談判大忌之“善意的讓步”：
“善意讓步”的兩個論點：1）先在若干小事上讓步，目的是“軟化”對方的僵硬立場；2）總得有人推上一把，否則談判無法進行。
單方面的“善意讓步”，不但不能“軟化”對方的立場，相反只能使之更加僵硬。
談判時不要攻擊涉及對方尊嚴的事項；
談判時不要攻擊對方發(fā)生的與投訴事項無關的缺陷。
談判大忌之措詞含混的合同：
怎樣避免含混？答案是只要多問為什么。問的問題在開頭都加上兩個字“萬一”，要直問到把一切都考慮到了為止。
談判大忌之對方建議之前修改自已的建議：
如果對方拒絕自己的建議，要求對方提出建議；
即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必就此作罷；
提出最后期限有助于談判的進行。（這個問題值得思考其正確性）
當利益受損時，不要光是抱怨，要通過談判去彌補它！為抱怨而與人爭吵，只是白費時間與精力！
忌：利益受損時，已方不提要求，而把主動權給對方（那對方只會站在自己的立場考慮問題）。
忌：提出以后不往來作為威脅時，千萬慎重，以免對方日后給你搗亂。
具體運用四則：
主動提出補救的辦法，辦法中要為已方設想多一些；
只談補救的辦法而不去爭誰是誰非；
提出補救辦法時，也要為對方留點余地，使對方不必顧慮將來是否還能繼續(xù)和你做生意；
使對方感到你的建議合情合理，而不是像美國訴訟代理人那樣漫天要價。
談判前要全面研究對方的狀況。
談判大忌之倉促成交：
談判中最最不該的事：“接受對方的第一次出價！”
人總想做占便宜的買賣，無論買方還是賣方。
買方接受賣方的第一次報價，反而有損于對這宗交易及自己的信心，事后會覺得價格可以再低點；
賣方接受買方的第一次報價，反而有損于對這宗交易及自己的信心，事后會覺得應該可以再把價格提高一點；
如此，即使交易的價格對雙方來說合適，但雙方都未必真正開心滿足，所以為已為人，都不應該接受對方的第一次報價。
談判的目的不是“取勝”，而是“成功”
談判中，要發(fā)掘對方的需求，通過滿足對方的需求，而達成自己的目的。
談判大忌之“ONO——or nearest offer”價錢可以略低的意思：
討價還價還未開始，對方就已經知道你對自己的報價沒有信心，并隨時準備接受較低的售價，而你對對方的想法一無所知。
談判中最不該做的事：一開始就由你來表示要價可認談判。對方想侃價，他自然會侃，用不著你搶先。讓對方帶頭討價還價，對你只有好處。他在如何還價上也有好多難題需要克服。
當對方需要有人鼓勵才敢開口談交易時，可以向他問些問題，如：你看上了些什么？這東西合意嗎？等等，從結方的回答中，可以看出他愿意為此出多少錢。而只要誘使對方還價，你就好辦了——或者賣給他，或都回絕他，主動權在你手上。
談判中的強勢：
OK：話語溫和，對買主的發(fā)言不時報以點頭微笑，即使在對無禮的最后建議明確說“不”時，仍面帶笑容；
有時，談判中，強勢面對強勢，反而更有效果。
NG：咄咄逼人，高聲大叫，氣勢洶洶，動手動腳；
對于買方來說，要是面對不能令你滿意的條款也舍不得掉頭就走時，則已是從心理上準備接受任何條款了。
樹立這樣的決心：不管對方的態(tài)度如何，都不能讓其影響我方追求的目標。
談判原則：
不讓對方的行為影響所求的結果；
不把這種行為當成雙方之間的一個問題；
對方如何行事，是他的事，與你無關。
對付難纏的人怎么辦？
要看這件事對已方有什么好處？
要實行“有來有往”的原則。
某飯店經理對付難纏客戶的辦法：
一見有人在服務臺前大發(fā)雷霆，他總把這人請進辦公室，口不停地向其明三件事（之所以口不停是為了免得被憤怒的客人打斷）：第一，我為給您造成了不便向你道歉；第二，我將認真聽取你的意見；第三，我一定會妥善加以處理。”
談判中最有用的兩個字：“如果”
談判是雙方共同的決定，非強迫的。
讓步不是談判！
單方面讓步之所以壞事，不在于所做讓步的大小，主要在于它削弱了你的談判地位。
如果的話術：
“如果你把要價減少20%，我可以簽訂單。”
“如果你放棄現(xiàn)場檢驗，我可以如期交貨。”
“如果你答應付快遞費，計劃今晚就能送到。”
“如果你馬上下訂單，我可以同意你的出價。”
養(yǎng)成每次建議，都要用“如果”開頭，把以下信息傳遞給對方：
1、“如果”部份是你的要價；
隨后部份是他付出代價后所能得到的回報。
