沒有花時間去進行'策略層面上的安排'與'制定追求客戶的方案'，而是希望能夠得到及時的滿足，要是這些銷售員的日程表上沒有多少與顧客進行全面的安排，那么他們與顧客建立親和感的能力就會被浪費掉。
問題三：有一些銷售員在開發(fā)顧客方面做的非常好，但當他們在一次會議上面對著一位深思熟慮的高層買家時，就會表現(xiàn)出缺乏自信的情商技能，以致無法以最大的利潤去表達這次銷售。
情商的不足比如有：有時，我高度的獨立自主會讓我不想尋求他人的幫助，不愿意聆聽比人的看法與見解，因此我錯過了他人的看法和見解。因此，我錯過了他人的智慧，錯過了有肯能存在的捷徑或是本可以避免的錯誤。有時，缺乏對情緒控制也會讓我迅速地做出決定，對一些我原本沒有想好或是要否定的事情說了肯定的話。很多年來，如果從“沖動的決策洞”逃出來的想法給我?guī)砹酥T多壓力和煩惱。
與顧客的都有的三種價值觀：1。他們認識到教育與外界建議的重要性。
2。他們認識到向最重要的資產(chǎn)---他們的員工---進行投資的重要性。 3.他們將供應商視為合作伙伴。
第一章：1。什么是情商？
情商（EQ）就是我們認知自身情感的能力，以正確的方式去判斷所感受 到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。居然情商的銷售人員在自我管控與人事管控這兩方面居然有超強的能力，能夠很好的控制自己的情緒，充分運用交際手段與批判性的思維方式，將原先的質問式地提問變成一場銷售對話，避免雙方的對話出現(xiàn)“獨角戲”的結果。
自我管控比較高的表現(xiàn)，即便是當事情變得糟糕時，他們依然能保持堅定的信念，有足夠的能力去采取相應的措施，做事依然果敢，他們還是非常優(yōu)秀的交流著，能夠很好地將自身思想表達出來。成功的領導都是具有同理心的，愿意認真聆聽他人的話語，感受他人的情感。理解一下就是：控制自身情緒的農光里，其重要性堪比智商，甚至要超越智商，情商代表著一系列非認知的能力。情商是一種我們認識他人需求的能力，讓我們更好地面對壓力，是他人愿意與我們交往的基本原因。
2.情商是怎樣影響到銷售結果的？
知道如何提出問題去了解客戶所面臨的的難處，知道如何在銷售過程中區(qū)影響顧客做出購買的決定，并在提出解決方案面前，對客戶的購買預算走出大致的估算。
情感管控與銷售結果
“為什么你們公司的產(chǎn)品價格那么高？競爭對手的價格只有你們的一半？”
具有情商的銷售員能夠準確的認識到潛在的敏感問題，會很好地控制自己的情感，改變自己所做出的反應?？梢詫W著這樣回答：“我們提供的是高端服務，因為很多客戶在于我們合作之前，都曾選擇過廉價的服務，結果，他們以低價購買的服務最后反而讓他們耗費了更多的金錢與時間。因為當他們打電話咨詢時，電話那頭根本就沒有人接電話來幫助解決問題，這導致了客戶延誤了截止期，從而影響了他們的聲譽，影響他們的經(jīng)濟效益”
思路分析,這一回答其實是重置了問題，將交流的方向引導到自身公司具有的價值，將談話的注意從價格轉移到價值層面上來。你之所以能夠有效地執(zhí)行掌握的銷售技能，因為沒有讓一位強硬的客戶瞬間激發(fā)你的情緒。
情商是可以通過專注于堅定的承諾去得到改變與提升的。
“一個具有競爭性的經(jīng)濟需要我們每個人都成為問題的解決著，而不是成為問題的匯報著與收集者”
提升情商的有效步驟：
1.放空自己，開始休息。（認真地思考自己的行為與隱忍所產(chǎn)生的的影響。）
2.做回原始人，創(chuàng)建一個與技術無關的地帶。
3.正確判定自身的情感。（1.當你在對自身的認知與行為鴻溝進行分析時，很重要的一點就是要指出你此時感受到的情感。解決精神緊張與解決感到恐懼的方法存在巨大的差異。
2. “如果你時刻關心別人，對別人產(chǎn)生興趣，那么在這兩個月的時間 里所有的朋友，要比那些只想讓別人關心你，對你產(chǎn)生興趣的人在兩年的時間里所有的朋友還多”）
為自己多騰出點休息時間，有意遠離手機，理清楚自己此刻的感受到的情商以及產(chǎn)生這種情感的理由。
面對的壓力，面對棘手的問題，繁忙的工作安排，等等，但是，他們同時認識到，對自己這些事情做出的反饋是可以通過不斷提升自我意識，去認知，控制與提升的。
第二章：銷售與神經(jīng)學：搞定客戶的秘密
銷售代表著一種藝術與科學 也可以改為 銷售是藝術，科學與神經(jīng)科學的融合
對神經(jīng)學是這么定義的：“這個數(shù)生命科學的一個分支，涉及解剖學，生理學，生物化學或是神經(jīng)與神經(jīng)組織分子生物學，特別是與它們的行為與認知存在著聯(lián)系”
“若是你無法改變自己的大腦，那么你是絕對無法改變自己的思想與感覺方式的”換言之，除非你能真切地改變你的心靈途徑，否則你是無法展現(xiàn)出全新的行為，反饋與技能的。你對自己大腦運行的方式了解得更多，那么你就越有可能取得成功。
杏仁核--這個事一個與情感和體驗連接起來的組織結構，能夠幫助我們及時地發(fā)現(xiàn)威脅的存在，這也是大腦里面的一個情感預警系統(tǒng)，能幫助我們對所有進入大腦的刺激進行篩選，然后決定哪些刺激是安全的，哪些刺激是不安全的。當杏仁核感覺到危險的降臨時，它就會本能的產(chǎn)生一種抵抗，逃避或是靜止的反饋。
客戶看似清高且具有敵意的舉動可能會引發(fā)你做出抵抗或是逃避的反應，但如果你接受過情商訓練，了解有關神經(jīng)科學的基本知識，那么你是不會這樣做的。
認知與行動的鴻溝----抵抗與逃避的反應,是由于我們沒有能力去管控自身情緒而觸發(fā)的，造成這種情況的根源是缺乏銷售的執(zhí)行力。
專注的訓練與重復行為是讓短期記憶里的數(shù)據(jù)變成長期記憶的一部分的唯一方法。
長期記憶里，某人長時間將專注集中力在培養(yǎng)某種技能或是反應行為時，那么這樣額行為就會改變大腦原先的結構。要想掌握某種技能呢，必須要重復學些144次，這個數(shù)字必然能夠引起銷售員的注意。
“失去了對情緒的控制，會讓我們的領隊輸球，因為你們都在犯著一些毫無必要的錯誤，此時你們的準確的判斷力就會受到損害”“要么管控你的情緒，要么被你的情感牢牢控制住”
“以退為進”的銷售藝術----首先，你需要意識到人在察覺到威脅之后，會在生理層面上做出自然的反應。察覺到事實總是我們通向任何持久改變或是提升的第一步。接著，因為你的覺察能力得到提升，所以能夠清楚的意識到出發(fā)點到底是什么，從而讓你有意識地選擇運用兩種情商技能，保持冷靜的狀態(tài)。
兩種情感的技能是：
1.自我覺察——這是一種對自身感覺與事情原因進行認知的能力，這種一種能讓我們選擇以怎樣的方式去面對他人的能力。
2.自我肯定——這是一種以友好方式說明自身需求的能力。比方說：“如果你不與我進行深入的交談，我是不會去寫風險評估報告的?！?br>
穿上客戶要買的鞋子走上一里路——因為我們并不想讓客戶的杏仁感覺到危險的存在。
典型的接觸方式“你們是否在科技問題上存在著問題？”以你們是否“作為一個問題開始，在客戶的杏仁核來看，可以解讀為銷售員為了盡快結束銷售談話兒設立了一個陷阱。
安全的接觸方式”我不敢肯定你們是否真的遇到“我不敢肯定你們是否真的遇到科技方面的問題。如果你們真的遇到了，那么你我都知道，這些挑戰(zhàn)實在是太大了，需要投入足夠多的時間與金錢去解決。”
最讓你感到迷惑不解的部分就是，管控情緒與掌握銷售能力都是銷售員可以進行自我控制的，因為每個人都可以真切地改變自己的思考方式，改變自己對事情所做出來的反應。重復是通向熟練的鑰匙。
有能力去學習并掌握全新的技能，并且形成全新的思想習慣于反饋行為。過去，人們想當然的認為，只要你的大腦被某些思想所控制，那么你的大腦就會永遠都受此控制。最新的神經(jīng)科學研究證明了一點，那就是大腦擁有一種適應于形成全新神經(jīng)通路的神奇力量。正因為大腦的可塑性讓我們能夠不斷地學習，才能讓每個神經(jīng)元聯(lián)系起來，從而創(chuàng)造出一條全新的通路，否則只能接受平庸的銷售結果。不再為自己缺乏專注的行為去尋找各種借口。必須通過不斷的訓練，才能創(chuàng)造出一種新的神經(jīng)通路。長時間的訓練，管控自身的情緒以及高效的執(zhí)行力所導致的結果。
銷售的達成，建立在價值層面上，而不是應在在價格層面上的。
提升自己影響力的有效步驟：
1.做出改變，成長與提升的決定。（唯一不需要你做出改變，成長與提升的時候，就是當你的競爭對手也做出了相同的決定）
2.認清情感的出發(fā)點，改變你做出決定（不要鉆牛角尖，換個角度，往好的方面想）
3.訓練，訓練，再訓練。（身體力行的訓練需要你下定決心，在繁忙的日程表中抽出時間，去與同事或是導師會面。通過不斷視覺化的想象，形成了一種全新的神經(jīng)通路，這樣從未親身走上高爾夫球場的情況下，就能夠提升自己的高爾夫水平）
第三章：你真的知道你的銷售渠道為何不暢嗎？
生活中有額很多體現(xiàn)基本因果關系的情形
銷售人員與銷售經(jīng)理就開發(fā)客戶這一問題提出很多培訓的解決方法，目標設定的標準就是用來衡量某次銷售活動的一個準繩，時間管控技能方面的培訓是為了更好進行組織方面的工作。①價值風險方案，②推薦的客戶 ，③社交媒體的運用上。
成功的尋找客戶需要我們有過硬的銷售技能，情商技能以及懂的如何向客戶進行銷售。如【延遲滿足】【個人交際】【現(xiàn)實測試】【抗壓等級技能】。當很多最具價值風險評估計劃與基本的銷售技能運用到尋找客戶重視，都無法觸及客戶的杏仁核，最后銷售的結果是，尋找客戶所進行的談話始終都無法轉變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售結果。
1.銷售員在四次嘗試開發(fā)客戶沒有結果之后，都會選擇放棄，同樣的研究表明，絕大多數(shù)的銷售都是在5-12次左右的接觸之后才能夠達成。
即時滿足心理做造成的另一個問題：就是讓銷售員缺乏充分的準備和詳盡的分析，不懂得如果展開追求客戶的策略。懂的延遲滿足的銷售員都會抽出足夠多的時間去分析他們的業(yè)務，從而在正確的地方將時間投入到滿足而是的客戶上，那些不懂得制定銷售計劃的銷售員都是非常忙碌的--但是他們卻并不高效。這些低效的銷售員總是忙于給客戶撥打無約的電話，向客戶送電子郵件，參加一些網(wǎng)絡銷售活動
2. 忙碌所帶來的興奮感通常會讓你看不清開發(fā)客戶努力所帶來的真實結果。忙碌≠高效
3.對自身工作進行分析，需要你習慣了延遲滿足的心理。
有兩個有助于提升合作成功率的關鍵心里因素。第一個因素就是我們的客戶相信聘請專業(yè)人士提供建議的重要性。他們并不是暗中“凡是都能解決”的人，第二因素就是他們將教育與培訓視為一種投資，而不是無用的花費。
在你們花錢去購買一些可能節(jié)省時間的工具或是參加時間管理培訓班之前，最好先審視自己是否有盡力去節(jié)約時間，你是否有能力延遲即時滿足，推遲去做一些能夠立即給你帶來愉悅與快樂的事情，而是認真地為工作進行規(guī)劃與安排。
優(yōu)秀的銷售員不會活在自己的一廂情愿的想法或是自我否定的世界里。他們都會對潛在的機會進行評估，然后決定是否與潛在的客戶進行會面，而放棄與那些自認為合格的客戶見面。
面對逆境的思維：
1.在面對逆境時，樂觀的銷售會問，“這種逆境到底會帶來什么好處呢？我能夠從中得到什么教訓與啟迪呢？我該以怎樣的狀態(tài)去迎接接下來更大的機遇呢？”
2.樂觀的銷售員明智地選擇朋友。
3.優(yōu)秀的銷售員懂的利用幽默去緩解壓力與緊張的情形。
4、優(yōu)秀的價值主張需要創(chuàng)造一種“言語圖畫”從而對客戶的杏仁核產(chǎn)生影響與說服的作用，因為人的杏仁核是無法與無形的信息產(chǎn)生情感的聯(lián)系的。
提高開發(fā)客戶的能力：
1.下定決心
2.向自己提出棘手的問題
3.為成功做規(guī)劃
4.管理自身情緒
5.找一個問責的伙伴或是導師。P76---P81
第四章 同理心
想要與人建立好關系，建立與人的互信是極為重要。
那些具有很高自我尊重情感經(jīng)的銷售員都是毫無保留地喜歡自己的，他們顯得非常自己心，相信自己的能力。他們在自己的犯錯的時候，會坦誠這些錯誤，承認他們不知道解決的方法。
真實被視為影響與說服他們的一種關鍵品質。
“自信源于你知道自己已經(jīng)準備好了。當你準備好了，你就能放松心態(tài)，做好你自己”
同理心是一種感知，理解與欣賞他人情感與思想的能力。在銷售會面上展示出足夠的同理心，是因為他們有聆聽的能力，這可以幫助他們與客戶建立起親密的關系，受到客戶與顧客的喜愛。
具有同理心的銷售員會將自己置身于客戶的位置，不急于立即去表達自己的觀點，而是證實與了解存在的問題。
別讓熱情成為你被厭惡的“催化劑”一場銷售會面臨主要使用三種方式處理信息：視覺 、聽覺、觸覺
那些具有自我實現(xiàn)情商能力的銷售員是享受工作的快樂之人，因為他們無時不刻都在提升個人生活與專業(yè)水準。
提升他們對你好感的有效步驟
第一，審視你的自尊心，從而審視自己是否已自信，放松浴巾真誠的態(tài)度去面對他人。
第二，創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”
第三，展現(xiàn)出自己的能力，快樂的工作。
第五章 如何得到你期望的東西
我們根本沒有必要去生客戶或是顧客的氣，但是，我們卻很有比要去認真審視自己的行為，看看自己在對成功業(yè)務關系方面設定與管控的期望是否符合現(xiàn)實。
和客戶合作伙伴還是買賣關系
銷售員往往會盲目地跳入取悅客戶的“圈套”里
提升管控自身期望的有效步驟
第一步，審視你過去三個月的銷售會面，評估你的表現(xiàn)。
第二步，用想象視覺化的方式去訓練設定與管控期望。（更好的訓練自己的信息，你就需要分清楚在不存在威脅的環(huán)境下，你是可以在面對不同的情形時做出不同的反應）
第三步，重新回想你給客戶帶來的價值
從談話中摸底
面度不同的人做出不同的反應
情商銷售文化 付出是為了得到更多
【創(chuàng)造一個學習型的環(huán)境】
【擺脫“自我”的思想】
【認識與肯定他人的能力】
【為你的社區(qū)做貢獻】
銷售領受能力與情商關系
【如果展現(xiàn)出自己的形象】
【你言行一致嗎】
【多點商量，少點武斷】
