商業(yè)談判原則與策略
銷(xiāo)售基本知識(shí)之談判原則與策略
在商業(yè)談判上要想獲得最佳結(jié)果，就要采行某些策略，最有效的策略不是強(qiáng)硬的態(tài)度。
談判的原則
●不要把對(duì)方當(dāng)成“敵人”、“對(duì)手”，把沖突當(dāng)作相互了解和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)；
●認(rèn)為妥協(xié)比勝利更重要，尋求滿足談判各方需求的途徑，達(dá)成雙贏的局面；
●知已知彼：考慮自己可以妥協(xié)的部分、對(duì)方的立場(chǎng)和目標(biāo)，了解對(duì)方的真實(shí)意圖；
●讓別人認(rèn)識(shí)到你的立場(chǎng)、理由、觀點(diǎn)；
●需要和欲求的區(qū)分：必須堅(jiān)守的和可以放棄的，及其變通辦法；
●建立好的談判氣氛；
●說(shuō)出你現(xiàn)在和將來(lái)想要的，對(duì)雙方都是有利的；
●求同存異，一個(gè)問(wèn)題、一個(gè)問(wèn)題地解決，讓談判繼續(xù)下去，不要破壞談判。
談判策略
●給自己留些余地提出比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn)的要求，就等于給自己留些妥協(xié)的余地。記?。耗繕?biāo)訂得高，收獲便比較多。
●裝得小氣一點(diǎn)讓步要慢，并且還得帶點(diǎn)勉強(qiáng)的樣子。由小讓步獲致的協(xié)議，對(duì)你有利，因?yàn)檫@可顯示你的熱忱。
●不要用“大權(quán)在握”的口吻經(jīng)常說(shuō)；“如果是由我做主的話……”便能占優(yōu)勢(shì)。告訴對(duì)方，你無(wú)權(quán)做最后決定，或是你能做的最后決定有限，便能讓你有時(shí)間思考、堅(jiān)持以及充分了解對(duì)方手里的底牌。這樣做的最大好處是，為對(duì)方提供一項(xiàng)不失面子的讓步方式；他能接受你的處境，而自己也不致看來(lái)像是一個(gè)失敗的談判者。
●不要輕易亮出底牌對(duì)手對(duì)你的動(dòng)機(jī)、權(quán)限以及最后期限知道得越少越好，但盡可能了解對(duì)手這方面的資料。
●伺機(jī)喊“暫停”如果談判即將陷入僵局，不妨喊“暫停”告訴對(duì)方你要跟您的經(jīng)理或總部有關(guān)部門(mén)磋商。如此的“暫停”可以讓對(duì)方有機(jī)會(huì)懷疑和重新考慮，而且讓你有機(jī)會(huì)以重獲肯定的談判地位，或者以一點(diǎn)小小的讓步，重回談判桌。
●當(dāng)心進(jìn)程過(guò)快談判進(jìn)行得太快，就沒(méi)有時(shí)間了解全貌，以致來(lái)不及細(xì)加思考就亮出自己的底牌。除非你的準(zhǔn)備工作做得非常好，而對(duì)方毫無(wú)準(zhǔn)備，否則，最好讓自己有充分的思考時(shí)間。
●出其不意在談判過(guò)程中，突然改變方法、論點(diǎn)或步驟，以讓對(duì)方折服、陷入混亂或迫使對(duì)方讓步。這種策略可以簡(jiǎn)單到改變一下說(shuō)話的聲調(diào)、語(yǔ)氣，或戲劇性的勃然生氣等，都可以讓對(duì)方措手不及而軟化立場(chǎng)。
●帶一點(diǎn)瘋狂酌量情勢(shì)，表現(xiàn)一點(diǎn)嚇唬式的情緒化行為。必要時(shí)，可以提高嗓門(mén)，逼視對(duì)手。這一招或許可以讓對(duì)手為之氣餒，但可顯示你的決心。
●采取“兵臨城下”的大膽做法對(duì)對(duì)手大膽地威迫，看對(duì)方怎么反應(yīng)。這一招自然帶點(diǎn)冒險(xiǎn)性，但可能非常管用，可以迫使對(duì)方接受修改的合同，或是重開(kāi)談判。
●注意“預(yù)算戰(zhàn)略”客人會(huì)運(yùn)用“預(yù)算戰(zhàn)略”來(lái)迫你讓步。比如說(shuō)，“我真的喜歡你的產(chǎn)品，而且也真的有此需要，可惜我沒(méi)有能力負(fù)擔(dān)。”
您的策略是如果真的預(yù)算不夠，可以減少站點(diǎn)、模塊，或者降低服務(wù)要求，部分實(shí)施由客戶自己做，或者跟他一起找他的上級(jí)追加預(yù)算。
●小利也是利縱使是對(duì)方小小的讓步，也值得你爭(zhēng)取。在整個(gè)過(guò)程中，小小的讓步（某項(xiàng)要求不提了，或留待以后再說(shuō)）就對(duì)方而言或許算不了什么，但對(duì)你可能非常重要，說(shuō)不定對(duì)方舉手之勞，就能為你省下不少時(shí)間和麻煩。
●要有耐心不要期望對(duì)方立刻接受你的新構(gòu)想。堅(jiān)持、忍耐，對(duì)方或許終將接納你的意見(jiàn)。
●不要逼得對(duì)方走投無(wú)路總要留點(diǎn)余地，顧及對(duì)方的面子。所謂成功的談判，應(yīng)該是雙方愉快地離開(kāi)談判桌。談判的基本規(guī)則是沒(méi)有哪一方是失敗者，雙方都是勝利者。
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