一、提出問題，解決問題！
使用電子商務平臺洽談外貿業(yè)務，大家遇到的共同問題是什么？
1、我回復了買家，為什么買家不理我？
分析原因：
1）郵件客人并沒有收到！
解析：現(xiàn)在有很多國內的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱（163，126.com 為后綴的郵箱）這類郵箱地址很容易被國外客人的郵件服務器辨別為垃圾郵箱，還沒有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務器已經將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會回復給你，因為他根本就不曾收到郵件！
解決：用公司名為后綴的郵箱是最好和客人聯(lián)絡的郵箱，這個不是免費使用，通常是做了公司網頁后，免費奉送的公司郵箱，每年是要收費的。同樣，這個以公司名后綴的郵箱也一定要找相關公司做郵箱的“雙向解析”。這樣，你所發(fā)送的郵件才會被客人的郵箱服務器通過，客人才會順利收到郵件！另外，即使要使用免費郵箱，象yahoo.com和hotmail.com這類免費郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件！
2）郵件中有病毒
解析：大家有沒有每天查殺計算機內的病毒呢？試想，如果客人收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒并被客人的殺毒軟件所查出，客人會看郵件，還是直接刪除郵件呢？這個問題是很顯然的。
解決：解決辦法很簡單，就是定時定點對你的計算機進行徹底查毒，保證自己所發(fā)郵件是不帶任何病毒及木馬程序。
3）發(fā)送的時間有時差，及客戶看郵件的時間!
解析：很多做外貿人員認為，一旦收到詢盤就馬上回復，認為及時盡早的回復，客人一定會對此滿意和贊賞并會有所回復！這樣做是對的，但忽略了很重要的一點，除了亞洲一部分國家及澳洲地區(qū)國家，絕大部分客戶和中國是有時差的。就算你馬上回復了客人，客人也會在他上班的時間才能看到郵件。而且客人所發(fā)的詢盤，肯定也不會只有你一個人回復，肯定有大把的供應商相爭回復，這樣，最早回復的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應商，就根本不會看最底層你的郵件！
解決：了解客人當?shù)氐臅r差及上班時間，按照客人的上班時間發(fā)送，這個，只需要簡單的郵件定時發(fā)送就可以辦到！另外一點，我覺得非常好，就是按照客人的上班時間，在線和客人聯(lián)系！比如歐洲等國家和中國的時差為-6到-8個小時，那么當我們在下午3-4點的時候正是客人上班的時間，這樣下午和客人發(fā)郵件，極有可能收到客人的回復，收到客人回復后立即也回復，或者能在Trademanger 或者MSN上能和客人在線及時溝通，這樣也是最好的溝通方法。
4）客人休假及發(fā)郵件的密度
解析：除了及時和客人聯(lián)系外，還要了解客人所在地的法定節(jié)假日或者休息時間！有過多國家的客人是很遵守作息時間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的！所以了解客人的放假時間也是很重要的。
你所發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。
解決：講師提出的最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個月！就是，一開始發(fā)送后，第二天沒回復再追加一封，再沒回復過4天，就是第6天再追加一次，如果再沒回復就是再過一個星期再發(fā)，再過半個月再發(fā)，然后每個月定時發(fā)送！當然，發(fā)送的內容千萬不要一樣，標題也要經常變換。不要放棄任何一個客人，就算沒有回復，也要每個月發(fā)送郵件！讓客人認識你，記得你，當客人一有你所生產的產品詢盤時，第一個就會想到你！
2、為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒有音訊了？
分析問題：
1）客戶不相信我
解析：有很多客戶曾經受到很多國內不道德商人的詐騙，導致他們在和我們溝通的時候，如果有一點感覺不對勁的地方，就不會輕易和我們聯(lián)系！
解決：在開始和客人聯(lián)系的時候，把公司的海關備案登記表掃描發(fā)給客人，讓客人相信我們是正牌，正規(guī)做生意的公司！
2）市場周期
解析及解決：要了解產品的市場周期，要明確知道此產品的淡季和旺季。曉得產品的淡旺季，讓你掌握好時機和客人取得聯(lián)系！
3）已在聯(lián)系其他的供應商
解析及解決：很多同僚會遇到這種情況，郵件發(fā)送后，客人回復已經在和其他供應商聯(lián)系！遇到此狀況千萬不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯(lián)系。如果客人和現(xiàn)在供應商發(fā)現(xiàn)問題，他會即刻和你聯(lián)系！如果發(fā)現(xiàn)客人是潛在的客戶，一定要慎重報價，有人心想，把價格報高一點，也許客人會還價之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價格和其他供應商的價格相差太多，客人根本就不會考慮到你，不會和你還價，就直接將你CUT掉！
4）郵件表達不清楚
解析和解決：這個主要是針對新的外貿人員來說的，郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文，最主要的是簡單，明白。要清楚明白的知道自己要表達的意思，也要讓客人能看懂你所表達的意思。
在剛開始的詢盤中，有時，我們發(fā)了很多詢盤，但沒有任何消息。站在客人的角度上想問題，客戶是有權保持沉默的！當他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時候，才能夠和你聯(lián)系！所以對客人千萬不要放棄！把握好任何一個機會！
3、反饋有好多啊，可沒有我想要的大買家？
明確自己的定位對應市場的認證不要迷信大買家
大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機會并不多，大買家都是自己在長期的業(yè)務往來中建立和培養(yǎng)起來的?？腿嗽谂囵B(yǎng)工廠，同樣，工廠也在培養(yǎng)客人！大客戶通常都需要相對應較高的產品認證及工廠環(huán)境，如果你沒有相關的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個大客戶，出現(xiàn)了質量問題后，就可能讓你傾家蕩產。
4、和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客人就是不下訂單。
分析：遇到這種問題，如果是個專業(yè)客戶，就有可能是和其他的供應商正在合作脫不了關系！
采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯(lián)系方式，不能僅僅用郵件聯(lián)系，要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是電話。現(xiàn)代外貿人中，往往忘記了最基本的聯(lián)絡方式，電話。千萬不要忘記打電話，你完全可以發(fā)了幾封郵件沒收到客人回復后，致電給客人問清楚是否收到客人的郵件！讓客人記起你，關注你！
怎么樣才能讓買家把訂單給我？
其實這個不是問題，是我們業(yè)務員要的目標。“為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒音信了？”到了這個時候的客戶，是確實有需要的客戶。怎么讓客戶把訂單給我們，重點要解決這樣的詢盤客戶。我們要擺正確自己的心態(tài)，對詢盤進行仔細的分析和處理！
分析和判斷詢盤
一、詢盤的分類
1） 毫無關系的詢盤
2） 沒有提到相關產品，只是尋求合作的詢盤
3） 有提到具體產品的詢盤
4） 提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤
二、如何處理不同類別的郵件
1） 過濾掉毫無關系的詢盤
2） 培養(yǎng)大致尋求合作的詢盤，回盤之后沒有了下文，定期的用不同新穎的標題郵件進行再次跟蹤。郵箱也可以偶爾換換著聯(lián)系！
3） 主攻，提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的詢盤，主攻這類詢盤，以多種的銷售方式促進客戶提早定樣品！
4） 需要注意的是，在分類詢盤和回復的同時，一定要警惕客戶用不同的郵箱套問產品的價格。遇到一個地區(qū)的同一產品的詢價要謹慎處理！
三、主攻客戶的判斷標準
通過客戶的資料和客戶詢盤的重點判斷，找出客戶直奔的主題。
例如：
詢問產品的包裝尺寸（客人在有訂單的前提下，在算裝箱量）和其他同類產品之間的差異。（客人在比較，你的產品貴在哪里？）詢問產品的對應認證。（客人肯定是正規(guī)渠道的公司，也許是官方的客戶）產品的關鍵零部件要求。加工過程中的應用工序。一個不離譜的價格要求。（客人肯定已經做過價格比較。）四、潛在客人如何培養(yǎng)？
1、 建立一個長效的聯(lián)系機制和辦法
2、 采用特別提醒和優(yōu)惠促銷等活動，用利益驅動他們和我們合作。
3、 采用口碑營銷來培養(yǎng)客戶。
4、 做長期的準確報價，讓客人時刻感受到壓力?。ㄌ崾鞠聜€月要漲價，給客人壓力）
詢盤回復
一、郵件主題
郵件給的主題要有吸引力，力求標新立異，第一時間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標題上花點功夫。
例如：Sell Facemask( CE, ISO, FDA, BFE) （直接標產品所認證的證書在標題上!）
The best pricelist for Facemask!!!!
Surprise-Facemask
Facemask(CE, FDA, BFE)---USD10.00（標題上直接標價格?。?br>
二、正文內容
給自己公司簡介做重點介紹，突出產品性能和所擁有的各項認證，巧妙的應用電子版的catalogue和Pricelist.
一開始不要急于報價。了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報價！也可利用圖片報價，把我們公司的各個產品圖片發(fā)給客人，對那種不懂英文交流的客戶，越簡單，客人越容易理解！
三、設置回復模板
是指通過對大量的客戶進行總結，對不同國家，不同要求，不同價格的客戶做出不同樣板的回盤！禁止千篇一律的回復！設定簡單、易懂和圖片結合的回復模板。
四、報價實務
1、對開始有反饋的客戶，設定梯度報價，例如：
設定MOQ。MOQ是什么價格？散貨是什么價格？整個集裝箱是什么價格？全年合作是什么價格？談膜具費用等等。膜具費可以返還，到達什么量后返還，但不返現(xiàn)金，返還產品收取樣品費用。如何應對免費要樣品者。針對我們貨值比較便宜的產品，可以免樣品費，但需要支付快運費！
2、報價郵件必須要寫的東西：
-產品型號和配置（用圖片）
-根據(jù)訂貨的數(shù)量來給客戶的報價。
-目的港的信息（FOB , CIF ,….）
-報價的有效期
3、簽名
留下自己公司的聯(lián)系信息：公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱。
特別提醒：
看詢盤客戶所屬國家按時區(qū)去回復郵件。盡量讓客戶在上班時間收到你的郵件！切記不要急于給客人報價，要先摸清客人的底細和狀況！
總結
分析，回盤，跟進
-這個是一個重復，長期，痛苦，彷徨，讓人快堅持不下去的一個過程，也是一個磨練意志的過程。
-用電子商務做外貿，貴在堅持，重在維護。
-貴在每天堅持有良好的心態(tài)，堅持要做每天在做的處理詢盤和報價。堅持對自己產品的信心!
-重在對已經成交客戶的維護，對未成交詢盤不斷的跟進和維護！
-做到不拋棄，不放棄！
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1》毫無關系的詢盤比如廣告類—過濾掉
2》沒有提到相關產品，只是大致尋求合作的-培養(yǎng)（只是大致尋求合作的， 回復之后沒了下文。定期的用不同標題郵件進行再次的跟蹤
3）有提到具體產品的-以多種銷售的方式促進客人提早定貨
4）提到產品的同時還需要一些價格，裝箱和出貨資料的—以多種的銷售方式促進客戶提早定貨二．如何知道是主攻方向的客戶判斷標準：
1．詢問產品的包裝尺寸
2．和其它產品之間的差異
3．詢問產品的對應認證
4．產品的關鍵零部件的要求
5．加工過程中的應用工XU
6．一個不離譜的價格要求
三．潛在客戶如何培養(yǎng)
1．建立一個長效的聯(lián)系機制和辦法
2．采用特別提醒和優(yōu)惠促銷等活動，用利益驅運他們和我們合作
3．采用口碑營銷來培養(yǎng)客戶《比如讓客戶介紹客人》 4．做長期的準確報價， 讓客人時刻感受到壓力?！侗热鐖髢r分別為第一次65，第二次64。5，第三次64，第四次63。
5 等不斷降低來吊客人
四．詢盤回復
1．郵件主題郵件給的主題要有吸引力，力求標新立異，第一時間吸引客戶的眼球例如：Sell chainsaw (CE,GS EPA) The best price llist for chainsaw!!!! Surprise-chainsaw Chainsaw(GS,EPA)—USD89.99
2. 正文內容給自己的公司簡介做重點介紹，突出產品性能和所擁有的各項認證，巧妙的應用電子版的CATALOG 和PRICELIST
五． 做公司簡介常犯的幾外錯誤
1．說不清楚在做什么產品
2．夸大事實和實際完全不符
3．側重點不明確或者是沒有側重點
4．套用另外一家公司的簡介
5．生搬硬套翻譯英語不知道在寫什么東西。。。。。。。
六．設置回復模版
1．是指通過對大量的客人詢盤進行總結， 對不同國家，不同要求，不同價格的客戶做不同的樣版詢盤
2．禁止千篇一律的回盤
七，報價實務
1．對開始有反饋的的客戶設定梯度報價例如：設定MOQ MOQ是什么價格，全年合作是什么價格談模具費用， 《模具費用最好和價格分開列出》《對客人說模具可以打上你的LOGO， 如果說可以的話可返模具費用》收取樣品費用， 如何免費要樣品者。 收取樣品費是看客人的誠意，如果真想和你做生意是不在HU的，也看情況而定 2．報價郵件必須要寫的東西產品型號和配制《用圖片》訂貨的數(shù)量來給客戶的報價目的港的信息《FOB，CIF。。。》報價的有效時間
3．簽名留下自己公司的聯(lián)系信息：公司的名稱， 電話，郵件地址， 網站地址等
八．電子商務遇到的共同問題是什么？
1．我回復了買家為什么買家不回理我？
1》郵箱收不到
2》郵件有病毒
3》發(fā)送時間有時差。 最好在客人上班的時候發(fā)
5]客人看郵件的時間
6]郵件密度。 如果一天發(fā)一次HUO一天發(fā)幾次客人肯定煩搞不好把你列入垃圾郵件 Gmail, yahoo, hotmail 還可以， 付費郵箱最好， OUTLOOK 要做反向解析可收到190個國家的郵件
2．為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒音了？
1]客戶不相信我 《最好把備案登記表， 什么認證，銀行賬號掃描給客戶以便查我司信息》
2]市場周期， 《旺季， 淡季， 也可能客人給你聯(lián)系好了后有意下單， 但現(xiàn)在是淡季， 要在旺季下， 國外采購大都有計劃的》
3]客人度假或在出差
4]已在聯(lián)系其他供應商《記住，所有報價來自市場行情》
5]郵件表達不清楚《可能是自己英語不好， 也可能是客人英語不好》。。。網上做生意客人有權保持沉默 3．反饋好多啊， 可沒有我想要的大買家？有多大的實力做多大的客戶， 大買家是自己培養(yǎng)的， 你們公司大了， 隨之客人也被培養(yǎng)大了大客人是在長期的業(yè)務往來中建立起來的由于產品沒有相應的 認證， 被大客戶拒絕所以要明確自己的定位， 對應市場的認證， 不要迷信大買家
4．和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客戶就是不下單？ 1]分析：如果是個專業(yè)客戶，很有可能是和其它的供應商正在合作脫離不了
2]采取措施：想盡一切辦法找到客戶的聯(lián)系方式不能僅僅用郵件聯(lián)系， 要用MSN，SKYPE， YAHOO溝通，甚至用電話
5．怎樣才能讓客人下單給我呢？其實這不是個問題， 是我們業(yè)務員的目標我們要擺正自己的心態(tài)， 對訊盤進行仔細的分析和處理 總 結分析， 回盤， 跟進這個是一個重復， 長期， 痛苦，彷徨 ， 讓人快堅持不下去的一個過程， 也是一個磨練意志的過程用電子商務做外貿，貴在堅持， 重在維護。貴在每天堅持有良好的心態(tài)， 堅持要做每天在做的處理詢盤和報價， 堅持對自己產品的信心。重在對已經成交客戶的維護。
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