本文闡述了在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，茶葉行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、生產(chǎn)要素、營銷方式。 21世紀(jì)是茶文化的黃金世紀(jì)。隨著人們生活水平不斷提高，對(duì)綠色食品、健康食品、休閑食品、天然飲料有了充分的認(rèn)識(shí)；茶葉發(fā)揮著傳遞友情和信息的作用，馬來西亞首相，拿督斯 里馬哈迪醫(yī)生在第七屆國際茶文化節(jié)獻(xiàn)詞中說：“如果說有什么東西可以促進(jìn)人與人之間關(guān)系的話，那便是茶。”可見茶葉在世界商品中的地位，中國是產(chǎn)茶大國，也是消費(fèi)大國。入世以來，我國茶業(yè)有了長足發(fā)展，各省、市都在制訂發(fā)展規(guī)劃，給茶葉生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)帶來很大機(jī)遇，誰抓著了機(jī)遇，誰就能發(fā)展。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下、市場(chǎng)無情，人有情，競(jìng)爭(zhēng)是必然的，而競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)當(dāng)有序，目前我國茶葉市場(chǎng)還不規(guī)范。怎樣在無序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占一席之地?這就是本文要闡述的內(nèi)容。
一、自產(chǎn)自銷、拓寬市場(chǎng) 生產(chǎn)和經(jīng)營茶葉首先必須懂得茶葉的屬性，認(rèn)識(shí)茶葉，了解茶葉的級(jí)別和種類，最終能夠精通茶葉。然后要建立品牌，沒有品牌的經(jīng)營是一種粗放式的經(jīng)營，是商品流通領(lǐng)域里的經(jīng)營者，而不是生產(chǎn)經(jīng)營者。如何打造品牌，品牌包括企業(yè)名稱、產(chǎn)品名稱、門市招牌；自己生產(chǎn)的茶葉應(yīng)當(dāng)向國家商標(biāo)局申請(qǐng)注冊(cè)，成為自有品牌，便于宣傳推廣，發(fā)揮品牌效應(yīng)（這在后面另講）。
茶葉屬季節(jié)性生產(chǎn)，常年消費(fèi)的產(chǎn)品；既是日用消費(fèi)品，又是一種特殊商品，有它自身的特殊性，區(qū)別于工業(yè)產(chǎn)品的差異是不能常年生產(chǎn)。在我國廣大茶區(qū)當(dāng)?shù)卣巡枞~生產(chǎn)做為經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)來抓，出臺(tái)了諸多優(yōu)惠政策，為農(nóng)民奔小康增添了財(cái)富。對(duì)于茶葉經(jīng)營者來說，自產(chǎn)自銷是一條延伸發(fā)展的必由之路，成本低、質(zhì)量好，貨源有保障、品質(zhì)有保證，還能贏得更多的顧客。自制茶葉要與產(chǎn)茶區(qū)和銷區(qū)的廠商建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，形成產(chǎn)業(yè)鏈，每年生產(chǎn)季節(jié)都要有專業(yè)技術(shù)人員親臨現(xiàn)場(chǎng)嚴(yán)格把關(guān)，并建立質(zhì)量保證體系，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，保證產(chǎn)品百分之百合格率。
1、選好經(jīng)營場(chǎng)地：把茶葉門市開到人流量大、口岸好的地方去，人氣旺，則生意隆，如鬧市區(qū)十字口、副食品綜合市場(chǎng)門口、社區(qū)交叉口及繁華地段的黃金口岸。
2、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率：在占穩(wěn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)足根的前提下，拓寬銷售渠道，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，逐步在周邊地區(qū)和省外大中城市開設(shè)專賣店、加盟店，開展連鎖經(jīng)營。
3、連鎖店的裝潢設(shè)置：門面裝潢要典雅別致，講究形象風(fēng)格、獨(dú)具特色，招牌字號(hào)、廣告牌的色彩要完全一致，以便消費(fèi)者認(rèn)識(shí)；店內(nèi)設(shè)置應(yīng)為開放式、貨品陳列要整齊劃一、分類擺放、價(jià)格和實(shí)物要相符、讓顧客一目了然；實(shí)行一價(jià)制銷售，即同一品種顧客在你所屬網(wǎng)點(diǎn)購買都是一個(gè)價(jià)；在目前：茶葉價(jià)格十分混亂的情況下價(jià)格要合理，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比質(zhì)比價(jià)，利潤不能看得太厚，本著薄利多銷的定價(jià)原則。
4、采取一價(jià)制的營銷方式：由于茶葉市場(chǎng)價(jià)格的混亂，行業(yè)自律還不完善，亂標(biāo)價(jià)亂喊價(jià)的現(xiàn)象普遍存在，購買者者是買到質(zhì)次價(jià)高的茶葉，給消費(fèi)者造成了購買心理上的障礙，因此，很多消費(fèi)者寧愿在具有一定品牌與知名度的企業(yè)購買，不愿到質(zhì)次價(jià)高的商店進(jìn)行選購，這也是一般消費(fèi)者的普遍心態(tài)。每個(gè)經(jīng)營者要站在消費(fèi)者的角度，真誠地對(duì)待顧客，明碼標(biāo)價(jià)、實(shí)價(jià)實(shí)銷——不講價(jià)，沒有浮動(dòng)價(jià)；常年保持質(zhì)量不變、價(jià)格不變、盡量做到服務(wù)人員也不變；不講價(jià)的好處是讓利于消費(fèi)者，讓顧客真正得到實(shí)惠，這樣可堵住因浮動(dòng)價(jià)而造成經(jīng)營管理上的漏洞。只要是堅(jiān)持來者是客、童叟無欺；貨真價(jià)實(shí)、明碼實(shí)價(jià)、誠實(shí)經(jīng)營的營銷理念，顧客是會(huì)樂意接受一價(jià)制的。既有利于培育長期穩(wěn)定的消費(fèi)群體，又不迭為一種有特色的經(jīng)營方式。茶葉在促銷過程中不宜打折 銷售，因?yàn)樗煌跁r(shí)令商品、季產(chǎn)年銷的茶葉，若以打折形式促銷，今后是難以保持價(jià)格的穩(wěn)定，顧客對(duì)你的茶葉質(zhì)量會(huì)產(chǎn)生懷疑，信譽(yù)也難保；只有質(zhì)量可靠，價(jià)格穩(wěn)定才能受到顧客歡迎。
5、把握營銷策略：運(yùn)用心理學(xué)、商品學(xué)、市場(chǎng)學(xué)，摸清顧客消費(fèi)心理，科學(xué)掌握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律。為顧客提供各種咨詢服務(wù)，對(duì)單位辦公、居家消費(fèi)用茶要?jiǎng)窨腿松儋I，以便顧客買到的都是新鮮的茶葉，對(duì)買茶葉來送禮的顧客，要根據(jù)顧客送的遠(yuǎn)近、南方還是北方，主動(dòng)介紹買哪一種茶最適合，讓顧客買得滿意。做到客人上門就知道他買哪個(gè)檔次的茶，買多少，買的成還是買不成，但明知買不成也要熱情接待，對(duì)于 大小顧客、新老顧客都要一視同仁，同時(shí)還要建立顧客登記卡，便于年終回訪顧客。
6、加強(qiáng)職業(yè)道德和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工專業(yè)經(jīng)營的技能，各經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)要經(jīng)常反饋經(jīng)營信息，以便調(diào)整營銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把顧客的口味，需求作為自己的經(jīng)營目標(biāo)。
二、建設(shè)基地，把基地作為第一車間 進(jìn)入新世紀(jì)，茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；未來的競(jìng)爭(zhēng)將是質(zhì)量與價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)、品牌形象的競(jìng)爭(zhēng)、誠信服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。為了保護(hù)自己的品牌和茶葉質(zhì)量，提高企業(yè)知名度，建設(shè)自己的茶園基地是茶葉流通企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)；如果你企業(yè)經(jīng)營的是茉莉花茶，有條件的盡可能建設(shè)茉莉花基地，從源頭抓起，將基地作為第一車間，把好原料第一關(guān)，從茶葉鮮葉采摘、茉莉花采摘、粗加工、精加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)。從自采自制、產(chǎn)銷一體化經(jīng)營，逐步發(fā)展到規(guī)?；?jīng)營。正如像北京吳裕泰、張一元等百年老字號(hào)茶莊一樣，他們就是從傳統(tǒng)小作坊到前店后廠，再到發(fā)展基地，逐步發(fā)展壯大的，既保護(hù)了企業(yè)聲譽(yù)、又使自己的產(chǎn)品長久不衰。 三、改進(jìn)制茶工藝，提高茶葉品質(zhì) 近年來制茶業(yè)有了很大發(fā)展，茶葉機(jī)械也有所改進(jìn)，從傳統(tǒng)的看茶做茶到現(xiàn)在的制茶看茶，根據(jù)制茶設(shè)備和技術(shù)水平的高低，市場(chǎng)的需求情況制出了不同形狀，色澤和口感的茶，風(fēng)格各異。茶葉今后的發(fā)展趨勢(shì)：名優(yōu)茶要大眾化、大宗茶要優(yōu)質(zhì)化和多元化；這是筆者在2001年四川省茶葉學(xué)會(huì)年會(huì)上的發(fā)言。名優(yōu)茶大眾化是指擴(kuò)大特色名優(yōu)茶的產(chǎn)量和價(jià)格不能定得太高，企業(yè)取得適當(dāng)利潤后讓大眾都能吃得起；大宗茶要優(yōu)質(zhì)化是指大宗茶的質(zhì)量檔次必須提高，大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)茶生產(chǎn)，淘汰低檔茶；多元化則是調(diào)整優(yōu)化大宗茶類結(jié)構(gòu)，綜合開發(fā)利用低檔茶的生產(chǎn)。茶葉消費(fèi)有著濃厚的地域消費(fèi)習(xí)慣，民族消費(fèi)習(xí)慣，產(chǎn)區(qū)和銷區(qū)的習(xí)慣、城市與農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣也各不相同。在各地開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，要組織生產(chǎn)符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味的適銷對(duì)路產(chǎn)品，你才能占領(lǐng)市場(chǎng)。 改進(jìn)制茶工藝應(yīng)從原料、技術(shù)、設(shè)備著手。原料是基礎(chǔ)，原料決定品質(zhì)；技術(shù)是關(guān)鍵，人的素質(zhì)和技能決定工藝水平；設(shè)備的先進(jìn)與否決定產(chǎn)量的高低。要不但改進(jìn)和提高制茶技術(shù)，改鮮葉自然萎調(diào)為風(fēng)扇或空調(diào)萎調(diào)；改傳統(tǒng)殺青為機(jī)械殺青；改三炒三揉為二炒二揉；改地面窨花為容花床或機(jī)械窨花；改三窨一提為二窨一提；既減少機(jī)械損傷和因多次干燥對(duì)茶葉有機(jī)物質(zhì)的破壞，省工又省時(shí)，不僅提高了茶葉內(nèi)在品質(zhì)，還降低了生產(chǎn)成本。
建立自己的茶葉品牌
“把中國的茶業(yè)放到世界茶業(yè)上來看，我們的差距還很大。”談及中國茶業(yè)的現(xiàn)狀，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家艾豐認(rèn)為，中國作為世界第二大茶葉生產(chǎn)國和消費(fèi)國，應(yīng)該有自己的名牌，但很可惜，現(xiàn)在中國茶業(yè)并沒有很著名的品牌，這和中國茶業(yè)的地位是很不相稱的。
(1).拓展茶葉國內(nèi)外市場(chǎng)，擴(kuò)大銷量，宣傳是極為重要的一環(huán)。國內(nèi)茶葉市場(chǎng)往往出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，市場(chǎng)疲軟，銷路不暢。這當(dāng)中固然有不少影響茶葉銷售的因素，但在很大程度上是我們的宣傳、廣告做得太不夠了。喝茶到底有什么好處，飲茶與現(xiàn)代生活的關(guān)系究竟如何，可以說多數(shù)國人知之甚少。中國入世了，許多人都急于把眼光投向國外，思考著如何增加茶葉出口，以為只有國際市場(chǎng)才是我們的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)所，而恰恰忽視了有著13億人口的巨大的國內(nèi)茶葉消費(fèi)市場(chǎng)。其實(shí)，從近幾年我國茶葉產(chǎn)量和出口量來看，如果中國人每天人均消費(fèi)3克茶葉，即人均每天一杯茶，那么年人均消費(fèi)茶葉1095克，全國13億人口每年就要消費(fèi)142.35萬噸茶葉，這個(gè)數(shù)量可能比目前整個(gè)國際茶葉貿(mào)易量還要多，因此千萬不能小視國內(nèi)市場(chǎng)。
（2）提高我國茶業(yè)的科技含量。當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)正處在由工業(yè)經(jīng)濟(jì)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)過渡的進(jìn)程中，很多國家都把發(fā)展知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為本國經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)非常重要的組成部分。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的根本指導(dǎo)思想就是科學(xué)、合理、綜合、高效地利用現(xiàn)有資源，開發(fā)尚未利用的資源。我們?cè)诒Ａ魝鹘y(tǒng)的茶葉產(chǎn)品的同時(shí)，更應(yīng)努力研制開發(fā)茶葉飲料新產(chǎn)品，如速溶茶、袋泡茶、罐裝茶、瓶裝茶、保健茶、茶葉食品等，提高茶產(chǎn)品的科技含量，努力創(chuàng)出一些在國際茶葉市場(chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)力的中國茶葉品牌，并爭(zhēng)取創(chuàng)出世界級(jí)的茶葉品牌。
打破“綠色”壁壘，增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)
打破“綠色”壁壘，增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)，切實(shí)采取有效措施，從源頭上堵住影響茶葉品質(zhì)的污染源。據(jù)國家環(huán)保總局公布的調(diào)查表明，目前我國西部每年因生態(tài)環(huán)境破壞所造成的直接經(jīng)濟(jì)損失就高達(dá)1500億元。由于使用煤和其他礦物燃料作為能源，我國30％的地區(qū)都受到了酸雨的影響。因此，如何使茶樹在良好的生態(tài)環(huán)境中生長，使茶園少受或不受污染，這不只是茶業(yè)部門一家所能辦到的，它必須要由政府牽頭、環(huán)保和規(guī)劃以至更多的相關(guān)部門共同研究才能解決的。作為茶葉股份有限集團(tuán)公司的基地茶園，應(yīng)實(shí)行規(guī)模經(jīng)營，實(shí)行科學(xué)化的管理，努力提高茶葉單產(chǎn)和茶葉內(nèi)在品質(zhì)。為了促進(jìn)無公害茶的生產(chǎn)。使其納入法制化管理的軌道，國家有關(guān)部門已正式頒布了《無公害茶葉》行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這是在為打破綠色壁壘而采取的具體行動(dòng)之一。
后話：營銷的觀念、技巧雖然很重要，但是關(guān)鍵還是要有品牌，沒有品牌就沒有市場(chǎng)，知名度、美譽(yù)度、忠誠度更無從談起，在我國茶葉產(chǎn)業(yè)貌似繁榮的背后，隱藏著的是品牌之憂。所以，我國的茶葉，應(yīng)該先做強(qiáng)再做大，先培養(yǎng)品牌意識(shí)，繼而催生品牌效應(yīng)。也許，在不久的將來，我們會(huì)有比雀巢、可口可樂更響的名牌茶葉。
